经典供应商管理课程

1与你共同进步!2自我介绍•姓名•怎样让大家可以记得你呢?•公司名称及主要产品•须采购的主要材料•目前工作岗位及年限•参加本课程的主要目的3课程事项•午餐•课间休息•电话•禁止吸烟4培训内容提要1.0供应商的引进与选择2.0供应商的评审3.0与供应商沟通4.0与供应商谈判5.0供应商的业绩评比6.0供应商的扶持5供应商的结构规划1.地理位置分布2.各类物料的基本供应商数量3.供应商的规模定位4.供应商的企业性质6•供应商由谁进行选择:--采购部门:价格/交货数量的稳定性/按时交货等;--质量部门:送货规格的准确性.质量的稳定.包装与外观.出货前的QA检验等;--生产/工程部门:质量/技术/准时交付;--财务:单证的准确等;7供应商管理的基本步骤•供应商开发•供应商筛选•供应商的长期管理8供方选择流程供方选择策划策划输入的请求◇.新品生产◇.供方产能不足◇.供方质量不稳定◇.供方价格太高◇.供方服务太差◇.供方不能生产寻找供方选择供方发出供方调查表评审与认证供方样品的评价与认证供方能力/QMS体系现场评价供方以往业绩的评价总结评审供方评价结果并作结论对引进的供方报总经理审批下一沟通流程的开始供方调查内容◇.供方基本的生产设备、检测设备、信誉；◇.供方QMS体系是否通过认证或其产品是否通过认证等；△.供方的财务状况（如需要或供方愿意）△.以往业绩的情况小批量试用财务部比价招标9找寻供应商的渠道•工商黄页•因特网•朋友介绍•行业内打听10供应商基本情况调查主要项目:名称/地址/电话/传真/联系人营业执照/税务登记/进出口权限主要产品/主要客户或主要市场主要原料及来源品质系统技术力量(技术人员/设备等)D:采购作业表单\協力廠商調查表.doc11（1）供应商评估与选择的一般步骤①成立供应商评估和选择小组②确定全部的供应商名单③列出评估指标并确定权重④逐项评估每个供应商的履约能力⑤综合评分并确定供应商12供应商的实地考察•目的:核实供应商调查表的内容是否属实评估供应商的能力状况13参观工厂及生產线厂区的整洁生产线的物流规划对不良品的标识生产工艺及效率机器的状况及稼(开)动率作业员及干部对制程及品质政策的了解是否有标准作业程序(SOP)对工业安全的重视其他生意往來的客戶使用的主要原料來源14供应商评选的项目执行合约能力财务状况成本系统品质系统组织与管理劳工状况15執行合约能力对买方订单金额及采购数量是否有兴趣供应商处理订单的时间交货能力(产能是否足够或不足)符合品质要求的能力采购项目是否为其核心能力订单积压状况自制与外包的状况循环/前置时间生产力弹性，配合度如何(对暴增订单的回应能力)业界口碑电子化能力产品线广度可利用的产能16财务状况资产负债表企业体质损益表经营能力各种财务比率成本控制记录信用评等公司年度报告观察供应商是否有倒闭危机的「Z积分」17成本系统是否有能力依照产生成本的特定作业活动为基准，來分摊间接成本对成本项目的处理是否一致是否符合成本会计原则是否有任何成本降低的计划18品质系统接受与退货的记录(检验报告档案)测试的能力-作业員(资格)/机器设备制程控制-统计制程管制SPC/统计品质管制SQC-六个标准差/制程能力品管(保)组织品管(保)文件与程序品质系统认证/验证制程认证(ISO)19全面品质管理TQM品质是每一个人的责任组织內的每一个人都要实行并积极的参与所有品质相关的活动达到品质的持续改善满足客戶的需求20品保系統•不良品侦测的系统–会有一些重复性的检验产生。–检验样品的数量一般都很大。–不良品只能在检验后被发现。•不良品预防的系统–利用统计制程管制SPC–制程可透过反馈方式进行自我校正21组织与管理高级主管的承诺与参与公司组织的稳定性员工的训练员工年资与技术能力机器设备的新旧及保养情況此供应商在同业之间的评价与口碑业界的地位对客戶满意度的认知对其卫星工厂的管理22劳工状况员工的平均年龄及技术层次工会组织情況工会合约到期日员工的流动率对员工的训练计划工业相关政策的遵守23选择供应商的准则基本之要件：•质量•Cost•交货•服务•快速反应能力•承诺长期之要件：长期稳定的供应产能之相对扩展健全之企业体质正确且相近之经营理念产品未來方向符合需要长期合作意愿24供应商选择十原则1.总原则——全面、具体、客观原则：建立和使用一个全面的供应商综合评价指标体系，对供应商做出全面、具体、客观的评价。综合考虑供应商的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等方面可能影响供应链合作关系的方面。2.系统全面性原则：全面系统评价体系的建立和使用。3.简明科学性原则：供应商评价和选择步骤、选择过程透明化、制度化和科学化。4.稳定可比性原则：评估体系应该稳定运做，标准统一，减少主观因素。5.灵活可操作性原则：不同行业、企业、产品需求、不同环境下的供应商评价应是不一样的，保持一定的灵活操作性。6.门当户对原则：供应商的规模和层次和采购商相当。7.半数比例原则：购买数量不超过供应商产能的50%，反对全额供货的供应商。8.供应源数量控制原则：同类物料的供应商数量约2~3家，主次供应商之分。9.供应链战略原则：与重要供应商发展供应链战略合作关系。10.学习更新原则：评估的指标、标杆对比的对象以及评估的工具与技术都需要不断的更新。25供应商选择策略:-备用供应商-就近原则-采购比例26培训内容提要1.0供应商的引进与选择2.0供应商的评审3.0与供应商沟通4.0与供应商谈判5.0供应商的业绩评比6.0供应商的扶持27案例:供应商的评估28培训内容提要1.0供应商的引进与选择2.0供应商的评审3.0与供应商沟通4.0与供应商谈判5.0供应商的业绩评比6.0供应商的扶持29个人供应商下属不同部门的不同级别的同事同样部门同样级别的同事colleagues客户不同部门的高级别的同事老板30事前准备确认需求阐述观点达成协议处理异议共同实施有效沟通的步骤31沟通前的准备-考虑可能存在的潜在的争执，原因是什么？-设定自己的目标,包括：顶线目标底线目标现实目标-弄清自己如果不能达成目标会采取什么样的行动？-做自己的“SWOT”分析,包括：自身优势和劣势环境:机会/威胁32确认对方的需求•有效提问•积极倾听•及时确认33提问方式分类开放式问题封闭式问题定义可以让讲话者提供充分的信息和细节可以用一个词来回答的优势信息全面气氛友好节省时间控制谈话方向风险浪费时间容易偏离方向信息有限气氛紧张34提问方式练习封闭式问题开放式问题那是什么时候发生的？你的假期过的好吗？培训怎么样？你喜欢那个人吗？35积极倾听的技巧倾听回应•使用“热词”－“是吗？”“没错”“太好了！”“真的？”“啊哈”口语幌子－我说呢?..我正纳闷?..我还在想呢?..提示问题:主要用来处理谈话初始阶段的静默无语:-是不是越来越难?-你想再多说些吗?-你现在的感觉怎么样?-我在想你真的要和我谈吗?为什么你不说话呢?重复内容:-简单重复一个重要字或一句重要的话改编并摘要说过的话，以对他们有帮助的方式译解他们自己的话36归纳总结--什么时候用?重申和强调重点在又长又复杂的讨论后,用来确定你的理解你认为该涉及到的已经涉及到了,你想结束谈话时•如果有时间限制,最后要为下一次谈话作准备表达感受我们会遇到很多可以有效表达自身感受的场合,分享我们的感受对谈话的进行很有帮助。培养控制并分享自己感受的习惯将有很好的利益。“我也有同样的经历..”“我是你的话37及时确认的技巧确认是非常重要而又是我们常常容易忽略的。目的澄清双方的理解是否一致强调重要内容表达对所讨论的内容的重视怎样进行确认对于重要的沟通要有书面记录使用短词用那些能够准确表达意思的短的词汇和大家都熟悉的词汇-减少缩写和专业用语使用短句-去掉不必要的修饰词-减少复杂句型突出重要信息对于有时间和定点及人物的要重语气38阐述自己的观点•供应商提出书面报告要求涨价时,你如何阐述自己的观点?39事前准备确认需求阐述观点达成协议处理异议共同实施有效沟通的步骤40处理异议的技巧永远不要表现出焦虑！辨认是“真实反对”还是“烟雾式反对”“真实反对”－他们需要更多的信息,能够用具体的问题就每个细节提问“烟雾式反对”－他们反对的原因不是他们所说,笼统表达，而没有具体原因。问问题－找出原因同时给自己时间做准备---常用句型：“这是一个好问题..”“你能说的再具体一些吗？”“你能举个例子吗？”“你的建议是什么呢？”“我知道你关心…，但你不喜欢…吗？”“是我做错了什么吗？”发表自己的观点：---常用句型：“我理解你的感受…，曾经我（或某个其他人）也有过相同的体验，后来发现…”“我知道你想…，然而，…，你认为呢？”我的提议被别人反对的时候41直接说“不”态度友好，语气平和“我不能把车借给你，你最好去租一辆。”“我一会儿要用，不能借你。”立场坚定不要随便说“不”，一旦说过，就不要轻易改口。有条件让步问问题－同时想“我的计划是什么？”--常用句型：“你能说的再具体一些吗？”“你的意思是…”发表自己的观点：--常用句型：“我认为可以，如果…”“有几种方法，……，都可以满足你的要求…”“根据你的要求，这样是不是更好？”适当地使用权利别人的提议我不愿意接受时42事前准备确认需求阐述观点达成协议处理异议共同实施有效沟通的步骤43达成协议---感谢善于发现别人对自己的支持，并愿意表达自己的感激之情。对于别人的工作结果和额外的帮助要真诚的表示感谢。愿意和合作伙伴、同事分享工作成果。积极转达外部或内部的积极反馈。对于合作者的杰出工作和非凡的成果要有所回报。---赞美---庆祝44共同实施-积极合作的态度-按既定方针处理发现变化及时沟通45沟通互动关系分厂检验科合格供方管理办公室供方管理分厂采购科财务部分厂工艺技术科运作部●供方开发支持●供方业绩反馈●供方业绩成本●物料需求支持●定单需求决定●供方选择●采购与质量目标和期望●洞察供方质量过程●详细供方生产数据（生产能力、业绩指数）●物料需求的产生●物料技术说明书●物料样品●交期信息●成本信息●质量信息●供方业绩反馈●洞察产品需求●成本信息●收到物料购买的确认决策●供方支付和兑现●供方交期业绩反馈●采购比例的分配●进料检验计划●零部件质量标准●参与供方选择●供方质量异常的处理●供方质量业绩考核●质量异常的反馈●洞察供方质量业绩●零部件标准的更新●供方质量异常的跟踪●供方服务业绩的考核●参与采购比例的确定●零部件的采购调度●洞察供方服务业绩的变化●与供方技术合作●物料需求计划的确定●参与供方开发与选择研发中心●零部件标准的产生●零部件标准的更改●洞察市场变化和需求●及时了解顾客要求46向供方提出要求的沟通管理1、与供方沟通的内容l报价要求l产品技术和过程要求l产品验证和可追溯性l质量保证模式的要求l交付要求l定货要求l纠正预防措施的要求l交货后服务的要求47向供方提出要求的沟通管理2、与供方沟通方法l由公司制作产品标准l给供方提供样品l签定质量保证协议l要求供方定期反馈l下达明确的PO单l必要时定期回访48与供应商的沟通管理•1.如何进行沟通管理;--塑造自己的威信--尊重组织伦理不滥权/不推委/不指责--部建沟通管道直接联络人/重要联络人/老板--建立工作感情谅解/尊重/协助/关心•2.沟通要领:--做一个好的听众--能赞美--心平气和--变通--表达清楚--幽默49沟通的四大秘诀•真诚•自信•赞美他人(讲出你身边的朋友的三个优点)•善待他人50培训内容提要1.0供应商的引进与选择2.0供应商的评审3.0与供应商沟通4.0与供应商谈判5.0供应商的业绩评比6.0供应商的扶持51★管理者的世界是张谈判桌★谈判动力：需要和需要的满足52TimingofNegotia