青岛啤酒营销中心管理培训生培养方案

青岛啤酒营销中心管理培训生培养方案一、目的：1.公司方面：建立系统性的培养计划，实现公司对管理培训生工作的规范化、流程化管理，确定各阶段的培养重点和培养方向，为迅速增长的公司业务培养具有“狼性”的营销人才，为公司考核和内部选拔管理培训生提供依据；2.管理培训生方面：通过系统性培养方案的建立，使管理培训生明确各阶段需要完成的任务和达到的目标，持续提升管理培训生的综合能力，为其进一步发展提供资源和平台。二、培养阶段和时间安排：1.市场调查阶段：为期2周。2.市场实习阶段：为期6周。3.集中培训阶段：为期3周。4.顶岗工作阶段：为期5个月。5.持续提升和选拔阶段：为期10个月。6.管理储备阶段：为期8个月。7.第一个基础管理岗位试用阶段：为期6个月三、各阶段说明：1.市场调查阶段：为期2周1)调查目的：一是公司考查管理培训生主动沟通能力和对市场的适应性；二是使管理培训生初步了解青岛啤酒产品结构、市场占有率、终端运营模式，感受快速消费品行业业务代表切实的工作环境及所需具备的能力。2)调查形式：1.各区域管理培训生可以以小组形式（2-5人）或个人形式开展市场调查，每个小组或个人选择学校或家庭所在地市场进行调查，调查终端不得少于300家，以餐饮及便利店为主；2.各小组及个人只以调查员身份开展调查，不以谈判业务员（即不与店方开展业务交流，只做信息收集，如遇棘手问题可告知店方将对公司进行反馈）开展调查。3)调查数据呈现方式：1.填写公司《终端资料卡》（详见附件），最终以电子版及纸质版两种形式提交；2.拟写市场调查报告一份，以WORD形式电子版及纸质版两种形式提交，展示阶段的PPT文稿以电子版形式提交。3.于实习开始前培训阶段开展市场调查报告答辩，所有成员均需参加答辩，答辩时上交原始数据材料，含《终端资料卡》（电子版及纸质版），市场调查报告（电子版及纸质版），PPT文稿（电子版）。4)结果应用：1.通过市场调查数据呈现及汇报，初步了解每人深入市场程度和对工作的热情程度、适应程度；2.通过汇报，综合了解管理培训生市场沟通情况和问题分析能力。2.市场实习阶段：为期6周。1)实习目的：一是企业在实习期间对管理培训生的综合水平进行考查；二是使管理培训生贴近青岛啤酒企业文化、体验营销团队氛围及切实的工作环境、工作模式，感受工作压力和工作乐趣，最终为企业和管理培训生双向选择提供平台。2)实习内容：1.掌握业务知识：a)熟悉公司的营销模式、产品知识、售后服务等；b)熟悉微观运营内容并具体操作。2.实现公司与个人的双向选择：a)公司通过前期培训、中期跟进及后期考核，实现人员选拔及淘汰，确定集中培训及入职的合适人选，为个人绩效档案的建立积累基础资料。b)管理培训生个人通过实习切身感受工作环境及工作压力，确定个人职业规划。3.通过实习和前期的培训为7月份统一培训深度的增加和效果的提升奠定基础，实现实习与培训的互相促进。3)实习分工：总负责人：马继戟项目负责人：邹丽娜区域负责人：张坤项目组成员：招聘组项目组职责分工：职务姓名职责执行组长张坤制定实习培训方案并监督实施，协调各区域实习培训工作组员刘书斋执行实习培训方案，负责所辖省区管理培训生实习安排、培训考核、后期费用报销等相关工作李孟宇史永士张先朝省区职责分工：职务职责省区总经理负责全面监控管理培训生实习培训方案在省区的实施省区人力协助中心人力进行管理培训生实习方案的具体实施大区经理负责监控管理培训生实习方案在大区的实施，并对管理培训生表现进行测评计分，确定实习水平等级区域经理负责给予管理培训生在微观运营思想、业务技能等方面的提升与指导，并对其业务表现进行测评计分大区职员管理培训生日常考勤、报表管理、每周实习总结的收集；填写《管理培训生实习考核评分表》日常行为规范得分；按时提交各附件表格及各类材料，并完成方案所要求的管理培训生请假管理、出勤信息统计、银行卡信息登记、住宿费用登记等相关工作。4)实习考核:从日常行为规范、大区经理及直接上级评价、人力资源总部业务知识考核等方面进行全方位测评，以判断其工作态度，心理状态，工作能力，工作适应性及培养价值，确定管理培训生签约人选。注：在测评过程中，如出现代写评价、大区职员代签字，大区敷衍应付考核表等情况。以上情况一经发现，取消该大区2011年管理培训生接收资格。1.日常行为规范测评：由大区考勤员负责记录管理培训生日常考勤、报表存档，每周收集《管理培训生实习培训总结》，根据每周检查情况，对《管理培训生实习考核评分表》中日常行为规范部分进行一次性总体测评评分。（满分45分）（该项测评得分低于20分将直接取消实习资格）2.直接上级评价：由大区经理或责任区域经理选拔区域内优秀业务代表（往届管理培训生优先考虑）作为管理培训生实习导师，同时直接上级在辅导管理培训生绩效提升的同时，负责对《管理培训生实习考核评分表》中微观运营知识测评部分进行评分。（满分30分）3.大区经理评价：大区经理在对管理培训生日常管理及辅导培训的同时，负责对《管理培训生实习考核评分表》中销售人员职业素养测评部分进行测评评分。（满分25分）4.大区经理面谈评价及等级评定大区经理根据综合得分，对管理培训生进行等级评定，等级评定分为A、B、C、D，其中A级（优秀）占大区实习人数的20%，B级（良好）占40%，C级（一般）占40%，D级各大区根据实际情况评价，原则上评价为D级的将不能进入签约名单。5.业务知识考核：由大区负责职员组织实施，各实习大区分别组织进行，具体时间由区域招聘培训专员通知，试题统一发放，试题考核完毕后，由大区职员汇总邮寄回人力资源总部区域招聘培训负责人处，由区域招聘培训组统一审核打分。（满分100分）6.终期考核分值计算方法：终期考核得分=大区综合得分*70%+业务知识笔试得分*20%+各省级单位人力，中心人力跟进考核得分*10%5)结果应用：1.终期综合考核得分，以省区为单位进行分数排名，前30%人员作为集中培训组长候选人，毕业后工作分配优先考虑个人意愿，并结合集中培训表现做重点推荐。2.一方面实习考核成绩是掌握管理培训生实习中表现最直接的数据依据；另一方面起到激发实习管理培训生实习主动性的作用，增强实习效果。3.集中培训阶段：为期3周。1)培训目的：一是通过全面讲授公司文化、营销知识和操作技能，提高管理培训生对公司的认同感、归属感、自豪感和理论水平，加深对公司和市场状况的了解；二是通过压力培训锻炼管理培训生的团队沟通协作、心理承受能力和应对问题的处理能力，增强其团队精神和“狼性”进攻性。2)培训主要内容：1.课程方面：（课程列表）2.压力培训方面：（拓展课程）3)结果应用：1.掌握每人个人特点，为统一分配提供参考依据；2.为未来工作跟进奠定基础。4.顶岗工作阶段：为期5个月。1)目的：用市场来检验管理培训生的市场操作能力和抗压能力，检验管理培训生综合实力。2)主要内容：1.5个月时间内，由区域经理负责管理培训生日常工作的管理，管理培训生每月做一次书面工作总结提交区域经理，区域经理在书面总结后详细点评，以便掌握管理培训生实时工作状态，包括优点和不足，以便及时改正，书面材料大区每月完成后发至省区，省区统一邮寄至中心区域招聘专员；2.以老带新的培养模式，直至管理培训生能够独立负责定格为止；3.大区经理每季度最后一个月与管理培训生谈话1次，根据季度其书面总结，解答其疑惑，增强其自信心，每次谈话形成谈话记录；4.这一阶段需要掌握的内容为：A、独立开展业务工作的能力，能够熟练应用掌握《终端生动化布置方法与技巧》、《终端空白店的开发技巧》、《协议终端的开发、谈判与维护》、《二批商的开发与管理》等培训课程，落地执行；B、独立负责定格指标考核达到大区要求，力争绩效考核排在前列；C、独立掌控负责经销商或二批商（主要指打款发货及时性、库存合理性及配送及时性）3)结果应用：中心招聘组和省区每月跟进管理培训生工作表现排名，并针对排名靠后的人员进行专门沟通和分析，帮助其尽快调整状态，必要时调整区域。5.持续提升和选拔阶段：为期10个月。1)目的：通过这一阶段的市场深入考差，可检验出管理培训生市场操作的真实水平，管理培训生对未来的职业规划取向（职能或者业务）有一定思考2)实施阶段：1.现状跟进与分析：管理培训生在这一阶段处于一个市场操作熟练期，中心区域招聘专员和省区人力每月进行业绩评估，通过评估分析，对区域所有管理培训生业绩和市场表现进行排名，掌握管理培训生现状；2.培训—选拔与提高：10月份各区域针对前一年（或者几年）管理培训生组织年度培训会，由区域领导和优秀大区经理、区域经理进行授课，培训期间由中心人力和省区人力协同对管理培训生进行面试考核，先进人员达到储备人员（储备职能专员或者储备区域经理）选拔的目的，后进人员达到辅导提高的目标。6.管理储备阶段：为期8个月。1)目的：通过储备阶段，为管理培训生由业务人员向管理岗位提供一个学习期和缓冲期，有利于其提前了解即将晋升岗位的情况，为缩短新岗位适应时间奠定基础。2)实施阶段：1.管理储备人员（职能专员或者储备区域经理）将获得参加大区区域经理会议的资格，列席参加省区年度区域经理资格认证培训及其他主管级会议；2.省区监督大区在8个月内进行储备人员定岗（区域经理、责任业代、专员定岗），以保证储备人员在入职2年时有第一次提升；3.相应大区在这期间可安排其做半年以上市场督导岗位，使其全面了解公司基础运营；4.期间统一提供“团队管理”等方面培训。7.第一个基础管理岗位试用阶段：为期6个月1)目的：考查管理培训生是否符合现有岗位要求，以确定其下一步发展。2)实施阶段：1.管理培训生在获得提升（业务或者职能）6个月时，由中心人力、省区人力、直接上级根据其半年工作表现确定其是否符合现岗位要求，如符合则继续留用，如不符合则通过综合评估调整；如在6个月内不符合的可随时由中心人力、省区人力、直接上级评估调岗。2.如符合则由中心和省区提供“领导力”方面的培训，未来的晋升取决于个人的表现和抱负。