如何运用FAB

如何运用FAB推介货品的最佳方法——FAB目录•一、FAB的含义•二、FAB的重要性•三、FAB的用法•四、FAB的故事•五、恰当的使用FAB，你准备好了么？•六、举例：普通说词与FAB的区别•七、使用FAB，诀窍一：台下练•八、FAB的故事•九、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求•十、温馨提示：抓住说FAB的时机•十一、结论一、FAB的含义特性（F）：特性是指该衣物客观存在的特性，不为人为改变的特点即产品的事实情况，如产品的面料，产地，设计，颜色，规格等，用眼睛能观察到的外部信息。特性回答了“它是什么”。优点（A）：指为该衣物固有的特性所能体现出的优点，如纯棉面料吸汗，红色较醒目。优点回答了“它有什么用”。利益（B）：指该衣物在具有优点的基础上给顾客带来不一样的感受，但这些感受必须是积极向上的，能打动顾客心理的优点。如纯棉面料吸汗，不管什么天气穿着都会很舒适。红色较醒目，顾客穿着给人大方，有激情的特有感受。利益可以比较灵活讲述，适用赞美的词语。利益回答了“它能给顾客带来什么好处”。FAB的好处用ＦＡＢ推介法介绍货品有三个好处：•能让顾客听懂商品介绍；•给顾客真实可靠的感觉。•提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识二、FAB的重要性•顾客「购买」的是........•他们想像中因你的「货品」和「服务」•能为他们带来的「利益」。•而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。三、FAB的用法•ＦＡＢ叙述词：因为（特点、特性）所以（优点、用处）对您而言（利益）•特性→优点→利益FAB的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及顾客都能接受的一般性「利益」以对顾客本身有利的优点作总结四、FAB的故事•讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个特性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的优点（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”买很多鱼就可以大吃一顿就是这些钱的带来的利益（BENEFIT),话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。五、恰当使用FAB，你准备好了么？宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为了能面对顾客，流畅的运用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。如何寻找产品的FAB一.资料来源:1、商品的说明、介绍品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和功能；2、和竞争品牌的比较把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异,同点加以运用.3、从消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处.4、营业员自身观察.发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点二.对商品本身可从那些角度去想:1、外表性:产品的造型耐看,美观,实用等。(皮鞋：材质（外皮、内里、鞋底）、颜色、装饰、款式（鞋头、鞋跟）2、舒适性:产品带给人愉快舒服的感觉3、售后方便性:产品易于保养,带给顾客方便,如：漆皮鞋的擦拭清洁4、经济性:更便宜,更省钱等,如减价期5、耐用性:可持续提供利益时效长久。6、品牌特色：金牌承诺“七天任退任换”7、配搭性：适合什么样的场合、服饰要求六、举例：推荐商品——一般说词及FAB说词之比较七、诀窍一---千锤百炼•练习，练习，再练习。•（不成交）不会说---说一点点---再多说一点---说得全面---说得流畅---听的满意（成交）竞赛练习：寻找商品的FAB•时间：30分钟•形式：分组讨论•道具：两张大白纸、两支笔、衣服两套•要求：1、3分钟内分两组，选出代表，并抽签。•2、10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上。•3、代表上台宣讲。每人5分钟。八、FAB的故事•故事分享：《老太太与小贩》八、FAB的故事八、FAB的故事八、FAB的故事FAB的故事FAB的故事FAB的故事八、诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客的需求点？•1、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感；•2、主动根据顾客年龄、脚型、购买目的和喜好挑选适合顾客的鞋；•3、至少挑选三款适合顾客的鞋（视情况）。•----------望、问、答如何解决目前的难题？我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。-----------答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！望：----细心观察，充分联想•关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）。•关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格。•关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。•---------尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。问：---注意情绪饱满，热忱，真切•小姐，您好，我可以帮到您吗？•小姐，您好，您需要找外套还是裤子？•小姐，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？•小姐，您好，您需要什么样子的款式，宽松一些的？/修身一些的？--------尽可能的得到顾客的购买需求！！！答：---巧妙回答，协助搭配•您的眼光真好，这件外套的颜色很衬您的肤色呢！。•这款风衣是今年最流行的款式，时尚感十足，配你脚上的这双靴子非常出色，今天您穿着它逛街，您一定是大家的焦点。•这条牛仔裤，您看，和我脚上的运动鞋也能搭配呢，像这小脚的牛仔裤，很容易搭配，不用担心找不到鞋子配搭。（给顾客立竿见影的效果。）•------目的在于，尽快引导利益的联想。九、温馨提示：-----抓住说FAB的时机•顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时•顾客触摸商品时•顾客找标签、看标价时•顾客拿商品准备试穿时•目的:顾客是否对本柜台商品感兴趣十、结论。1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。----时时练习3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-----细心观察4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-----实践中进步每天练习三个FAB！每月累积九十个FAB！三个月后你就是销售的高手！！！