采购师-供应商选择和管理

供应商选择和管理陈童(Alex)2012.10.14Wuxi第一天第二天AM第二天PM第二天（上午）0900－1030供应商管理供应商调查供应商开发1030－1045休息1045－1200供应商考核潜在供应源评价有关外源选择的其他考虑供应商选择供应商的使用、激励与控制1200－1300午休供应链示意图原材料供应者制造者成品制造者批发者零售者用户供应链管理的四个必备因素供应商供应服务市场供应服务市场企业反向供应链信息流、作业流、物流、资金流采购生产销售顾客供应商管理的涵义供应商：为企业生产和服务提供原材料、设备、工具以及其他资源和服务的组织或个人。企业要生存就必须有一批可靠的供应商为企业提供企业生产生存所必需的物资和/或服务。现代市场竞争可以说是优质资源的竞争—谁掌握优质资源谁就最有可能赢得竞争供应商管理：了解、开发、选择、使用和控制供应商的各种活动的总称基础：了解手段：开发、选择、控制目的：使用，为企业提供可靠的产品与服务供应商管理进行供应商管理的原因供应商是一种客观存在是资源市场的组成部分资源市场的物资供应总量、价格、竞争态势、技术水平等是由资源市场的所有成员共同形成供应商特点A.独立的利益主体B.追求自身利益最大化供需关系：对立？共存？供应商管理供应商管理的基本环节供应商管理供应商调查资源市场调查供应商开发供应商考核供应商选择供应商使用供应商激励与控制区分传统的供应商管理现代供应商管理供应商数量多少供应商关系短期、买卖关系长期合作、伙伴关系企业与供应商的沟通局限于采购与供应商销售之间双方多个部门沟通信息交流局限于订货收货信息多项信息共享价格谈判尽可能低的价格互惠的价格、双赢供应商选择凭采购员经验及好恶完善的程序供应商对企业的支持无提出建议等企业对供应商的支持无技术支持等传统的供应商管理与现代的供应商管理比较供应商管理供应关系Matrix成本或费用高低供应风险高采购决策低高趋势杠杆一般瓶颈战略供应商管理供应关系分类A类:战略合作伙伴供应高价值高风险物资(战略类,部分瓶颈类)掌握核心技术供应商数量少,规模大,通常是垄断企业谋求与供应商长期稳定关系经常有资源分享,共同开发等深度合作采购数量在20%左右,采购价值大约在60%-70%供应商管理供应关系分类B类:稳定合作的重要供应商供应价值,风险相对较低的物资(杠杆类,部分瓶颈类)有一定技术门槛,资金门槛供应商数量不多,但有部分垄断企业谋求与供应商长期稳定关系与供应商合作,积极持续的改善质量,成本与供应安全采购数量在60%-70%左右,采购价值大约在20%供应商管理供应关系分类C类:简单商品供应商供应低价值低风险物资(一般类)基本没有技术门槛,资金门槛低供应商数量众多,处于充分竞争状态采购方持续要求供应商提供:?更低廉的价格?更高的品质?更快速的交期和服务采购数量在10,采购价值在10%供应商管理分类供应商调查按阶段可以分为以下三种初步供应商调查资源市场调查深入供应商调查供应商调查初步供应商调查目的了解和初步掌握整个资源市场的情况为选择最佳供应商做准备特点面广内容浅方法供应商调查表发放—回收电话访问记录其他—用户、知情人士等供应商调查Sampleform公司名称地址营业执照号注册资金联系人部门、职务电话传真电子邮件手机主营业务品名规格价格状况质量产能市场份额最小订货量生产周期包装运输备注产品情况公司基本情况供应商调查表供应商调查初步供应商调查主要内容产品和或服务的品种、规格和质量水平供应商产能、技术装备水平、管理水平、信誉度产品和/或服务是竞争性还是垄断性供应商的地理位置供应商调查资源市场调查内容市场环境市场规模、容量、性质市场中各供应商的情况目的资源市场分析为企业制定采购策略、产品策略及生产策略服务供应商调查资源市场调查分析内容买方市场vs.卖方市场市场成熟划周期:增长型市场、成熟市场、衰退市场资源市场总体水平供应商初选技术质量水平满足要求尽量减少供应商数量以优化总成本采购策略向中长期供应关系发展供应商调查市场成熟化周期新技术进入市场的周期增长期成熟期衰退期退去期新技术进入市场周期初始市场龙卷风主流市场鸿沟新技术进入市场周期初始市场龙卷风主流市场。。颠覆性创新技术受到“技术迷”与“远见者”的吹捧。“远见者”看看是否能带来颠覆性的改革。“务实者”会采取观望态度。但行业还没有定型初始市场新技术进入市场周期初始市场龙卷风主流市场始终没有足够的市场进入龙卷风阶段鸿沟新技术进入市场周期初始市场龙卷风主流市场专注在有迫切需要的行业作为切入点然后通过行业的互相影响来赢取现实主义者的支持保龄球场新技术进入市场周期初始市场龙卷风主流市场Killerapp出现无线网数码相机iphone龙卷风新技术进入市场周期初始市场龙卷风主流市场过去的主流市场－汽车－电视－手提电话主流市场市场成熟化周期增长新技术进入市场的周期增长期成熟期衰退期退去期增长期应该开始寻找新机会技术已经完全让市场接受很健康的成长速度例子宽带网络电子商务市场成熟化周期增长新技术进入市场的周期增长期成熟期衰退期退去期成熟期成长率开始平稳非核心开始增加创新也是微创新躲避风险的心态例子PC打印机数据库市场成熟化周期增长新技术进入市场的周期增长期成熟期衰退期退去期衰退期创新机会越来越小利润空间也在收窄增长也是停滞不前颠覆性技术出现例子大型计算机航空运输市场成熟化周期增长新技术进入市场的周期增长期成熟期衰退期退去期退出期有新的颠覆性技术进入龙卷风阶段例子照相的胶片长途电话深入供应商调查原则关键零部件产品的供应商紧密型关系的供应商瓶颈型产品供应商供应商调查深入供应商调查调查内容一般经营状况如：公司成立的历史、负责人情况（管理人员的工作经验和素质的高低）、注册资本额、员工人数、完整记录及实绩、主要客户名单及财务状况。制造能力如：生产设备的使用年限、状况、生产能力是否已充分利用、厂房空间是否足够、操作人员稳定性、技术水平、士气和经验、作业管理优异的证据供应商调查深入供应商调查调查内容技术能力如：研发能力、现有产品或样品技术评估、现有技术人员人数及受教育程度和从业时间、技术流程与控制品质能力如：品质管理人员的人数和教育水平及从业时间、品质管理制度执行是否落实、有无品质管理手册、是否有可控的质量体系、有无通过权威部门的质量认定、环境职业安全程序和设施供应商调查深入供应商调查调查内容管理制度之绩效如：生产管理流程是否顺畅合理、生产效率如何、材料管理流程是否电子化、生产计划执行情况、采购作业流程是否确实掌握材料来源及进度、会计制度是否对成本计算提供良好的基础、持续改进成本和流程的方案、定单处理流程和进度的关键人员责任、频繁配送小规模定单的能力、采购技能与实践、保持原材料库存的情况、电子订货和开发票的信息系统和兼容性供应商调查35··需求申请商务副总战略采购组组长成本工程师质量工程师技术部门/使用部门战略采购经理需求供应商初选索取样品试样供应商考察供应商评价确定供应商相关人员/部门主要流程步骤寻找供应商(3家以上)索取样品试样/检验采购经理准备供应商调查表，各部门一起参与调查给供应商打分(研讨会的形式)供应商评估结果批准审核不(推荐供应商)•规格说明•样品审核报告是供应商开发与评估供应商开发一般流程TeaBreakTime!目的：建立适合于企业生存、发展所需的供应商队伍特点：需求明确从无到有质量、成本、交付、服务并重明确的进度要求供应商开发供应商开发①②③④⑤⑥⑦⑧⑨确定需要开发的关键产品确定关键供应商评估供应商的执行情况确定供应商当前表现与期望表现的差异为供应商的开发组成交叉功能小组与供应商的高层管理小组会面弥补察觉到的差距为实现改进设定最后期限检测改进情况供应商开发供应商开发过程供应商开发步骤(1)产品分类按照产品类别分:“ABC分类—2/8法则”战略产品（A类）：在采购数量上占15-20%，但价值却占采购总价值的60%~70%，应该与该类物资提供商建立战略联盟关系。量大产品（B类）：采购数量占总量的65-75%，价值却占总价值的20%，应该以汇总形式采购为主。量少产品（C类）：采购数量占总量的10%~15%，价值与采购数量匹配，为10%左右，应简化订单流程。瓶颈产品（特殊类）：此类物资量少，技术复杂，应该单独对待或寻找替代品。按照产品性能或材料特点分:化工类、包装类、电子物料、五金类、金属原料等供应商开发供应商开发步骤(2)供应商调查供应商调查表—同一类材料的供应商问题一致成立评估小组决定评审项目以及权重发送初步选定的供应商填写联系反馈(3)资源市场调查行业网站行业协会政府主管部门产能、需求、政策、监管等供应商开发供应商开发步骤(4)分析评估成立供应商评估小组根据采购物资的金额以及重要度，小组成员可有不同级别人员组成(如:标准品及金额小，由采购人员组成;非标准品及金额大，组成跨功能小组，由更高级别管理人员任组长、采购、品质管理、技术部门经理、主管、工程师组成评估小组)供应商分析根据项目评分及权重得出总分排序,必要时现场考察市场资源分析买方、卖方？竞争、管理、规范化程度、政策供应商开发供应商开发步骤(5)深入调查对初选合格的供应商选1到3家，进行深入调查送样检查样品、材料报告、检验报告等随机抽检/全检现场考察生产工艺、质保体系、管理体系改进效果考察供应商开发供应商开发步骤(6)价格分析与谈判价格分析质量、成本谈判合理、双赢(7)供应商辅导管理、技术、质量控制、信息技术等供应商开发供应商开发步骤(8)跟踪考核主要指标质量交期数量信用度反馈/响应速度及态度供应商开发供应商开发步骤(9)供应商选择---评估确定建立评估机制运行一段时间后进行评估，找出并确定最终合作方(10)供应商的使用签订正式合同或协议，约定供应内容、质量规范及要求、包装物流、价格演变机制、交付、付款、专利、不可抗力、合作期限、争议处理等等，并对主要项目进行评估和考核，定期/不定期反馈并考察改进状况供应商开发供应商开发步骤(11)激励与控制奖励机制防范机制供应商开发供应商选择和管理供应商管理供应商调查供应商开发供应商考核潜在供应源评价有关外源选择的其他考虑供应商选择供应商的使用、激励与控制48八大因素拟采取的评估方式–各因素细化为多项指标，每项指标赋予一定的分值和评分的标准–供应商评估由技术、战略采购、质量工程师、成本工程师所组成的小组一起开研讨会确定–评估的结果为ABC类分供方的确定–评估必须撰写总结报告，与结果一起报商务副总审批，其结果再抄送技术、质量、生产部门公司总体情况合作生产物流研发采购生态质量体系•••供应商评估体系-考核供应商考核计算方法结果供应商总得分=100(R总体情况Ř15+R生产制造Ř15+R研究开发Ř15+R质量管理Ř20+R物流交货Ř15+R原材料采购Ř5+R生态Ř5+R合作Ř10)•供应商等级划分–85~100：A级供应商–70~84：B级供应商–55~69：C级供应商–42~54：D级供应商–42分以下，不予考虑的供应商•供应商的供货安排–每种产品的供应商一般选择2~3家(根据评分的结果确定)–根据供应商的等级确定供货比例•如果选择的供应商分别属于ABC级供应商，则供货比例可按照70~80%：20~30%：0的差异化比例确定•如果没有A级的供应商，则应调整比例结构(如：50：30：20)，并通过寻找新的供应商或培养有潜力的供应商来实现差异化管理•每一项得分均需要有足够的数据/资料加以支撑，并随打分结果一起提交•评分由战略采购经理、质量工程师、成本工程师、研发工程师组成的小组以研讨会的形式公开进行•对于不能明确作出评分决定的项(如：数据不足等)，由小组讨论后确定，并作补充说明说明供应商评估体系-考核供应商考核50•总体情况：100分(15)1因素主要指标评分标准评