采购技巧与供应商管理

采购技巧与供应商管理目录第二部分供应商管理第一部分采购技巧第一部分采购技巧采购人员素质要求采购技巧传统采购与现代战略采购的区别采购五大原则采购在企业经营中的重要性1、采购就是杀价，越低越好？质量、交期事后管控2、采购控制就是急催交货，慢慢付款，玩经济魔方（忽视了供应商关系发展的重要性）3、供应商关系是单纯的买卖关系4、采购的工作就是砍价、下单、催货、付款？5、采购人员需要经常换人？6、供应商数目越多越好？1.1传统的采购模式1、从关注单价到更多地关注“总成本”2、供应商数量由多到少，甚至单一3、与供应商的关系由短期交易到长期合作4、采购部门的角色由被动执行到主动参与A、传统采购为事务性工作，简单的下单、跟催、验货、付款，被动执行B、战略采购认为采购是一项技术活，非常强调采购的专业性，并要求采购的主动参与，也就是早期参与（一是早期参与到产品研发过程中去二是早期参与到日常业务需求的确认中）1.2现代采购四大特征总成本包括？1.3传统与现代采购的区别表1.3现代采购全面考虑的问题（总成本）关键业绩指标（KPI）管理体系实质上是一种考核方法。它通过对影响公司业绩关联性最大的业绩指标或管理指标的有效管理，从而达到提升企业绩效和管理水平的目的。其理论精髓是管理的20/80法则，在方法上则运用了许多目标管理的手段或方法。2、采购在企业经营活动中的作用采购供应管理工作已经成为当今企业获得利润的第二源泉————开源节流在一个公司里，“采购”和“销售”是仅有的两个能产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用——杰克.韦尔奇通用电气CEO2.2采购在企业经营活动中的作用2.3采购在企业经营活动中的重要性2.4采购在企业经营活动中的重要性2.5采购在企业经营活动中的重要性3.采购人员需要掌握的技能知识管理经验情绪管理（态度）技巧1、懂技术2、懂工艺3、懂质量4、懂商务5、懂财务（成本分析）6、懂法律7、懂物流8、懂供应链4、采购六大原则1、适质:品质始终符合标准要求。即质量要满足要求，这是基本的前题2、适价：以合理成本取得所需物料。价格要低，总成本要低。3、适量：数量适当，不呆料、囤料。4、适时：及时供应，不断料（与采购周期有关）5、适地：供应商距离最短，能快速供料6、采购半径：指核心供应商离采购方指定到货地点的平均距离。5、采购技巧采购谈判技巧采购降本技巧采购询价技巧采购跟单技巧采购议价技巧5.1采购询价技巧1、寻找合适的供应商询价（工厂、经销商、代理商）2、分析过去采购价格记录3、要求供应商提供成本明细分析表（料、工、费）培训资料文件夹\2014年报价单---空白.xls4、询价作业：除单一供应商或特殊理由外，采购应按下列准则，洽请厂商报价：采购金额询价最低标准1000元（含）以内电话询价3000元（含）以内一张询价单3000-30000元（含）以内二张询价单30000-100000（含）以内三张询价单100000元以上四张询价单5、每次询价有效归档，建立价格信息体系。6、口头询价？还是书面询价表？询价技巧：以质量为前提，以价格为中心。5.1采购询价技巧标准件——市场决定价格非标准件1、技术部门提供询价文件（技术要求及图纸）2、完全不了解该产品成本的情况下多家比价5.1采购询价技巧5.2采购议价技巧“以成本为中心，以价格为导向的”议价议价—价格谈判1、成本达成共识2、双方对利润认可前提：1、完成理解供应商产品的成本构成2、成本的合理分摊3、理解行业规范4、目标价格寻找还价的最佳机会5.3采购谈判技巧价格谈判的五个步骤：1、询价\报价（制定详细的询价单\报价单）2、价格解释（说明价格结构、成本构成、定价标准及方法）3、价格分析（比价并找出对方定价和水分）4、价格评论（阐述对方定价中不合理的成分）5、讨价还价5.3采购谈判技巧价格谈判的操作要领：1、价格谈判前，要明确什么是必达目标及底线目标，并参照其他供应商价格，以分析对方最低可接受价（底价）。2、不轻易还价，更不能轻易透露你方的真实意图，应从各种交易条件入手，了解供应商在不同价格下的价格状况。3、无论供应商报价有多高，或你认为多不合理，无须与之争辩，只有让其解释价格的合理性。4、如果对方解释其分项价格，或成本结构时，采用百分比计价，一定要了解是以什么为基数。5、当供应商报价或价格解释时，不要打断对方，应认真聆听并无一遗漏地记录其陈述，这对价格分析和评论极为重要。“以询价表为基础，逐一分析。”5.3采购谈判技巧1、不要单独谈价格不要采购人员单独去谈价格，要通过一个“跨部门小组”去执行。成员有来自生产需求、技术、质量、采购、财务或内部审计，采购人员参与其中，充当重要角色。采购人员唱白脸，“砍价专家”唱黑脸，配合默契。2、对于供应商提出的第一次条件，要么不接受、要么反对只要供应商愿意跟你谈下去，就说明还没有到他的底线3、永远要求那些不可能的事你所提出的不可能的事其实并不是你最关注的，而往往是你可以让步或放弃的。4、研究各种产品或服务的价格行情以及毛利率，有利于获得更好的价格。5.4采购跟单技巧催货，向谁催更有效？跟单方式？点对点？跟单的准备工作：5.5采购降本技巧1、集中采购集中采购的三个层次A、第一层次，向采购部门集中B、第二层次，标准化产品的采购向单一供应商集中C、第三层次，不同产品的采购向同一个供应商集中2、集中竞标3、联赢采购4、标准化物料鼓励供应商之间的竞争5、包装和运输的优化本章小节“层层分解、读懂读透”采购询价表，是采购制胜的关键。报价单以填报.xlsx开发评估选择关系管理第二部分供应商管理供应商分类•供应商分类：•公司根据所采购材料对成品质量的影响程度，将采购的材料分为关键（A类）、重要（B类）、普通材料（C）类三个级别，不同的级别实行不同的等级控制。•关键材料（A类）：漆包线、硅钢、冷轧•重要材料（B类）：磁瓦、绝缘漆、缘绝纸、绝缘粉、油品及有等级要求的绝缘物料。•普通材料（C类）：包材、铆钉、产品表面处理、退火、电镀、镀锌镍、普通标准件。为什么要选择新的供应商？•1、公司战略目标需要—快速响应/更低成本•2、现有供应商产能不足•3、现有供应商质量不稳——帮助其成长已无望•4、现有供应商交期不准——交涉无果•5、制约/威慑现有供应商—兑争机制建立。•6、新产品的开发高风险低低支出高关键物料：产品成本主要部分瓶颈物料：特殊要求/资源有限/需求量小杠杆物料资源丰富/需求量大日常小物料：低价/量小/资源丰富降本主要对象及重点关注降本主要对象采购策略（风险与支出分类）集中采购/集中供应商市场信息来源：公司名录、百度、公司信息库、展会、推荐、竞争对手的宣传资料、信息流、专刊、客户推荐搜寻供应商对比：评估货源可能存在的风险计算：计算供应商总购置成本权衡：在订货规模、起订数、库存水平进行权衡策略：半成品还是组合件展望：是否可能建立战略合作关系搜寻方法1、建立供应商评估标准2、计算：计算供应商总购置成本权衡：在订货规模、起订数、库存水平进行权衡策略：半成品还是组合件展望：是否可能建立战略合作关系供应商评估方法没有十全十美的供应商优质的供应商评价与监督过程是供需双方持继不断共同努力优先的过程有输入，才会有？！供应商管理误区：希望“找到”符合已方标准要求的供应商。往往“希望”总是“失望”供应商评估方法供应商管理重在“培养”与“辅导”1、评估内容：人、机、料、法、环、2、现场考察与审查3、评估参与者：采购/SQE/QA/品管/技术等等供应商评估内容及参与者1、供应商企业管理体系2、供应商产能分析3、供应商技术/经验与竞争力能力4、供应商行业评价5、供应商财务状况评价6、人力资源评价7、商务能力评价供应商评估要素审核检查表2.xls供应商评估要素选择原则1、质量可靠性----稳定一致性2、成本3、交期4、样品：一次性交样成功与否及小批量样品质量供应商的选择选择原则1、质量可靠性----稳定一致性2、成本3、交期4、样品：一次性交样成功与否及小批量样品质量供应商的选择供应商量产过程小批量供应产品通过批量认证产品送样批量供应供应商管理表格供应商关系管理供应商关系策略的八字方针：分类、减少、开发、扶持供应商的管理就是做好四件事：选择、认可、评估与激励，但都离不开一个基础，那就是供应商关系策略。供应商关系策略的八字方针分类（经典的四分法）减少（供应商数目）开发（有潜力的新的供应商）扶持（优秀的供应商）“分类”是基础，在“分类”的基础上再“分而治之”，减少、开发、扶持各自针对不同类别的供应商。供应商关系管理供应商关系管理供应商关系管理的价值对应于供应商的“客户关系管理”成为供应商最要或最好的客户从而获得最理想的合作目标与结果。响应迅速库存降低质量的稳定与进步产品与服务及技术开发更快更好成本更低获得创新价值。课程回顾采购工作的重要性采购工作的方法与技巧供应商开发、选择、评估、关系管理