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目录第一章：大客户部门职能第二章：大客户部管理架构第三章：职务说明书第四章：大客户部培训制度第五章：大客户部工作流程第六章：大客户部员工的工作绩效考核办法第七章：大客户部的授权（责）、命令、汇报制度第八章：大客户部保密制度第一章：大客户部门职能一、部门职能部门名称：大客户部直接上级：副总经理室部门本职：1、对公司的现有车型面对政府采购用户、一次采购3台以上或全年累计购买20台以上的单位用户展开销售；2、组织完成本部门各项销售目标，并确保及时回款；3、组织对具有需求量大、持续购买周期长特征的政府采购用户、企业用户进行公共关系维护；4、针对大客户采购，向GTMC申请优先配车及额外配车；主要职责：1、制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；2、销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督；3、外拓工作计划的制定、执行与监督；4、建立客户资料档案；5、合理进行大客户部的预算控制；6、研究掌握销售员的需求，充分调动积极性；7、制订业务人员的行动计划,并予以检查控制；8、配合与支持市场部、销售部的店头活动；9、收集大客户信息；10、统计月度、年度的销售业绩，并进行汇总及分析；11、制定部门销售人员的提成方案，每月制作销售人员的提成结算预案；第二章：大客户部管理构架副总经理大客户内勤销售顾问销售顾问第三章:大客户部职务说明书A、副总经理直接上级：总经理室直接下级：大客户部本职工作：完成销售目标职位职责：1、负责部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作；2、对大客户机构设置、人员结构合理性负责；3、负责大客户具体业务的决策工作，签订政府采购合同、大用户单位购车合同；4、制定大客户的公关策略、外拓策略及组织市场开发；5、拟定年度大客户销售计划，分解目标，报批并督导实施；6、与销售部沟通，及时反馈每月车辆资源需求，制定每月的配车计划；7、及时获悉广汽丰田的大客户政策变动信息，及销售政策信息。8、关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；9、负责健全部门组织架构，对部属执行分工授权、检查、报告制度，对其业绩进行评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，树立专业团队意识；10、制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用；11、组织建立完整的客户档案，确保销售顾问离职后顾客不丢失。12、定期向直接上级述职；13、向直接下属授权，布置工作；14、负责直属下级任用的提名；15、制定部门工作流程和规章制度，报批通过后实行；16、制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；17、申报直接下级过失和奖励报告；18、负责销售合同的审核，负责额外折扣的批准和确认；19、每月向公司总经理提交工作报告及工作计划；组织统计销售业绩及制订提成方案，提交公司审核；20、负责协调各部门关系，参加公司例会和有关销售业务会议；21、处理紧急突发事件。主要权利1、大客户部的代表权；2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；3、有向总经理报告权；4、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；5、有对所属下级工作的监督检查权；6、有对所属下级的工作争议的裁决权；7、对所属下级的业务、业绩的考核权利；8、代表公司签订销售合同；9、对销售环节具体工作的审批权、决定权；10、对预算内销售经费的支配权；11、业务事项的对外代表权；12、一定范围内的价格优惠权；B、销售内勤直接上级：副总经理本职工作：协助副总经理日常工作及大客户部日常的内务工作。职位责任：1.负责销售档案管理，包括留存客户信息和车辆信息，建立电子档案；起草审核相关销售业务合同、通知、传真等文件，处理来往函。2.负责搜集政府采购信息，制作投标文件，参与投标过程；通过副总经理授权，签订政府采购合同，起草补充协议及其他相关手续的办理。3.负责向广丰申请大客户的定向配车资源。4.负责制作销售日报、针对每月实际销售数据根据销售计划进行绩效分析，负责编制其他销售报表。5.协助副总经理每月进行部门工作报告，制定销售计划。6.负责制作部门费用预算、报销，报副总经理审批。7.负责制作大客户部业务人员的每月提成。8.参与制作部门业务人员的绩效提成方案。9.负责向副总经理汇报部门日常工作情况，向业务人员传达上级的工作指示。10.负责会议纪要的编写与督促落实。11.负责部门各种文件资料的打印工作。12.负责日常考勤记录及统计。13.负责客户关系处理，个别事件的应变协调。14.副总经理安排的其他工作。主要权限：1.对本职工作范围内合理性安排建议权；2.销售人员工作业绩评审异议权；3.有关销售具体工作的知悉权、督促权；4.副总经理工作相关事件提醒权；5.副总经理授予的其他权限。C、销售人员直接上级：副总经理本职工作：项目产品推销工作；客户接待、谈判、签约。为客户办理购车、交车手续；及时回收自己办理的业务款项。及时建立完善的客户信息。职位职责：1.严格执行销售程序，规范销售话术、行为；2.严格执行行为规范，热情服务；3.对个人洽谈的客户，发生客户投诉或销售环节产生异议和意见，及时上报，并协助副总经理处理；4.对个人洽谈的客户负责签单、付款；及车务、保险、贷款、装俱业务手续上的办理；5.作好销售统计工作，填报各项规定表格；6.根据大客户部门的销售目标，进行大客户的业务拓展工作；7.定期参加产品知识培训、销售技巧培训以及和销售工作有关的其他培训；8.每日汇报、汇总自己的业绩情况，定期进行工作汇报；9.听从上级指挥，执行上级分派的其他工作。第四章：大客户部培训制度销售人员的培训1、试用期员工培训1）学习车型参数、掌握报价2)学习、熟记六方位绕车话术3)参加车型知识培训及竞品车型知识培训4)销售技巧培训5)学习销售流程6)公司、销售部管理制度培训7)试用期员工岗位职责考核2.在职培训1)定期参加车型知识培训及竞品车型知识培训2)定期开展技巧交流会3)公司、销售部制度改进说明会4)定期进行岗位职责考核