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一.谈判双方背景甲方：429公司乙方：427公司我方：甲方甲方：成立于2000年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。乙方：成立于1995年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：427公司2009年购进300件服装，今年欲购买500件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触二、谈判主题乙方向甲方公司采购500件服装，其中裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。二.甲方谈判团队人员组成：主谈：袁琴，市场部经理，公司谈判全权代表；决策人：向桑，负责重大问题的决策；技术顾问：黄琴，负责技术问题；法律顾问：汤琪，负责法律问题乙方谈判团队人员组成：主谈：，谢娇，采购经理，公司谈判全权代表；决策人：，高密，负责重大问题的决策；技术顾问：罗恋源，负责技术问题；法律顾问：黄维，负责法律问题三.双方利益及优劣势分析甲方：优势：产品质量有保证；1.价格优势（从厂家直接进货）；2.货源充足；3.售后服务周到（三月包换）4.已经又一次合作，为此次合作奠定基础；5.我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。乙方：优势：有多方供应商可供选择。劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。五.谈判目标1.和平谈判；2.最终价格：3.供货日期：签合同后一周之内4.采购量：裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。六.谈判时间及地点时间：2012.5.3地点：图书馆504七.、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。3）.突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；4）.打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。5）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。4、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订八.、准备谈判资料2.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料九.、制定应急预案为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。