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塔西南勘探开发公司业务战略设计业务名称：化肥销售业务填写单位：塔西南销售公司负责人（签字）：完成日期：05年9月30日说明1．请各单位领导组织相关人员讨论后，按照《业务战略设计填写说明》要求，填写完整所负责业务模板的战略设计内容；2．若填写内容的版面不够，可另附页说明；3．填写过程中，若有相关问题请直接与我们联系（联系人：李勇；电话：7520001）；请于9月30日前，将该业务战略设计报告交到北大纵横塔西南战略规划项目组（地点：开发公司行政办公楼322室）。1.现状分析1.1业务介绍业务名称业务主要内容阐述财务指标（万元）2005年8月31日从业人数产值／收入利润总额人工费总额正式员工临时劳务工临时合同工2004年2005年上半年2004年2005年上半年2004年2005年上半年尿素二级批发业务销售公司以出厂价销售给销售公司所属化肥销售部，销售部在政府限定的经销差率范围内销售给各客户。2526.5288352940尿素一级批发业务由销售公司直接销售给客户，在价格上给予一定的优惠。6338744802169106900备注：1.2业务竞争力分析供应商供应商的力量：以中石油作为坚强的后盾，出厂价格严格执行股份公司制定的价格和当地政府限价，在此基础上，根据当地农产品价格和市场行情，对出厂价格和销售部销售价格进行调整，严格执行股份公司划定的市场范围，集中精力做好南疆四地州尿素销售工作，履行谁丢市场谁负责的原则，适时发展疆外市场，保证生产、销售正常进行。把产品买出去，买个好价钱，实现整体效益最大化。潜在进入者进入的障碍：中石油的尿素产品全部使用“昆仑”牌，“昆仑”是历史悠久的品牌，我公司在南疆四地州经营“昆仑”牌尿素多年，“昆仑”牌尿素充分得到农民的认可，也跟客户建立了良好的合作关系，为了加强终端市场的控制能力，在现有销售部的基础上，发展基层销售网络，使乡镇级销售网络逐步覆盖南疆四地州。所以，在销售网络建设方面，具有捷足先登的优势。客户客户的讨价还价能力：农产品市场价格直接影响到农民种粮的积极性，也影响到农民购买化肥的积极性，化肥价格是农民考虑的第一要素，经销商（客户）调整价格的同时，将影响到我公司的供货价格。由于连锁反映，经销商对价格极其敏感，为了降低经营风险，将充分考虑销售率，降低库存压力和资金压力。替代者替代的威胁：由于化肥的生产厂家和品种繁多，特别是复混肥和磷肥得到农民的认可，施肥效果也比较好，加工成本低，销售价格相对较低，销售方式灵活、多样，激励手段多样化。主要以代理作为销售方式，代理商有完善的销售网络和丰富的销售经验。竞争者竞争者的力量：我公司地处祖国的最西边，运输单一，没有铁路依托，而库车化肥厂四周可以延伸，且有铁路依托，运输极其便利，是发展大型化工项目的首选地。生产规模大，原料价格低，加工和销售成本低，华锦集团作为库车化肥厂坚强的后盾，生产技术属国内领先，在全国范围内有健全的销售网络。随着我公司化肥销售网络的建设，新疆农资（集团）公司、各师农资公司和兵团农资公司相继成为我公司的竞争对手，他们有着健全的销售网络、丰富的销售经验、丰厚的资金势力和灵活的经营机制。1.3业务SWOT分析优势“昆仑”牌尿素的品牌优势。中石油为坚强后盾，塔西南公司为勘探、加工与销售为一体的现代化企业，有资源优势。在南疆四地州已经营多年，有着良好的合作关系，在网络建设方面，有捷足先登优势。我公司发展多年，为当地经济发展，起到极其重要作用，与地方政府建立了良好的关系。劣势由于石化厂已运行多年，工艺落后、设备老化，能耗大，加工成本高。西河甫天然气压力逐步下降，资源短缺现象逐步显露。机会新疆有着丰富的油气资源，新疆自治区发展规划精神，把新疆建设成全国最大的化工基地，到2010年，全疆尿素产能将达到524万吨，而全疆尿素需求总量为120万吨，在疆内严重过剩。到那时，成立化肥联盟学会势在必行。为了应对未来尿素市场激烈的竞争，我公司率先与南疆四地州各师签订战略联盟协议，同患难，抵御风险。威胁2004年8月前，我公司尿素在南疆五地州销售，9月股份公司对市场范围进行了划分，退出巴州市场，随着库车化肥厂的建成，必然占领南疆四地州部分市场，市场半径将逐步萎缩，铁路运输又是我公司尿素出疆最大的制约因素。1.4与公司其他业务的关系相关业务相关业务1石化厂、化肥厂是尿素的供应商相关业务2经销商是我公司尿素销售面对的最后一道环节相关业务3与相关业务的关系关系密切关系密切对相关业务的依赖程度石化厂、化肥厂正常生产为销售提供充足的货源。依赖程度高。产品销售渠道保证产品后路畅通，对经销商的依赖程度高。其他1.5业务成功的关键因素1、资源充足，为正常生产提供充足的原料。2、石化厂、化肥厂正常生产为尿素销售提供充足的货源。3、掌握市场行情，及时调整销售策略，提高销售价格的基础上，保证销路畅通。2.业务战略设计2.1目标确定阶段2006～2010年2011～2015年公司定位与业务选择集中精力做好南疆四地州市场，塔西南公司尿素争取在南疆四地州范围内消化，适时发展疆外市场。在做好尿素业务的基础上，开展扩销业务，解决销售产品单一化。全面占领南疆地区化肥市场，除塔西南公司产品外，我公司将作为其他化肥产品在南疆地区最大的代理商。公司愿景全面占领南疆四地州尿素市场，并发展成为南疆最大的化肥代理商，塔西南农资超市遍布南疆四地州，保证塔西南公司生产、销售畅通。全面占领南疆四地州尿素市场，并发展成为南疆最大的化肥代理商，塔西南农资超市遍布南疆四地州，保证塔西南公司生产、销售畅通。财务目标加强财务核算管理，核算准确价格同国际接规、核算准确人力资源目标通过实地考察、委托培训、交流任职等方式培养精通化肥销售业务、扩销业务的销售业务人员；培养精通销售业务管理、直销点管理的管理人员；并积极争取配套的激励政策。鼓励销售业务人员参加营销师任职资格考试，争取建立一支拥有2-3名高级营销师、8-12名中级营销师、20-30名初级营销师的销售团队，并建立灵活、有效的薪酬激励政策和完善的激励机制。2.2业务策略（阐述为实现公司／业务目标需要采取的具体措施）实施步骤业务策略2006～2010年2011～2015年2006年2007年2008年2009年2010年销售网络建设在南疆四地州乡镇级销售网络覆盖率达50%在南疆四地州乡镇级销售网络覆盖率达100%完全掌控南疆四地州尿素市场作为南疆最大的化肥代理商农资产品齐全，塔西南农资超市遍布南疆四地州农资产品齐全，塔西南农资超市遍布南疆四地州发展疆外市场建立疆外销售网络，争取5—10万吨尿素出疆建立疆外销售网络，争取10万吨尿素出疆具有健全的疆外销售网络修建铁路专用线铁路建设取得一定进展，减低运输成本减低运输成本，实现经济效益最大化。2.3主要资源或职能需求阶段资源或职能2006～2010年2011～2015年2006年2007年2008年2009年2010年财务资源资本额资本来源其他（经营费用）400（二级批发）3000（一级批发）50031005003200600310070032008003800人力资源数量需求三支队伍结构需求员工技能和素质需求人才来源其他数量需求：疆内维持现有编制；疆外视需要设立销售部或销售代表；结构需求：全部为管理人员；素质需求：熟悉渠道管理知识，能够较好掌控市场；人才来源：引进、培养。数量需求：疆内维持现有编制；疆外设立2-3个3-5人销售部；结构需求：全部为管理人员；素质需求：熟悉渠道管理知识，能够较好掌控市场；人才来源：引进、培养。数量需求：疆内维持现有编制；疆外设立5-8个3-5人销售部；成立化肥业务二部；结构需求：全部为管理人员；素质需求：熟悉渠道管理知识，能够较好掌控市场；人才来源：引进、培养。数量需求：成立货运部；结构需求：全部为管理人员；素质需求：熟悉渠道管理知识，能够较好掌控市场；人才来源：引进、培养。数量需求：疆内业务部、疆外业务部、货运部维持既定编制；结构需求：全部为管理人员；素质需求：熟悉渠道管理知识，能够较好掌控市场；人才来源：引进、培养。数量需求：疆内业务部、疆外业务部、货运部维持既定编制；结构需求：全部为管理人员；素质需求：熟悉渠道管理知识，能够较好掌控市场；人才来源：引进、培养。技术发展科研项目技改项目项目资金及来源其他市场资源市场空间开拓渠道开拓条件其他与库车化肥厂争夺尿素市场空间中石油应与华锦集团库车化肥厂协商，形成战略联盟。中石油买断库车化肥厂尿素资源，以稳定市场供应价格疆内各化肥生产企业建立行业协会，统一销售价格，划定销售市场，形成利益共同体组织管理关键流程组织结构其他建立乡镇级网络，覆盖率达到50%建立乡镇级网络，并吸纳社会销售网络加盟，覆盖率达到80%市场覆盖率达到100%市场覆盖率达到100%市场覆盖率达到100%市场覆盖率达到100%3风险及规避策略可能的风险规避策略市场萎缩扩大市场范围，发展疆外市场资金风险建立客户信用制度，坚持先款后货原则市场的无序竞争引发价格战避免无序的市场竞争形成战略联盟塔西南勘探开发公司业务战略设计业务名称：成品油销售填写单位：销售公司负责人（签字）：完成日期：2005年9月28日1.现状分析1.1业务介绍业务名称业务主要内容阐述财务指标（万元）2005年8月31日从业人数产值／收入利润总额人工费总额正式员工临时劳务工临时合同工2004年2005年上半年2004年2005年上半年2004年2005年上半年成品油销售负责将石化厂生产出来的汽、柴油按规定渠道、价格销售出去928305502887.6157400备注：1.2业务竞争力分析供应商供应商的力量：供应商为石化厂，在同行业中相比规模小，年加工原油能力仅50万吨，产品只有汽、柴油，与同行其他厂家相比产品相对单一，质量上，用户反映没有乌石化的油耐用。潜在进入者进入的障碍：政策对炼厂的销售区域进行了规定，各炼厂只能在规定的区域内进行销售，但对中石化的炼厂没有约束力，两大公司协调后达成协议，中石化的炼厂基本上按协议执行；仅有公路运输，在一定程度上制约了进入者，用户对产品质量有较高要求,不符和要求用户拒绝接受。客户客户的讨价还价能力：客户对价格敏感度一般，没有并购行为替代者替代的威胁：液化气、天然气作为理想替代品占去一定的市场份额，过高的成品油价格将进一步导致液化气、天然气市场份额的扩大。竞争者竞争者的力量：中石化库车炼厂在扩大规模，生产能力提升，加剧了市场的竞争，产品之间差异不大，缺乏营销手段，主要依靠价格竞争。1.3业务SWOT分析优势炼化产品在本地市场有较强的品牌优势，长期的经营与客户建立了良好的感情。内部各种管理制度比较完善人员精简和人员素质提高同步进行并初见成效员工的精神状态良好思想观念逐渐改变劣势自有资源缺少，大量的外购资源，导致过高的经营成本规模小，地理位置偏僻减少了抵御市场风险的能力当地经济落后，市场需求有限机会整个市场需求巨大喀什至和田铁路的建成后，可以解决运输这一制约瓶劲，同时也可降低我们外购资源的成本，使我们生产经营成本总体有所降低，增加我们的竞争力威胁同行业炼厂的不断建成投产，使原本有限的市场资源更加富裕。资源的缺乏，小的规模，政策上得不到有力的支持。1.4与公司其他业务的关系相关业务相关业务1石化厂相关业务2中油新疆泽普销售分公司相关业务3兵团石油公司与相关业务的关系关系密切关系密切关系密切对相关业务的依赖程度依赖程度高依赖程度高依赖程度高其他1.5业务成功的关键因素1、及时了解供应商的生产情况2、及时将供应商生产的产品卖给客户3、及时收回卖给客户产品产生的货款2.业务战略设计2.1目标确定阶段2006～2010年2011～2015年公司定位与业务选择承担塔西南公司的炼油产品销售，保证炼油生产后路畅通，为塔西南公司的总体发展目标作出贡献。现有业务继续维持，根据塔西南公司的产品开发情况发展新的销售业务。承担塔西南公司的炼油产品销售，保证炼油生产后路畅通，为塔西南公司的总体发展目标作出贡献。现有业务继续维持，根据塔西南公司的产品开发情况发展新