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课程大纲n产品定位分析n产品核心卖点n互动体验话术n竞品比较话术nQ&A应对话术产品定位分析产品定位分析产品定位分析产品定位分析长安欧诺将进入新型车细分市场，我们定义为：介于微客与MPV之间的，发动机前置、偏厢式风格，商乘兼顾的小型多功能交叉乘用车市场Ø用户来源：①来源于中小企业、个体户，满足商乘两用需求②普通家庭用户：有载多人需求Ø用户特征：注重经济性、实用性（大空间）、舒适性、档次感的个体业主和普通家庭用户Ø用途特征：实现客货两用、商城兼顾的小型多功能用途Ø产品特征：发动机前置，最多布置3排座椅；高度1.7m以上;长度4.0-4.6m车型，宽大乘员空间、轿车的舒适性、和厢式货车的功能于一身，空间利用效率高。Ø主要产品：五菱宏光、一汽森雅、帅客、NV200、奇瑞优雅等微客市场MPV市场细分市场分析客户群体特征适合人群特点描述性别男性为主（91%)年龄25-42岁(78%)婚姻状况已婚有子女（83%）家庭人数3-5人为主(90%)子女个数1-2人为主(95%)教育程度大专（30%）、高中/中专/技校（30%）、初中（24%）个人月收入2000-3999元（43%）、4000-5999元（33%）家庭月收入4000-6999元（39%）、7000-11999元（34%）职业做生意的个体小老板为主（44%）单位类型个体户/自家公司为主(55%)休闲活动在家看电视、读书或听音乐、陪小孩玩耍、上网、玩麻将、纸牌明显的特征：ü家在农村而在城市工作和生活，他们经常开车回家，觉得比较体面!ü特别重视运动＆休闲外观的车主，选择跨界版更有品味！实用空间体面/档次感舒适性/安全性对产品的主要诉求：1）小私营业主和个体户2）家庭成员较多的购买者目标用户群主要分为两类：用户需求及偏好＋＋动力性/承载力＋产品定位1.多能：全方位满足多元化的客户需求2.商务：适合各种商务领域的用途3.舱：体现具有的独特品质及空间感R101是经过长安汽车“五国九地”的研究力量，历时三年，倾力打造的一款重量级产品。长安美国研发中心欧洲设计公司（意大利都灵）重庆总院江西研究院北京研究院哈尔滨研究院上海研究院日本设计公司（横滨）长安英国研发中心项目管理、工程化设计、系统集成、试验验证、CAE分析动力总成与整车匹配外观造型设计底盘性能匹配内饰造型设计如何称呼R101注解：“欧”寓意产品具有欧式风范、“诺”指承诺、一诺千金之意；“欧诺”表现商务特征注解：代表英雄，胜利、自豪英译中文：欧诺英文命名：honor集六大特色卖点于一身的长安欧诺，是长安商用精心打造、装备精良的拳头产品，环视四周，在市场上再难找到一款具备如此强大竞争力的产品。因此，我们认为，长安欧诺就是——产品核心卖点产品核心卖点产品核心卖点产品核心卖点核心卖点：时尚气派时尚气派超大空间超大空间前置后驱前置后驱轻松驾驭轻松驾驭高效动力高效动力超长质保超长质保核心卖点：l欧系风范l精致内饰lNVH超强静音l商务空间l实用多能l人性设计l前置发动机l后驱技术核心卖点：l越野坐姿l随心操控l3H底盘l高效动力l超低油耗l3年或10万公里l2年修车不花钱l品质超越核心卖点：l欧系风范l精致内饰lNVH超强静音欧系风范：v中、欧设计师联手设计v前脸的造型和中央格栅硬朗气派，和奔驰一样。v侧面挺拔大气，双腰线的弧形设计和奔驰商务车的设计是一样的。奔驰ML350奔驰Viano(威霆）欧系风范：车身侧防擦条金属质感前保险杠下护板11车侧运动下护板33金属质感后保险杠下护板22v跨界版整车大包围设计，更凸显车主的运动与休闲风格。运动个性行李架欧系风范：v前后大灯都采用转角环绕式造型，看着就高档、时尚，而且更安全了。v后风窗覆盖式整体镶嵌工艺，边缘没有一点儿钣金痕迹，纯粹的高级商务车设计。v直握式外门把手，造型时尚上档次，开关门还省力。v熏黑双炮筒式晶钻前大灯，时尚动感。v近光采用射灯形式，近光最大照度达到148Lumen（流明度），远光照射距离可到110m，确保夜晚行车安全。v前大灯泡由飞利浦、欧司朗提供，国际一流，质量可靠。欧系风范：v外后视镜是电动可调的，镜面大视野好。v前雾灯是全系标配的哦，实用又安全。v中门是“弹指门”设计，滑动轻松，弹指即开。v跟通用别克GL8一样的中门互锁结构，加油的时候中门就自动锁死，不怕突然开门打到油枪。欧系风范：双导向轮下臂欧系风范：v全车防紫外线绿玻璃(选装)，高档商务车才有的配置，既防晒，还省了贴膜的钱。v比白玻璃隔热，降低空调负荷，帮您省油v减缓内装的老化，不易褪色和龟裂欧系风范：实用后雨刷后窗除霜除雾（设计预留）v后窗除霜除雾与实用后雨刷等豪华配置，既尊贵、时尚，又安全。精致内饰：v双色立体环绕式座舱，豪华车的精致内饰时尚风格，比同级车高了不只一个档次。上深下浅的双色内饰环绕式座舱桃木纹内饰（除基本型外全车系标配）阶梯式双皮纹设计仪表板精致内饰：v您看我们的内饰材质是不是很精致豪华呀？w操作起来很轻便；(豪华型)还是真皮包裹的w坐上去透气又防滑，(豪华型)还是真皮的w看上去时尚体面，摸上去手感一流。w比PVC地板高档、舒服多了镁铝合金四幅方向盘高级针织面料座椅钢琴烤漆CD面板全车毛毡地毯精致内饰：w运动风格，蓝色背景光，读数清楚，一眼就可以看清，高速行驶更安全。w指示灯一目了然，而且驾驶员安全带末系还有声音报警。w清楚显示水温、燃油余量、车门未关警示等。w能显示时间、车外温度，高档实用v您看欧诺的仪表设备也相当时尚给力哦！“双炮筒”仪表行车指示灯多功能行车电脑超大液晶显示屏精致内饰：w中控门锁+遥控器，集成一体，造型精致，实用方便w夜间会车，增加安全系数。遥控钥匙大灯高度可调电动车窗。w比手摇的高档方便多了。v欧诺的电子设备也相当丰富，应有尽有！精致内饰：w可以播放MP3格式的音乐，还支持专辑播放。w留有USB接口，MP3即插即用，还能充电。CD音响电动外后视镜w不用停车就可以从车内随意调整，减少麻烦又安全。v欧诺的电子设备也相当丰富，应有尽有！NVH超强静音：v欧诺NVH静音技术已达到一流合资车水平，行车途中也和坐在屋里一样，更舒适体面。项目长安欧诺1.3L怠速车内噪声db(A)4280Km/h车内噪声db(A)68100Km/h车内噪声db(A)72噪声分贝值表声音噪声级(A)对人的影响火箭导弹发射150-160喷气飞机喷口130-140无法忍受柴油机110-120电锯100-110载重汽车、喧嚣马路90-100很吵大声说话、较吵的附近70-80较吵一般说话60-70普通房间50-60较静安静的房间41-50安静静夜30-41非常安静安静的房间41-50安静卖点回顾：•中欧设计师设计，风格硬朗气派，与奔驰一样•更有运动休闲风格的豪华大包围•商务造型豪华时尚•前雾灯、中门互锁功能先进实用欧系风范•双色立体环绕式座舱，高档时尚•材质精致豪华•仪表时尚给力•电子设备丰富实用精致内饰•已达到一流合资车水平NVH超强静音核心卖点互动演练：欧诺既有气派的外观，又有精致的内饰，还有一流的静音效果，可真算得上是内外兼修，这样的车开出去很气派，很高档，开出去一定才有面子，您说是吧？请结合核心卖点，组织一段简短的话术，针对客户的需求，满足顾客的利益：核心卖点：l商务空间l实用多能l人性设计车型长×宽×高(mm)轴距(mm)前/后轮距(mm)长安欧诺4360×1685×182027501425/1435五菱宏光4305×1685×175027201420/1440一汽森雅4110×1620×170526651402/1406v超越同级车的尺寸，光看外观就比同级车大一号，多有面子啊！商务空间：1685mm1820mm4360mm2750mm商务空间：车型内空(L)长安欧诺3350五菱宏光3050一汽森雅2780v超越同级车的空间（3350L），比五菱宏光大了整整300L，将近多出一个微型轿车的行李厢了。就像坐在宽敞舒适的飞机公务舱，爽啊！v有5座、7座和8座多种选择，家里人多点也没问题。。w驾驶员头部上方空间很大，1.75m的人乘坐都还有一拳半距离。w后排地板距顶棚最低处也有1.2米，远超同类车型，坐着多舒服。商务空间：v中门厢板离地仅有45cm，专设豪华迎宾踏板，上车容易，不打滑，老人、小孩都上下自如。v头枕不用取出，中排座椅就可以一键翻折，而且翻折后的空间非常大，不像其它车只能翻椅背，进到后排还得跨过去，进出真的很方便。v中排座椅可滑动。v中排座椅中宽178mm，成人可轻松通过。v后排座椅更宽更厚，远超同类车型，腿部空间也远胜于竞争车型，不再是临时座位，客人多了也不失礼，长途乘坐也没问题。商务空间：实用多能：v欧诺的空间变化多达9种，想怎么乘坐，想拉什么样的货都很方便的。实用多能：v后排不放倒的情况下，放两个中等大小的旅行箱也没问题，同类车都放不下。v空间变化多样，座椅都是一键式翻折，放点大的、长的物品也轻松搞掂。v行李厢地板平整，没有明显突起，放东西太方便了。上推即可完成翻折实用多能：v欧诺的空间还十分适合家用，行李多，行李大点长点都没问题，就是出去游玩，平整的毛毡地板，就是躺在里面也很舒服v欧诺前悬挂采用麦弗逊式独立悬挂，后悬挂采用五连杆后悬挂，操控精准，乘坐舒适，充满驾驶乐趣。实用多能：v前悬架采用麦弗逊式独立悬架，乘坐舒适，具有良好的操纵稳定性，增强驾驶信心。v欧诺豪华型和尊贵型标配五连杆后悬挂，主要用于中高档商务车。v通过精心调教的五连杆后悬架，全面吸收地面震动，充分体现乘坐舒适性，让您充分享受驾驶乐趣。v欧诺空调性能甚至超过某些合资中档轿车的水平，降温快，温度从60℃降到30℃只需11分钟。温度低，头部平均最低温度才20℃。v驾驶舱有4个出风口，3600旋转送风。v中后排隐藏式超大出风口，风量多段可调，可以照顾到后排的客人和亲朋好友，体面又体贴。人性设计：中滑门儿童锁人性设计：w手刹偏左布置，操作起来很顺手，而且杯子和烟灰缸放起来也方便正副驾驶座遮阳板w驾驶座遮阳板带票夹和CD袋，副驾驶座前面的还有化妆镜，很方便又时尚手刹布置w行车中小孩不能自己打开车门，避免发生危险w舒解疲劳，安全驾驶。休息踏板v您看，欧诺为车主考虑得很周到吧，用起来真的得心应手？ü采用钥匙、电子防盗器、发动机控制单元三者之间的多层次密码验证，系统保密性强。ü用户不需额外操作，正常使用中几乎感觉不到系统的存在。ü不能通过跨接导线来启动发动机。v发动机电子防盗人性设计：电子防盗器（行车电脑）发动机ECU启动发动机第二层密码验证芯片打开电门第一层密码验证通过通过v欧诺储物空间共有14处，放杯子的地方都有4个，非常方便。贴心的名片盒，使用更舒心人性设计：12雨伞盒，更加贴心的设计34双层手套箱，结实耐用，储物空间更大567891011121314•超大尺寸（4360×1685×1820）同级车中最长、最高，轴距最长（2750），更有面子•行李厢3350L，比同级车多出一个微型轿车的后厢容积•中门厢板离地仅有45cm，中排座椅翻折空间大，上下方便•后排座椅宽大厚实，乘坐空间大，更舒适商务空间•空间变化多达9种，座椅一键翻，头枕不用拆•地板平整，全车毛毡铺垫，家用商务两相宜•前麦弗逊式独立悬挂，后五连杆后悬挂，操控精准，乘坐舒适实用多能•双蒸空调降温快，头部平均最低温度才20℃•后排空调隐藏式，风量可调•多项设计人性化，休息踏板更保安全•发动机多层防盗•储物空间多达14处人性设计卖点回顾：核心卖点互动演练：欧诺的车身尺寸比同级车更大一号，空间组合更实用多变，人性化设计也很体贴，您看，欧诺又可以做商务接待、又适合家人出游，而且就算偶尔拉点货也能得心应手，一车多能，可以算得上是多能商务舱，这个价格，值了！请结合核心卖点，组织一段简短的话术，针对客户的需求，满足顾客的利益：核心卖点：l前置发动机l后驱技术前置发动机：v前置后驱就是一个标志，没人会把它看成微车了，有形象、有品味，更了有地位了。v夏天也不用再为发动机散热大而痛苦。后驱技术：Ø前置发动机—提高行车安全性与乘坐舒适性，同时有效降低坐舱内的噪音及振动Ø后驱技术—推动力更强、过弯