解决方案式营销

工业品营销专家解决方案式营销主讲：吴越舟工业品营销专家市场布局沙场点将执着信仰结构基因周期工业品营销专家道：方式+价值局：商家+专家术：技能+素养工业品营销专家修炼术----技能素养目录问题术----系统洞察策略术----江湖布局亮剑术----身怀绝技工业品营销专家需求术----善解人意目录渗透术----结构流程激励术----复合引导团队术----构建体系八七六五工业品营销专家第一讲修炼术---技能素养工业品营销专家您的标题心态心智心胸乐观---积极，热情，勇气成熟---磨砺，韧性，自信宽广---追求，眼界，物质2、心理素养透视：能力，变力，价值观工业品营销专家3、自信—热情---狼性•自信：生理---心理---肉体。•热情：男性的本能，乐观•狼性：野性----匪性•关键句1：•坚韧不拔存信念，••乐观心态宽胸怀；工业品营销专家4、职业素养▲做人原则：适度承诺，完全履行▲做事原则：竭尽全力，穷尽方法灵活变通，策略创新关键句2：责任担当守诚信，卓有成效创佳绩；工业品营销专家思维模式创新性可传播性实用性简单性权威性产品技术类企业管理类行业背景类社会文化类营销商务类知识结构6、顾问的“个人突破”关键句3：知识结构胜于量，实践经验超理论；工业品营销专家液压油缸行业相关十大杂志排序期刊名称出版出版方创刊时间发行量主要特色与内容1《机床与液压》广州中国机械工程学会1973年5万份/期以专业的视角，不断跟踪机电、流体传动科技的最新发展，全面介绍制造技术与装备、液压、气动和控制技术的发展和研究成果及其在生产制造、机电工程设计、机械设备中的应用2《液压与气动》北京北京机械工业自动化研究所1977年4万份/期主要介绍液压传动与气压传动技术及其应用。主要内容包括概述，流体力学基础，液压动力元件，液压执行元件，液压控制阀等3《液压气动与密封》北京中国液压气动密封件工业协会1992年3.8万份/期主要报道国内外最新的液压气动密封技术、发展趋势和市场调研，有实用价值的新产品、新成果、新经验，及其在主机上应用实例和前景分析，世界主要国家和地区的流体动力行业动态、数据统计分析和标准化工作等4《机械设计与制造》沈阳辽宁省机械研究院1963年3.7万份/期在机械设计与制造工艺的领域里坚持为生产服务，以应用技术为主；坚持理论联系实际、设计与工艺并重的编辑方针5《现代制造工程》北京北京机械工程学会1979年3万份/期重点报道传统制造技术的创新（技巧创新和决窍）和现代制造技术的最新进展、研究与生产应用成果，注重实用性，推介先进性，力促创新性工业品营销专家液压油缸行业相关十大杂志排序期刊名称出版地出版方创刊时间发行量主要特色与内容6《装备制造技术》南宁广西机械工程学会1973年3万份/期电气技术与自动化、设备管理与维修、试验与研究、标准化、新产品新技术、新工艺新材料等栏目。7《工程设计学报》杭州浙江大学1957年2.5万份/期报道工程设计理论与方法、机电一体化和智能化、机电产品工程设计等内容8《机械设计与研究》上海上海交通大学1984年2万份/期报导传动技术、设计理论与方法CAD/CAM/CAE、机械系统设计、机械动力分析、机械电子、产品分析与设计、机械分析与设计、测试与诊断技术等。。9《机械科学与技术》西安西北工业大学1979年2万份/期反映机械科学与技术的研究成果及其在生产实践中的应用成果，刊登理论研究、设计计算、机构分析、实验研究、CAD/ADM及机电一体化方面的学术论文10《中国机械工程》武汉中国机械工程学会1979年3.5万份/期反映中国机械工程领域的重大学术进展、报道中国机械工程学会系统的最新学术信息、传播重大机械科技成果、不断跟踪世界机械工程最新动向、注重完善机械科技人员的知识结构为主要内容工业品营销专家六种方式行业导师网络影视杂志报刊书籍阅读上司培训社会圈子5、学习的素养工业品营销专家第二讲问题术—-系统洞察工业品营销专家商务困境5、信不过：关键时刻，疑虑重重，突然变脸？6、谈不拢，商务谈判，斤斤计较，寸步不让？3、看不透：客户关系复杂，公关无从下手？4、隔不开；对手时隐时现，持续威胁1、找不到？见面则更难？2、摸不清；客户需求充满矛盾？难以揣摩？问题1：商务受阻（一线）工业品营销专家新客户开发数量少，速度慢，客户情况不详虽然客户信息不少，但成功率低，失单率高，竞争对手强悍商务条款差，客户付款拖延，追款成本逐年增高，货款逾期率较高平均成交价格低，却逐年下降，销量逐渐萎缩问题2，市场管控工业品营销专家问题3：协同不畅（前后）后台中台策略失当，专业力弱总部职能，协同力弱官僚现象，服务力差产销冲突库存震荡产品线适当推广不力工业品营销专家问题4：组织与战略（上下）战略困境组织困境方向不明，策略不清布局失策，要员不力群龙弱首，草莽骄横人员涣散、能力低下周期流失、变动率低工业品营销专家上台战略前台经营中台管理后台协同下台组织1、业绩低下突破不畅4、激励失效培训缺失3、产销冲突研销分离2、策划失当职能偏差5、“五台”系统结构5、规划不清布局失策关键句4：上下前后源系统，历史逻辑显基因；工业品营销专家中国经济的四期叠加经济增长换挡期结构调整整治腐败刺激政策阵痛期手术期消化期工业品营销专家7、行业的变迁经济前景技术变革政治动荡文化差异市场变化鼓励限制放任分级1,全球背景2,行业政策规模结构偏好趋势3,行业市场核心技术应用技术4,行业技术企业能力工业品营销专家8、行业性透视•技巧1：专业性、行业杂志•技巧2：上市公司，行业研究报告•技巧3：重大展览会，年度论坛，•技巧4：行业协会，业内资深人员关键5：行业研究找规律；扮演顾问展领域；工业品营销专家转化11、客户关系的“模式转化”工业品营销专家AB解决方案营销组织性采购，过程复杂客户关系复杂性A产品技术复杂性B专业性产品，技术含量高关键句6：客户关系突一线，产品技术发后台；工业品营销专家第三讲策略术—-江湖布局工业品营销专家走一线，眼见为实(广度）关系网，破译密码（深度）行业动态，耳听八方（高度）搜资料，手疾眼快（速度）书籍杂志，日积月累（厚度）现场看专人访展会聚网上游资料查1、调研---市场洞察《带你走进“层级式”的市场调研》13年6期工业品营销专家五度调研理论高度展会聚现场看专人访网上游资料查广度高度深度速度厚度工业品营销专家结构滚动聚焦---平衡核心性市场挑战性市场维护性市场广种性市场竞争结构理论（行业、区域与客户群）市场容量：小-----》大竞争位势：强：：弱工业品营销专家•宁波地区某机械类行业市场结构分析；宁波大区汽车及汽配业,19%家电及小家电,15%文具、玩具业,13%电子电器业,12.50%建材业,12%医药器具业,9%造船业,6.50%包装业,6%灯具灯饰业,5%其它,2%工业品营销专家规模行业特大型（5亿以上）大型（2----5）中型（2---1）小型（1----0、3）微型（0、3以下）汽车配件67193127文具玩具57172323家用电器38151731医疗器材46141319电子电气35111021船舶业239617机械装备34749液压设备224515服装织造115712五金器材003211表：宁波市塑机相关十大行业统计表（亿元）工业品营销专家5、竞争地位的四类型：▪A竞争原则：朋友尽量多些，敌人尽量少些打得赢就打，打不赢就走，你打你的，我打我的。•B清晰竞争格局：第一竞争对手，50----60%机会攻击•第二竞争对手，20----30%机会攻击•C了解对手人事：•关键词7：竞争格局循比例，压强轻重尊地域；经营资源大小市场能力高领导者补缺者低挑战者追随者工业品营销专家恒立油缸主要竞争对手单位成立14年销量(估)经营策略主要产品徐工液压40年50亿元1、根据客户需求自主开发各类油缸、阀锁以及成套液压系统2、坚持产品技术性能水平、质量稳定性、可靠性的持续改进，推进液压缸“精品工程”，产品在市场上树立了良好的品牌形象3、对液压油缸的制造能力及水平进行全面技术改造。创造其核心竞争能力——大吨位起重机等产品高压液压缸中兴液压10年10多亿元1、承担起建立国家油缸行业标准的责任，掌握行业的话语主导权。2、通过自身的产能扩张和外部市场拓展，实现外销和出口，以高品质的产品支撑油缸的产业化、市场化运营，获取高额利润。3、采用进口密封件及自动化的生产装配线，保证为客户提供高品质的油缸，保证客户交货期。液压油缸产品的研发、生产尤纳斯特11年5亿元1、产品全部实行计算机辅助设计，可以快速设计出符合国家标准以及欧、美、日等标准的液压缸，可以为客户实现进口产品国产化。2、根据客户需求进行产品设计，根据客户确认的技术规格进行产品的精益生产，根据合同要求的包装和时间交货，为客户提供最优质的售后服务冶金及重型机械类液压缸工业品营销专家7、“战略突破”方向体系杠杆----研发与组织协同力高端突破前端突破协同突破战略杠杆--突破高端客户策略杠杆---强度竞争复制经验.；工业品营销专家5、营销的“效率与价值”•1、针对不同行业•2、针对不同客户类型•3、针对客户不同发展阶段•4、针对不同产品系列•关键句8：营销驱动成流量，研发驱动保利润；工业品营销专家6、营销与研发的“节奏”（迈瑞）时间T销量Q放量中期放量后期放量中端研发高端研发Q1Q2Q3初期放量低端研发国内中低端国内高端国外低端全球市场中高端工业品营销专家▪短期---紧急产品，▪个性化需求，非标准销售驱动研发（项目性）▪中长期需求（项目期）▪共性需求，核心需求市场驱动研发（产品性）生存为重，盈利为先盈利模式暂时性销量，长期性市场未来盈利生存发展战术战略7、两种研发模式：关键句9：销售引导应用性，市场昭示大趋势工业品营销专家第四讲亮剑术---身怀绝技工业品营销专家1、专业性准备（表图与业务夹）企业画册，月刊，产品资料客户资料清单产品报价单，合同或订单专业机构评审工作日志，个人收藏客户分布图，综合评价表竞争对手资料相关产品资料业务外夹业务内夹工业品营销专家2：管理工具：两表一图•客户分类统计表•客户拜访记录表•区域客户分布图；•销售漏斗•1、分类；•2、排序；•3、聚焦；工业品营销专家工业品营销专家工业品营销专家礼节礼仪服装形象气质表情交流谈吐仪表体态形象五功3、商务公关“五项外功”工业品营销专家15243观察拜访五功提问赞美倾听述说工业品营销专家企业：经营与管理行业：容量与水平人员：气质与形象区域：开放度与密度5、观察的学问工业品营销专家6、企业性透视企业概况：•-----创立？发展历程？规模？技术水平？企业经营：•-----销售量？利润率？增长性？产能与市场状况？企业管理：•-----干部构成？人员构成？学历？稳定性？老板状况：•-----年龄？学历？为人？口碑？能力？学习力？••关键10：企业透视看近期，望闻问切不迟疑工业品营销专家1、初次；自我介绍，说明背景，了解需求2、二次：谈论背景标志物--标语、通知3、三次：深入话题，现场奇特物品1，阳光气质，自信形象2，控制体态，距离、音量3，灵活变换，话题方向7、述说：开场白寒暄话题寒暄要点工业品营销专家了解背景慢施压会结束主动清单资料全巧追踪先低后高引兴趣精炼说8：电话工业品营销专家倾听美德：70%目光交流，面部反应身体前倾，积极关注运用头部，及时回应配合语：噢，是吗，太神奇了9、倾听工业品营销专家非忌讳、非好奇先简后难边答边问把控方向注意情景要点内容顺序反馈逻辑背景过程先公后私10、提问语音逻辑语速节奏语气语调弦外音，观场景工业品营销专家间接方式具体细致形象细节初见有度背景无险业务慎重11、赞美及时大胆关键句11：“看说听问赞比例，真诚加表演变换。工业品营销专家协调派:羊关注双方的需求和利盖，眼光长远，重在“双赢”；灵活地应用“原则”，赢得对方的信赖和谈判成功。大赢家:鹰只考虑自己利益，轻视对方需求；缺乏辩证思维；顽固强硬，缺少灵活性。强硬派:驴为达自身利益，耍阴谋诡计，诱人落入圈套；能洞察他人弱点，对“羊”威胁、施压，对“驴”隐瞒、欺骗。小赢家:狐4、性格“破译”缺乏自信与竞争意识，无原则性，易妥协退让听人摆布