搜索
讲师：XXX不同人群的消费心理分析CONTENTS目录老年人的消费心理01中年人的消费心理02青年人的消费心理03少年儿童的消费心理04老年人的消费心理1老年人的特点近年来，老年人市场愈发被商家重视。被称之为“银发市场”。以保险行业为例，平安的平安康寿宝、太平洋的银发安康都是面对老年人的保险产品。我们老龄人口不断增多，预计到2050年，60岁以上老人将得到4亿，占总人口超过25%。银发市场，也是一座可持续开发的金矿。老年人的市场思考：1、老年人的消费心理是怎么样的？2、跟其他年龄段的区别在哪里？消费心理1购买和使用商品时具有很强的习惯心理。习惯，一旦养成，是很难改变的。比如很多城市中，老年人散步时依旧习惯把空置的塑料瓶捡回家。这就是年轻时养成的节省习惯。其实，很多老年人的家庭条件早已富裕。老年人在几十年的生活中，对生活的看法和态度丰富的同时，消费经验也不断增加。他们通过反复购买和使用某种商品，对这种商品产生深刻的印象，并逐渐形成固定不变的消费习惯。轻易不会改变。消费行为理智，对消费的潮流不敏感，不追逐时尚，对不了解的商品部轻易使用，极少冲动购买。消费心理2追求商品的实用性老年人退休在家，无论有无退休金，收入水平都有一定的下降。购买商品时往往把商品的实用性放在第一位，强调质量可靠、使用方便、价格合理。至于商品的品牌、款式、颜色和包装，也是第二位考虑的事情。消费心理3消费结构发生了改变老年人岁数大了，生理机能逐渐退化。美食、穿着、其他奢饰品方面等需求日益减少。一方面，保健食品和医疗用品的支出逐渐增加。另一方面，在满足个人嗜好和兴趣的支出，也逐渐增加。消费心理4较强的补偿消费心理子女独立、经济压力减小的背景下，一些老年人试图补充年轻时因条件不足未能实现的消费欲望。在美容美发、穿着打扮、健身娱乐、旅游观光等方面，同样有消费兴趣。针对的营销思路1、细分市场衣A食B住C行D针对的营销思路1、细分市场例如：旅行社推出“夕阳红”、“千名老人下江南”等旅游活动，都深受老年人喜爱。老年机：诺基亚和爱立信等多家手机巨头均开展有老年机业务。一些乡镇老年机，丝毫没有任何的品牌可言,这消费者群体也对品牌没有概念,所以自然进货的成本也很低,有些类似的机型进货价格甚至30元就能拿到,但是轻轻松松卖199元/299元都没什么问题。针对的营销思路2、主打品牌：“孝”在我国，“孝”和“爱国”是两个无法驳倒的认知。百善孝为先，是我们的传统美德。在产品的定位、宣传、营销各环节，突出“孝”字，能吸引子女付费购买。例如脑白金的营销，看似简单粗暴的广告冲击，除了强化消费者记忆，其实本质上透出的信息还是：要孝顺，送脑白金。针对的营销思路3、以情销售，以礼相待老年人不喜欢孤独，却容易孤独。老年人渴望关系和尊重。所以，在营销中，接待老年人要热情周到、关心老年人、为老年人着想。例如送货上门等服务往往极受欢迎。针对的营销思路4、提高质量、降低价格老年人，往往习惯以价格衡量一件商品，而对于商品具备的其他优点却视而不见。中年人的消费心理2中年人的特点这类人群，指35岁以上至退休年龄阶段的人。上有父母下有子女。年龄增加，负担增重，扮演的角色众多，思考和要求也相对较高。中年人购买的商品，分为3类：家庭用品类1子女的商品类2父母的商品类3他们的消费心理，直接影响了三类商品的销售情况。读懂他们的心理需求，非常重要。消费心理1注重商品实际效用，冲动购买少中年人的阅历广泛，富于理智，冲动性小。多以理智来支配自己的行为，在消费中会仔细比较，注重商品实际效用。生活经验不断积累，情绪一般平稳，很少出现冲动性购买行为。消费心理2消费富于计划性，精打细算中年人的压力较大。上有老人要赡养，下有子女要抚养。经济条件的限制，促使中年人必须精打细算，勤俭持家，在消费中量入为出，很少会盲目购买。消费心理3消费注重传统，接收新事物慢中年人不再像青年人一样张扬无忌，也不再完全按照自己的想法去做事，更多地会考虑别人的看法，以避免别人对自己产生不稳重的印象。针对的营销思路1、商品宣传以“物所有值”为重点中年人的需求，是理性的。重视的是商品是否物有所值。对于款式等方面只要基本满足即可。例如购买笔记本电脑，年轻人购买的外观时尚功能先进，中年人购买的则是性价比。针对的营销思路2、商品款式应与老年人明确区别中年人的喜好，随着年龄增加，逐渐会与老年人趋同。例如，服装方面：简单大方的夹克式样。但，人都是害怕变老的。尤其是真正在慢慢变老的中年人。市场中，商家往往将中年人跟老年人划入一类。真正属于中年人的商品非常少。针对的营销思路3、商品介绍以经济实用为主接待中年人，要不疾不徐，着重介绍商品经济实用的特点。青年人的消费心理3青年人的特点有外国消费群体专家曾说：改变消费者行为的许多方式都是由年轻消费者所推动的。青年人是任何市场和企业都不能忽视的消费群体。对整个市场消费的潮流引导都起着举足轻重的作用。消费心理1追求时尚、表现个性、突出自我年轻人对未来充满希望，积极向上。对于新的事物充满好奇，用于创新，并且敢于追求。他们注重消费过程所带来的快感和时代感。不管收入是否丰富，消费意识绝不落伍。他们追求个性独立，在消费方面喜欢个性化的商品，甚至将自己所购买的商品同自己的理想、职业、爱好、时代特征以及自己所崇拜的明星名人联系起来，力求将自我在消费活动中得到最充分的诠释。例如蘑菇头、爆炸头、乞丐服、五颜六色的头发都体现青年追求个性的消费特点。消费心理2追求实用、注重情感、易于冲动年轻人的消费倾向，正在从不稳定向稳定过渡。追求商品表现个性的同时，也注重商品的实用性，要求商品货真价实。由于处于过渡阶段，思想倾向和兴趣爱好还没有完全稳定下来，行动多受感情支配。在消费活动中，青年消费者易受客观环境的影响，感情变化剧烈，经常出现冲动性购买。利用直觉选择商品的习惯，往往使他们忽略了是否有必要购买。无论是款式、颜色、形状还是价格等因素都能单独成为青年消费者购买理由。除此之外，他们消费兴趣具有很大随机性和波动性，一会儿喜欢这个，一会喜欢那个，这也反映了他们消费的冲动性和情感性。消费心理3消费能力强、市场潜力巨大年轻人已具有独立购买商品的能力，自主消费意识强。由于经济负担小，消费观念新潮，注重享受和娱乐，往往花着明天的钱圆今天的梦。消费时率性而为，不愿压抑自己的意愿。青年消费者，被认为是最强的消费群体。针对的营销思路1、力主创新市场经济时代，商品跟新速度不断加快，必须注重创新，运用最新的科技开发产品，不断要适应青年人追求时尚与新颖的消费要求。针对的营销思路2、商品要突出个性年轻人的消费已经不仅仅是停留在商品的实用性上，还通过消费彰显自己的个性，获得精神的愉悦与满足。企业要把握个性差异这一核心，开发具有个性的商品，为品牌赋予感性力量，从而激发青年人的购买欲望。针对的营销思路3、争创名牌随着经济发展，青年人已从重数量转向重质量和重品牌。一般而言，品牌是质量的证明。因此，青年人往往追求品牌。名牌具有明显的竞争优势，能给企业带来巨大的效益。针对的营销思路4、给商品注入感情消费者是人，而人是有感情的。产品虽然没有感情，但可以设法给它附上感情的色彩，让它引起消费者的遐想，通过感情的交流与传递同青年消费者产生心灵的共鸣，使产品容易被年轻人接受和喜爱。要善于挖掘产品自身所包含的感情，在以质取胜的同时，以情动人。少年儿童的消费心理4少年儿童的特点据调查显示，我们18岁以下的青少年达3.6亿，14岁以下的儿童达2.9亿，其中生活在城市的儿童达9000多万。我国少年儿童大多生活在：“4-2-1”的家庭模式中。据研究估算，大城市中4-12岁的孩子年收入约950亿元，孩子自己的支出约为530亿元，并以9%的速度增长。可见，少年儿童拥有极大的消费能力，甚至影响他们家庭的消费。了解儿童的心理及消费心理就极为重要。儿童一般是指出生的婴儿到11岁年龄阶段的孩子。儿童的心理发展分为三个阶段：婴儿期幼儿期童年期儿童的消费心理1消费中自我意识逐渐明显随着年龄增长，儿童的消费逐渐摆脱完全由他人帮忙的形式，开始将自己的意识加入到消费活动中。例如：参与父母的购买决策。儿童的消费心理2消费中个性特点逐渐加强儿童的消费模仿性往往很强，但随着年龄增长，逐渐有了对商品的评价意识，开始强调与众不同。例如：小孩子说：我才不要跟他们一样的玩具。儿童的消费心理3消费情绪趋于稳定儿童消费情绪极不稳定，往往见什么要什么，父母不给就大哭大闹。但随着年龄的增长，接触社会环境程度的加深、意志的增强，情绪逐渐趋于稳定。少年的消费心理1独立性强少年有了成人感，即成了“小大人”。不愿意父母过多干涉自己的消费行为，喜欢按自己的意愿行事。少年的消费心理2购买行为呈现稳定、习惯化因为对社会开始认识加深，各自的兴趣爱好逐渐萌发和差异化，他们的购买行为也变得不同，并呈现稳定、习惯化。少年的消费心理3消费观念开始受社会群体影响少年活动以参与集体活动为主，消费观念和消费爱好由原来单纯受家庭影响，变为受同学、老师、明星、书籍、广告、电视节目等影响。针对的营销思路以《喜羊羊和灰太狼》的热播为例，市场上的儿童用品几乎成了羊和狼的天下。一部低成本动画片，造就了儿童消费市场巨大的商机。1、从少年儿童的心理出发开发产品。甚至只需要在商品图案上加些儿童喜欢的图片，商品就能赢得儿童的喜爱。2、做面向儿童的电视广告。少年儿童大多喜欢看电视，电视广告是让商品近距离接触孩子的有力武器。总结A老年人B中年人C青年人D少年儿童谢谢观看