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瑜伽馆如何靠定价走天下（下）天下之难在于易，天下之大在于细，大家好，我是伽族金星，今天给大家如何有效定价的下半段，也是如何去有效操作话题。上半段的跟大家分享了定价策略当中得误区，而今天的我们和大家分享怎么运用有效的定价策略。分析科学定价有以下四点，第一个叫销量；第二个叫可变成本；第三个叫固定成本；第四个叫定价。艾瑞研究曾经做过统计，销量增加1%利润会增加3.28%，可变成本降低1%利润增加6.25%，固定成本降低1%利润会增加2.45%，定价增加1%利润会增加10.29%。通过以上这些数据可以发现，可变成本、固定成本、销量加在提升利润方面的作用微乎其微，而定价增加百分之一带来的利润提升就特别惊人，所以如何去提高你的定价是瑜伽馆经营中获取利润最直接的方法。瑜伽馆主一直以来都在考虑如何去卖卡、如何去宣传、如何去提高性价比却忘掉了如何去提高定价，通过刚才的数据就是让大家明白定价给瑜伽馆的利润增长起到的作用。那么我就来和大家分享一下定价的八大策略，大家可以根据自己的实际情况采取一种或多种方法。第一个叫价值定价法。什么叫价值定价法？消费者购买商品或服务时除了购买产品或服务本身其实还有背后的价值，价值可以理解为品质，可以理解为服务，可以理解为品牌。比如特仑苏牛奶很多人都听说过吧，这就是牛奶中的劳斯莱斯啊，它的价格是普通牛奶的一倍，就这样还是有多人愿意买，送礼的时候基本上都不会送便宜的牛奶，送特仑苏极其有面子，因为是这是品质的象征。又比如海底捞，它的价格比其它火锅店稍贵，口感其实也差不多，但是生意就是好，因为去过海底捞的人都感觉服务太热情了，让消费者感受到上帝般的感觉，这就是价格背后的服务价值。所以什么叫价值定价法，是给消费者带来除产品或服务以外的东西，你要让消费者觉得花的这个钱是有价值，所以要思考一个问题，你的绝对的优势是什么，这就是价值定价法的。第二个叫差异化定价法。给大家举一个例子，五星级酒店把房间分为九大类，十八种价格，价格从1500元到128000元不等，有普通房、豪华房、豪华套房、行政套房、行政豪华房、总统套房、有全景的、有楼层高低的，房间设施和服务标准也完全不一样，通过价格区间分类满足不同消费者的需求，这就是差异化定价的一种模式。不同的价格面对不同的群体，让消费者有更多的选择。举一个例子，美国最赚钱的航空公司是美国西南航空公司，这家航空公司只做短途飞行，所以没有头等舱、没有餐饮服务也没有固定的座位，机票价格因为这种模式特别的便宜，通过低成本运营和高效率飞行结合来开始达到平衡点。接下来我要讲一个跟他完全不一样的企业叫新加坡航空公司，新加坡航空座位是相当有限的而且只提供高品质服务，头等舱座椅，管家式机舱服务，完全满足高端群体对高品质服务的要求。从中我们可以发现满足低端需求定价，满足高端需求的定价，满足特定需求的定价，满足体验需求的定价等等一系列，所以我们大家想一想，你的瑜伽馆定价有没有这样不同的分类，体验式的顾客应该怎么去定价，特定需求的顾客应该怎么去定价，高端群体需求应该怎么定价，低端群体需求应该怎么定价，这就叫差异化的定价标准。第三个来和大家说一下叫尾数定价法。我们中国有一个特别牛的企业，这个企业来讲的话发展的速度真的是飞快的，这个公司就叫小米，估计很多人都知道，他们有红米手机，价格399元、699元，小米的平板999元，小米的电视1999元，如果大家特别留意的话就会发现小米的价格策略都不是整数。消费者总是追求物美价廉的，尤其对价格比较敏感的人群，价格便宜往往是购买产品或服务的决定性因素，尾数定价恰恰能给消费者带来商品便宜的感觉，我们通常不会认为98元比99元便宜多少，但是却会感觉99元比100元便宜很多。第四个叫高开低走法。大家应该都有去奥特莱斯购物的习惯，不管我们是去买衣服鞋子还是包包都会发现，商家里的标签价格和最后售价是不一样，比如一个Coach双肩女包标签价是5700元，你都会习惯问一句折扣价多少。从消费心理学角度讲我们用很低的价格买了很贵的标签价格的产品，这是什么感觉呢，虚荣心在作祟。一般别人问起我们一定会报标签价格而不是实际买的价格，因为这样有面子，所以有理由的去享受低价这个很重要，大家可以用一个不同的方法让消费者有理由的享受价格，比如年龄划分法、以旧换新法、转发宣传法，通过相对合理的理由，别人拿一个高价格的产品用低价格来享受叫高开低走法，这是第四个定价的策略。第五个叫赔钱定价法。比如超市为了拉动人气，超市大米一元/斤，这个时候一堆人在那里排队购买，大家可以发现了这就是一个拉人气，这些人进来以后买大米的同时可能还会关注到其他产品，又看到别的一些产品打折促销啊，很有可能本意只是来买大米的后来又买了其他产品，这就是一个特别好的诱饵引导，这是赔钱定价法的过程。还有一个是我们看到的不见得是赔钱定价法，逻辑思维是有点类似的，两元店永远宣传的是统统两元的概念，所以给别人的感觉所有东西都是两元，到了里面其实有各种不同的价格。三块五块十块都有，但是给消费者先入为主的印象就是统统两元的概念，这也是一种赔钱定价法。第六个叫积分定价法。航空公司和超市经常采取这种策略，各大超市里面是不是给会员免费办理会员卡，每次结账时出示会员卡办理会员卡就会有积分，积分可以兑换相应的礼品，航空公司的会员卡积分可以兑换里程数等等，这就是积分定价法给消费者带来无形的忠诚度。这里给各位瑜伽馆主提一个建议，瑜伽馆可以采用积分定价法，怎么用呢，通过顾客每次到店签到都可以获得积分，不是给消费者延长课时或兑换课程，这样造成下次消费时间拉车，可以做什么样的呢，给他一个闺蜜卡，下一次带朋友来的时候可以使用积分，两人同行一人免单的模式，这个模式其实带动的是顾客的转介绍，但这个转介绍他是通过积分累计得到的，免费给的东西别人不一定珍惜，相对来讲有门槛有代价的获取了一些东西消费者更就在意一点，积分的目的是为了长期绑定消费者并带动转介绍。第七个叫价格公开法。那什么叫价格公开法呢，有些服装店的服装价格标签是这么写的，零售价格100元，淘宝价70元而会员价60元，这种价格公开的方式让人特别的心仪，为什么呢，通过这样的方式反倒让消费者清晰了解各渠道的价格，觉得差不多的情况下直接在这里办卡得了，因为会员价是最便宜的，我们入住酒店也会发现，他们有挂牌价格、会员价格、渠道价格，这就是价格公开法的一个策略，所以，大家可以按照一个的逻辑，有固定的商品大家可以按照这个开始设定。第八个呢就叫预购式定价法。什么叫预购式定价法呢，给大家举个例子，有一个智能牙刷打了一个广告，前10000名消费者购买电动牙刷价格是998块钱，两年内享受免费换牙刷头，前1000名消费者购买电动牙刷价格398元，五年内享受免费换牙刷头，前100名消费者购买电动牙刷价格198块钱，享受终身免费换牙刷头，这种阶梯式价格给别人带来的服务的理念不同，也可以把这样的模式可以理解为项目众筹，项目众筹模式等于预售加众筹的概念，消费者用成本的价格享受产品，这就叫预购式的定价法。到此，八种定价法都介绍完了。那怎样有效的去落地呢，这五步大家要考虑，第一步你的战略是什么，这个战略是什么意思呢，一个是盈利型的定价，第二个是纳课型的定价这是不一样的，大家不要盲目的定高价，也不要盲目的定低价，而是要考虑你的目的和你的战略到底是什么，第二个我们的目标客户是谁，你的瑜伽馆到底是面对高端顾客还是低端顾客或者两种都兼顾，第三点我的资源是否匹配，高端等于高品质的专业，你必须要符合这个条件，低端你得单店客容量足够大，第四个我的竞争差异是什么，你提供的服务和别人是一模一样的时候你的定价高低是没有任何价值的，所以跟竞争对手来比的话你的专业、价格、保障等有竞争对手无法模仿无法比拟的东西，这个东西没有搞清楚前定价是没有任何价值的，最后是科学合理的定价，把你的成本、盈亏平衡点弄清楚才能产生合理的定价。好，今天也通过定价的策略让大家有一些启迪，希望通过今天的课程能够为各位瑜伽馆主大家带来一定的启发，学到不如悟到，悟到不如做到，今天的课程我们就讲到这里。