讨价还价阶段的策略浅析

12013—2014学年第一学期《国际商务谈判》题目：讨价还价阶段的策略浅析2摘要：商务谈判中的讨价还价阶段要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益，在掌握了让步技巧的同时，更重要的是灵活运用，融会贯通，以达到随机应变、达成目的的境界。关键字：商务谈判；讨价还价；让步技巧目录一、讨价还价的前期工作.........................................................................................................11.做好还价前的准备..................................................................................................................12.澄清对方报价的含义..............................................................................................................13.统筹兼备、协调统一..............................................................................................................1二、还价前的评论.........................................................................................................................1三、还价的起点和次数..............................................................................................................11.还价的起点................................................................................................................................12.还价的次数................................................................................................................................2四、讨价还价的原则....................................................................................................................2五、让步技巧...................................................................................................................................3六、总结..............................................................................................................................................3参考文献..............................................................................................................................................41一、讨价还价的前期工作1.做好还价前的准备还价不是一种简单的压低价格的行为。它必须建立在市场调查与“货比三家”的基础之上。在正常情况下，当一方报价以后，另一方不要立即予以回复，而要根据对方的报价内容，检查、调整或修改自己原来确定的还价总设想，筹划新的意图。概括谈判的经验，筹划“反攻”应做好计算、看阵、列表3项工作。2.澄清对方报价的含义有经验的谈判人员在接到对方报价后，不是急于要求对方解释为什么如此报价，而是要澄清对方报价的事实，使自己确切明白对方报价究竟是什么含义，而且要准确无误。当情况基本了解后，还应当把自己对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以保证还价时的准确性和严肃性。3.统筹兼备、协调统一还价不能只把目光集中在价格上，应当把价格与技术、商务等各方面的数字、条件和资料联系起来，并把所有的条件作为还价的进退交换的筹码。这样，会使还价更富有实际意义，领域更广泛，同时，也会缓解还价的难度与矛盾，进而影响还价的权威性与严肃性。因此，还价既要按策略进行，又要使“正式”还价集中统一。二、还价前的评论讨价还价前先要对对方的报价做出评论。所谓评论是指对交易对方所做的技术、商务解释中的不明之处、不妥之处予以明确和批判。批判对方既有试探之效，又可能被对方自己的认识力。在本学期的课程中，我了解到评论有概括式和罗列式两种方法。前者的优点在于自我保护性号，所以在开始的评论中，在正面交锋的初级阶段可以运用此方法；后者则更具有说服力、更直观，适合成套项目交易中的评论。三、还价的起点和次数1.还价的起点还价可以分多次进行，但第一次对还价一方来说非常重要，它涉及己方接受报价的基本态度、诚意和最初标准，也是探测报价人对还价最初反映的试金石。一般来说，2确定还价起点，要根据交易物的客观价格、交易双方的价格差距以及还价的策略来进行。交易物的客观价格通常是由生产（或经营）成本影响。其次，还应适当考虑报价方的利润，否则对方则不可接受还价。明确对方报价与己方预算成本价的差距，可以使己方确立还价的次数、策略，进而倒算出第一次还价的数字。在正常情况下，双方价格差距较大，若幅度一定，则还价次数就会增多，而要减少还价次数，并使其价处于成交预算价以内，就要增大还价幅度。这需要还价者依据成本以及差距的具体情况，确定起点的具体数额。还价时如果是“横向铺开”，即在各项条件或分块还价，则还价的余地较大，还价起点可根据策略和资料，适当幅度小一点；如果是“纵向深入”，即在同一条件和总额上还价，则还价可以根据所确定的百分比，一步一步深入，其价起点可适当大一些。总之，还价起点的确定，不可凭主观想象或某个因素来进行，而应该综合考虑，以确保还价起点的成功。2.还价的次数价格谈判中，一方面报价方很快接受对方的第一次还价是不可能的。另一方面讨价还价又不可能无休止地进行，讨价还价的对阵中，一是要在对方能够容忍的范围内，尽可能地加大还价幅度，以减少还价次数；二是在时间和难度的权衡中，选择对自己有利的因素，发挥优势，确定还价的次数；三是利用还价次数制造合理的“还价台阶”，调整价格档次，步步为营；四是不到谈判最后结束时，还价都必须留有余地，保留进一步还价的权利。四、讨价还价的原则（1）不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。（2）在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。（3）让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。（4）在对己方重要的总是上，力求使对方先让步；在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。（5）不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。（6）让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。（7）一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。3五、让步技巧在书中，总结出了9种常见的、理想的让步方式，如下图所示。在论文中就不一一详解。表4-19种常见的让步方式让步方式预定让步/元第一次让步/元第二次让步/元第三次让步/元第四次让步/元正拐式让步100000100阶梯式让步10025252525山峰式让步10020152540低谷式让步10035302015“地中海”式让步1004035520“虎头蛇尾”式让步100603073断层式让步100702505钩勾式让步1008020-55反拐式让步100100000六、总结综上所述，在谈判中价格的商定是双方的事，如果一方的条件超过了对方的最低要求，则可以通过讨价还价这种方式重新确定价格。因此我们应该学会理货运用各种让步方式，根据对方报价方的价格解释情况及时间、态度、己方资料状况等，采用不同的还价方式。除此之外，我认为在让步的过程中应该学会在坚持己方利益的同时做出必要的退让，这样不仅可以避免冲突的不断升温达成交易，更为今后的贸易往来奠定了基础。曾经有人根据谈判过程的前后情况给谈判者做出的让步分了一下等级。他们把谈判双方分成红方和黑方，红方一开始态度很强硬，只做出很少的让步，但是越到后来4就让步越大。而黑方正好相反，他们开始很大方，后来就变得立场很坚定。结果大家自然可以知道，红方的策略比黑方更容易引起对方的让步。因此，在商务谈判中，掌握让步技巧十分必要。参考文献[1]刘向丽.国际商务谈判[M].北京：机械工业出版社，2009.[2]黄奕苗.论文化差异如何影响商务谈判策略[J].广西师范大学，2006.[3]舒蓓.中美商务谈判中中国商务谈判手风格研究[J].湖北工业大学，2010.