中嘉企业信用评估有限公司-企业信用管理贯标与示范创建

中嘉企业信用评估有限公司[企业信用管理贯标与示范创建]…培训主讲李春岗信用的基础知识科学信用管理模式信用管理部门企业信用管理政策企业信用管理手册信用政策的概念在企业总的战略指导下确定的，有关信用管理的，并用以指导企业所有部门处理相关业务的倾向性、方向性和总体性的战略方针最高的销售额迅速的回款最少的坏帐信用政策类型紧缩型政策平衡型政策宽松型政策不愿承担任何风险，只向财务状况毋庸怀疑且付款及时的客户赊帐。逾期帐款风险几乎为零，但企业发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。愿意承担自认为能够控制的风险，除上述客户外，也接受向付款经常拖欠但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏章帐，但比宽松型要小的多。平衡型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果遇到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。信用政策的总方针和信用标准信用政策总方针是指企业采取何种信用政策，如宽松型、较宽松型、紧缩型和平衡型。制订总方针主要包括内部因素和外部因素，内部因素有：市场战略、库存水平、历史经验、企业与产品生命周期、企业与产品垄断性、企业实力和规模等；外部因素有：企业所属行业、市场竞争程度、竞争对手信用政策等。信用标准是信用政策的具体化表现。它要求客户达到某种标准时才能获得信用额度。比如：企业以利润最大化作为制订信用政策的原则，选择平衡型是最佳选择。但是，由于要占领市场，企业可能会放弃一些利益而放松信用政策；由于资金短缺而紧缩信用政策等。信用政策制订后，企业可以通过预期DSO和坏帐率作为企业信用标准。当指标超标时，紧缩信用标准，当指标太低时，可适当放松信用标准。注意：信用标准是确定企业客户群的主要依据。其他信用政策都是在此原则下制订的。制订信用政策和信用标准考虑的因素市场战略库存水平历史经验企业与产品生命周期企业与产品垄断性企业实力与规模企业所属行业市场竞争程度竞争对手信用政策市场规范程度选择适当的信用政策紧缩型平衡型宽松型宏观经济状况恶化一般稳定增长客户行业状况萧条一般稳定增长平均收帐期较长一般很短产品市场持久需求一般产品寿命短销售利润率较低一般很高财务实力较弱一般较强原材料供应不足一般充分市场竞争几乎没有一般激烈人力资源有限一般充分是否愿意承担风险不愿意不承担大风险愿意企业发展速度寻求缓慢增长正常增长即可追求快速增长生命周期对信用政策的影响信用政策宽松平衡生命周期企业或产品紧缩上市发展成熟衰退终结松紧度前松后松式高销售+缓慢付款+高坏账=现金流量严重不足=破产前紧后松式低销售+缓慢付款+0坏账=低利润+现金流量不足前紧后紧式低销售+及时付款+0坏账=低利润前松后紧式最大销售+及时付款+最小坏账=最大利润信用条件和信用额度信用额度是给客户的赊销数额。信用额度(creditline)和信用限额(creditlimited)、现金折扣确定信用额度的途径：１、递增法：不论是否评估客户等级，均按规定逐步放宽信用标准。２、信用评级法：将客户主要信用要素设置权重，综合评分后授信。（信用评级法主要适用于新客户的评估）３、动态评估法：通过对客户财务、付款、基本要素的评估，区分客户等级并授信。（动态评估法主要适用于老客户的评价）４、应运资金测算法：将营运资金与动态评估结果相结合的一种方法。５、模型分析法：通过对几项主要财务数据的分析，推断客户破产概率和发展趋势。包括：Z分析模型、马萨利模型等。模型分析是其他方法的补充形式。现金折扣现金折扣是给予提前付款的客户的优惠安排包括：折扣期限—提供优惠安排的有效期限折扣率—提供优惠的程度现金折扣两种方式：单一折扣率。如：2/10N/30两期折扣率。如：3/102/20N/45现金折扣优缺点：优点：加快资金周转，有利于帐款回收、减少坏帐，降低管理成本，提高销售额，扩大市场份额。缺点：利息损失。如：2/10，N/30，付款人获得2/（100-2）/20x365=37.25%的等效利息收入优惠。现金折扣（案例）某省知名企业目前的销售业绩如下：销售收入（S）：8300万元，坏帐率（B）：2%，信用管理成本：30万元，信用期限：60天，银行贷款利率：6%市场预测：A方案：2/10，80%贷款10天内收回，管理成本降低40%，坏帐率降至1%；B方案：2/20，90%贷款20天内收回，管理成本降低30%，坏帐率降至1.5%；C方案：3/10，95%贷款10天内收回，管理成本降低50%，坏帐率降至0.5%；计算：A方案：现金折扣2/10B方案：现金折扣2/20C方案：现金折扣：3/10减少的管理成本：30X40%=12万元减少的机会成本：8300X80%X（60-10）X（6%/360）=54.6万元减少的坏帐损失：8300X（2%-1%）=83万元减少的管理成本：30X30%=9万元减少的机会成本：8300X90%X（60-20）X（6%/360）=49.1万元减少的坏帐损失：8300X（2%-1.5%）=41.5万元减少的管理成本：30X50%=15万元减少的机会成本：8300X95%X（60-10）X（6%/360）=64.8万元减少的坏帐损失：8300X（2%-0.5%）=124.5万元合计成本减少：149.6万元合计成本减少：99.6万元合计成本减少：204.3万元帐款损失：8300X80%X2%=132.8万元帐款损失：8300X90%X2%=149.4万元帐款损失：8300X95%X3%=236.55万元净收益：149.6-132.8=16.8万元净收益：99.6-149.4=—49.8万元净收益：204.3-236.55=—32.25万元结论：实施A方案可给企业带来更大的效益同时此预测还没考虑到销售增长带来的效益。制订、调整和考核信用政策的方法制订、调整和考核信用政策的方法分为两种：指标达标法：将各种信用考核数据，如坏帐率指标、逾期账款率指标、DSO指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上，以此数据作为考核和调整的标准，数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标，则加强这方面的力度。优点：指标明确，易于信用部门执行。缺点：满足一个数据的要求，可能影响其他数据。缺少总体评价依据利润对比法：对赊销额与财务成本、管理成本之间关系进行预测，计算出利润最大化时各项数据值。优点：追求公司效益最大化，从总体评价出发。缺点：各项权数和预测标准难于确定。指标达标法将各种信用考核数据,如坏帐率指标、逾期账款指标、账龄结构指标等控制在某一个具体数值上,以此数据作为考核和调整的标准,数值可以根据行业特点制订。当某一数据没有达标,则加强这方面的力度。优点:指标明确,易于信用部门执行。缺点:满足一个数据的要求,可能影响其他数据。缺少总体评价依据。坏账率逾期账款率回收成功率DSO----销售末清账期账龄结构分析信用批准率坏帐率、逾期帐款率、回收成功率指标坏帐率坏账率是最常用的评价指标之一，它反映在某一销售时期内坏账与销售额的比率。注销的坏账坏账率=X100%销售总额信用有时也计算赊销坏账率：赊销坏账率=注销的坏账/赊销总额X100%逾期账款率逾期账款率指某一时期末逾期账款占总的应收账款的比率。期末逾期账款逾期账款率=X100%同期应收账款回收成功率这个数据考查一段时期内应收账款的回收成功率。该比率越高表明效率越高，信用管理部的管理越好，CEI是信用研究基金会的温卡特·斯洛温森博士发明的。BTR+QCS/3-ETR回收成功率=X100%BTR+QCS/3–ECR其中：BTR表示：某时期初总应收账款金额；QCS表示：该季度总信用销售额QCS/3表示：该季度平均赊销额；ETR表示：某时期末总应收账款金额；ECR表示：期末月赊销款销售未清帐期（DSO）----重要的信用评估数据定义企业的所有赊销业务中，每笔应收账款平均多少时间可以收回。DSO的重要意义：使销售变得理性化。企业通过计算DSO，了解到企业的现金储备是否充足，企业管理政策是否合理和有效，以及信用管理改进的目标。把DSO和所有赊销业务合同规定的平均赊销期限进行比较，可以清楚地了解到企业资金被占压的时间和损失。DSO的三种计算方法：期间平均法、倒推法、账龄分类法现金与DSO的关系利用DSO分析，监控信用管理执行情况DSO计算方法（一）----期间平均法1）期间平均法。这是最普遍的方法，但也是误差最大的计算方式。计算的期间可以是三个月、半年或者一年。期末应收账款余额DSO=------------------X这一时期的天数这一时期的销售额例如：某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下：统计日期：2001年6月份单位：人民币元一月二月三月四月五月六月合计：平均日销售额200001700018000200001400021000总销售额6620000476000558000600000434000630000其中：未收账款2500030000850001200003100006000001170000那么：2000年上半年的DSO为：DSO=25000+30000+85000+120000+310000+600000X181（天）=64天620000+476000+558000+600000+434000+6300002000年4——6月的DSO为：DSO=120000+310000+600000X91（天）=56天600000+434000+630000假设该企业给予客户的平均信用期限30天，说明2000年前半年企业的货款回收推迟了34（64-30）天。2000年4-6月虽然货款回收也推迟了26（56-30）天，但比半年的DSO又提前了8天这说明4-6月的账款回收速度快于1-3月企业赊销正向好的方向发展。DSO计算方法（二）----倒推法倒推法是以最近的一个月为开始，用总的应收账款减去逐月的销售额，直到总应收账款为零时，再查看减去的总天数，总天数即为DSO。这种DSO的计算方法注重最近的账款回收业绩，而非全年或半年的业绩。这种方法是使用率最高的一种方法。以上面的企业为例：某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下：统计日期：2001年6月份单位：人民币元一月二月三月四月五月六月合计：平均日销售额200001700018000200001400021000总销售额620000476000558000600000434000630000其中：未收账款2500030000850001200003100006000001170000在2000年6月，企业的应收账款总额为：25000+30000+85000+120000+310000+600000=1170000用1170000–630000（6月份的销售额，天数：30天）=540000用540000–434000（5月份的销售额，天数：31天）=106000106000相当于4月份平均106000/20000=5.3天的销售数量那么：DSO=30+31+5.3=66.3天DSO计算方法（三）----帐龄分类法这种方法综合考虑了赊销和账龄的关系。以上面的企业为例：某企业采用信用管理后，6月份统计企业销售的情况如下：统计日期：2001年6月份单位：人民币元一月二月三月四月五月六月合计平均日销售额：200001700018000200001400021000总销售额：620000476000558000600000434000630000其中未收账款：250003000085000120000310000600000170000货款在外天数1.25天1.76天4.73天6天22.14天28.6天64.48天因此，DSO=64.48天三种DSO计算方法的比较1）期间平均法DSO的优劣计算期间平均法DSO的目的是为了企业的横向比较和纵向比较。最典型的期间平均法是计算年度DSO。用期末应收账款除以总销售额再乘以365天可以求得年度DSO。用这个数据与本企业前几个年度进行比