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数一数正方形培训的三大内容（K）学习知识（S）掌握技巧（A）改变态度知识（what）技巧（how）态度知识+技巧=销售能力销售能力“水桶定律”：一个用不同长短木板做成的木桶，存水量取决于最短的那块木板。爱心信心耐心关心诚心良心恒心决心专心小心虚心真心热心安心留心开心客户：这是我希望别人销售时给我的方式1、只要告诉我事情的重点就可以了，有话直说；2、给我一个理由，告诉我为什么这个产品/服务再适合我不过了；3、证明给我看；4、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例；5、给我看一封满意客户的来信；6、商品销售之后，我会得到你什么样的服务你说给我听，做给我看；7、向我证明价格是合理的；8、告诉我最好的购买的方式；9、给我机会做最后决定，提供几个选择；10、强化我的决定；11、不要和我争辩；12、别把我搞糊涂了；13、不要告诉我负面的事；14、不要用瞧不起我的语气和我说话；15、别说我购买的东西或我做的事错了；16、我在说话的时候请注意听；17、让我觉得自己很特别；18、对我的职业表示一点兴趣；19、说话要真诚；20、当我无意购买时，不要用一套老掉牙的销售伎俩向我施压，强迫我购买；21、当你说你会如何做或做什么时，要做到；22、帮助我购买时，不要出卖我。ABCDEFA产品B价格C渠道D促销E服务F销售人员市场销售因素销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题销售是用你的努力影响客户做出的决定,有利于你或你所代表的公司准备接触资料总结呈现决定跟进Money——钱Authority——权Need——需求在拜访之前先看一看他是否是一个“MAN”接触时可能遇到的问题及困难•开场白太长•客户不被促使去听•客户带着消极的态度•客户说话太多•对销售拜访目的之错误理解•恶劣的经历•时间的不足1、衣着——得体、干净、整齐2、微笑3、清楚的问候4、结实的握手5、热心6、可靠7、礼貌8、坦诚9、自信10、设身处地你是如何评评别人的？1、为这次拜访的准备2、守时、准时3、吸引注意4、和谐洽谈5、牢记拜访目的6、引导型问题7、小心语调8、紧记客户重要的资料9、握手10、第一句话11、避免影响情绪的话题一个好的接触的指导方针认清差距：客户含糊的陈述明确的表达冰山原理RIGHTREAL：动机、企图、理由、经验、原因、听闻1、挖掘需求2、引导对方3、改善沟通4、控制交谈5、鼓励参与6、了解对方理解程度7、建立专业形象为什么要发问2、公开引导型问题1、公开中立型问题3、肯定型问题漏斗的概念激励合作用公开中立型问题用公开引导型问题肯定型问题总结保险问题争取认同Fact——事实Opinion——意见Change——变化成交不懈努力可以放弃不可以FOC了解情况关系良好成交有机会关系不好其他供应商跟进可以放弃不可以FOC测试潜能用不着不需要现实中如何运用FOC过程技巧反应成交符合成交可以放弃不可以FOC寻找机会不符合需要1、准备问题2、解释发问的目的（激励回答）3、由中立型问题开始（ONQ）4、混合引导型及中立型5、用肯定型问题作总结6、将问题有程序地引出7、总结需求8、得到客户肯定的接纳资料阶段的指导方针1、你如何呈现你的产品？服务？2、你如何证实你的产品/服务是良好的？3、有何因素形成一个良好的呈现阶段？特性与利益的分别特性：产品或服务所包含的任何事实利益：客人从产品或服务中获得的各种好处，产品特性必须与客户需求紧密挂钩顾客：它对我何用？利益：良好的感觉，得到更多的钱，节省更多的时间，使顾客摆脱困境或防止发生损失切记：顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么结论：喜欢谈论产品细节的推销员总是会比强调利益的推销员面临更多实质性的障碍及要回答更多的问题方法：“对您来说……”“那意味着……”利益需求证明呈现过程特性、特点1、符合需求2、有力的证明3、证明包括•产品本身•说明书•数据（技术性）•参考资料•与母公司/子公司的关系•消费者测试结果•你本人的经验1、在呈现前，综合客户需求及取得接纳2、不同的客户有不同的需求3、特性会产生因人而异的评价4、必须呈现产品的利益给客户5、精简地提供证明及利益6、引述客户的用词及数字销售呈现的指导方针满足现状带来启示审查改变面对混乱现实中不断在变21世纪人类面对的2大问题*科技*思维反对：即客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过程进行的行为。它表示•购买的兴趣•购买的抗拒•需要更多的资料•异议是必然的•没有异议就没有兴趣3、策略性的原因A、想买、但要更低价B、杀价C、提高谈判地位1、理性的原因A、未察所需B、产品/服务不适合C、不能负担D、误解2、感情的原因A、人与人之间的化学反应B、冒险精神C、失去安全感D、与你对手的关系好理智：私人：•声望•风险•麻烦战略性的：兴趣的表现需要更多的资料抗拒的表现需要战略性的：证明应用的可能性物有所值（价格）（为什么）原因原因可以是：表现（为什么）异议的本质异议可以是（针对）目的致议于甲乙丙ABC12345解答异议的方法：如果情况是：可用的方法是：误解：澄清：详细解释，消除误解。怀疑：证明：确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语，或专家的判断。实际缺点：显示整体情况：显示优点盖过缺点实际投诉：以行动补救：制定解决投诉的具体计划。7、确定下一步的行动细节1、暂停/定格2、提出一些公开型问题3、吸空对方的问题4、锁住对方5、呈现（销售对论）6、检验何时处理异议•之前•立即•之后•不处理应该避免什么•硬碰硬•争辩•好胜•别急•将异议分门别类A找出异议的原因（理性/感性/策略）B异议原因的由来C找出处理异议的最佳时刻及方法•肯定顾客再没有其他异议•避免无谓的对质（好/坏，优/劣）•寻求顾客的认同•顾客有时是对的4、今天的顾客比以前更加注重价格。1、你经常会因为价格原因而失去一些生意。2、无论你的价格折扣如何，你总会遇到价格异议。3、总会有一个比你更便宜的其他选择。价格价值情绪合理合算物有所值1、客户对价值及成本的观念2、何时呈现价格3、如何呈现价格4、价格异议的主要原因是什么•购买信号•战略性•事实+感情5、价格折扣后会有什么后果•减低回报率•损失从纯利中扣除•价格偏见，第二次更低6、当你进行价格折扣时所要记住的细节•锁定•让客户了解是一次性的•尽量以物代钱价格处理1、价格越早谈越好因为价钱一旦定下来，其他都可迎刃而解了2、经验丰富的业务员在听到客户说“价钱太贵了”的时候，马上就明白客户的意思了3、当客户问到价钱的时候，是最好的报价时刻4、客户议价不外乎以下三个原因：价钱太高、要求折扣、暂时不需要5、先向客户讲清价钱，再解释产品/服务带来的好处是好的做法6、客户要求减价往往与价钱没有太大关系7、有时，客户要求减价只是为了隐藏他的无知8、客户要求减价往往是因为业务人员所犯的错误9、当客户问到价钱时，往往说明他对我们的提案感兴趣了10、价钱是客户考虑的最重要因素11、先向客户说明产品/服务的利益再呈现价钱是好的做法“YES”or“NO”两种价格异议真实的•没有钱•价格高于其他方案•价格高于价值•要其他的“赠品”策略性的•杀价•找借口来掩饰其他原因•不想现在买•不是决策人价格处理指导方针•做积极的价格呈现（汉堡包）•相信自己的价格（心态问题）•呈现价格、永远没有中间停顿•使用积极的字眼（投资、价值利益）成交阶段什么是决定？决定就是得到客户的接受•订单•下一步行动•确认什么时候去争取决定？随时争取对方做出决定口才内容推进力口才：表达、清楚、动听内容：可靠、证明、说服力推进力：要求、促进、推动我们为什么不能更多的交易兴趣时间•太早尝试•太晚尝试•未曾尝试(不敢尝试)Fear(担心恐惧)Uncertain(不确定)Doubt(怀疑)?如何处理FUDF——面对现实（心态）U——何时去问（知识）D——如何去问（技巧）完成交易的方法问题法closedquestionclosed•直接•获得正或负的答案签单法orderformclose•利用订单表格选择法eitherorclose•只给予两个选择•可采用正面的问题假定法halfnelsonclose•锁定对方利害分析法dukeofwellingtion•列出所有的优点及缺点•突出其所有的优点警戒法cautionarytale•警戒后果起死回生法lostsale•失去订单排除法processofdlimination•逐渐地排除问题唯一障碍法finalobjetioncolse•确认找出唯一的障碍，找出最后的意义完成交易的指导方针•留意对方发出的购买信号•永远由销售人员主动要求•利用沉默•目标要大•不断尝试满意程度循环员工满意客户满意公司满意生意增加什么是“满意”？•满意根据“期望值”决定。•“现状”与“理想”间的差异就是期望！售后服务的意义对客户：售后服务是感受保险公司专业形象和销售人员关爱的唯一途径。对业务员：售后服务是开拓市场、维护市场，编织新的人际网络的有效方法。提高续保率增加新保源推荐新客户对保险公司而言：售后服务是取信于民，永续经营的重要手段。服务的双赢策略——他满意我获利售后服务的方法•拜访•书信问候或节假日贺卡•电话，传真或网上问候•馈赠礼品（鲜花、入场券、带平安标志的礼品等）•关心客户经营，提供行业信息•关心客户健康，提供医疗保健信息•关心客户子女，适时提供帮助•聚餐•帮助客户解决问题投诉的潜在因素只有约3%的人会投诉好事会告诉约7人，记住约15-30天吃亏会告诉约47人，牢记约10-15年①帮助客户实现他的梦想；②比你的对手多做一点点；③充分利用工余时间；④团队精神；⑤专业销售人员的仪表；⑥工作目标的分解以及制定相应的工作计划；⑦言必行，行必果；⑧鼓励客户说出他的担心；⑨建立关系网、信息网；⑩不要培训客户；一个优秀保险销售人员的十条经验销售人员易犯的通病：1.不做计划；2.没有花足够的时间拓展计划；3.过分倚重于价格；4.缺乏客户的详细信息；5.不够耐心；6.过早地进行推介；7.对自己估计过高；8.没能搞清(客户的)决策过程；9.讲得太多,听得太少；10.不做售后随访。三条最凝炼的职业推销技巧一、问问题的能力A、是收集信息最好方式B、是控制推销访问和提示的最有效方式C、是对任何反对意见的最有力的回答D、是鼓励对方参与，表达他们情感和需求的最佳方式二、听的能力“说”并不能推销，“听”却可以三、避开无关问题和烟幕的能力普通的推销员会放纵自己误入歧途，高明的推销员努力去铲除误解和误码导，帮助潜在顾客作出决策AskListenLook做一个职业的销售专才：渔夫的故事佛教的三个境界普通人--疯子--普通人知行合一,开创成功之路每天多做一点,是成功的开始每天进步一点,是卓越的开始每天创新一点,是领先的开始问题：1.如何设计做好公司简介？2.如何设计组织“开场白”？3.如何设计做好“客户档案”？4.如何整理做好“答客问”？5.如何推销自己的产品？6.如何实现“101”原则？7.如何报价？