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卓越的销售团队管理艺术卓越销售团队管理艺术2卓越团队○铸就“三高”型团队○“高绩效”团队特征○“高能力”团队特征卓越的销售团队管理艺术打造卓越的销售团队卓越销售团队管理艺术4认知团队心理上相互认知行为上相互作用、相互影响利益上相互联系、相互依存为了达到共同目标而结合在一起的人群○团队定义卓越销售团队管理艺术5团队管理要素○团队管理五要素○团队管理三关键卓越销售团队管理艺术6团队发展关键○没有完美团队成员，但有完美的团队卓越销售团队管理艺术7管理者管理重点○是管人，还是管事○管人的技巧○管事的方法卓越销售团队管理艺术8市场管理策略与执行团队管理卓越销售团队管理重点○从优秀走向卓越卓越销售团队管理艺术9卓越的销售管理管理•注重客户目标的开发销售•注重销售绩效的提高市场•注重营销策略的展开○从优秀走向卓越卓越销售团队管理艺术10优秀的团队成员○培养营销人员的“狼性”铁血狼性忠诚第一能力必备学习进取经验提升卓越销售团队管理艺术11成为卓越的管理者○修炼自己的优秀管理力IQ/EQ愿景管理目标第一位信任第一位让自己成熟起来让部属成长起来让部属快乐起来卓越销售团队管理艺术12情景练习○与部属的工作沟通卓越销售团队管理艺术13情景练习○与部属的人际沟通卓越的销售团队管理艺术销售绩效提升之道卓越销售团队管理艺术15关于销售目标○应该建立什么样的销售目标？卓越销售团队管理艺术16关于计划管理○计划管理的“措施”卓越销售团队管理艺术17销售绩效提升○是“推”还是“拉”？卓越销售团队管理艺术18管理销售过程○销售过程与结果的管理卓越销售团队管理艺术19销售的管道管理○销售的管道作用○顾问式销售流程（个人用户）○顾问式销售流程（集团用户）卓越销售团队管理艺术20销售技能○确保销售活动的正确性○应该具有哪些销售技能？卓越销售团队管理艺术21销售支持工具○更好提高销售活动的有效性○销售支持工具包卓越销售团队管理艺术22情景练习○部属绩效的“推动”卓越的销售团队管理艺术专业能力培养之道卓越销售团队管理艺术24关于能力○什么是能力？卓越销售团队管理艺术25能力构成○关于能力模型主动负责服务至信员工通用能力模型合作共赢系统思维快速学习成就导向洞察市场与客户分析与解决问题流程导向创新能力沟通能力原则性细节关注通用素质专业素质通用技能技能通用知识职位知识动态信息知识技能模型（市场序列）客户经理专业技能体系专业能力模型卓越销售团队管理艺术26三大技能○可培训的三大能力（可培训）专业技能清单公共知识技能专业知识技能现场应用技能商务礼仪、职业道德与个人修养、快速学习、问题解决与分析、情绪与压力管理、时间管理、个人管理……通信网络基本知识、各类业务知识，产品与系统操作，集团信息化产品、通信行业专业英语、产品手册……满意服务、客户关系管理、洞察客户的问题、需求挖掘、顾问式推广和销售、产品营销解读、捆绑与设计解决方案、行业推广、项目管理……按五级呈现描述卓越销售团队管理艺术27项目管理方面集团客户管理服务营销方面基础素质方面技能倾向技能等级○区分技能的水平卓越销售团队管理艺术28能力培养之道○学习地图课程式培训项目式培训混合式培训……培训学习地图培训方式培训活动OJT面授经验U-lerning行动学习卓越销售团队管理艺术29认证管理○通过技能认证推动能力的成长高级认证四级经理入围测试0不合格合格淘汰培训四级认证1不合格淘汰三级经理一级经理二级经理测评认证测评认证测评认证423第三方参与测评第三方参与认证定期认证不定期认证采用分级式、逐级式、沙漏式立体化认证模式，并设计认证流程培训卓越销售团队管理艺术30能力管理明智策略○关于择人、育人、用人、管人卓越销售团队管理艺术31销售人员能力成长○日常管理关键实践学习自我学习向冠军或优秀者学习参加培训与训练获得辅导自我分析与提升失败分析与总结成功的经验积累卓越销售团队管理艺术32实施有效的辅导○辅导时机事前沟通事后改进能力培养卓越销售团队管理艺术33结构化辅导方法○教“跳舞”的技术时机说明教做学做赞美征询建议…卓越销售团队管理艺术34辅导的技巧○辅导者一定要说的话○辅导绝对不能说的话卓越销售团队管理艺术35注重部属成长的辅导关键○善于“引导”而不是努力“答题”○辅导后一定要说的话卓越销售团队管理艺术36情景练习○辅导部属实施自我管理卓越的销售团队管理艺术销售人员管理之道卓越销售团队管理艺术38善于画饼○为什么要“画饼”？○画“大饼”？还是画“小饼”？卓越销售团队管理艺术39鲜花管理○不仅要有“鲜花”，还得有“胸章”？○如何“赞美”？○如何“期望”？卓越销售团队管理艺术40正确引导○引导的意义与价值○引导什么？○引导后的控制关键卓越销售团队管理艺术41建立信任○采取开放方式，以建立信任○与部属保持“距离”○不要露出心中的“刀”卓越销售团队管理艺术42打破舒适区○要有适度的紧张度○不要停下来（换气可以，泄气不可以）○充分的压力卓越销售团队管理艺术43降低防卫○降低对方的情绪程度○避免对方的抗击卓越销售团队管理艺术44能做不能说○做与说的关系○什么话绝不能说？卓越销售团队管理艺术45沟通的艺术○部属的心态和常见行为○沟通的技巧卓越销售团队管理艺术46情景练习○对部属的激励沟通卓越的销售团队管理艺术感谢聆听，欢迎交流！