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饭店收益管理杨国强13857169288学习目标与要求•学习目标：树立收益管理理念，掌握收益管理技巧，运用收益管理方法。·学习要求：100%＝30%+20%+50%迟到VS旷课席签：更好的认识问题：更好的成绩课程介绍•九章，章章都重要！•理解比记忆更重要！•参与是理解的基本前提！•理论+运用＝目前及未来优秀管理者必备技能之一第一章收益管理基础知识•什么是收益管理•实施收益管理的现实意义•收益管理的历史、现状和未来•收益管理适用的行业•收益管理的四大要素•衡量收益管理绩效的方法的指标一、什么是收益管理•收益管理RevenueManagement对客源市场进行细分，对消费者的行为模式进行分析，对市场供求关系的变化进行预测，在此基础上优化产品和服务、销售价格和销售渠道的组合，以最大限度满足各细分市场的需要，同时最大限度提高企业产品和服务的销售总量和单位销售价格，从而获得最大收益的动态管理过程。通过合适的策略把合适的产品与服务在合适的时间以合适的价格出售给合适的人案例思考:低价菜问题一：•收益与财务、营销的关系？再来看定义：•收益管理RevenueManagement对客源市场进行细分，对消费者的行为模式进行分析，对市场供求关系的变化进行预测，在此基础上优化产品和服务、销售价格和销售渠道的组合，以最大限度满足各细分市场的需要，同时最大限度提高企业产品和服务的销售总量和单位销售价格，从而获得最大收益的动态管理过程。收益销量价格收益管理关注的重点是销量与定价R=Q×P?收益销量价格细分市场细分收益管理定价以市场为导向，而非成本或利润为导向市场在哪里？收益销量价格细分市场细分产品与服务把产品与服务，在适当的时机，通过特定的渠道，销售给最有价值的顾客“并非先来购买先得”匹配？收益销量价格细分市场细分产品与服务竞争者消费者宏观+微观环境市场供求关系预测+消费者行为分析实施超额预订动态管理二、实施收益管理的现实意义•钱币•三组出售商品，成本是5元3.54.16.27.48.3案例：大型会议两家档次相同的饭店，拥有400间客房，明码房价都是150美元。一个为期3天的大型会议将举行，该市所有的饭店可能都会客满。A饭店认为本饭店中60％的客房用作双人房以130美元的价格大会,餐饮消费（实为餐食消费）为每人每天15美元B饭店:大会召开的那一周，200间会以140美元的价格（公司价与俱乐部价的平均数）出售给商务经理型客人.该饭店的销售部已经收到50间客房的委托，房价是每间天105美元，餐饮费用另计。会议期间B饭店以135美元的卖出另外100间客房;全城爆满以150美元的价卖出25间客房;其它客房最后以110美元的房价出售。B饭店商务经理客人人均消费为28美元，人均酒/饮品消费为7美元A饭店的收入预测如下：3天×（400间×60％）×130美元/间＝93600美元3天×（400间×40％）×110美元/间＝52800美元客房收入总额146400美元餐饮消费（实为餐食消费）为每人每天15美元，即：240间×2人×3天×15美元＝21600美元160间×1人×3天×15美元＝7200美元餐饮收入总额28800美元A饭店会议期间会带来175200美元的总收入B客房收入组合如下：200间×3夜×140美元＝84000美元50间×3夜×105美元＝15750美元100间×3夜×135美元＝40500美元25间×3夜×150美元＝11250美元25间×3夜×110美元＝2850美元客房收入总计159750美元B饭店商务经理客人人均消费为28美元，人均酒/饮品消费为7美元小型公司团体每人每天的餐饮预算为50美元B饭店对其餐饮收入的预算如下：325人×35美元×3天＝34125美元50人×50美元×3天＝7500美元25人×15美元×3天＝1125美元餐饮收入总计42750美元B饭店会议期间会带来202500美元的总收入教材案例：基本信息：400间客房，220元/间，旺季预订日期预订间数价格渠道备注56天前049－5615075旅行社28－4875125商务团21－2760115度假散客14－201585政府散客5－1390145商务散客3－440过境散客当日－230过境散客•美国饭店行业统计：在其他条件不变的情况下，运用收益管理策略，饭店收入能够增加5%－7%。在饭店客房管理中，收益管理能够迅速提升客房利润！简单认识一下成本固定成本VS变动成本VS混合成本•收益管理后收入＝10,000,000×(1+5%)=10,500,000•增加的收入＝500,000•增加的利润＝500,000×(1-20%)=400,000•收益管理前利润＝10,000,000×10%=1,000,000•利润增加比率＝400,000/1,000,000=40%教材案例：收益管理前收入10,000,000元，利润率10%，边际变动成本率是20%，收益管理使其收入提高了5%，利润将增加40%知识点补充：收入与利润为什么要强调收益管理使利润增加40%三、收益管理的历史、现状和未来•起源：航空业•发展：美国饭店业•未来：具有时间性和不可储存性行业应用收益管理人才日益受到重视！四、收益管理适用的行业•服务与产品无法储存•生产与服务能力固定•产品与服务固定成本高，变动成本低•产品和服务可以进行市场细分•产品和服务可以提前预订•顾客需求随时间变化而变动五、收益管理的四大要素•PPTM（产品、价格、时间、市场）•PPPPT——渠道place——产品product——价格price——客人people——时间time如何让客房利益最大化•如果有一家酒店，客房数是100间，每日对外销售的散客价是100元。请分小组讨论，计算出这家酒店客房可能的最大收益是多少？五、收益管理的四大要素•PPTM（产品、价格、时间、市场）•PPPPT——渠道place——产品product——价格price——客人people——时间time如何让宾客接受你的价格•如果有一家酒店，客房数是100间，每日对外销售的散客价是100元。请分小组讨论，设计一个房间的销售点，可以让房价提高50%？五、收益管理的四大要素•PPTM（产品、价格、时间、市场）•PPPPT——渠道place——产品product——价格price——客人people——时间time六、衡量收益管理绩效的方法和指标1.方法——纵向比较——横向比较2.指标——客房出租率——平均占用房价——平均可供出租客房收入——市场占有率、应有市场占有率和市场渗透指数课本案例分析情形平均客房价格出租客房总数客房出租率平均可出租客房收入客房总收入155024503350428852006110课本案例分析情形平均客房价格出租客房总数客房出租率平均可出租客房收入客房总收入15501010245040403350707042888585520092926110110100课本案例分析情形平均客房价格出租客房总数客房出租率平均可出租客房收入客房总收入155010105555002450404018018000335070702452450042888585245244805200929218418400611011010011012100六、衡量收益管理绩效的方法和指标1.方法——纵向比较——横向比较2.指标——客房出租率——平均占用房价——平均可供出租客房收入——市场占有率、应有市场占有率和市场渗透指数