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培训交流：如何做方案陈述演讲卢鹏2012年11月-2-内容提纲2述标现场演讲1述标内容的准备现场交流问答433-3-一、述标内容的准备PPT的章法和结构41各部分的核心42PPT的表达效果43-4-1.PPT的章法结构一、述标内容的准备述标PPT的结构：（1）标书如果有具体要求，尽量按照标书要求来（2）自定义顺序建议：一、公司介绍3~5P：基本情况、公司荣誉等二、成功案例3-5P：截图加描述。三、解决方案10~20P：需求理解、系统架构、功能设计、技术要点、亮点四、实施方案3-5P：团队成员、工作进度、项目管理五、服务承诺1~2P：售后、培训、维护等六、优势总结3~5P：行业经验、项目经验、技术功能、合作优势等-5-2.各部分的核心要点一、述标内容的准备一、公司介绍（3P：基本情况、公司荣誉等）1.荣誉、认证：高科、CMM，ISO，其他2.根据标书要点重点响应，如：注册资金、CMM等级、人员资质二、成功案例1.客户可能关注度较高的案例，截图加一段简要说明：名称、甲方、上线时间、项目规模、涉及人数等。。。2.根据标书要点重点响应如：N年内行业案例、某某领域内案例三、解决方案1.常规重点：需求理解、功能设计、硬件架构、设备选型、关键算法2.非典型：方案亮点，根据具体项目而定。如有则需重点阐述。亮点来源：（1）技术思路：提升性能、速度、吞吐量等；（2）功能设计：挖掘提升效率的隐形需求，如：领导：全景图、流程图；下属：提醒、待办；一线：便捷等；（3）交互体验：集中处理、智能提醒、美化展现效果等。。。3.根据标注要点重点响应：如：性能、安全、交互等-6-2.各部分的核心要点一、述标内容的准备四、实施方案（3-5P：团队成员、工作进度、）1.团队架构，重点成员介绍2.工作进度，时间安排3.交付物说明4.根据标书要点重点响应：如：团队成员资质、进度保障。。。。。。五、服务承诺1.常规要点：培训、售后2.根据标书要点一一完全响应六、优势总结常规重点：售后服务，技术功底，项目管理非典型：高度类似项目，项目经验，行业经验，合作优势***如果甲方要求不严格，编也要编一些真正体现优势的地方。-7-3.PPT的表达和效果一、述标内容的准备一、结构清晰1.自己要有一个思路2.目录提纲清晰，四个左右为宜3.根据标书要求来二、多用图形、表格、流程图，少用大段的文字1.好的图形远胜文字表达2.述标时间有限，客户主要是听，其次才是看3.大段的文字可以写在PPT之外，给自己演讲来用三、美观性1.对比度鲜明，但不要刺眼2.有条件请美工排版优化3.注意公司的统一风格、LOGO，模板、底图等4.自己多积累如：2,3,4,5等。。。-8-总体注意事项一、述标内容的准备举例1-9-总体注意事项一、述标内容的准备客户和项目基本情况：广州市电力局建设基于移动终端的电力设备巡检系统。主要用于电力局下辖的10栋变电站大厦（每栋5层楼共计约500个房间1万台设备）中的电力设备检查、保障、处理工单。要求和已有的工作流管理系统和知识管理系统对接。重点关注：性能、安全。问题：1.方案中的亮点如何设计？2.PPT中的解决方案如何组织？3.项目优势提炼哪几项？案例分享1-10-总体注意事项一、述标内容的准备一、高度重视PPT的撰写一份好的PPT——述标成功一半二、重中之重在于：紧扣标书要点（或客户交流意见）1.商务层面：公司资质、团队成员资质、成功案例2.技术层面：性能、安全、易用性、扩展性等3.优势总结：真正体现优势、无中生有三、有争议性的问题的处理：1.给出我们的分析过程、推荐多种方案、并比较优缺点2.可以有一定的倾向性，不要轻易下结论3.倾向性应当根据客户需要出发，不要从我方出发，例如：客户的资金状况、客户领导的喜好等。。。。。。四、少用大段文字，多用图、表，注意美观和统一风格总结1-11-内容提纲1述标现场演讲2述标内容的准备现场交流问答433-12-二、述标现场演讲演讲技巧3入场前41入场后42时间控制4-13-1.入场前二、述标现场演讲一、资料准备1.述标的PPT、演示系统、述标提纲、要点和准备的问题回答等2.电脑、充电；电脑连接投影仪提前试ok3.述标PPT可以提前打印出来现场分发4.多备一台手提二、礼仪准备1.正装2.闹钟、别迟到、提前到3.手机震动4.上午演讲记得吃早餐5.最少3到4人，显示重视；搭配合理：商务、主讲、技术、PM三、心理准备1.头天早点睡休息好2.多做深呼吸3.听听音乐或者和同事聊聊天，舒缓心情4.心理暗示：自信、一定行、没问题！-14-1.入场后-流程和时间二、述标现场演讲一、基本流程和时间分配1.准备2.开场白（3%）3.公司简介（7%）4.成功案例（10%）5.解决方案（50%）6.实施方案（5%）7.服务承诺（5%）8.优势总结（20%）-15-2.1入场后-准备二、述标现场演讲2.1、准备工作及注意事项1.电脑接投影仪，有问题尽快启用备用电脑2.电脑若开机偏慢，建议提前打开3.演示系统并行启动准备4.分发打印好的PPT材料给评委5.如客户无特别安排，尽量坐在屏幕的左侧。视觉习惯，有助于客户关注我们的团队6.述标文稿放在桌面显眼好找的地方7.尽量清理一个干净整洁的桌面，否则注意在接投影仪之前切换到PPT上8.手机调振动9.主讲人在团队中坐在中间（1）方便客户关注到整个团队（2）坐在主讲人左侧的成员如有需要要做小纸条提醒时间分配-16-2.2入场后-开场白二、述标现场演讲2.2、开场白及注意事项1.征求主持人意见，是否可以开始？（1）出于礼貌（2）提醒我方计时人员开始计时2.开场白中的礼貌用语（1）“各位领导、各位专家”或“各位评委”（2）“大家早上好”——注意上下午时间不要搞错了，^_^（3）如果述标时间不是很紧张，可以寒暄一二。例如：前面已经过了几场，可以寒暄评委们辛苦了，感谢大家，很荣幸等等。。。对于客户意义不是很大，主要是给自己一个放松的心理暗示。3.介绍一下本次述标的总体安排（1）方案陈述——演示——交流（2）方案本身的提纲结构-17-2.3入场后-公司案例二、述标现场演讲2.3、公司简介及成功案例1.根据述标时间和客户熟悉程度调整时间分配（1）时间不够可以简化公司简介部分（2）客户比较熟悉也可以简化公司部分2.有亮点的地方可以有意识停顿（1）公司资质证书等页面（2）相关合同、成功案例列表等也卖弄3.客户有兴趣的地方可以停下来重点解释（1）某个资质（2）某个案例（3）提前做一些准备预案-18-2.4入场后-技术方案二、述标现场演讲2.4、技术方案1.重点放在（1）亮点（2）项目关键点分析2.要响应客户标书中的评分点（1）评分点的尽量都点到（2）强调需求理解的则要重点阐述一下我方的需求理解（3）强调项目管理的则要强调我方的管理制度和流程（4）强调服务承诺的则要逐条大声读出来3.根据客户的现场兴趣随机应变和迎合（1）重点阐述（2）联系案例（3）提前做一些准备预案-19-2.5入场后-优势总结二、述标现场演讲2.5、优势总结1.如果时间不够，一定要给该部分留出时间，有的评委就只听这最后几分钟2.声音要洪亮，底气要足——就算是编造的也要理直气壮的讲，不要让别人都不感觉到你自己是编的。^_^3.常用的优势总结的陈词：（1）行业背景。。。可以使我们快速理解贵方的业务需求，更好的挖掘潜在需求。。。（2）项目经验。。。缩短项目实施周期，降低项目实施风险，有效保障快速上线和平稳实施。。。（3）技术功底。。。快速完成技术攻关，有效规避项目技术层面的重大风险。。。。-20-3.演讲技巧二、述标现场演讲一、声音1.洪亮、饱满、改掉一些不好的口头禅2.注意语调、语气等的起伏和变化3.普通话尽量标准4.富有情感二、肢体1.尽量始终面带微笑2.目光和评委多接触3.有评委插话提问时，身体面向该评委前倾，目光正视该评委，表示倾听和重视4.阐述重点内容时，为表示强调可以辅助一定的手势三、忌讳1.对这文字大段大段的读2.团队间频繁交头接耳3.玩弄小物件4.身体乱动-21-4.时间控制二、述标现场演讲一、时间的预分配1.重点内容重点讲，非重点少讲或不讲2.根据自己的思路提前分配好时间3.可以提前演练一下二、现场时间控制1.自己做一些时间控制，看表，标记页面P数2.左边同事准备纸张，倒计时，每隔20%提醒一次。三、临时调整，如何删减演讲内容？1.保留节目：方案亮点、优势总结2.其他内容可以跳过或者少讲3.有些地方可以停住给评委看看，就可以过了4.对PPT要熟悉，知道下面几页是什么，以便快速翻过5.一些寒暄话、每段的提纲性、总结性都可以忽略。（时间够时尽量用上）6.不要紧张慌乱，尽可能留出时间做一个总结-22-总体注意事项二、述标现场演讲一、自信二、注意细节三、平时多锻炼总结2-23-内容提纲1述标现场演讲3述标内容的准备现场交流问答432-24-三、客户提问交流交流时的注意事项41客户常见问题42-25-1.交流注意事项三、客户提问与交流1.尽可能提前准备一些问答（1）有数据最好（2）有案例最好2.在能参与不出错的前提下，多点人参与回答3.没听清楚问题时，有礼貌的请客户再次解释一下4.适当的对客户的问题予以赞赏5.客户的问题确实不清楚时，（1）实事求是，坦率比掩饰更好（2）表示客户这个问题问的很好，回去要好好研究6.不要和客户争论（1）就算客户理解有问题，也要委婉指出（2）绝对不要就某个问题长时间争论-26-2.客户常见问题三、客户提问与交流1.技术层面（售前、开发）（1）架构（2）性能（3）安全2.项目管理层面（售前，PM）（1）制度、流程（2）人员（3）需求变更3.商务层面（售前，市场）（1）维护（2）培训（3）公司情况（4）相关案例和合同-27-要点总结一、述标PPT三、DEMO演示四、提问交流总结章法、框架、美观二、述标演讲自信、思路、应变思路、突出重点数据、举例、谦虚