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孔雀系一二手联动及案例分析2012年报告涉及以下几方面内容1.为什么和房屋公园进行联动2.案例分析3.成交客户分析4.对接工作流程5.问题讨论房屋公园是思源集团旗下全力房产消费服务品牌，他们拥有大量的客户资源与专业的销售团队，并且在北京拥有多家销售门店。孔雀系列多个团队均与房屋公园建立合作关系，并且都取得了非常好的销售效果。•孔雀系项目基本属于多家代理行联合销售：竞争压力：多家共同销售，在产品量一定的前提下，为保证公司利润最大化，需抢占更多的市场份额；多方博弈：在联合销售的同时，会和甲方及其他代理方博弈，以获取最优资源和最多支持；沟通协作：联合代理过程中需要多方面及时沟通，确保项目整体运作顺利；顺时而变：联合销售规则因政策、甲方等因素不断变化，需要保持快速应变能力。渠道营销：各家公司企业文化不同，营销模式不同，所以谁先抢占更多渠道，就会抢占更多商机•联合销售的发展商特性：政策趋向市场政策多变对甲方调整战略计划不断产生影响，甲方需不断调整战略，这些都将落实到我们的任务中；规则多变联合代理过程中不断有新的问题出现，为解决问题和提高销售业绩，甲方会不断改变规则来提高整体消化速度制度多变联合代理中，甲方会随着市场变化及产品的消化速度等一系列不确定因素会临时调整各项制度（如：代理费、案场管理、接电访、奖励等等)•小结：突破自我，实现更多价值，增加更高占有率，创造更大利润，无论是房屋公园和房产汇或更多的第三合作方都是必不可缺的！国奥村店亚奥区洋桥区回龙观区域亚奥区域万柳区域世纪城区域六里桥区域洋桥区域方庄区域崇文区域双井区域朝青一区朝青二区望京三区望京一区望京二区房屋公园2010年区域布局图孔雀大卫城项目主要推广区域为洋桥区域及方庄区域。先后涉及7家门店：草桥欣园店星河苑店东亚三环店怡然家园店四路通店建欣苑店参与项目推广人员达130人左右。•房屋公园利用门店位置优势，橱窗的展示宣传，对地缘性客户直接产生强大的视觉冲击和影响。•房屋公园利用人员外出拜访，摆牌巡展，进楼陌拜，将一手项目宣传单页直接面对面的发放到客户手中，并现场给与解答，增加了客户了解机会，扩大客群数量。•房屋公园利用网络门店形式，在二手交易版面加大网络客户开发力度•房屋公园利用自身对二手市场的了解，将一手市场和二手市场优略势进行对比，既可以凸显二手交易的位置优势，也可以提高一手新房的价格优势。合作支持•例如洋桥区域：覆盖社区共74个，高档社区3个，中档社区28个，低端社区43个。对应孔雀系项目，可开发社区筛选后共54个。制定摆牌巡展方案，确定巡展位置4个，固定人员，固定时间，形成过往客户拦截。对所有二手已成交客户，未成交客户，积极推荐每人每天基础电开200组，设定任务。对应结果，制定奖惩措施，形成竞争。永定河孔雀大卫城项目规模：约115万㎡项目前期分五期开发，其中一期约25万平米，2534套；二期约22万平米，2296套；三期约25万平米，2590套；四期10万平米，约1100套。五期约30万平米，约3300套。容积率：2.32绿化率：30%建筑形式：板楼；高层（18、22层）、小高层（7、11层）物业费：1.99元/平方米·月主要产品：65㎡一居，90㎡两居，130㎡三居，180㎡跃层均价：一期5270元/㎡；二期6200元/㎡；三期6500元/㎡优惠政策：办卡98折，一次性95折，按揭98折二期三期四期2296套；218333平方米2590套250000平方米1100套10万平方米一期2534套256667平米项目简介产品介绍主力推介户型1、成交情况2010年4号线大卫城成交901套，其中房屋公园成交162套，占到18%，成交金额78731572元。2、联动情况房屋公园共电开客户10万余组，收集客户需求，形成有效沟通13426组，最终推荐客户联动总数3386组，成交162套。成交比：约20：1•大卫城数据统计分析（仅供参考）•短信：约万一到万二有效进电•电开：约150:1•有效电转访：2-4：1•派单：约500:1•来访转认购：6-8:1客户年龄分布主要在25-35岁，约50%；其他年龄段相对平均；单身自居14%两口之家31%三口之家40%其他15%家庭结构以三口、二口之家为主，占到70%；客户成交分析朝阳7%海淀13%崇文2%宣武4%西城5%通州2%大兴23%石景山/顺义2%昌平0%丰台17%东城4%固安11%河北5%其他5%居住区域以丰台、大兴为主，其次有固安、海淀和朝阳；客户成交分析金融/保险10%机关企事业单位16%房地产/建筑12%IT1%传媒0%私营业主7%制造业0%服务业5%退休1%外贸2%餐饮3%自由2%其他41%工作以机关单位、金融保险、地产建筑为主，其次为私营业主等；客户成交分析自住74%投资26%第一次置业64%第二次置业26%第三次置业7%三次以上3%自住的占到70%，第一次置业的占到70%；客户成交分析12%31%45%12%销售额第一季度第二季度第三季度第四季度房屋公园销售额配比58%23%10%9%客户来源巡展拦截资料电开到店咨询来电转化房屋公园客户来源分析经纪人接待客户并记录相关信息审核“客户确认单”并签字确认门店助理以“租赁”形式在crm系统中录入成交信息将“客户确认单”回传至房屋公园门店大区助理汇总确认单，于每月20日与一手项目部就确认单进行核对（业绩分配、签署时间、客户量等）收到一手项目部回传的确认单后，由门店助理存档后，将复印件给至大区助理在明源系统中录入客户信息填写“客户确认单”并传真至一手项目部核对无误后，将确认单给至权证部备案，作为计算业绩的依据；同时分区域告知各区域经理及门店助理二手门店详细对接流程作业表房屋公园门店房屋公园区域经理一手项目品管或销售总监房屋公园大区门店接待客户，明确客户需求核实《联动客户对接确认单》签字确认信息有效房屋公园传真给一手项目品管或销售经理从系统中查询客户登记与否否项目总监签字有不确认回传给房屋公园门店交给大区总监助理，由大区总监签字确认对接确认单感谢房屋公园各位同仁的努力和付出开盘现场支援业务员之间交流经验1.合同洽谈2.点位协商3.双方培训4.对接流程5.对账6.结佣一二手联动注意事项：•合同洽谈本着互惠互利的原则，将双方所能提供的支持和帮助最大化的体现★二手公司关注的主要是结佣时间，结佣点位。★一手代理关注的主要是输送客户的数量和质量。合同洽谈中应有双方关注点的细节探讨，找到双方的切合点。•点位协商1，盈利需求：进行合理的成本核算，确认自销团队产出，以此推算分销费用2，速销需求：本着最短时间完成最大销售数量，可以考虑将开发商佣金全部转让给合作方为了冲击开发商所付佣金最高限，可以按基础佣金与合作方结算•双方培训1.定期的项目培训双方确认合作后，要尽快将宣传物料（墙贴海报，易拉宝，X展架，DM单，室内室外的真实照片，影音资料）送到合作方办公区，保证合作工作正常开展。因为二手门店区域特性比较强，不同覆盖区域的对应客群都有自己对市场的观点，要求二手门店能够对自己对应客户群体作出明确分析每半月进行一次各门店销售人员项目了解考核，对项目位置，主力户型，面积区间，价位区间，项目优势，随机抽选门店进行考核。2.互动客户情况客户维护：现场与合作方共同负责客户维护工作，现场负责接待，产品细节讲解，案场逼定签约。在确认单中填写客户的基本信息，同时将合作双方主管领导（销售总监，销售经理，品管）及置业顾问的姓名，联系方式，首次追踪情况，后续追踪时间填写清楚，以便共同维护客户；3.阶段性的案例分析尤其是合作方成功案例，树立信心。对接流程及对账结佣•第一步双方确定合作意向，明确分销费用•第二步双方明确工作流程及职责•第三步合作方向现场推荐客户，发送对接单（邮件）•第四步双方负责人对推荐客户内容进行确认，邮件留档保存。•第五步现场指定负责人进行对接单回馈（邮件）•第六步由现场安排专人负责推荐客户的跟进服务•第七步客户成交后与现场进行佣金对账（每月25日—28日）•第八步佣金结算时间，以每个项目开发商结算时间为准。五、问题探讨①一二手联动的优势有哪些？②置业顾问在一二手联动中，扮演了什么工作角色？需要重点注意哪些事项？③一二手联动的运作模式是怎样的？④针对于一二手联动的不同房源，价格和优惠如何进行？⑤在代理的楼盘中，业主已购买房源可否作为二手房的房源？如何操作？⑥一二手联动后，关于利润返点以及利润分配如何制定？⑦三级市场如何进行现场管控，保证一手房的品牌和品质不受到影响？思考问题如何选择合作方的定位如何挑选合作项目内部合作的平台是否能够搭建外部合作的基础感谢聆听，谢谢大家