销售总公司销售人员基础知识培训手册

九三集团销售总公司销售人员基础知识培训手册销售总公司综合部编制二〇一〇年十月销售总公司内部培训资料此文件最终解释权归销售总公司综合部，如有疑问请致电0451-55559390-2-第一章企业发展历程第一部分企业概况九三粮油工业集团为北大荒集团的全资子公司，中国首批151家农业产业化国家级重点龙头企业之一，总部位于哈尔滨高新经济技术开发区。集团现有九三、北安、宝泉岭、哈尔滨、大连、天津、防城、天丰、惠康食品、北大荒豆制品、好博制药十一个生产子公司和香港、圣保罗、芝加哥三个海外经贸公司。九三集团以大豆加工为主营业务，拥有绿色食品种植基地、大豆产品初加工基地和大豆产品精深加工基地。并实现了加工与贸易、期货与现货、进口与出口、内陆与沿海、食品与制药、自营与外包的有机结合，在中国市场上形成了国内国外、东西南北优势互补的战略格局，具有农、工、贸为一体的产业化优势。集团11个生产子公司占有土地170公顷。固定资产及无形资产净值22亿人民币；所有者权益19亿人民币。年销售收入近200亿，进出口贸易总额超过了20亿美元。集团年加工大豆总能力750万吨。主产品有蛋白、油脂、保健食品、药品四大系列50多个品种。其中，每年可向市场提供优质豆粕600万吨，优质大豆油130万吨，浓缩大豆磷脂3.5万吨，保鲜豆腐1.6万吨，磷脂豆奶2.4万吨，天然维生素E100吨，大豆异黄酮80吨，天然维生素软胶囊2亿粒，超临界粉末磷脂600吨，大豆胚芽1500吨；欣姿伴侣、柏康等健字号保健品13个，植物甾醇、大豆皂甙等医药中间体4个，维生素烟酸脂胶囊等固体医药制剂18个。九三集团自组建以来,依靠全新的机制、科学的管理、优质的原料、较大的规模、合理的布局，发挥了龙头企业对农场和农户的带动作用。特别是近三年来，在市场不景气、粮食价格低迷的关键年份，对增加农民收入、保证食用油市场供应做出了重要贡献。九三集团从2005年起，连续五年入围中国制造业500强，三年入围中国企业500强，三年入围黑龙江企业10强，“九三牌”注册商标被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，被商务部评为最具市场竞争力品牌。2003年以来，党和国家领导人温家宝、贾庆林、黄菊、李长春、罗干、王兆国、李源潮、王刚等都曾先后到九三集团视察。九三集团是一个蕴藏着巨大潜力的现代化大豆加工企业。我们将一贯奉行“诚信为本，责任至上”的企业理念，积极倡导“绿色原料、绿色工艺、绿色包装”，充分利用黑龙江地产非转基因、低残毒大豆的优势，努力提高产品科技含量，不断延伸产业链。争取利用北大荒这片黑色的沃土，为中华民族的昌盛、国家的富强、人民的健康做出应有的贡献。销售总公司内部培训资料此文件最终解释权归销售总公司综合部，如有疑问请致电0451-55559390-3-第二部分企业荣誉2006年2006年全国工业排头兵企业2006年进入中国企业500强第356位，黑龙江省第12位2006年进入中国制造业500强第222位，黑龙江省第5位2006年获得“最具市场竞争力品牌”2007年2007年进入中国企业500强第420位2007年进入中国制造业500强第235位2007年实际加工能力进入全国同行业第2位2007年“JIUSAN及图”注册商标被认定为“中国驰名商标”2007年在长春举办的第6届亚洲冬季运动会指定食用油2007年农业产业化国家重点龙头企业2008年2008年荣获中国食品工业百强企业，食用油行业十强企业2008年食用植物油加工行业排头兵企业2008年中国制造业500强第314位2009年2009年九三集团隶属的北大荒集团入围中国企业500强第92位。2009年中国品牌500强第420位，品牌价值14.27亿元。2009年中国制造业500强第305位2009年全国精神文明建设先进单位2009年在哈尔滨举办的第24届世界大学生冬季运动会指定产品2010年2010年荣获中国企业500强第393位。2010年荣获中国制造业500强第210位。销售总公司内部培训资料此文件最终解释权归销售总公司综合部，如有疑问请致电0451-55559390-4-第三部分坚忍自强、创新发展的“九三集团”一、“九三”二字的来历九三粮油工业集团名字的确立有着深刻的历史渊源。它包含三层含义：第一层含义：“九三”，最初是指1945年9月3日，中国人民抗日战争胜利纪念日。从1937年7月7日北京卢沟桥事变拉开中华民族开始全民抗战的序幕起，到1945年8月15日日本天皇广播宣布无条件投降，中国人民经过8年艰苦卓绝的斗争，终于迎来了中华民族解放斗争的伟大胜利。9月3日是中华民族近代史上第一个值得扬眉吐气的日子，也是全世界反法西斯战争取得最后胜利的日子。有关这个纪念日的历史由来是这样的，1945年8月14日，日本天皇颁布停战诏书，接受《波茨坦公告》；15日，天皇广播诏书；1945年9月2日，参加对日作战的同盟国代表接受日本投降签字仪式在停泊于日本东京湾的美军军舰“密苏里”号上举行。日本代表在无条件投降书上签字，中、美、英、苏等9国代表相继签字。至此，中国抗日战争胜利结束，世界反法西斯战争也落下帷幕。9月3日，中国国民政府下令举国庆祝，放假1天，悬旗3天，并从1946年把9月3日作为抗战胜利纪念日。1949年底，中华人民共和国政务院曾将8月15日作为抗战胜利纪念日。1951年8月13日政务院发布了规定9月3日为抗日战争胜利纪念日的通告。通告指出：本院在1949年12月23日所公布的统一全国年节和纪念日放假办法中，曾以8月15日为抗日战争胜利日。查日本实行投降，系在1945年9月2日日本政府签字于投降条约以后。故抗日战争胜利纪念日应改定为9月3日。1999年，中华人民共和国国务院令第270号《全国年节及纪念日放假办法》(1949年12月23日政务院发布，1999年9月18日国务院修订发布)中发布的有关抗日的纪念日有“七七”抗战纪念日、“九三”抗战胜利纪念日、“九一八”纪念日。这是中国政府以法规的形式确定了抗日战争纪念日。我国历年在9月3日这一天，都曾举办过各种类型的庆祝活动。民主党派“九三学社”就是为了纪念这个日子而命名的。所以，历史上一般都称作“八一五”光复，“九三”抗战胜利。第二层含义：1949年全国解放前夕，大批在战场上英勇杀敌而负伤致残的荣誉军人转移到了后方，为了增加生产，支援前线，示范农民，积累经验，他们首先在镇来县东屏创办荣军农场。同年9月，因东屏土地资源缺少，土质不肥不利发展，故将农场搬迁至嫩江销售总公司内部培训资料此文件最终解释权归销售总公司综合部，如有疑问请致电0451-55559390-5-县伊拉哈，重建伊拉哈荣军农场。后来又陆续建起了“鹤山”、“八一五”等农场。云集这里的荣誉军人、复员战士、转业官兵、支边儿女、知识青年、革命干部和科技人员，以大无畏的革命英雄气概，餐风露宿，披荆斩棘，头顶蓝天，脚踏荒原，搭马架子住帐蓬，人拉犁杖破沃土，用拣拾和缴获的日本开拓团使用的日本、英国40年代造的旧式拖拉机开荒种地，逐步发展建设位于小兴安岭南麓北纬48°37′至50°04′，东经124。25’至126。23’区域内松嫩平原过渡之地的国营农场群。1953年，三场最后合并一起，为纪念抗日战争的胜利和保持荣军建设“北大荒”的光荣传统，定名为“国营九三荣军机械农场”。随着农垦事业的不断发展壮大和形势的变化，先后历经了九三地区办事处、九三人民公社、黑龙江省农垦厅九三农垦局、中国人民解放军沈阳军区黑龙江生产建设团第五师、黑龙江省九三国营农场管理局和现在的黑龙江省农垦总局九三分局等六次比较大的机构变革，并和它的姊妹局——齐齐哈尔农垦分局一起，构成了我省西部农场群。而今天的九三粮油工业集团有限公司，就是从这里发展壮大起来的国有龙头企业。1985年，当时的九三国营农场管理局为加快工业发展步伐，引进国外成套设备组建了一个年加工大豆6万吨的油脂厂，即“黑龙江省九三油脂化工厂”。1996年，工厂吸引农垦九三分局11个农场参股，成立了“黑龙江九三油脂有限责任公司”，模拟公司化运作。1998年，黑龙江省九三油脂化工厂把“九三”作为产品品牌进行商标注册，得到了国家工商总局的批准。经过了一年的公示，民主党派九三学社没有提出异议，这样，我们就真正地、合法地拿到了“九三”商标的注册权；2002年7月，黑龙江九三油脂有限责任公司在哈尔滨市经济技术开发区正式登记注册。2007年6月，经国家工商总局批准，黑龙江九三油脂有限责任公司正式更名为“九三粮油工业集团有限公司”（简称“九三集团”）。从某种意义上讲，“九三”这个品牌，从1949年就开始孕育而生。当时的农场在为部队提供军需粮食时，通常把农场名称简化为“九三”，久而久之，就连抗美援朝前线的将士都知道黑龙江有个粮食生产基地叫“九三”。所以，我们也可以说，是“九三”特殊的历史意义，使我们得以延用了历史遗留下的名称。第三层含义，它代表着一个民族的抗争精神，尤其是在现在全球经济一体化的情况下，“九三”两个字所蕴涵的精神我们更应该大力弘扬光大。原因之一就是商场就是战场，战争的背后就是资源，就是经济。所以，从某种意义上讲，全球经济的一体化，实质上也是一场异常残酷的资源掠夺性的没有硝烟的战争。在这样一场特殊的战争中，谁能够获得最终的胜利，其实更加需要一种精神。因此，在这样的一种大背景下，我们具有特殊意义的“九三”精神就更加应该在我们的企业得到继承性的发扬和光大。所以，不管未来企业如销售总公司内部培训资料此文件最终解释权归销售总公司综合部，如有疑问请致电0451-55559390-6-何扩张，如何创新发展，我们都始终坚持冠以“九三”二字，目的就是要时刻提醒每一个热血的中国人，不能忘记历史。前事不忘，后世之师！尤其是，“九三”二字本来就有深厚的文化底蕴，她代表着一个苦难民族不屈不挠的抗争精神，是一个民族反抗外来侵略和压迫的胜利的象征。我们发展九三粮油工业，打非转基因品牌，实际上就是在大豆行业与跨国公司在进行经济抗争。所以，我们要一直坚持把“坚忍不拔、抗争自强、创新发展、惠民报国”的企业精神融入我们炎黄子孙的民族精神之中，融入到我们的产品品牌之中，让“九三”走向全国，走向世界！二、九三集团的发展历程1.1985年7月2日，黑龙江省九三油脂化工厂破土动工。2.1987年7月11日，黑龙江省九三油脂化工厂建成投产，是全国第一家以补偿贸易形式利用外资引进现代化先进设备和技术装备的大豆浸油厂，开创了中国以现代化工艺生产加工一级大豆油、色拉油和豆粕系列油脂产品的历史先河。3.1997年由九三分局11个农场出资入股，企业改制为黑龙江九三油脂有限责任公司。4.2001年9月25日，惠康食品有限公司成立，2002年10月竣工投产。5.2002年1月8日，九三油脂化工厂“糖改油”项目宝泉岭工程破土动工。当年9月5日正式竣工投产。6.2002年5月8日，九三油脂化工厂“糖改油”项目北安工程破土动工。当年12月9日试车成功。7.2003年11月，九三集团与英属维尔京群岛凡科有限公司合资建立大连惠良大豆科技有限公司。2004年12月26日竣工投产，年加工大豆能力150万吨。8.2004年1月2日，哈尔滨公司成立，当年12月26日正式投产。9.2005年8月，天津惠鑫大豆科技开发有限公司正式投产，年加工大豆能力150万吨。10.2006年5月30日，广西防城港惠禹饲料蛋白有限公司开工建设。2007年10月1日试生产，使九三集团年加工大豆能力达到700万吨。11.2006年7月7日，经中华人民共和国商务部批准成立北大荒集团巴西公司。12.2007年6月，经黑龙江省农垦总局同意，国家工商总局核准，黑龙江九三油脂有限责任公司正式登记设立集团，并将公司名称注册为“九三粮油工业集团有限公司”。13.2007年6月4日，经中华人民共和国商务部批准成立兴隆粮油香港有限公司。14.2009年8月20日，经中华人民共和国商务部批准成立九三（美国）贸易有限公司。15.2010年7月30日，辽宁天丰粮油工业有限公司成立。16.2011年1月10日，北大荒集团授权九三粮油工业集团全权经营管理“哈尔滨北大销