销售手册--时代光华

代理商销售手册时代光华学习资源中心2005年第一版-1-代理商销售手册真诚创造成功学习资源中心营销部2005年第一版代理商销售手册时代光华学习资源中心2005年第一版-2-只为成功找方法不为失败找理由代理商销售手册时代光华学习资源中心2005年第一版-3-使用说明本手册系时代光华内部文件，仅限于时代光华代理商内部使用，各分公司和各地代理商有责任保守时代光华的商业秘密，维护时代光华的利益。任何公司和代理商未经北京时代光华学习资源中心允许，不得复制、传播、损毁、占为已有、为已谋私或用于非时代光华工作之用途。凡有违反此规定者，北京时代光华学习资源中心有权按规定追究其责任，凡由此给北京时代光华利益造成损害者，北京时代光华有权追究其法律责任。本手册帮助各地合作伙伴的销售人员在最短时间内获得基础销售知识，以及时代光华销售相关业务，是销售人员自我学习及各合作伙伴进行业务培训的好教材，是销售人员日常工作的好帮手。本手册适用于从事于时代光华事业的各类销售人员。本手册的版权和最终解释权归北京时代光华学习资源中心营销部。代理商销售手册时代光华学习资源中心2005年第一版-4-目录第一章时代光华介绍..................................5第一节时代光华简介.................................5第二节时代光华系列产品介绍.........................6第二章岗位职责与工作纪律............................11第一节岗位职责....................................11第二节工作纪律....................................12第三章销售基础知识..................................13第一节销售代表的基本素质要求......................13第二节销售代表的礼仪..............................14第三节销售工具的准备..............................16第四节潜在客户的寻找途径..........................17第五节制定好销售计划..............................17第六节出访前的工作检查............................18第八节拒绝处理的技巧..............................20第九节异议处理的技巧..............................22第十节回收帐款的技巧..............................26第十一节专业销售话术..............................27第四章实战手册.....................................32第一节企业为什么要培训............................32第二节个人为什么要培训............................34第三节好的培训师应该是怎样的？....................36第四节好的讲师案例分析－“水煮余世维”...........38第五节通过影响受训态度影响培训的效果..............42附1、学习资源中心营销部联络方式.................48附2、不要只做我告诉你的事，请做需要做的事......49附3、热线电话接听流程............................50代理商销售手册时代光华学习资源中心2005年第一版-5-第一章时代光华介绍第一节时代光华简介北京时代光华教育发展有限公司创建于2000年3月。自从诞生之日起，时代光华就一直在为完成自己的使命，实现自己的梦想而孜孜以求，不懈努力。帮助别人发展，不断为客户创造价值，是时代光华长期肩负的历史使命。时代光华将竭力为客户提供一流的产品与服务，作为回报，时代光华将获得领先的地位和不断增长的利润，从而为时代光华的员工和股东提供发展的机会，让他们达成目标并与我们的社会共同繁荣。时代光华的远期目标是力求成为一家最有价值、广受尊敬、可持续发展的著名公司，时代光华要求自己所从事的均是为客户和社会所赞赏的阳光事业；力求在时代光华所服务的所有领域，都要成为客户首选的、长期信赖的合作伙伴；为社会创造巨大的物质财富与精神财富；并期望能在持续变革中永生。同时，时代光华努力为拥有相同梦想与价值观的时代光华人构建一个愉快的工作场所，让时代光华成为他们实现人生梦想的理想地方。时代光华还力求成为客户、员工、股东以及我们的社会多赢的共同体，大家共存共赢，共享共荣。这既是创始人的殷切期望，也是时代光华人整个团队的梦想与追求。满怀激情的时代光华人，正在用特有的价值观与行为方式，一步一步把这个美好梦想变成现实。时代光华近期服务的主要客户是我们的管理者及其组织。“以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功！”是时代光华近期的崇高使命。时代光华将立足中国发展现状，博采中外管理精华，全面利用现代科技，传播优秀管理思想，传授先进管理技能，提供实用管理方法，为我们的管理者及其组织的成功发展及建立持久的竞争优势，提供一流的产品与服务。时代光华近期的主体业务是为客户提供优质的学习资源与相关服务，包括提供多媒体课程包、网络培训课件、移动商学院、图书与有声产品等产品，以及在线培训、卫星远程培训、现场培训、咨询及认证代理商销售手册时代光华学习资源中心2005年第一版-6-等服务，力图为管理者的在职学习提供实用、高效、便利、轻松的学习资源与深度服务，努力为客户提供整体解决方案。管理者及其组织的发展就是时代光华的发展，客户的成功就是时代光华的成功，时代光华将竭尽全力，努力与管理者及其组织共同成长！随着时代光华自身的成长，战略资源与综合能力必将得到大幅提升，一旦条件成熟，时代光华肯定会涉足更多的领域，以使我们能够服务于更多的客户，同时谋求自身更大的发展。那时也许时代光华的业务范围和目标客户会有所变化，但时代光华真诚为客户创造价值，真心帮助客户发展的使命却永远不会改变！第二节时代光华系列产品介绍时代光华拥有丰富的核心资源---管理课程，同时也正在努力寻求培训资源的产业化发展，目前包括了图书、课程包、有声图书、网络培训学院、移动商学院、管理在线、管理工具库、卫星远程等诸多产品形式，结合用户实际情况和培训、学习特点，在一定程度上具备了提供整体解决方案的能力。您可以像在超市购物一样，选择适合自己的内容和方式。时代光华的产品形式有：1.传统型管理图书整合国内外一流出版资源，包括培训书系、管理书系、学习型领导书系、职业经理人十万个怎么办、标准书系等国内原创经管类图书，同时从欧美、日本等发达国家引进了众多优秀外版书，自2003年7月开始推出至今，“时代光华”已发展成为拥有近200个品种、涵盖企业管理的各个层级与不同专业领域的著名经管图书品牌。就层级而言，适合企业高层、中层、基层管理者阅读的图书各有数十种，各层级均适合阅读的大众经管书也有数十种。代理商销售手册时代光华学习资源中心2005年第一版-7-就不同领域而言，涵盖了通用技能、营销、生产、物流、人力资源、财务、公共管理等多领域，不同专业的管理者、个人均可找到符合自己需要的培训教材。2.灵活型管理多媒体课程包产品描述：时代光华管理课程包系列产品，精选企业最急需的培训课程，一流的培训师授课，互动的案例学习，VCD、CD-ROM、文字教材、工具表单四位一体，把真正一流的学习资源搬到了企业。简单地说：只要有VCD机或者电脑，就可以看到时代光华管理课程，您的员工学习欲望不强，您还可以把他们召集在一起，在投影仪上播放。员工互相传阅，单位、家里都能看，灵活方便。3.效果型网络培训学院产品描述：时代光华核心产品之一。由时代光华网络课程与时代光华网络学习管理系统两部分组成。时代光华网络课程是指对时代光华管理课程进行技术处理后，可以通过网络进行学习的课程，时代光华网络课程在内容上与时代光华管理课程完全相同。网络学习管理系统参考了国内外著名企业内部学习培训管理模式，结合时代光华网络课程的特点，针对中国企业的实际情况，专为中国企业量身定做。整套网络学习管理系统分为学习管理者、部门经理和学习者三级界面，由学习管理者制定企业、部门及个人的学习计划并负责监督落实，部门和个人分别制定其学习计划并负责组织学习实施，以达到共同学习之目的。它可以帮助企业自动分析学习培训需求，进行职位能力测试，提供个性化的学习方案，自动进行部门、个人学习资源分配，根据不同的岗位和学习目标设置课程，制定学习计划，实时跟踪落实以及在线BBC交流，并且可以检测每位员工在线学习的状况——在线数量、投入时间、学时累计、学习内容等，并通过学习记录及在线测试，进代理商销售手册时代光华学习资源中心2005年第一版-8-行学习效果评估。简单地说：将时代光华管理课程存入一块大容量移动硬盘，把该硬盘架设到用户局域网服务器上，通过我们随课程免费授权使用的管理平台，HR可以组织、掌控整个学习、培训过程，学习者通过工位上的电脑参与其中：做计划、看课程、写心得、记笔记、参加考试，从而轻松做到全员培训。归纳起来，这个产品的特点16个字：自主、自助、全员、不间断、省时省费。4.超值型管理在线产品描述：“时代光华管理在线”，即网络点播服务，是时代光华与各地合作伙伴一起，向广大管理者、企业和其它单位提供的在线学习服务形式。无论你在何时何地，只要拥有宽带并得到授权，就可以随时点播学习时代光华管理课程。个人、企业和其它单位均可利用广域网，进行自由点播学习。简单地说：如果暂时不具备局域网环境，没关系，那就去internet吧，条件是您的电脑是宽带接入。另外，之所以称“超值”，是因为用这种方式学习时代光华所有课程，只需3600元。5.便携型移动商学院产品描述：“移动商学院”是时代光华管理培训学院的重要组成部分，它借助计算机技术，在系统整合时代光华管理课程资源的基础上形成的全新培训学习模式，产品特点：贴身的商学院，便携式学习，随时与大师交流学习。流媒体技术，硬件加密认证，保护您的投资。简单地说：如果您连宽带都没有，也没关系，用移动商学院。我们的课程在一个包装精美的移动硬盘里，不需要任何网络条件，任何一台配置不是太差的电脑就解决问题了，并且不耽误您了解课程结构提纲，写学习笔记，参加自测考试。6.实用型管理工具库代理商销售手册时代光华学习资源中心2005年第一版-9-产品描述：时代光华管理工具库是全球最大的数字化管理工具资源中心，由海内外二十三家知名管理咨询公司，商学院和权威组织机构共同协作而成。时代光华管理工具库目前拥有管理工具六万余种，涵盖了企业在成长过程中所能涉及到的各个部门：人力资源、行政、营销、财务、后勤、生产、贸易、企划……囊括了企业在经营管理过程中所需要的各种工具：专案、制度、表单、文本、流程、方法、测评、培训、标准……大量的管理工具凝聚着先进的思想、理念与技巧，帮助无数企业解决了无数非常实际的问题。简单地说：学习体会再多，也要落实到实际工作当中去。万一领导安排了一个平时没干过的工作，如果您还想把手头的这类资源升升级，管理工具库就能派上大用场了。7.前卫型卫星远程培训学院产品描述：“卫星远程培训学院”是“时代光华管理培训学院”的组成部分之一，全称“时代光华管理培训学院·卫星远程培训学院”，它与“网络培训学院”、“面授培训课程”共同组成时代光华管理培训学院。“卫星远程培训学院”是借助现代卫星传播技术，在系统整合时代光华优秀管理课程资源的基础上形成的全新培训模式，其特点是，快速、新鲜、互动，现场感、针对性、互动性强。简单地说：每周3-4次的现场直播，全新的讲师，全新的选题，通过地面接收设备，在您的会议室里，接触前沿管理思想，与讲师直接对话。足够前卫的是：您的写字楼楼顶，有一个只为培训而设的“锅”，只有您自己知道：它