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销售执行力主讲：唐立波培训最重要的三句话贞观三年，有一个人从东土出发，向西而去，这人是谁？玄奘，历经17年，终于从印度取回了300多部经书。他并不孤独，与他一起远征的还有一个，谁？是一匹小白马，取回真经，它成了“天下第一名马”一天他在闲逛，遇见了他儿时的玩伴，谁？一头驴，驴很激动，特别羡慕马，马说：“驴老弟啊你想一想，我们俩这辈子走的路是不是一样多？“那为什么结果有很大的不同呢？第一句话心在哪里，人就在哪里！！！小鸭看见老鹰在天上飞，很是羡慕，决定向老鹰学习飞翔。历经千辛万苦到达山顶找到老鹰，拜老鹰为老师，学习飞翔。学了三年，老鹰对小鸭说：“我已经把我所有的飞翔技术都传授给你了，你很聪明，也很刻苦，现在已经学会了，你可以回家了。”小鸭高高兴兴地收拾行李，辞谢老师扛着行李回家了。？？？？？它为什么不飞回去呢？第二句话学以致用大家按我说的做！行动比语言重要！一、销售执行中存在的问题二、销售执行十六字方针三、销售执行4R模式一、销售执行中存在的问题90%×90%×90%×90%×90%=59%人的五大结症导致执行力不佳1、以为“做过了”就行。2、总是说“我不会”3、遇到难题“没办法”4、面对目标说“不可能”5、凡事都要找借口。事前（为什么？）事中（应该是）事后（我以为）五大结症根本原因：心态问题为什么执行难？同样的现实，不同的心态•有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。•这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟心爱的人躺在一张床上，却背靠背，不是没戏吗？”•秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？“秀才如此这般说了一番，店才老板乐了：”哟，你这一次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是“高中”吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你心爱的人背靠背躺上床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”•秀才一听，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。所以：销售团队管人的和被管的都很高层很孤独中层很盲目基层很麻木高层很无礼中层很无助基层很无辜从上往下看从下往上看郁闷二、销售执行十六字方针游戏：穿衣服结果第一手段第二游戏告诉我们什么？结果是什么？任务不等于结果态度不等于结果目标不等于结果结果外包思维为什么做结果？做结果是商业交换的要求做结果是为自己投资结果从我做起——今天你结果了么买火车票的故事•今年五一节，XX医疗设备公司要派10个人去青岛参加一个展会。•每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此。4月27号（预售的第一天）一大早，公司老板就派小刘去火车站买车票。过了很久，小刘满头大汗的回来了，说：“售票处人太多了，我挤了半天，排了3个小时才轮到我，但是窗口的所有火车票，包括软卧、硬卧、硬座都卖完了，没办法，我只好回来了。”•老板听了欲言又止，最后还是忍不住将小刘训了一顿。小刘感到很是委屈，心想，我辛苦了一早上，的确是没票了，为什么还要怨我？1、老板为什么会批评小刘？2、如果你是小刘，老板派你去火车站去买票，请问你会怎么做？小张怎么做的？老板又派小张去火车站看看，小张过了好长一段时间才回来，他的回答是：火车票确实卖完了，我调查了其他一些方法，请老板决策:1.买高价票，每张要多花100元，现有15张2.如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将10人送上车，但晚上没地方休息3.可以中途转火车，北京到济南有X趟，出发时间：XX；到达时间：XX；济南去青岛有X趟，出发时间：XX；到达时间：XX；4.如果可以坐飞机，XX日有X班飞机，时间分别是...5.如果可以坐汽车，包车费用是XXX元；豪华大巴每天有X次，时间分别是...，票价XX元老板会重用谁？买车票是“任务”到青岛是“结果”我已经按照您说的做了我已经尽最大努力了我该做的都做了但——没有做到就是没有结果！企业中大量存在的现象……成功者寻找方法，失败者寻找理由看图说话：什么是任务？什么是结果？任务：挖井结果：挖井并且有水出来•做事之前，给自己3分钟的时间去思考：•“这件事情的结果是什么？”结果训练之一•讨论：销售总监要你把今年的销量提升一倍？九段销售员:请问你是几段？•九段销售员的做法：带团队－－分享经验，帮助队员共成长。•一段销售员的做法：等上门－－等客户上门，介绍产品，开票发货。•二段销售员的做法：走出去－－认真准备，主动拜访开发新客户，•四段销售员的做法：塑价值－－掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价•三段销售员的做法：做投入－－把客户当亲人，在非业务层面作投资•五段销售员的做法：做成交－－认真完成合同、信守承诺•六段销售员的做法：超期望－－主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案•七段销售员的做法：再成交－－赢得客户忠诚，重复消费／介绍新客户•八段销售员的做法：做流程－－总结成功经验（销售流程、技巧）结果训练之二：用外包思维分析结果与任务刘总让小李把公司新产品送到温州一大客户手中……因为种种原因没按时送到！堵车失盗雷雨交加如果你是刘总，你会怎样处理?会扣小李工资吗？如果是快递公司呢？（小红马，联邦快递）•为什么快递员没赏钱，员工却要拿辛苦费•上班不是拿工资的理由•为企业提供结果才是得到报酬的原因1、文件送到付钱2、文件没送到不付钱！——为什么同样的事情发生在不同人的身上，处理却不一样？结果的本质是商业交换•商业最简单的就是交换，等价交换•企业用优良产品和优质服务和客户进行交换•员工拿结果来和企业进行交换结果薪酬做任务是陷阱，做结果是馅饼•公司–员工做任务，形成不公平交换，公司在这名员工身上形成负债；–当多数人都在做任务时，公司就会衰退甚至倒闭。•个人–不被认可、丧失斗志、意志消沉：郁闷任务温水里的青蛙•青蛙如何做才能生存下来？–温水是偶然，沸水是必然。•结论：不做结果，就会丧失了做结果的能力•员工需要成长，不做温水中的青蛙•无论你是狮子还是羚羊，都必须奔跑有什么样的结果，你就有什么样的人生！•你想怎么做，你就怎么做。你怎么做，你就有什么样的结果。有什么样的结果，你就有什么样的人生！•有人打赌，如果把全世界的财富均分，十年后，贫富差距依然会像今天这么大。•你相信吗？如果你相信的话，那就请每天早晨醒来的时候，面对镜子大声对自己喊：我要结果！我要改变任人摆布的人生！•执行力就是要结果！•我们要赚钱，我们要结果！！让我们勇敢的喊出内心的承诺：锁定目标专注重复这个“神”是怎样来的呢？在黑暗中点一根香，然后眼睛一直盯着看，动都不能动，几年下来，就有“神”了。说书的眼睛如何有“神”天下第一关的一是饭店服务员写的，为什么写自己名字最好看！王献之写字卖油翁•学习的目标•事业的目标•提升的目标•拓展的目标•发展的目标•……无目标则“盲”，无规划则“忙”1、练兵(练功)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是这样练成的cm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有一种距离叫实力！马克·舒伯特我认为没有天才只有热爱。美国游泳主教练Ithinkthereisnogeniusbutlove.最伟大推销员得启示：•乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。•乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录•1.平均每天销售6辆车；•2.最多一天销售18辆车；•3.一个月最多销售174辆车；•4.一年最多销售1425辆车；•5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。乔吉拉德成功秘诀：•向每一个人推销------名片满天飞：向每一个人推销•不得罪一个顾客-------250定律：不得罪一个顾客•启示：目标与专注:做一天和尚撞一天钟!晨钟暮鼓是寺庙中不可或缺的工作，撞钟是寺庙中一项重要而神圣的事情！有一天，老和尚把撞钟的事情，交给了小和尚！一开始，小和尚很兴奋，时间长了，,就觉得无聊之极，心想：“就做一天和尚撞一天钟吧！”日子就这么一天天过去，小和尚每天撞钟都很准时,声音也很洪亮，可人们总感觉和以前不一样了！突然有一天，主持宣布调他到后院劈柴挑水，原因是他不能胜任撞钟一职。小和尚很不服气地问：“为什么，我撞的钟多准时、多洪亮？！“你撞的钟虽然很准时、也很响亮，但钟声空泛、疲软，没有感召力。钟声响起是个结果,要唤醒沉迷的众生，就是最好的结果了,因此，撞出的钟声不仅要洪亮，而且要圆润、浑厚、深沉、悠远。心中却没有众生，不提供超越客户的价值,撞钟又有何用？销售执行十六字方针结果第一手段第二锁定目标专注重复三、销售执行4R模式结果跟踪Review责任承诺Responsibility结果定义Ready即时激励Result公司战略4R－执行力体系R1－结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！•酒店一定是先有对客户价值的定义，才有服务生细致、周到的服务和对流程的坚守。•结果定义改变员工行为，基于客户价值的结果定义是执行的起点。•不同的门，不同的目的，自然是不同的结果！•A:心态不是结果•案例：市场买菜•B：职责不是结果•案例：俄罗斯两个工人•C:结果三化：•客户化•量化•实物化R2－一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有结果！•一个伟大的目标需要一个伟大的团队来完成！•前提是，每个人有明确的责任和分工，承担起应有的责任！•只要有任何一个人不能完成工作，•赛车手随时都会失去争夺冠军机会！案例：“销售业绩不好，因为俄罗斯矿山爆炸了”•总经理：“最近公司业绩下滑，什么原因？”•营销部门：“销售不好，我们有责任，但主要是对手推出了新产品。”•研发部门：“最近我们推出的新产品是少，我们也有困难，预算太少。”•财务部门：“是削减了研发成本，但现在成本上升，我们也没办法。”采购部门：“采购成本上升是因为俄罗斯矿山爆炸了！”总经理：“这要说，我只能考核俄罗斯矿山了。”•A:执行的关键在于落实责任•案例：明长城坚固的秘密•B:责任要落实到“我”而不是“我们”•领导认为重要的事=大家做=人人做•员工认为人人做=别人做=我不做•C:猴子管理法：不做消防大队长•指导越细，责任越少R3－结果跟踪：人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的•从不相信信誓旦旦，从不相信别人的承诺，他只相信已经发生的事实，只关心正在发生的事实和数据。•发现问题，及时纠正！探照灯系统红绿灯系统•红绿灯的价值在于行人可以获得免费的安全一样。也就是说在结果没发生之前就可以帮助你解决！反过来，你不“开放”，这个帮助就没了！•A：人一出问题，首先问制度•案例：滥竽充数，问题不在南郭先生，而在皇帝•B:先小人，后君子，大家都是君子•新加坡：素质是检查出来的•麦当劳：自觉是靠不住的•C:相信谁，就检查谁•杰克.李森—搞垮巴林银行R4－即时激励：建立奖惩不过夜，黑白分明的激励机制企业执行力和薪酬无关！•A:好报才有好人•案例：孔子的市场经济原理•B:强调什么，就奖励什么•案例：商鞅是亏了还是赚了？•C:激励要及时•案例：游戏与嗑瓜子---痴迷背后的激励R1:结果导向的榜样——（JAMESBOND）结果特工007从一个企业的角度上看，JAMESBOND绝对是一个完美的明星员工：最大的结果产出；高效的执行能力；最低的管理成本；最强大的王牌形象……如果每个员工都成007一样的“特工”，那就是人人都能成了“圣贤”，这样的公司，想不强大都难！从R1的角度讲，007也许是最好的代言人，一个彻底以结果为导向的执行者，依靠对结果的不懈追求，承受别人无法想象的压力和危机；抵挡无数致命的诱惑和陷阱；成就了一次又