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1第1章绪论1.1研究背景随着经济全球化和全球日益激烈的企业竞争，企业面临着严峻经济形势；而中国随着人口红利及低成本优势的逐渐消失，正处于产业结构调整和产业转型的特殊时期，走出国门的中国企业如何构建持续竞争优势？是中国企业高层管理者不可回避的紧迫问题。采购作为企业生产经营的源头，是任何企业必不可少的业务活动，是企业的入门口和企业的成本中心。采购已经渗透到企业活动的方方面面，对提高产品的质量,提升生产效率，降低库存投资，降低单位成本，应对复杂多变的市场需求，最终提升和支持企业核心竞争力具有不可低估的作用。因此企业必须对采购进行有效的管理，提升采购在企业中的地位。总之，企业必须重视采购管理。实施战略采购是把采购转变为利润中心的有效途径。20世纪80年代，国外开始对战略采购进行研究。但国内起步较晚，对战略采购研究较少。国外很多大企业都实施过战略采购，国内实施过战略采购企业并不多。最早始于21世纪初。比国外晚了十几年。因此，战略采购对于中国的企业很大吸引力。跨国采购是跨国公司在全界范围内寻找最佳生产商或供应商，寻找质量最好、价格最合理产品的活动，力图在全球范围内形成以供应链管理为基础的分工合理、运作有序、管理严密的企业网络，从而实现投资、开发、生产和销售的最优化。从我国跨国企业的发展分析我国跨国企业海外采购行为，并分析目前我国跨国企业海外采购的进步与不足，并就如何提高做出分析研究。H公司是成立于一九八八年国内著名500强非上市公司。1996年开始进军海外。从2005年开始，它的海外收入超过国内收入，2005年销售总收入为82亿美金，海外收入占总收入的58%。海外当地采购量急剧上升，海外采购的重要性凸显。H公司于2006年开始陆续派遣常驻海外采购人员。海外当地工程采购比重逐年增大，见下图1-1。笔者于2007年初派往海外沙特子公司负责工程采购。2本文从公司战略的视角分析H沙特子公司采购相关活动，提出优化采购战略，匹配业务策略，制订战略采购实施计划，达成子公司战略目标。图1-1行政、生产和工程采购比重图1.2研究方法本文用到的研究方法有：文献研究法、案例研究法、归纳总结法。文章通过搜集、整理、研究相关的文献，用对比分析的方法将研究涉及的概念界定清楚，梳理出战略采购的理论框架。接着笔者根据亲身实践，研究框架对案例进行分析，提出切实可行的办法、方案。最后使用归纳总结法对整个案例研究进行总结归纳，与理论部分相呼应，更提出了实施战略采购的建议和国外采购经验总结，以供其他企业参考。1.3研究意义在日益恶化的经济形势下，企业面临的不确定性增加，市场环境变得异常复3杂。企业不仅要提供更低成本的产品，还要提供高效优质的服务。要提高整个供业链上的效率和竞争力。企业的合作伙伴就显得非常重要，如何选择你的合作伙伴，成为企业目前关注的焦点。随着越来越多企业走出国门，中国企业在海外采购业务量越来越大。在充分认识到海外采购的目的后，认真分析现有的不足，思考如何提升海外企业的采购优势。中国企业迫切需要相互学习、借鉴国内成功企业和参考国外成功企业的经验。本文以H公司为案例，以采购理论、战略采购相关理论为指导，对H公司沙特子采购相关现状和问题进行分析，提出具体优化方案。由于H公司是著名500强跨国公司，它的实践对于走出国门或者正拓展国际化的企业有一定的借鉴和参考价值。1.4论文内容及论文框架结构本文一共分四部分，使用文献研究、对比分析、案例研究、归纳总结等方法层层推进，对案例的细节进行定性分析，最后提出解决问题的方法。本文通过H公司沙特子公司在面临竞争激励的市场形势下采购管理环节发生的一系列问题进行分析，以及H公司沙特子公司如何通过实施战略采购优化供应商管理解决了采购管理中的问题，提高工程项目交付能力，降低了交付成本，满足客户需求，阐述了战略采购在TURNKEY工程项目中的应用。本文共分四章：第一章绪论：主要内容是阐明了研究背景，明确了研究的目的和意义，提出研究思路、研究方法。研究背景和文章框架结构。第二章文献综述：主要是对传统采购和战略采购进行概念、职能演变过程进行分析，并对相关理论进行文献梳理和研究，总结出实施战略采购过程应考虑的因素和关键性决策。第三章中国跨国公司海外采购管理分析：本章主要阐述了现在中国跨国企业的经营发展战略，突出我国跨国企业迫切加入国际竞争，参与国际经济循环中4去的决心与愿望。通过阐述跨国采购的流程，如采购目标的选择、供应商的选择、核算采购风险、核算成本节约、供应商的谈判等方面的内容，对跨国采购的思路更加清晰。第四章案例研究：以H公司沙特子公司为例，对其采购管理现状、优化方案和成果分析，根据理论框架对战略采购的影响因素和过程机制展开研究，总结出战略采购成功的关键因素和关键性决策，回应了第二章的理论研究结论。第五章结论：对案例研究的结论进行总结和理论升华，指出由本文研究对中国企业的启示和借鉴之处，为走出国门的企业提出参考建议。除此之外还指出本文的局限性。本文的论文结构如图1-2所示：第1章绪论研究背景研究方法研究意义论文结构第2章文献综述采购概念与职能演变战略采购内涵战略采购过程战略采购影响因素战略采购与企业绩效关系影响因素过程机制与企业长期绩效关系中国跨国企业经营发展战略中国跨国企业海外采购流程中国跨国企业海外采购管理现状分析中国跨国企业海外采购管理变革之路第3章中国跨国企业经营发展战略5图1-2论文结构安排希望本文的研究对采购相关人员以及从事工程采购的人员有所帮助。第4章案例研究企业简介优化前采购管理现状战略采购实施方案与过程实施结果分析第5章结论结论启示局限性影响因素过程机制与企业长期绩效关系6第2章文献综述2.1采购管理概述采购管理发展至今经历了文书、交易、战略三个不同的阶段，处在不同的阶段，人们研究目的的不同，采购及采购管理的内涵以及采购的职能也不同。2.1.1采购的基本概念从全球范围来看，人们对采购管理的研究已有一百多年的历史。因学者研究的角度不同，对采购的定义就不同。在莱桑斯和吉林厄姆合著《采购与供应链管理》中介绍代表学者对采购所下的定义：错误!未找到引用源。(l)从目标的视角看，采购为：从合适的货源获取合适数量、合适质量与合适的价格的物品送合适的地点。(2)VanWeele认为采购：从外部资源中获得对企业经营、维护、管理和辅助业务活动所必需的产品和服务，并使企业运作处于最佳状态。【2】我国学者鞠颂东（2005）采购定义为：是需求方为了获得产品、技术、信息或服务与供方进行的一种经济交易活动，在流通活动中属于商流。产品、技术、信息所有权发生转移与服务的完成意味着采购的完成。企业采购是指企业购买原材料、设备、配件、燃料、辅料、办公用品、劳保用品及其他物资的一种交易活动。错误!未找到引用源。以上定义以企业（组织）视角，将企业采购行为与普通大众消费者购买区别开来，指出了企业采购的特征，可以看出企业采购是以买方企业的需求为导向，通过市场交易活动从外部获取企业所需要的资源，包括不限于劳动力、设备、专利、许可、产品、服务、技术、知识等来满足自己持续经营业务活动需要的过程，也是一个企业内外部资源置换、整合的过程。72.1.2采购职能演变加拿大学者利恩德斯研究认为：在二战前，多数企业把采购职能当作文书活动。从二战后到20世纪60年代末，采购职能作为一种独立的管理活动而出现。20世纪70年代以来，企业把采购/供应管理职能进一步集成，从以交易为主的职能发展到以流程为导向的战略职能。图1-1描绘采购职能的变化：从文书时代进入交易时代，再演变到战略时代。错误!未找到引用源。图2-1采购管理职能的演变而学者Reck和Long错误!未找到引用源。则认为采购职能的变化分为4个阶段，见下图2-2。1939年以前文书二战管理的重点采购战略融入企业战略融入供应网络和信息技术1940-1949年1950-1969年1970-1989年1990-1999年2000年以后8图2-2采购管理职能的演变[8]总之，不论采购职能的演化是分3个阶段还是4个阶段，最终企业采购活动从日常事务性工作职能向匹配公司经营竞争的战略职能转变。主要原因是企业经营所面临的经济、政治、技术、社会、法律等外部环境和企业内部管理的变化。同时企业采购成本（占销售成本的比重）的增加和生产方式革新都深深影响企业采购行为。2.2企业战略采购相关理论概述.著名咨询公司科尔尼(A.T.Kearney)于20世纪80年代首次提出“战略采购”这一名词。科尔尼公司对日本汽车制造企业赶超美国汽车制造企业和迅速占领美国汽车市场的原因仔细调查分析，总结日本汽车制造企业关注核心竞争力、缩减供应商数量和与供应商建立长期合作关系。于是提出“战略采购”一词。2.2.1战略采购的内涵（1）战略采购的定义Carr和Smeltezr（1997）把战略采购(StrategicPurchasing，SP)定义为“是计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高公司能力展开，以实现公司的远景计划(长期目标)。”错误!未找到引用源。指出战略采购的“战略性”，把战略性采购与日常操作性采购区分开，获得了大得多人认同，因而比较流行。美国供应链协会(ISM)将战略采购（StrategicSourcing）定义为“致力于实现企业长期目标的供应商选择和管理。”此外，Ramasy(2001)、Mol(2003)认为战略采购“是对企业持续竞争优势有贡献的采购。”错误!未找到引用源。错误!未找到引用源。TimothyM.Laseter(2002)认为战略采购是一种“双赢采购”,错误!未找到引用源。其核心是通过变革企业的基础设施和组织流程，从而提升整体组织能力,为建立与供应商长期协作关系同时又能获取低于市场（业界）价格优势的采购模式。DavidBurt(2003)认为战略采购“是一个与供应商不断持续改善流程的过程,在理解内部与外部客户策略与需求的基础上,战略采购部门优化、集成自己的组9织与供应商组织的流程,成为供方（端）到需方（端）之间的桥梁。”错误!未找到引用源。指出战略采购是一个端到端的流程改进过程。战略采购起了供方组织与需方组织的媒介作用。国内学者邵敬中,张帆(2003)认为战略采购“是一种系统性的、以数据分析为基础的采购方法,它以最低总成本建立业务供给渠道的过程,不是以最低采购价格获得当前所需原料的简单交易”。错误!未找到引用源。指出战略采购关注的不是最低价格，战略采购关注的是最低总拥有成本。战略采购能够平衡企业内部、外部的优势，其目的降低供应链成本。以上学者从以下不同的视角分别定义了战略采购的内涵：1、战略属性：战略采购必须匹配企业的长期战略，战略采购必须匹配企业业务层战略，战略采购是为企业经营战略服务。它是一个系统、战略的过程。2、强化与供应商的关系：战略采购要求企业与供应商保持长期、良好、互惠的合作关系3、优化流程：战略采购关注采购组织与企业其他组织、供应商组织的整合、集成的能力4、降低成本：战略采购关注总拥有成本的降低，构建采购竞争优势从而持续支持企业竞争优势5、竞争优势：战略采购强调构建采购竞争优势为公司建立持续竞争优势。从而转变采购在企业中地位和职能，从以前的无增值的成本中心服务职能变为增值职能的利润中心。（2）战略采购与传统采购Leenders(1994)认为：传统的采购职能在组织中的角色是服务内部顾客,其目标是“在适当的时间、适当的地点以适当的价格获得适当质量、适当数量的适当商品和服务。”错误!未找到引用源。Rech和Long(1988)认为，企业采购的职能演变经历了四个发展阶段：被动阶段、独立阶段、支撑阶段和综合阶段。错误!未找到引用源。在前两个阶段，采购的策略没有与企业的整体竞争策略接轨,无战略属性，属于传统采购；在支撑阶段和综合阶段,采购策略开始支持企业的竞争策略，有战略属性，属于战略采购。战略采购区别于传统采购的主要特征：【20】1、战略采购注重资源整合，传统采购注重交易102、战略采购关注总拥有成本，传统采购关注单价3、战略采购注重与供应商长期合作，传统采购侧重短期交易4、采购的角色主