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现代首选二手车1.现代首选二手车业务实操培训现代首选二手车2011年8月培训时间：一、车辆收购2小时（休息15分钟）二、车辆整备策略1小时（休息15分钟）三、二手车销售技巧1小时（休息15分钟)四、车辆评估实操2小时一.车辆收购二.车辆整备策略三.销售技巧销售流程销售话术技巧四.车辆评估实操实际评估洽谈检查车辆手续定价准备及接待整备概述二手车整备策略制定整备流程车辆翻新评估表介绍各二手车经营主体发展状况分析评估检查项课程目的：通过本课程学习，掌握二手车业务实操，熟悉收购、整备、销售策略，掌握分辨事故车基本方法。一.车辆收购1.准备及接待是否穿工服并佩戴工牌？衣着是否整洁？服装是否清洁？→给客人留下的第一印象非常重要引导客人停车进店记录客户信息2.洽谈车主是您么？什么时候卖？您希望的心理价格？别的公司给您开价是多少？3.实际评估⑴实际评估⑵前脸密封评价⑶事故辨别法方法⑷实际道路检测附：评估表4、检查车辆手续附：车辆手续图片计算标准价格(重置成本)1、按使用年限计算2、按行驶里程计算（2万公里折算一年）3、上述两项结果取大数（以该款车辆新车现在的市场最低售价为计算基数）对比价格（市场法）1、五大数据来源对比（新车数据、拍卖数据、网上数据、公司成交记录数据等）2、二手车市场变化趋势表（市场行情数据）维修及费用估算（直接投入）1、确认维修点（方案）：哪儿修哪儿不修2、确认维修程度：精修还是粗修3、估算手续价值4、估算库存时间、资金周转时间5、定价二.车辆整备策略1.二手车整备概述◈为什么要进行整备?增值——获得更多的利益品牌——保障品质的过程◈我们在什么时候、要将车整备成什么样子？2、整备策略制定整备策略制定的原则:◈保证安全性能原则◈品质保证原则◈最高利润原则⑴、基本描述确定车辆的技术状况车辆技术状况鉴定结果◈整备策略的制定是在鉴定评估的环节完成的确定市场的状况包括库存、销售、客户资源状况◈技术状况鉴定是整备策略制定的基础确定整备标准◈整备策略的结果是《整备工作单》是否整备整备至何种程度确定整备的方式◈整备方案的结果是价格评估的重进行哪些工作？在哪里进行？要参考依据？预期费用各环节工作需要费用统计形成整备方案填写整备工作单⑵制定整备策略的参考因素◈车辆本身的技术状况——哪些部件需要机修、多少部位需要钣金、喷漆、内外部是否需要重新整备◈车辆在市场中的保有状况——市场中有多少同样的车辆？车况及整备状况如何热门车？冷门车？◈同样的车辆本公司的库存状况——本公司是否有同样的车辆，车况如何？是否有人问津？◈车辆的可能销售价格——同样的车辆市场中普遍销售价格如何？◈该种车辆整备渠道——需整备的部件是否有良好渠道？工艺如何？价格如何？整备策略制定贴士⑶、市场要素◈整备的两个忌讳◈整备的三个基本问题◈整备判断的三个原则整备的两个忌讳◈热门车（畅销车）——花钱太多，难以收回成本——热门的车种本身竞争激烈，利润相对较低，收购时应以车况佳为第一优先考虑，宁可以较高价回收，也不要以低价收进车况差回来整修。——热门车收购时若有尚待整备情况时，将影响脱手时效，及整备后预期效果不理想。◈冷门车——花钱太少，投资不足——冷门车，车子本身就已经不好卖了，而你的车却还有瑕疵，客户上门时会喜欢这部车吗？——透过整备后的卖相来弥补冷门车的弱势，吸引上门顾客的目光。整备的三个基本问题◈整备方向——外观是给顾客第一印象——客户在试车时有可能产生负面效果的机械性能不当◈如何运作——在维持质量的同时，如何将整修的花费降至最低——有无旧部件可利用？（要建立在不影响车辆机件正常运作的前提之下）◈成本控制——采购的成本也会直接影响到整修的空间，所以在采购时已是成本控制的一环*重新整修的费用将因车辆、年份、款式而有所不同*年份愈新客户愈会计较，小型车的客户会比大型车的客户计较质量=口碑，不能只考虑成本，不顾品质整备判断的三个原则◈原则一：整备的花费，必须是可以在该车的市场价格中赚回来的——任何的准备都是为了换取更多的利润，一切思考必须以这个基准为出发点◈原则二：在年份新一点的车上所花的钱通常比年份旧的车容易赚回来——买相对较新的车的客户，一般来说会比较计较，花钱的实力也相对较好——车款较旧的车，选购的客户是预算较少，相对的要求会比较低，代步用巨多，花费少才是第一要素◈原则三：市场上现货愈多的车中就愈要在他身上花钱（要进行市场调研）——如何造就产品差异？市场上愈多的车型客户就有愈多的选择，如何才能胜出，只有一种方式，就是你的车比别人的好3、整备流程•机修钣金喷漆整备翻新认证讨论：以上的每一个环节都需要做什么？整备各环节注意事项◈机修◈整备——哪些部件进行维修——原车配置及装备——维修至何种程度——零配件更换的原则——工时费◈翻新——翻新还是翻旧—-流程及工艺◈钣金及喷漆——合作伙伴的选择——喷漆工艺的要求（与维修的区别）◈认证——认证标准——车辆是否整备至认证要求4、车辆翻新车辆翻新的基本流程◈步骤一：去除杂物、洗车◈步骤二：清洗内室及后备箱◈步骤三：发动机舱清洗◈步骤四：清洗底盘及轮胎◈步骤五：外观翻新◈步骤六：收尾检查步骤一：去除杂物洗车◈在进行车辆清洗前，应首先对车上各部位（包括发动机舱、驾驶室、后备箱）的杂物进行清理，使车上所有原配部件暴露出来，如去除发动机罩、车上座椅套、脚垫、储物盒内物品等，以便进行下一步工作。◈为避免在车辆清洗时车上残存的灰尘与水混合形成湿泥，应对车上各位置的灰尘、污物进行彻底的清理。◈洗车，使车身外观的各类污浊、损伤明显表现。具体操作：◈操作工具：硬毛刷、吸尘器、气枪、清洗剂、高压水枪、擦洗海绵、麂皮、毛巾◈保护工具：护眼罩、口罩、胶皮手套、橡胶鞋◈工作用时：0.5小时◈工作内容：——使用硬毛刷、气枪等对发动机舱边缘、内室地毯等部位进行清理——使用吸尘器去除灰尘、杂物——对内室地毯上的重污渍、喷涂清洗剂——使用高压水枪、清洗剂、擦洗海绵等进行洗车步骤二：清洗内室及后备箱◈内室存在不同的织物、皮革等材质，且有大量的缝隙和接口，因此需要非常细心地进行清理◈内室清洁应遵循由上至下由内至外的顺序原则具体操作：◈操作工具：软毛刷、地毯刷、小细刷、喷液管、各种清洗剂◈保护工具：橡胶手套◈工作用时：3-4小时◈工作内容：——车顶清洗——操作台清洗、养护（仪表板、空调出风口、方向盘、挡把等）——车窗玻璃清洗，存在玻璃贴膜的考虑是否去除原有贴膜（后窗贴膜去除时注意不要损伤后窗除霜加热丝）——座椅清洗、养护——地板清洗——四门清洗（内饰板、密封条等）——后备箱清洗（备胎、地板、后备箱盖、密封条等）步骤三：发动机舱清洗◈清洗过程应注意车上电器设备及其他需要防水的部件具体操作：◈操作工具：高压水枪、专用清洗剂、长把刷、表面光洁剂、毛巾◈保护工具：护眼罩、口罩、橡胶手套、橡胶鞋◈工作用时：1-1.5小时◈工作内容：——高压气枪吹对发动机舱整体吹一遍——使用塑料袋对不可用水冲洗部件进行保护——高压水枪洗发动机舱——发动机舱整体喷涂专用清洗剂——用长把刷刷洗舱内各部位——喷涂表面光洁剂、20分钟后用毛巾擦拭◈注意事项：注意电瓶、车大灯、发动机节气门等部位进水、建议清洗前切断电瓶电路步骤四：清洗底盘及轮胎◈底盘和轮胎是附着泥土、污渍较多的位置、虽不明显影响外观，但对翻新后的车辆品质也有很大影响具体操作：◈操作工具：高压水枪、擦洗海绵、专用清洗剂、铜刷、硬毛刷、毛巾◈保护工具：橡胶手套、橡胶鞋◈工作用时：0.5-1小时◈工作内容：——高压水枪吹对车辆轮胎、挡泥板、底盘进行冲刷——对污渍严重部位喷涂清洗剂、并使用毛刷进行刷洗——拆卸车辆四轮、对轮毂、轮胎、刹车盘进行逐一清洗——对轮胎、轮毂喷涂清洗剂（对于轮毂存在划伤等情况，应酌情予以处理）——对轮胎、车上身的饰件、密封胶条进行上光保护步骤五：外观翻新◈一辆清洁的车辆并不能完全称之为美观，所以一辆经过认真、专业、细致的清洗后的车辆还需要进行总体外观的翻新，以达到美观的效果◈外观的翻新主要是对车身漆面上的一些细致的瑕疵进行处理，给车身漆面进行整体养护，产生光亮如新的效果具体操作：◈操作工具：抛光机、各类研磨剂、漆面蜡、毛巾◈保护工具：手套◈工作用时：3-4小时◈工作内容：——选择合适的研磨剂，对车身上轻微划痕进行局部研磨处理——对进行了局部处理的车身位置，进行整板抛光处理——对整车进行抛光、打蜡、封釉处理步骤六：收尾检查◈整个的翻新工作结束后，车辆已经变得焕然一新，但可能还存在很多细节性的小问题，因此要进行严格的收尾工作检查◈主要检查内容：——内饰各接缝间是否清洁干净、是否存在清洁死角——曾拆卸的部件是否已恢复原位、是否存在安装遗漏——车身表面接缝处是否有研磨剂、抛光剂残留物质——验收工作应制定规范流程及检查用单证、以避免遗漏检查项目三.二手车销售技巧1、销售流程·破冰即便顾客已经落座，往往也会对店铺或销售行为心存疑惑。这里，重要的行动就是“破冰”。这里所说的“冰”，指的就是顾客和我们之间的紧张气氛。•掌握顾客的情况，想法和需求这是让顾客感到满意的第1步。掌握了每个顾客的情况后，就可以根据这些情况，充满信心地为顾客提出建议。于顾客直接对话，并不见得能够让顾客满意，还要明白顾客真正的希望和需求，能够提出满足顾客需求的建议，顾客才会满意。•找到顾客真正需求点，让顾客满意是至关重要的。2、销售话术技巧→掌握车辆的销售卖点，扬长避短，了解预售车辆的理论知识“购车后，依然是我们重要的顾客。”以这样的态度对购车后的顾客进行“售后跟踪服务”，是实现顾客“良性循环”必不可少的。回访四.车辆评估实操1、评估表介绍见评估表2、评估检查项①二手车经纪公司优点：成立时间早，从业经验丰富，运营成本较低，产业资源链条完整但是规模较小，拥有一定数量客户资源，扁平化管理。缺点：人员素质普遍不高，诚信度不足，行业恶性竞争明显、经营环境较差、车辆售后服务缺乏、规章制度不健全、规模小资金少，现代化运营手段缺乏。2.各二手车经营主体发展状况分析附件②二手车经营公司优点：品牌意识强，信誉度较高，服务功能完善，专业化技术保障好，规模较大资金较充足，客户资源丰富，现代化运营手段好，产业链相对完整。缺点：二手车专业人才缺乏，从业经验不足，运转成本较高，车辆整备翻新性价比较差，扁平化管理不足，新旧渠道不畅通，政府持之力度不足。③二手车拍卖公司优点：拍卖经验丰富，拍卖人才充足，组织能力较强，拍卖行业内部情况了解，批量资源掌握，政府部门协作良好。缺点：二手车专业人才缺乏，竞买方开发不足，脱离市场成本较高，交易手续成本较高，后续服务不足，客户满意度较低。④二手车网络、信息公司优点：行业发展前景良好，现代化技术手段先进，投资规模发展快，上市机会多。缺点：缺乏经营人才，相关利润点发掘不足，投入成本与回报不符，竞争混乱，成功风险高，信息筛选粗。——典型代表：中国二手车流通网、旧车交易网、51汽车、第一车网、中国汽车网、易车网。