4.销量预测

上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生1第三步评估你的市场四、预测你的销售教学目的知道仔细估计销售额的重要性。预测估算产品的销售量。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生21、销售预测的含义预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，它是制定创业计划中最重要和最困难的部分。道理很平常：一段时间内的产品销售量称为“销售预测”，一段时间内=12个月。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生3预测销售收入的意义我们预测了每月的销量，根据销量算出销售收入数额，这关系到：1.它是《销售和成本计划》、《现金流量计划》前提数据。2.是企业制定和实施价格策略、选择销售渠道和销售促进策略的依据之一。3.也是企业合理安排仓储与运输的主要依据之一。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生42、预测的依据来源于市场调查与历史数据，业主如果能比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利。卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了。切记：整个企业都要依靠从销售中获得的资金维持运转。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生53、预测是指在掌握现有信息的基础上，依照一定的逻辑方法和规律对未来的事情进行评估(推测或测定)，用以事先了解事情发展的过程与可能的结果。销售预测是指对未来特定时间内，在充分考虑本企业的实际情况的基础上，对全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生64、销售预测的重要性：1)销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量数据必须是从市场上来的，必须真实可行、切忌纸上谈兵。2)销售预测是投资、启动资金预测的依据。3)是价格、现金流量计算的依据。4)指导企业的经营决策和产销活动，以加强计划性，减少盲目性，是企业生存、发展的依据（扩张和限制）。5)是制定创业计划书的基础。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生75、销售预测的特点A、预测就是推测，结果与现实有一定的差距是可以理解的。但其结果一定要有合理性。B、预测的基本原则：不求细节真实，但求过程合理。C、销售预测的结果一定要反映现实生活中产品的淡旺季变化趋势。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生86、影响销售预测的因素尽管销售预测十分重要，但进行高质量的销售预测却并非易事。在进行预测和选择最合适的预测方法之前，了解对销售预测产生影响的各种因素是非常重要的。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生9A、外界因素1）需求动向需求是外界因素之中最重要的一项．如流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。2）经济变动注意资源问题的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及经济增长率等指标变动情况。要考虑政府的各种经济政策、方案措施，要关注突发事件对经济的影响。3）同业竞争动向销售额的高低深受同业竞争者的影响，必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生10B、内部因素1）营销策略市场定位、产品政策、价格政策、渠道政策、广告及促销政策等变更对销售量所产生的影响。2）销售政策考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售量所产生的影响。3）销售人员销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为因素对于销售量的实现具有相当深远的影响力。4）生产状况规模大小上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生11个人经验法客户询问法同类企业比较法实地测试法购买意向调查法7、预测销售的方法销售预测的基本方法有以下五种：上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生121）、你的经验你在同类企业工作过；你在竞争对手的企业工作过；你亲朋好友在同类企业工作过；在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生132）与同类企业进行对比将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生143）实地测试试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。这是制造企业和零售业最有效的方法。使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生154）预订单或购买意向书向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。适用于出口商、批发商或制造商。这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生165）初测与抽样调查调查方法为：以亲朋好友为对象进行初测。对确定访问的潜在顾客群抽样调查。抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。请创业者注意的是，买卖成功的关键是摸清市场和竞争对手的基本情况。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生17①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3～6个月的销售额一般不要高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。8预测销售的技巧上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生18阅读理解创业故事《销售预测》完成练习题—8、9、10。请注意：销售预测有两个陷阱：一是不认真调查研究，二是过于乐观。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生19创业故事《销售预测》他们预测销售的方法是一是认真做好用几周时间亲自进行调查。二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。三是从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。四是从报纸上收集到不少销售信息。五是运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生209、销售预测的思路1)计算出市场总容量2)设定自己的市场占有份额3)将所占份额转换成产品销量注意：重要的是思路而不是数据。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生2110、销售预测要考虑的四大因素1)四季更换——春、夏、秋、冬对销售的影响2)地区差异、风土人情对销售的影响3)中国法定节假日对销售的影响4)政治政策对销售的影响上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生221)春、夏、秋、冬对销售的影响这是自然因素对销售的影响上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生233)中国法定节假日对销售的影响中国法定节假日合计有11天。分别是：A、元旦：规定在1月1日放假1天；B、春节：规定在阴历除夕（十二月二十九日或三十日）至正月初二放假3天；C、清明节：规定在清明当日放假1天；D、劳动节：规定在5月1日当日放假1天；E、端午节：规定在端午当日放假1天；F、中秋节：规定在中秋当日放假1天；G、国庆节：规定在10月1日至3日放假3天。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生24一般在放假时国家会考虑临近的双休日一块安排休息，以2011年节假日放假安排为例：1、元旦：1月1日至3日放假公休，共3天。2、春节：2月2日（农历除夕）至8日放假调休，共7天。1月30日（星期日）、2月12日（星期六）不休息。3、清明节：4月3日至5日放假调休，共3天。4月2日（星期六）不休息。4、劳动节：4月30日至5月2日放假公休，共3天。5、端午节：6月4日至6日放假公休，共3天。6、中秋节：9月10日至12日放假公休，共3天。7、国庆节：10月1日至7日放假调休，共7天。10月8日（星期六）、10月9日（星期日）不休息。上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生2511、产品淡旺季综合要素分析上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生26上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生27完成练习题—8（P71）完成练习题—9（P73）完成练习题—10（P74）完成《创业计划书》（P2）：市场评估◎市场容量或本企业预计市场占有率：◎市场容量的变化趋势：◎（P10）《销售收入预测》上午10时59分SIYB中囯项目主讲：贵阳/张继生28第三步内容小结1、了解你的顾客：2、了解你的竞争对手：3、制定市场营销计划：4、产品的《销售收入预测》