各行业中分析仪器的典型应用案例分

各行业中分析仪器的典型应用案例分析龚伟华–2015.08.13烟台凯米斯仪器有限公司目录红海1–化工红蓝交界–传统环保红蓝交界–纯水处理8大行业之蓝海1–船舶水处理8大行业之蓝海2–水产养殖及水产冷链8大行业之蓝海3–CIP&SIP8大行业之蓝海4–循环冷却水8大行业之蓝海5–海洋环境监测8大行业之蓝海6–环境监测及治理8大行业之蓝海7–现代农业8大行业之蓝海8–锅炉给排水其它行业营销思考题公司定位2红海在仪表界同行面前，如果说水质分析仪器的市场如何如何难做…这些同行要笑了：做温度仪表的，做测试仪器的，做压力仪表的，做流量仪表的，做泵和阀门的，做量具衡器的。这些同行严重不服：做液位仪器的，做光学仪器的…他们不懂我们这个细分行业！问题来了：他们不懂，你懂吗？3红海当我们问一个水质分析仪器行业之外的人，他印象里的水质分析仪器应用领域及相关品牌有哪些。我们往往会得到这样的答案：化工–梅特勒环保及污水处理–哈希为什么很多人不会想到YSI或WTW？是YSI或WTW不够品牌吗-定位！为什么谈到化工的时候更多想到的是梅特勒，谈污水处理的时候更多想到的是哈希？-定位！凯米斯如何定位？（请带着这个问题直到培训结束）4红海1-化工领域分析仪器的应用特点5红海1-化工领域分析仪器的应用特点6红海1-化工领域分析仪器的应用特点反应釜安装：长导杆、法兰安装、高温高压、有机物、防爆等。高温发酵：高温PH、高温DO、卫生型。采购数量：一个车间20个反应釜就是大订单。单价-行业平均水平：PH5000-10000元，DO1-2万元。7红海1-化工领域分析仪器的应用特点化工是大明的发展方向！售前售后的做法适合大明、东润等传统公司。这种单子有多麻烦，走量有多累，谁做谁知道。不是走不起量来，商业模式要独特。化工不是CHEMINS的菜。8红蓝交界-传统环保典型应用:红海：河流断面、污水处理厂、重点排污企业的国网监控；红蓝交界：污水处理厂；蓝海：污水管网监控，海洋环境监控等；9红蓝交界-传统环保分析仪器应用介绍：国网监控一般使用国标产品，自然垄断；污水处理厂的污水分析，传统模式下客户购买力强，认传统柜装表；认品牌，如哈希、各类进口品牌、部分国产品牌聚光、天健等。新的商业模式正在产生，将会倾向于一体式产品，有我们的机遇。10红蓝交界-纯水处理应用介绍：为工矿企业的生产提供纯水；海水淡化等。这本可以是蓝海市场。由于市场规模适中，门槛低，竞争特别激烈，变成了同行竞相杀价的行业。随着EDREDI等技术的应用，行业正在升级，届时会出现新的蓝海机遇。11八大蓝海是销售团队当前最大的机遇（环保及产业升级）3X！12蓝海的特点蓝海里机遇多，挑战少。蓝海里竞争少。蓝海的痛点：客户少，客户需要培育。开发蓝海前期要耐得住寂寞。蓝海里能容纳的同行少，比的是速度。别的同行抢先了，自己就没机会了。蓝海成熟了，客户也成长了，然后就变红海了。没有保持竞争力的，会被淘汰出去。13水质分析仪器红蓝海变化趋势红海：已存在并发展成熟的市场，目前主流是柜装表。化工领域未来很长时间仍将以柜装表为主，有显示又操作方便，符合化工领域复杂控制的需求。环保领域会慢慢转向一体式传感器，但过渡需要时间。要注意参考国际主流厂商的产品线变化。蓝海：主要是以前不用水质分析仪器的领域，现在产业升级需要使用。特点是要经济的，价格上的接受度不像成熟的化工领域。仪器操作和维护不能太复杂，这些行业普遍不太熟悉分析仪器这种特殊仪器。不是特别关心是柜装表还是一体式，但体积小很受欢迎。14蓝海1–船舶水处理-压载水处理15蓝海1-船舶水处理-废水处理16蓝海1-船舶水处理-废气脱硫脱硝17蓝海1-船舶水处理-其它海水淡化电解制氯所需分析仪器特点：体积小免维护18蓝海2-水产养殖及水产冷链19蓝海2-水产养殖及水产冷链水产养殖系统的厂商很多，这些中间商/工程商每次项目的采购额度不会太大，但他们是我们下阶段走量的基础。走量产品：DO一体式变送器。（RDO-200概率更高，DOG-202其次）用法：一个水池一只。水池数量：一个车间50个左右，一个中等养殖场规模：10个车间。20蓝海2-水产养殖及水产冷链水产冷链21蓝海3–CIP&SIP传统CIP：液体食品药品的管路清洗。产品问题：高温型号的精问题。22蓝海3–CIP&SIP非传统CIP不局限于压载水，大家一起找。23蓝海3–CIP&SIP传统SIP：水浴式灭菌柜24蓝海3–CIP&SIP非传统SIP：果品蔬菜生产用的SIP。ORP需求量很大。25蓝海3–CIP&SIP非传统SIP洗衣、洗碗：国内市场很原始，客户需要培育。国外处于快速发展阶段，但也不成熟。26蓝海3–CIP&SIP非传统SIP：泳池循环水消毒。在国外已经很成熟，在国内属于起步阶段。余氯、PH、ORP。27蓝海4–循环冷却水循环冷却水属于循环水的一种。循环水还包括水产养殖循环水、农业营养液循环水、泳池循环水、车床冷却液等。循环冷却水下面分类也不少，包括发电机加氯循环冷却水、空调循环冷却水、其它机电设备循环冷却水等。值得强调的一点是，我们有较多使用乙二醇作为机电设备循环冷却水的客户，产品涉及变频器、雷达、新能源汽车等。分析仪器需求主要是低量程电导率，需要精度高。28蓝海5–海洋环境监测海洋环境监测在国内属于刚起步阶段。YSI有好产品，但国人接受不了那个高价。国内同行又少有像我们一样做一体式传感器的。我们虽做一体式传感器，但目前又无法提供较全面的解决方案（叶绿素、蓝绿藻、电极法的氨氮、COD、水中油等）。29蓝海5–海洋环境监测30参数归类参数常规5参数温度PH/ORP电导率（mS/cm）/盐度（PSU）DO浊度污染参数氨氮NH4-NCOD硝氮NO3-N水中油/多环芳烃ORP生物参数叶绿素蓝藻绿藻非常规参数液位TSSMLSSBODTOCDOC亚硝氮NO2-N蓝海5–海洋环境监测技术方面，我们可以快速整合同行产品。在这个细分行业内的核心竞争力：能提供3米/10米深度范围内的一站式水质分析传感器解决方案。销售方面：全网营销是基础，要让潜在客户找得到我们。要主动打入这个细分行业的小圈子。做好线下的展会、学术机构营销，早早期形成这个细分行业的领军品牌。31蓝海6–环境监测及治理环境监测及治理市场需求分为这么几块：国网监控。（成熟并发展较快的市场）市政污水厂。（需要品牌、服务能力，需要新商业模式）工业污水厂。（市场最小，针对性最强）管网监控。（孕育中的市场，规模最大）民间环境监测。（孕育中的市场，需要新商业模式）32蓝海6–环境监测及治理-国网监控环境监测领域当前最大的蛋糕属于国网监控，这也是为什么做国标法COD的企业数量不比做PH的少的原因。我们要用新技术打入这块市场，前期客户沟通我们知道了还是有不少客户对于一体式、小体积、不需要化学药剂、能实时出测量结果的传感器的浓厚兴趣。这块市场我们需要与上游企业配合，共同突破现有国标的限制。相信我们的政府，终有一天能达到现在USEPA的水准。33蓝海6–环境监测及治理-国网监控一个做国网监控的品牌，他的产品线是怎样的。34蓝海6–环境监测及治理-市政污水厂这个细分行业算是比较成熟的。他们供应链的特点是：要品牌，最好是进口品牌，不行也得是国内叫的响的品牌，哪怕这个品牌实际不是自己生产的，比如聚光。开发这个行业需要：全盘布局。我们目前在这个行业上不够专注，开发这个行业需要专门的团队。有自己特色的一站式解决方案。品牌：需要在这个细分行业内的知名度！品牌需要策划、需要推广。现在只能一点一滴积累。35蓝海6–环境监测及治理-市政污水厂一个定位为市政污水处理的品牌，他的产品线是什么样的。36蓝海6–环境监测及治理-工业污水厂相对环境监测的其它细分行业，这个属于小众行业。这个行业的需求很对我们的产品特点：需要一体式传感器。我们目前可以把工业污水处理当作压载水的延伸。37蓝海6–环境监测及治理-污水管网监控我们国家的地下水路管网严重滞后于经济发展，这也是最近几年城市内涝严重的原因之一。随着“智慧城市”、“海绵城市”及环保要求的提升，城市污水管网的监控就变得非常重要。有别于国网监控的主要特点：监测点数量多。约100-1000倍于国网监控的监测点。常规参数监测为主，只在关键节点监测COD、氨氮等。产品以多参数传感器为主，要求长期稳定工作，因此自动清洗一般是必须的。市场需求前期会针对污水管网，后期要覆盖普通水管网。38蓝海6–环境监测及治理-污水管网监控39蓝海6–环境监测及治理-民间环境监测这是一个互联网时代。这是一个去中心化的时代。这是一个草根可以众筹的时代。需要新商业模式。成功与否主要取决于商业模式。40蓝海7–现代农业现代农业是当前政府主推的政策，是我国农业主要发展目标。主要指以下几个细分行业：无土栽培（即水培Hydroponic）沼气发电水产养殖41蓝海8–锅炉给排水燃气锅炉（或者说蒸汽发生器），不是电厂锅炉。此类锅炉体积更小，需求量更多，应用范围更广。用于工农业生产中需要蒸汽的地方。容量1-30吨。清洁锅炉。燃烧系统自动化高，但排污很多是人工的。对于浓缩水的排放，国家有标准。处理水的方法：树脂过滤，PH监测等。软化水，循环水，自动排污。自动补水。排污（Blowdown）方式：表面排污（上层水为高盐水）。42蓝海8–锅炉给排水排放水的状态：高温（200度），高压（16Bar），高电导（5-25mS/cm）。安装方法：DN20管道。不太考虑特别精确的测量，主要目标是恒定排污。销售要做一下市场初步开发，搞清楚下面的问题：1.国内外市场规模如何?产品研发出来后有没有市场？2.有什么样的竞争对手？对方产品样式如何？价格如何？43蓝海8–锅炉给排水同行情况：美国Betatechnology有一款Boiler-Matic3000/4000的锅炉自动排水控制器，含小电导电极及若干电磁阀。主要参数为TDS0-7000uS/cm，不锈钢电导电极，接液416SS，其它316SS。美国ECD公司44其它行业HVAC：Heating,VentilationandAirConditioning（空调循环系统）。45营销思考题-C2B思想B2B，B2C：我们卖产品给客户。C2B–以客户为中心的营销思想？不仅是客户定制，也是客户卖理念给我们，客户成为我们的一员。问题来了：•我们买过客户的理念吗？•我们有真正站在客户的角度去思考吗？•站在客户的角度去思考就够了吗？•如何让客户成为我们的一员？（研发设计-生产制造-渠道建设-销售推广）让客户为我们发声。46营销思考题–当前的劣势和优势劣势营销能力-Service产品品质–Quality优势：我们的产品理念是超前的。理念转化为现实的过程中要解决以上两个问题。47给技术团队的寄语匠人精神！产品要向德国日本看齐。只要做出好产品，个人待遇自然水涨船高。要“匠子”，不要“酱紫”。48给销售团队的寄语销售团队要有狼性：1.嗅觉敏锐，机遇面前反应迅速；（靠学习和经验积累）2.进取心强（努力）；3.团队协作；（沟通能力）希望现有的同事能利用积累的经验和客户基础在8大行业上取得一些突破！49公司定位环境分析解决方案供应商。10年内靠品质打出品牌，超越YSI。50TheEnd3X！51