模块十一：如何将营销方案转换为营销脚本与辅销工具

0领导力开发C阶入门版“高效执行蓝心蓝剑”系列课程版权所有©2009中国电信学院1模块十一：如何将营销方案转换为营销脚本与辅销工具单元11.1提供营销武器——营销脚本与辅销工具的价值单元11.2营销脚本关键要素与内涵研讨单元11.3辅销工具关键要素研讨2市场如战场，营销似兵法。要能在营销作战中胜出，必须要有精确可操的兵法和战术，同时要提供针对性的作战武器。渠道团队每天忙于作战，无暇深入理解营销方案的内容，区域主管应整合多方资源，提供简单易懂、实操性强的操作指引，以提高销售过程的效率和竞争力。单元11.1提供营销武器———营销脚本与辅销工具的价值311.1.1营销脚本与辅销工具的价值:指引执行团队如何高效执行营销政策的脚本,将复杂的政策转换为实操性的操作指引。:帮助团队在销售时，提高对客户影响力和煽动性的工具及信息包装。那么,你是否真正体会到这两种营销武器的价值和重要性?营销脚本辅销工具411.1.2编制原则与方法可以善用什么方法和资源来收集所需信息?编制过程中应考虑到哪些关键原则？何种培训方式，能确保团队善用营销武器，并精确执行?为确保团队精确执行，营销主管应具备判断营销脚本是否合理的能力，才能将上级的意图转化为团队可参考的指引。5可操性的脚本，必须以执行者思维为导向来设计，即是，执行者需要哪些信息才能知道如何做？如何指引，才能引导执行团队有效落实？操作指引，为脚本中最关键的一个环节，它必须融合“专业的营销及销售思路”与“实战的方法和技巧”，才能发挥对团队的指导价值。单元11.2营销脚本关键要素与内涵研讨611.2.1营销脚本关键要素区域主管应从执行团队的角度来看，什么样的信息才有利于他们正确的执行？战略定位与市场价值方案卖点及客户效益执行策略与战术操作指引与技巧指标与衡量标准711.2.2操作指引关键内容研讨营销脚本中最实际的，是依据区域化执行策略所提炼的操作指引，请依照专业化的销售思路（AIDA），来思考如何执行单元九所设定的业务。(A)如何引发目标客户群的注意?(I)如何引导,使之产生兴趣?(D)用什么方法煽动客户的购买欲望?(A)如何促成,使客户采取行动?811.2.3提炼有效行为和技巧就以下几个环节范例，你会设计什么样的行为和什么样的话术和应对口径呢？电话营销，如何对老客户介绍新业务？电话预约，如何开发新客户，创造面对面销售机会？探询需求，如何提问，快速了解客户需求？业务推荐，如何呈现业务卖点和利益？用什么行为和话术煸动客户，加速成交？面对竞争时，如何进行差异化销售？邀请函：如何吸引客户参加活动？911.2.4提供实操培训将营销脚本中的操作指引作为培训教材，并以“做得出来”及“传递得精确”为标准进行实操性的培训•销售成败往往取决于销售人员与客户互动的关键时刻平常你有哪些培训和管理行为，确保团队在关键时刻精确执行？销售人员客户关键时刻10在实际的执行过程中，并不是每个执行团队都能够精确地把政策的卖点和利益信息传达给客户，因此，就必须借助辅销工具，强化信息的传递效率和影响力。辅销工具必须完全站在客户的视角，以客户化的语言来包装信息，确保客户能一目了然。同时必须与区域市场特质相结合，提高对区域客户的煽动性。单元11.3辅销工具关键要素研讨1111.3.1辅销工具关键要素研讨就以下几种辅销工具，其编制的重点要素及原则为何？呈现给客户的推广及宣传单张客户疑难答问（FAQ）销售话术集锦新业务说明及演示工具成功案例包装1211.3.2如何善用辅销工具（1）力求精简，一目了然，一针见血，并追踪信息到达率及知晓率（2）不只呈现给客户，更要突出重点，强化说明（3）新业务演示，确保决策影响者感受其利益和价值（4）客户答问，必须从实战中提炼，并演练到熟悉回应为止（5）销售集锦，编写成可携式小卡片，以供即时参考（6）成功案例包装，将案例量化效益投射到客户情境13版权声明：本培训资料为中国电信学院所有。未经许可，禁止对本材料的任何部分进行复制，或者以任何手段进行传播。谢谢！