搜索
12006年度秋季小灵通高校营销策划方案―――武汉绿色动力电信网络有限公司以2006年度秋季武汉各大高校开学时段为契机，结合春季对高校市场渠道的拓展成果，以高校电信综合业务营业厅为中心，加盟店为核心，通过高校现场营销活动的形式，对武汉高校市场进行全面的渗透与推广，加大电信品牌在高校市场范围的宣传力度并拓宽电信业务的覆盖面积，从而提升电信品牌的认知度，扩大小灵通业务的市场份额。秋季高校迎新营销时段为：2006年8月21日—2006年9月20日，共计41天。第一部分：责任高校划分一、营销模式及经营实体职责分配1、合作营业厅：作为此次高校营销工作中电信业务代办、受理的辐射中心，将发挥核心支撑作用；2、小灵通加盟店：在暂无合作营业厅的部分高校，将成为小灵通业务辐射中心，并将是高校市场小灵通业务发展的主要阵营；3、电信业务代销点：是此次营销工作中的重要辅助力量(主要指小灵通及电信卡类销售)；4、现场营销活动点：销售小灵通及电信卡类，主要发挥宣传造势的作用，对电信品牌、小灵通资费政策、合作营业厅及小灵通加盟店进行宣传推介。二、关联高校、责任代理商及经营承载实体本次活动选择12个代理商参加，预计在19所高校开展营销活动，预计拓展活动点：高校合作营业厅8家，小灵通加盟店30家，电信2业务代销点100家，设置现场活动点20-40个。序号高校名称责任代理商合作营业厅数量小灵通加盟店数量现场点预备队1武汉大学贝斯特52新月吉诚2华中科技大学中讯132众网3华中师范大学中讯142众网4武汉理工大学（南湖）新月122中讯5中南财经大学和迅通22华田6湖北大学和迅通142华田7中南民族大学星空12中讯8武汉冶金科技学院华田22和迅通9湖北工业大学华田22明丰10海军工程大学盈丰12小灵通器材11军事经济学院盈丰32小灵通器材12中南政法大学众网2中讯13地质大学众网12中讯14武汉科技大学中南分校众网12中讯15武汉工程大学大智12新月16华中农业大学大智12星空17江汉大学小灵通器材12新月18华科大南湖分校明丰2华田19武汉船校吉诚2新月合计备注：如某高校责任代理商因未达到细则要求或违反规定而取消活动资格，或因其它原因无法继续其责任高校营销工作的，则有预备营销队伍接管其该高校的营销工作。第二部分：高校营销工作规划细则在规定的营销时段内，各代理商必须做好其责任高校内的宣传与推广工作，具体细则及要求如下：一、合作营业厅、小灵通加盟店、电信业务代销点必须于8月15日前开张营业，并符合以下要求：1、合作营业厅、小灵通加盟店内必须备有充分的产品终端、宣传海报及宣传单页；2、合作营业厅、小灵通加盟店营业员必须统一穿着我部统一发放的工作制服；3、电信业务代销点至少要有电信卡类产品销售，并张贴和摆放3一定数量的宣传海报及宣传单页；4、所有宣传必须突出此次营销活动的主题。二、各高校主要出入口（至少两个）必须有促销人员（至少两名）传发宣传单页，时间为该校迎新期间每天早上9点——下午17点；（宣传单页数量根据该校在校人数确定）三、各高校人流密集地醒目处（校园出入口、超市、食堂、公寓、宿舍、主要干道及走道等）必须悬挂标注电信宣传语的横幅；（每所高校不得少于10条横幅，悬挂时间不得少于一周时间）四、各高校内必须设置现场营销活动点，并符合以下要求：1、现场营销活动点必须设置在高校内人流量较大处（如超市、食堂、公寓及宿舍等附近），在保证发挥宣传效应的前提下，现场营销活动点可根据具体情况设置在两处及以上；2、现场营销活动点必须在规定营销时段内，每天早上9：00——下午18点保证设置到位；3、每所高校必须搭建至少20个宣传帐篷及配套桌椅，并保证张贴与摆放充足的宣传海报及宣传单页；4、每所高校必须配置至少30位销售及促销人员进行宣传单页传发及业务推介工作，并要求所有相关人员统一着装；5、所有销售及促销人员必须严格按照电信业务流程及服务标准向用户进行推介与受理；6、现场营销活动点必须开展免费报平安电话活动；7、开展现场营销活动的同时，要求有促销人员进行窜楼发送宣传单页及业务推介工作。五、高校迎新活动1、在火车站、长途汽车站设置现场营销活动点。2、安排迎新车辆，定时定点接送学生。3、活动宣传单页背面印制学校分布地图（包括地理地图及交通地图）。4、与校方联合，组织各类文艺、体育活动。45、现场营销活动未达到细则要求或违反规定的代理商将取消其活动资格，由预备营销队伍接管其工作。第三部分：现场营销活动硬件支持（主业方面）项目数量单位单价（元）小计（元）宣传棚400个260104000宣传桌椅300套25075000宣传海报5000份525000横幅（8米）200条6412800T恤衫1200件2024000球标2010米801600升空气球（租）100天16016000拱形门（租）100天36036000宣传单页300000张0.1339000空白海报5000张525000礼品20000份5100000手袋20000个3.570000合计528400第四部分：秋季高校营销奖励办法一、营销活动时段：2006年8月15日-9月20日；二、参评代理商：参加秋季高校营销活动的代理商；三、参评条件：1、高校净增量该高校新生人数*30%;2、达到高校营销点设置要求：加盟店2个，零售店5个，现场点2处。四、考核：若高校净增量=该高校新生人数*20%,则该代理商不参加第三季度无线市话业务代理商积分奖励办法的评比,取消相关活动资格。五、未达到活动细则要求或违反统一规定而在营销活动取消活动资格的代理商，将取消其最终的秋季高校营销奖励补贴资格。六、奖励办法：（一）秋季高校营销补贴1、秋季高校成本预算及建议补贴（单位：元）5（1）成本预算（见下表）：重点高校成本约为8万元，普通高校成本约为4.3万元;（2）建议主业公司对重点高校按成本的40%，即3万元给予营销补贴，普通高校按成本的30%，即1万元给予补贴，测算20所高校（10所重点、10所普通）合计费用40万元。项目核算成本备注(每所学校)10所重点学校费用总计进场费30天3000020顶棚子300000促销员30元/人/天2700030人,30天270000车辆550元/辆/天3300迎新车(金龙30座,2辆)33000宣传棚260元/个520020个52000服装(帽)30元/件90030人9000横幅64元/条64010条6400升空汽球160元//个/天19203天,4个19200球标80元/条3204条3200平安电话500元/校5005000交通150元/天45001辆45000餐费6元/人/天540030人54000小计79680796800项目核算成本备注(每所学校)10所普通学校费用总计进场费30天200008顶棚子200000促销员30元/人/天1350015人,30天135000宣传棚260元/个20808个20800服装30元/件45015人4500横幅64元/条2564条2560平安电话200元/校2002000交通150元/天45001辆45000餐费6元/人/天270015人27000小计43686436860合计1233660（二）代理酬金奖励考核办法1、结算标准：（1）代理商在高校开展营销活动，在2006年8月15日-9月306日若该高校净增量该高校新生人数*30%，则按该高校建帐净增量*5元/件*考核评分*%。（2）代理商在高校开展营销活动，在2006年8月15日-9月30日若该高校净增量该高校新生人数*50%，则按该高校建帐净增量*10元/件*考核评分*%。2、考核评分办法：按以下“合作协议”等6个考核项目进行综合评分（无法量化的考核指标，成立由主、实业领导及相关人员组成的评分小组，进行综合评定。）考核项目要求分值（分）1合作协议1、提供与校方签订的合作协议、场地租赁协议；2、提供与加盟店、零售店的供货合作营销协议。102高校市场调查及营销方案1、市场容量；2、市场空间；3、市场份额；4、市场反馈；5、渠道分布；6其它运营商状况；7、秋季高校营销工作安排；8、校方公关策略及客户服务与关怀策略。103宣传1、高校及零售店宣传布置效果（横幅、宣传海报、宣传单页传发）；2、现场点宣传布置；3、与高校、学生会等联合组织活动。204营销团队1、团队人数（至少30人）；2、人员业务素质、面貌、服装；3、个性化的服务项目；4、团队直销水平；5、公关策略及客户服务与关怀策略的执行力。205合作营业厅、加盟店、零售店1、数量，加盟店（2个）、零售店（5个）；2、正常营业；3、电信产品（终端、PIM卡及电话卡等）丰足，每店小灵通终端品种至少10种以上，小灵通终端数量至少30台以上；4、业务及服务规范。206现场点1、数量至少2处以上，按要求设点（准时、每个点设置宣传人员10人等）；2、组织个性化活动；3、活动效果及气氛；4、电信产品（终端、PIM卡及电话卡等）丰足，每个点小灵通终端品种至少10种以上，小灵通终端数量至少30台以上；5、业务及服务规范。20合计100（二）秋季高校营销活动奖励办法一、秋季高校营销活动评分办法7序号评比指标分值评比办法计算公式1放号量201、统计活动期间高校营销活动的放号量；2、活动期间各代理商高校营销活动放号量必须达到500个以上，才能参与该项评分，否则计为零分。放号量得分=放号量/最大放号量*100%*202开展营销活动天数51、各代理商开展现场营销活动以0.25分/天进行加分，满分5分；2、各代理商至少开展45天营销活动，才能参与该项评分，否则不参与该项评比。3合作营业厅5在高校开设武汉电信合作营业厅，活动期间正常营业、宣传到位、有丰足货品的代理商得5分；否则计为零分。4加盟零售店51、在责任高校拥有下属小灵通加盟零售店，活动期间正常营业、宣传到位、有丰足货品的代理商，给予1分/店的加分，满分为5分。5电信业务代销点51、责任高校内有电信业务代销点，活动期间正常营业、宣传到位、有丰足货品的代理商，给予1分/店的加分，满分为5分。6现场营销活动点151、代理商必须按照统一规划要求在其责任高校内设置现场营销活动点，活动期间正常营业、宣传到位、有丰足货品，每设置一个活动点，将根据实际效果给予2分的加分，满分为15分；2、营销活动期间，每所责任高校内至少设置两处现场营销活动点，否则不参与该项评比。7用户资料管理51、每周回收一次高校营销活动的用户资料，根据“用户是否使用学生证”、“证件是否真实有效”、“用户签名是否真实有效”等相关参评指标，计算代理商上交用户资料的合格率；2、各代理商上交用户资料份数必须与其放号量相等，才能参与该项评分，否则计为零分；3、代理商上交用户资料中若存在大面积虚假或无效的回执资料，将视情况取消其参与该项评分资格，情节严重者将取消责任代理商参与此次营销活动资格及本奖励资格，停止发放卡号、终端资源，回收硬件宣传物资，并追究其所有相关连带责任用户资料得分=代理商用户资料合格率*108用户电话回访51、根据用户电话回访工作流程对新发展用户进行电话回访，根据“用户回访实际接通率”、“用户是否为学生”、“购买时间是否相符”、“购买地点是否相符”、“购买机型是否相符”等相关参评指标，计算各代理商“**灵通”新发展用户电话回访合格率；2、用户电话回访结果中若存在大面积虚假或虚开情况的，将视情况取消其参与该项评分资格，情节严重者将取消责任代理商参与此次营销活动资格及本奖励资格，停止发放卡号、终端资源，回收硬件宣传物资，并追究其所有相关连带责任。用户电话回访得分=代理商用户电话回访合格率*59用户投诉处理5代理商未按正规流程及时处理用户投诉（服务质量、号、卡及手机终端等），或有用户有理投诉的，按1分/件进行扣除，直至本项得分扣完为止。10巡查评分15组织主、实业及相关人员对高校营销活动现场进行堪点巡查，并针对各现场活动点的整体宣传效果给予评分。11规范性101、严格按照业务规定、流程及服务规范与用户受理、宣传；若发现违规行为，按2分/件进行考核，直至本项得分扣完为止，若发现有大量违规行为，取消