2006年店长资源管理培训

顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC2006年店长资源管理培训顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC第一部分资源管理的作用第二部分资源管理的核心第三部分店长如何管理资源顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC第一部分资源管理的作用我们目前的需求失效率平均为77％我们目前的房源失效率平均为80％我们平均每月新增房源1600个；需求3500个，但转化率只有3.6％为什么会出现这种情况？顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC第一部分资源管理的作用有些店长大部分时间在店上，但店员都很有序的跟踪客户，月底指标完成也很不错。有些店长和店员一起忙忙碌碌，不停的带客户但月底却成绩不佳。为什么会有这种差别？顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC第一部分资源管理的作用资源吸纳资源利用资源转化顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC第一部分资源管理的作用资源管理的作用1、保证连锁店日常业务工作的有序、有节奏。2、良好的客户管理使店长将店指标转化为员工的针对性工作进而支持指标的实现3、保证资源的良性流动提高资源转化率，避免资源浪费。4、使客户拥有良好的服务体验资源管理的作用就是解决以上问题！顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC第二部分资源管理的核心一、对团队的管理1、连锁店店长的管理对象是什么？你的团队是你的管理对象（团队运营）单店业务运作是你的管理对象（业务运营）单店品牌建设是你的管理对象（品牌运营）顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC第二部分资源管理的核心2、团队运营与资源管理的关系；好的店长不会实际操作每一个资源，而是安排合适的人跟进合适的资源员工资源操作的好坏决定了单店资源管理的成败。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC第二部分资源管理的核心资源管理的过程实际是团队运营与业务运营的结合因此连锁店资源管理的核心之一就是通过对团队的管理实现对资源的管理。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC第二部分资源管理的核心二、对流程的管理“无规矩不成方圆”，流程就是规矩！顺畅、完善的流程可以使资源有序利用和流动，对公司一样，对连锁店来说也一样！连锁店也应该具有相应的资源管理流程！顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC第二部分资源管理的核心因此店面资源流程的制定与管理是资源管理的核心之一客管规则是连锁店资源管理流程制定的基本原则保证员工工作的有序性和避免员工工作的盲目性是店资源流程制定的基本方向保证店资源的合理利用和及时转化是店资源流程制定的基本目的！顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC第三部分店长如何管理资源一、使连锁店具有资源判断的能力二、将资源转化为指标的实现三、使连锁店匹配准确度提高四、关注资源的流向顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力1、对资源的详尽了解是资源判断的前提a、良好的交流是了解的前提我们的资源是客户，客户没有说明书！使连锁店员工具备高超的沟通能力对店长来说很重要在你所在连锁店是否发生过类似情况：顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力店员：你想要哪个地方的房子嘛？客户：。。。。。。店员：你准备花多少钱买呢？客户：20万店员：20万？！！这个地方有20万的房子有多少我买多少，你还是再加点把？客户：你是什么意思哦，欺负我钱少是把，你这而没有我到别的地儿买去！！顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力作为店长，应了解本店每一名员工沟通的特点和方法，及时提出改正建议。发挥好员工的个性，同时又使个性不影响员工的工作开展，是店长管理能力的一个基本要求。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力b、细节很重要客户的一举一动，一句话，他的衣着品味都是操作人员需要观察留意的，它们可以告诉你很多客户不愿意告诉你的事。根据员工不同的特点随时锻炼员工关注细节的能力，坚持下去，你所在的店会有快速的进步顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力例如：店长可以在一天工作总结时要求员工将今天接待的客户从个人购买能力到性格到消费心理作一个总结，锻炼员工的观察力和对客户的分析能力。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力2、“没有调查研究就没有发言权”经验非常重要但经验也最容易出错，单靠经验就判断一条房源或需求很不准确！顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力a、每套房源只有实地堪房才会形成直观的了解和判断，每个需求只有带客户看房才会形成理性的分析。b、学外语语感很重要，语感的锻炼要求学生每天都要读课文；对房源的判断也一样，看的越多对房源的判断越有感觉，这一点对新员工尤其重要！顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力你所在的连锁店是否每套房源都实地勘房、画房型图？所以，作为店长，严格要求店上同事多勘房、多画房型图不管是从短期业务角度还是从长期人员成长来看都是很重要的！顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力3、“会当临绝顶、一览众山小”个人对资源的判断往往带有个人喜好市场永远是判断房源是否优质的客观标尺跳出你所在的连锁店和个人，站在市场的高度来看你的资源，你可能会有不同的发现。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力如何把握市场？a、每周市场数据能最准确的反映市场现状b、“温故而知新”，连锁店的历史成交数据最能反映周边市场的变化趋势。建议每一位店长都能建立本店或本片区的成交台帐。c、不要闭门造车，与其他周边同行适度沟通，会对你有帮助。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力4、“相信团队”集体的智慧是无穷的，当你对你的判断拿捏不准的时候，别忘了还有你的团队，把店上的资源罗列出来大家一起讨论，会事半功倍！建议店长坚持在例会时适当安排时间一起讨论一下店上资源。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力5、“实践是检验真理的唯一标准”带客户看房和匹配的过程，实际也是你判断资源的过程，你应该根据客户对该房的态度及时修正你的判断。别忘了我们的资源是共享的，其他店的匹配反馈是你判断该资源的重要支持。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力资源培训\资源管理培训案例汇总.doc见例4顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC一、使连锁店具有资源判断的能力作为店长，你有没有要求店员把每天的带客情况给你汇报？你研究过本店重点房源或需求的反馈吗？顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC二、将资源与指标相结合实现指标的完成是资源管理工作的终极目的资源管理工作是达成指标的基础所以，资源管理必须与指标管理相结合顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC二、将资源与指标相结合如何实现资源管理必须与指标管理相结合？1、对资源进行分类资源分类的过程实际是将店上资源与本店指标联系的过程，或者说就是分解指标的过程。通过资源分类，可以明确本店资源是否支持业绩的达成，从而决定本店资源开发的方向；也可以明确本店需要重点关注的资源是那些，应该怎样关注。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC二、将资源转化为指标的实现资源分类的方法你店的指标是资源分类的基本指导。1、资源分类以前，分析你的限入、调入指标和财务指标。知道你店指标的完成需要的资源支持。2、根据你店的指标分析你的库存，对你的资源做如下分类：顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC二、将资源与指标相结合调入、限入的意向房源优质在售控制房源意向需求优质代卖房源资源控制指标财务指标顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC二、将资源与指标相结合2、制定你的措施资源开发方向根据人员能力和状态合理安排人员跟进资源。根据分类结果制定你的预算店长根据指标完成的情况和难度重点关注重点资源顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC三、使连锁店匹配准确度提高1、资源匹配的基础是对资源的理解为什么一个客户匹配很久都没效果？我们在为客户匹配前，是否真正了解客户的需求？是否将为客户匹配的房源详细了解？在给客户推荐房产前，先把该房产推荐给自己写汇报的目的是理清思路，而带完客户反馈的过程也是在理清对该客户的理解，所以，反馈绝不是形式的东西！顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC三、使连锁店匹配准确度提高2、系统的匹配纪录台账是店长资源匹配管理的有利工具。匹配纪录台账可以让店长对本店人员的工作状况了然于胸。匹配纪录台账可以成为本店资源匹配的优良教材。匹配纪录台账是了解判断资源的依据，可以为精确匹配客户提供依据。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC三、使连锁店匹配准确度提高资源管理培训案例汇总.doc（见例1、2）顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC三、使连锁店匹配准确度提高4、匹配的平衡性推动可以帮助连锁店提高准确率；不要死盯一两套收购房源为客户匹配，这样实际失去了很多机会。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC三、使连锁店匹配准确度提高5、不要轻易放弃顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC三、使连锁店匹配准确度提高资源培训\资源管理培训案例汇总.doc（见例4）顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC三、使连锁店匹配准确度提高6、随时跟进顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC三、使连锁店匹配准确度提高资源管理培训案例汇总.doc（见例5）顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC三、使连锁店匹配准确度提高7、全面把控匹配情况并适当调整是店长的职责；a、店长应该知道每一个店员跟的每一个客户的进度和遇到的困难。b、利用团队的优势帮助解决每一单遇到的问题。c、重点关注对指标达成有支持的重点资源。d、适时对部分跟单人员合理调配。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC四、关注资源的流向一、“客户就是人民币”，流失资源就是流失收入；知道本店资源流向很重要。我们的资源都流到哪里去了？1、尚在渠道内未成交2、已在本店成交3、在其他店成交4、在其他中介成交5、不愿买（卖）了顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC四、关注资源的流向在连锁店建立定期回访制度，根据不同流向制定相关措施。顺驰置业集团SUNCOREALTOR’SINC谢谢大家！