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外贸的沟通/谈判技巧目录•前言：学习是一种生活方式•沟通/谈判的重要超乎想像•不要误解沟通/谈判的目的•高效沟通/谈判•沟通/谈判中的攻防•沟通/谈判中的常见失误•沟通/谈判，在理，更在情前言：理解学习和执行的重要学习是一种生活方式，优秀是一种习惯！•盖洛普研究来自250000销售代表和25000销售经理发现选拔中误区之一就是“经验神话”！与外科不同，销售并不是一种经验密集型的职业。大部分销售工作的信息学习期往往很短，经验与结果很少存在强关联•天才的才干如同天生的植物一样需要学习来修剪。•人的一生直接经验是很少的，间接经验很重要。•资讯决定视野，视野决定层次，层次决定对话的主从位置一、沟通/谈判的重要超乎想像•卓越的客户关系管理是企业的命脉，而客户关系管理的本质就是沟通•外贸的跟单执行力强弱、工作效率主要取决于最主要就是对厂内各部和场外等的沟通协调。二、不要误解沟通/谈判的目的•强势时：–1、沟通/谈判不是征服–2、不要“一边倒”，不要寸土必争•弱势时–1、一味让步并不能达成目的–2、不要消极、更不要放弃•出了问题时：–沟通/谈判不是追究责任三、高效沟通/谈判•紧抓销售5个关键原则•接触前期：–1、深谙产品力是一切营销的起点–2、尽一切可能搜集信息•接触：–1、建立信任感–2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题–3、迅速利落灵巧•谈判–1、不打无准备的仗–2、Beurself–3、besimple，紧记目的，直奔主题，不要枝节叉生–4、局面控制力(自信、搭档/托）–5、不要让决策人控制沟通局面紧抓销售5个关键原则1、顾客不在乎你有多好，而在乎你比别人有多好！（了解对手）2、没有注意力起点，一切都无从谈起！(吸引客人)3、卖点就是兴趣，就是焦点亮点，就是记忆点！4、实践比演示可信，演示比文字可信，文字比口头可信！5、销售就是信息不对称的征服接触前期：•1、深谙产品力是一切营销的起点–产品是企业的尊严，对市场说话的筹码！–塑造企业技术为上形象和自身产品专家形象–直观对比，事实见证，不尚空言•2、尽一切可能搜集信息–客户背景–客户多方采购的合作情况（量、品种、价格、服务满意度）接触：•1、建立信任感–品牌好感是感性的，是感受，是望闻嗅，是可信赖的采购体验。而体验主要是来自工作人员的购买和服务行为。外贸人员的核心就是建立信任感–人是重要的。–外贸人员在所有推广和售卖首先先要传达踏实的信赖感。所以不要急于成交，从谈论对方感兴趣的话题开始，不要有太强的交易企图，不要不要哗众取宠，夸夸其谈、过分吹嘘，要成为喜欢自己产品的专家——销售工程师，倡导替买手着想的理性合作和理性营销。•2、多问喜好，多听以前合作抱怨，多关注售后问题–用心揣摩顾客，聚精会神/察言观色很重要，绷紧，微笑，状态一定要上来–不能回答客户经常提的问题，不了解客户采购其他品牌的常见抱怨，不了解售后的问题麻烦•3、迅速利落灵巧–迅速（SPEED）：指‘动作迅速’•物理上的速度（工作时要尽量快些，不要让客人久等）；•演出上的速度（人员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过久）。–灵巧（SMART）：精明、整洁、利落。以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓‘灵巧’的服务。谈判•1、不打无准备的仗–尤其是各级底线（2级或3级）的标准和让步情形的预谋设置•2、Beyourself–真实，坦诚•3、besimple，紧记目的，直奔主题，议程紧凑，不要枝节叉生•4、局面控制力(自信、搭档/托）–高调做事，低调做人，销售就是一种征服，销售人员一定要自信–而且要让别人感到你能控制局面，你能做主，你能说了算，你就是副老板！–配合的搭档和托•谈判进行不下去后可以，主动营造可以让自己和对方得到第三方支持的多边沟通环境•5、不要让决策人控制沟通局面四、沟通/谈判的攻防战术•1、雄辩且具有煽动性–这种方法对于乐于倾听的、羞涩的或者容易冲动的对方效果不错；但是如果遇到耐心不够的、非常固执的、或者是同样雄辩的对方效果就不理想了，如果遇到冷静而又挑剔的反对方时凶多吉少•2、冷静且挑剔–如果你是一位顾客，你就可以乘机提出更利于自己的交易条件。这是一个优秀的防守策略，但是你如果容易被煽动，那你还是不要听别人的观点为妙。•3、以退为进，提问式或修改细节式的进攻–在使用时肯定与建议应当比例适当，否则会影响权威感，还有在用时要注意立场坚定。五、沟通/谈判中的常见失误•不了解客户，不做准备工作–盲人打仗•急于合作–心理下风，处处受制–不卑不亢，有理有节•事事请示–控制不了局面六、沟通，在理也在情•事实上，很多沟通问题恐怕绝大多数都不是对方不讲道理，不明事理，而更多的仅只是立场或是情绪对抗问题。•盖洛普的情感经济模式研究认为：猜疑/怨气/敌对情绪是沟通/协调/谈判的最大障碍，而不是其它！•不仅要谈生意，更要建立感情–外国人也是人•沟通/谈判肯定要注重以理服人，对事不对人，但最终我们一定还要记住，沟通，在理其实也在情！谢谢各位的耐心！