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跨越鸿沟第一部分：发现鸿沟高科技营销的幻象不连续的创新产品——技术采用生命周期不能寻找到更多的客户世界语软件创新者落后者后期大众早期大众早期采用者市场发展较完善，逐步被主流市场接受须更方便用户使用、操作三方会议功能电话机订单规模相似产品及服务差别大：效率改进；变革的推动者※高科技市场满足的条件：拥有一组实际存在或潜在顾客；拥有一系列特定的产品或服务；市场中的顾客普遍具有某种需求；市场中的顾客须相互参考。早期市场技术专家、技术狂热者eg.便贴纸、Linux系统、普华采用莲花软件拥有突破技术产品、吸引技术狂热者注意、吸引资本雄厚有远见者的青睐、测试产品转化为有价值的产品主流市场实用主义者保守主义者产品成熟后跟随市场的趋势、产品能够直接使用、操作方便、有完善的配套产品。停止对市场的投资、不再凭借技术研发的投资追赶竞争者。落后者怀疑主义者中和他们造成的不利影响-第二部分：跨越鸿沟1、准备行动2、瞄准目标3、集中军力4、制定战略5、发起入侵准备行动危机：早期市场饱和、实用主义者没有合适理由购买、现金流出、主流竞争者做出的反击准备、竭尽全力进入主流市场：瞄准市场细分找到市场空白——目标出发——逐步占领主流市场如何生火：木柴——市场机遇报纸——营销预算市场空白——引火物成功跨越鸿沟：理论——实际操作选择恰当的出击点正确的跨越位置合适的前沿阵地瞄准目标基本原则：空白市场出击点，集合资源，获取这个市场细分的绝对领导权。目标顾客形象刻画——制定营销策略——满足现实世界中顾客的需要——确定市场细分针对每一种不同类型的顾客和不同的产品应用进行刻画情景加工市场开发策略清单1、目标客户；2、强有力的购买理由；3、整体产品；4、合作伙伴与联盟；5、产品销售；6、定价；7、竞争；8、定价；9、下一个目标顾客群体。情景刻画——指定小组委员会，承担目标市场选择任务——情景刻画编号——评分——排序——剩余因素评分排序——确定前沿阵地。一般产品期望产品延伸产品潜在产品营销活动：战略性的思考者；有谋略的销售人员集中军力整体产品规划合作者与同盟：推进市场细分中整体产品基本架构的形成简化版的整体产品模型一般产品培训附加软件确定竞争者是谁？与目标客户形成何种关系如何定位知己，驱逐竞争者制定战略以产品为中心的价值属性以市场为主的价值属性容易使用产品的价格业界的事实标准最多的第三方支持支持性产品和服务的质量1.刻画各阶段不同目标客户的价值观念2.确定他们认为的最适合的竞争格局3.不同的价值特性进行评级4.制定产品定位策略开发早期市场开发主流市场技术专家一般顾客支持者怀疑主义者跨越鸿沟有远见者产品技术狂热者技术保守主义者企业实用主义者市场为产品设定适当的价格，并选择合适的销售渠道。发起入侵以顾客为导向的销售渠道考虑产品的价格水平主流市场信息干扰为销售渠道支付费用销售方式：直销、双层销售、单层销售、网络销售等产品定价：以顾客为导向、以经销商为导向、以销售为导向