新解决方案销售读后感

《新解决方案销售》读后感这个月读了新解决方案销售这本书，给我印象最深的就是把客户的需求比喻成痛苦来描述。需求的程度就是你痛苦的程度，销售就是要去发现客户的痛苦。销售哲学的核心命题是：以客户为中心。“客户就是上帝”这句话早就广为流传。所以，“解决方案”是：“从客户的痛苦与诉求出发，基于供求双方对解决问题达成的共识，所提出单产品销售，实施传统的线性扩张，他看到只是客户兜里的钱，却没心揣摩什么是客户最心急如焚的事情。“以客户为中心”就是要求企业“急客户所急、给客户所需”。在推销之前，销售人员必须考虑一笔生意的可能性。同理，对于解决方案销售而言没有客户痛苦就没有销售机会。这个观点可以从正面理解，即没有痛苦的客户就不要和他做生意了；同样也可以从反面理解，即要想把解决方案卖出去，就必须找到客户的痛苦。痛苦与诉求是让人改变的原因。销售人员与其竭尽全力去说服客户认可某种产品，还不如去试图让客户承认自己的痛苦。因为客户消除痛苦、实现诉求的决心往往比新产品对他的吸引大得多。解决方案销售不是公式，现代商业也不是童话。除了经济学教条里能找得到场景以外，现代销售还要面对许多复杂的销售与决策场景。有时候可以通过一些特殊操作完成销售目的。但是这仅仅是有时候。客户承认痛苦仅仅是拓展迈出的第一步：这一步离签单收还有段距离，甚至离客户有兴趣看看你的产品材料也很远很远。在痛苦扩大化的操作过程中，销售人员的个人拓展能力无疑是重要的，但是也有一些方法、工具可以使用。很简单，“解决方案”是：“从客户的痛苦与诉求出发，基于供求双方对解决问题达成的共识，所提出的可度量的改善”。所以如果你的解决方案无法对症下药，那根本就不可能与客户达成共识。可是在商业活动中，人们还往往忽略了这一点。从很多广告就可以看出来，演到最后都不知道它是卖什么的，客户咋可能认同你的解决方案呢？对症下药是商业活动基本思路，不可偏离。作为一个销售人员，一定要学会去如何寻找到客户的痛苦在哪里，这样你才能去发现他的痛苦，扩大他的痛苦，然后去对症下药，把自己的产品卖出去。