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业绩暴增的顾问式销售技巧2020年4月8日（周三）33想要改变世界？改变现状？首先要知道什么是好东西？4任正非谈管理5销售成长十课SalesManagement销售管理SalesProfessions专业销售SalesStrategy销售策略SalesSkills销售技能情景式商务谈判SSN专业销售技巧PSS有效的商业演讲PHP关键决策层对话SellEx顾问式销售（解决方式销售）CDSM大客户经营艺术（TAS）渠道管理与实践行业大客户关系管理（ESP)区域销售规划与管理打造卓越销售团队PSM《业绩暴增的顾问式销售技巧》何为顾问式销售•销售的三个层次如何成为顾问式销售•态度•知识•技能•PSS•SPIN内容：CONTENT何为顾问式销售？顾问Advisor，Consultant有某方面的专门知识，供个人或机关团体咨询的人10销售的三个层次ThreeLevelSales顾问销售解决方案移动箱子企业销售咨询型销售业务型销售业绩增长12Versatility多功能性焦点定位技术\服务能力资金\财务关系Level1业务Level2咨询Level3企业(顾问)事件过程结果产品业务政治技术\服务系统系列服务解决方案价格成本价值技术、操作、执行人员管理人员CEO13采购方供应方供应方供应方产品产品不对等对等联盟资源互补共享联盟方联盟方合作方合作方产品方案咨询需要依赖交易式销售VS解决方案式销售单笔销售的重要性产品性能的重要性周期短较少强调服务注重产品质量激烈的竞争环境说服性的沟通客户关系的重要性客户利益的重要性周期长vs高度强调客户服务注重各方面的质量高度的客户认同感定期沟通建立关系+创建价值=解决方案式销售交易式解决方案式如何成为一名顾问式销售？Attitude态度Skill技能Knowledge知识ASKAttitude态度利他思维：指处理利益（物质与精神）关系时:•不但想现在•还要想将来•不但想自己•还要想他人19Copyright©2011PearsonEducation,Inc.PublishingasPrenticeHallCustomercentered以客户为中心同理心共情Empathy同理心的六个原则1.我怎么对待别人，别人就怎么对待我。2.想他人理解我，就要首先理解他人。将心比心，才会被人理解。3.别人眼中的自己，才是真正存在的自己。学会以别人的角度看问题，并据此改进自己在他们眼中的形象。4.只能修正自己，不能修正别人。想成功地与人相处，让别人尊重自己的想法，惟有先改变自己。5.真诚坦白的人，才是值得信任的人。6.真情流露的人，才能得到真情回报。22Knowledge知识为客户创造价值酒量知识销售能力时间Skill技能专业致胜PROFESSIONAL27专业销售技巧PSS问题：•目前客户拜访效果如何？•效率如何？•自己摸索？•师傅带徒弟？•费时费力？•省时省力？29PSS满足需要的销售过程50目的：达成明智而互利的决定开场白寻问说服达成协议客户的需要30成功的业务拜访–应该让你和客户达成明智而互利的决定在开场白中，你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料在寻问时，你应该搜集有关客户需要的资料在说服时，你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料在达成协议时，你应该交换有关下一步合作的资料31状况难点暗示需求效益32•SituationQuestion获得客户背景资料•ProblemQuestion导致•ImplicationQuestion使买房感觉问题更清晰性更实际•Need-payoffQuestion导致•卖方使用以便于客户揭示它是由……发展出来的以便于买方陈述允许卖方陈述与成功紧密相连专业致胜PROFESSIONAL靠谱凡事有交代，件件有着落，事事有回音35谢谢！Thanks