搜索
企业信用管理主讲人：徐文学江苏大学财经学院13921586688wenxue_xue02@163.com第五章：企业赊销管理•§5—1应收帐款的基本概念•§5—2应收帐款管理的一般内容•§5—3应收帐款的催收•§5—4法律保护•§5—1应收帐款的基本概念•一。应收账款的定义•在商品交易中，销售方已经向购买方按照约定发出了商品或提供了劳务，由此产生的尚未给付的款项，对于销售方来说，即是应收账款。二。应收账款的拖欠成本•延迟收回——意味着企业“白做”•1.如资金成本5％，销售净利润率10％。则延迟24个月就意味着“白做”•2.如资金成本5％，销售净利润率4％。则延迟9.6个月就意味着“白做”•3.如资金成本10％，销售净利润率10％。则延迟12个月就意味着“白做”•4.如资金成本10％，销售净利润率4％。则延迟4.8个月就意味着“白做”三。应收账款的坏账成本•为弥补坏账所需要增加的额外销售额•四。应收账款拖欠与坏账的关系为弥补以下的损失（元）必须增加的销售额（净利润率2％）必须增加的销售额（净利润率6％）5002500083331000500001666715007500025000250012500041667§5—2应收帐款管理的一般内容•一。指标设置•（一）应收账款周转天数（DSO）•（二）应收账款余额•控制标准可选：应收账款余额＝（销售额÷365）×行业平均应收账款周转天数•二。流程设置•（一）应收账款的记账流程•（1）应收账款的确认规则；•（2）应收账款记账的时间、依据凭证、人员工作程序；•（3）销账的时间、依据凭证、人员工作程序；•（4）坏账计提与核销的政策、程序。•（二）应收账款的监控流程•（1）应收账款的日常分析内容、人员工作程序；•（2）应收账款的预警机制；•（3）应收账款的定期核对、调账；•（4）大额应收账款的原因、状况调查与分析；•（5）相关文档的搜集、整理与保管。•（三）应收账款的催收流程•（1）逾期应收账款的确认规则与级别划分；•（2）各级别逾期应收账款的标准催收方式；•（3）升级催收行动的规则、方式与程序；•（4）特殊、例外情况的处理办法与程序。•（四）应收账款管理的职责划分与绩效考核•（1）参与应收账款管理的组织、人员；•（2）各组织与人员在应收账款管理中的目标、权限与职责；•（3）对各组织与人员的考核办法、执行方式。（五）单笔应收账款管理的一般流程发货发货确认，避免数量金额争议客户服务解决质量货品等问题寄出对帐单核对付款金额日期付款通知提醒付款逾期通知逾期账期1/3长期不付催促付款确认问题程度，合理展延，内部升级催收外部催收或法律途径解决，停止放账，停止交易三。涉及的组织及其职责•（一）信用部•（二）销售部•（三）财务部四。信息系统与文件准备•（一）账龄表•（二）订单、发票、发货单/提货单等交易单据•（三）合同、协议•（四）对账单、账款确认函、付款通知书、会议记要、催款函•（五）对客户的走访报告、收款进度报告、客户资信报告五。信贷例会制度•（1）探讨上次例会遗留问题的进展；•（2）交流市场信息及探讨现有放账客户的潜在信贷风险•（3）了解现有应收账款结余实况•（4）审阅业务员关于追收欠款的工作进展，检讨催讨力度、困难与成效•（5）确定问题客户的解决方案•（6）议定下个月的目标与回收计划§5—3应收帐款的催收•一。基本程序放账期将至金额较大/信誉不佳提示信/电话超出放账期（1～2）超过账期1/3（经销售主管同意）长期欠款不付（有恶意赖账可能）（与销售部门经理确认）恶意赖账一般催款信/电话带罚息催款信/电话升级行动律师警告信/电话诉前准备法律诉讼•二。催收原则•（一）及时——尽快提示、尽快做出反应•（二）渐进——最大程度地维持客户关系，也可以为下一步行动提供准备的时间与信息•（三）分类——分门别类，对症下药•（四）记录——留下书面记录、获得证据•三。危险信号与预警机制•（一）订货•不是很熟悉的客户主动订货；客户的订货量迅速增加；单一产品突然下大订单；新客户匆忙下订单；客户跨行业下订单；在交易会上客户与本公司接触不多，轻易下大定单；客户的小定单后连忙接着大订单；客户价格开得高。•（二）背景•（三）参考对象•（四）催款•四。催收手段•（一）电话催收•（二）传真/信件•（三）面访•五。升级行动•（一）停止信用交易•（二）停止供货（包括现金交易）•（三）追收逾期账款利息•（四）法律诉讼•六。收款的方法•（一）角色定位（不同角色、不同方法）•遇到的角色：1。守门员；2。使用者；3。决策者；4。影响者；5。教练•建议：•（1）尽快绕过守门员；（2）尽早找到决策者，并将主要精力放在决策者上；（3）仔细识别影响者，并善待他们；（4）悉心发展一位教练，建立良好的个人关系，并保持联络。•（二）POWER法则•1。事前准备（preparation）•2。表达明确（openstrongly）•3。掌握进度，克服困难（workwithobjections）•4。确认承诺（endwithcommitment）•5。对再次违约迅速行动（reactquicklyforbrokenpromises）§5—4法律保护•一。合同•（一）合同成立的要求•1。平等自愿•2。协商一致•3。形式恰当•（二）合同的主要条款•（1）合同当事人（2）标的（3）数量（4）质量（5）价款或报酬（6）履行的期限、地点和方式•（7）违约责任与解决方式（8）生效条件/时间•（三）合同文本的注意事项•1。格式合同；2。合同的签章；3。集中保管；4。合同的时效•二。担保•（一）保证•（二）抵押•（三）质押•（四）留置•（五）定金•三。其他法律文件•（一）催款函•（二）客户承诺、还款协议、会议纪要•四。法律诉讼•（一）诉前调查•（二）法庭诉讼•（三）执行程序:强制执行需要在债务人自动履行债务期限届满6个月以内提出申请，由法院执行庭执行。