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来自中国最大的资料库下载“3+1”科学信用管理模式版权所有人：韩家平蒲小雷中华人民共和国商务部研究院来自中国最大的资料库下载第一部分企业信用管理基础知识及“3+1”科学信用管理模式第一讲信用的基础知识来自中国最大的资料库下载一、什么是信用？信用（CREDIT）概念：以偿还为条件的价值运动的特殊方式。特点一：只体现在有价值交换的条件下；特点二：价值交换的一方对另一方存在滞后性。信用的表象反映是价值交换一方的偿付能力和偿付意愿。西方人在经济交往中更关注价值交换方的偿付能力。中国人在经济交往中更关注价值交换方的偿付意愿。在金融融资、贷款、投资、贸易赊销、经济合作、服务中，信用无处不在。授予价值偿还价值后期偿还前期授予AB来自中国最大的资料库下载二、什么是信用风险是信用交易行为出现的经济损失。是价值交换滞后的一方未按照承诺履行价值回报。信用风险体现在价值回报的灭失或价值回报的缺损。信用风险在经济交往频繁的金融、投资和贸易活动中普遍存在。对于企业信用风险来说，表现为赊销拖欠、预付款拖欠、预支透支拖欠等行为。而最主要信用风险来自赊销拖欠，所以，狭义的企业信用风险就是指赊销带来的风险。前期授予后期偿还授予价值偿还价值来自中国最大的资料库下载三、企业为什么要赊销企业赊销行为的产生，主要原因是因为路途遥远。从价值交换的成本上讲，赊销赊购是费用最低廉的价值交换活动。买方市场的主要特征就是赊销。从市场经济条件下竞争的角度讲，世界市场呈现买方市场特征，中国市场也进入买方市场特征，商品过剩，赊销成为商业中主要的竞争手段之一，不赊销就无法竞争和生存。融入世界市场的中国市场必然是高度发达的赊销市场。从企业经营的角度讲，商品是剩余的，资金永远是短缺的，买方希望超越资金的限制更多地购买产品，扩大经营规模和效益。来自中国最大的资料库下载信用销售是成本最低的交易手段人类经济活动经历了三个阶段：自然经济、货币经济和信用经济；自然经济的特征是物物交换，成本最高昂；货币经济的特征是以特殊单一商品－－货币作为物物交换的桥梁，虽然成本较自然经济下降，但仍有较高的货币成本；信用经济的特征是以信用作为物物交换的桥梁，因为信用成本最低（理论上没有成本），所以是现代社会企业交易的最佳方式。来自中国最大的资料库下载四、企业赊销为什么会出现信用风险客观原因：1、客户无力偿还（有意愿无能力）。占总信用风险的23%。A客户经营走向衰败，倒闭破产；B扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；C买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付。2、客户恶意欠账和诈骗（根本无意愿）。占总信用风险的11%。3、客户占压卖方的资金（意愿缺损）。占总信用风险66%。外部原因：我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立惩罚机制和制约机制。失信的成本远远低于守信的成本。内部原因：——信用风险产生最根本的原因：销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度。来自中国最大的资料库下载五、企业的赊销成本（一）坏帐成本坏帐成本：企业销售后无法收回的价值——即价值的灭失。坏帐成本随着应收账款持有量的增大而上升。坏帐成本高低与企业信用管理水平密切相关，企业管理水平越高，坏帐成本线的斜率越小。管理水平越低，坏帐成本线斜率越高。现代企业信用管理理论认为，1）坏帐过高说明企业管理水平低下，是企业经营的最大隐患，必须克服；同时2）坏帐损失是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有坏帐，反而说明企业的赊销能力没有发挥出来。成本（C）坏帐成本应收账款持有量（R）结论：坏帐成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，在一个行业中，信用水平的高低决定了企业坏帐率的高低。来自中国最大的资料库下载企业的赊销成本（一）坏帐成本（续）国家统计局1999年底统计：坏帐每年吞噬了企业5%的销售收入。此统计数据相对保守。西方预测机构认为，加上隐性坏帐，我国企业的坏帐率应为10%以上。美国企业坏帐占销售收入的0.25%-0.5%。两者相差是10倍至20倍。一个销售1亿的企业中国企业平均坏帐为500万-1000万元，美国企业坏帐只有25-50万元。来自中国最大的资料库下载企业的赊销成本（二）机会成本机会成本是指被错过的价值。赊销和账款逾期造成机会成本的产生。在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。机会成本计算方法是：（1）稳健投资回报率XDSO；（2）（企业利润率+贷款利率）XDSO。机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。成本（C）机会成本应收账款持有量（R）•中国企业销售未清账期（DSO）为90-120天，美国企业为37天，两者相差3倍。•一个赊销1亿元的中国企业，平均利息成本损失200万元。而美国只有60万元。提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）。来自规律很多欧美企业机会成本（利息）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。我国企业的坏账成本偏高，企业机会成本和坏账成本的比例通常为2：1或3：1。无论欧美企业还是中国企业，机会成本是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。来自％6％8％10％12％15％销售净利润10％8％6％4％2％24.019.214.49.64.820.016.012.08.04.015.012.09.06.03.012.09.67.24.82.410.08.06.04.02.08.06.44.83.21.6利润被货款拖延的机会（利息）成本完全吞噬掉所需月数来自中国最大的资料库下载企业的赊销成本（三）信用管理成本赊销的管理成本：从应收账款发生到回收期间，所有与应收账款管理有关的费用总和。管理成本包括：客户调查费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。收账费用包括对追收逾期账款的邮寄、通讯、差旅、委托佣金、人员等费用和诉讼、仲裁、执行的法律费用。中国企业收账费用占销售收入的2%。很多企业设立人员庞大的追账部门和常年的法律部门，管理费用巨大。成本（C）管理成本应收账款持有量（R）管理成本的特征是阶跃性的：在一定规模之内时，管理成本保持基本稳定，超过这个规模时，管理成本将跳跃到另一个更高的成本数量级，并保持相对稳定。思考：在信用管理优秀的企业中，什么成本是最高的？来自中国最大的资料库下载企业的赊销成本（四）短缺成本短缺成本：没有获得最大销售而产生的损失。短缺成本斜率的大小本质就是行业竞争性的大小。每个国家、每个市场、每个行业，其短缺成本（斜率）都是不同的。市场竞争越自由化，买方市场越成熟，赊销不足造成的损失越大。我国宏观商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3发展，短缺成本损失越来越高昂。不赊销企业的短缺成本损失就越大。思考：1）为什么有很多企业不采用赊销，没有坏账和利息损失，企业的整体效益很差？2）为什么有个别企业不赊销，仍然获得巨额利润？3）为什么入世后，企业赊销将愈加普遍？成本（C）短缺成本L3L2L1应收账款持有量（R）L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量关系L2：市场适度竞争下的短缺成本与持有量关系L3：高度竞争时短缺成本与持有量关系来自中国最大的资料库下载（五）信用成本成本（C）总利润信用成本短缺成本机会成本l坏帐成本管理成本应收账款持有量（R）最佳持有量•是指与信用销售有关的所有成本的综合。是机会成本、坏帐成本、管理成本和短缺成本等四项成本的综合指标。是考核企业管理水平的最重要的综合指标。•信用成本线在应收账款持有量/成本坐标图中呈U型分布，利润在坐标图中呈钟型分布。企业在过少持有应收账款情况下，短缺成本损失大于其他三项成本。企业管理水平低下。•在过多持有应收账款的情况下，机会成本、坏帐成本、管理成本损失大于短缺成本，企业管理水平低下。•计算短缺成本与坏帐成本、机会成本和管理成本的关系，可以采用边际分析法和净现值流量法思考：在什么情况下，企业的信用成本是最低的？来自中国最大的资料库下载六、信用成本的比较成本（C）总利润信用成本短缺成本机会成本l坏帐成本管理成本应收账款持有量（R）最佳持有量成本（C）信用成本机会成本总利润短缺成本l坏帐成本管理成本应收账款持有量（R）最佳持有量（信用管理水平低下的企业信用成本示意图）管理水平低企业的信用成本关系示意图管理水平高的企业的信用成本关系示意图思考：企业在什么情况下是赢利的？来自中国最大的资料库下载七、我国企业信用管理水平低下国家统计局统计：1999年，我国全国规模工业企业三项成本的总和占销售收入的14%。同期美国企业赊销成本只有4%。一个年销售收入1亿元的企业，三项费用总额为1400万元，比美国企业多出1000多万元。赊销能力严重缺乏，无法与西方企业竞争。中国企业平均赊销比例为20%，美国企业为90%以上。忽略销售购买力因素，同等资产规模的企业，理论上同等资金规模的美国企业销售规模可以达到中国企业的4倍。赊销能力差财务成本管理成本销售费用赊销成本巨大企业的赊销问题坏帐成本追账成本客户调查成本机会成本账款管理成本短缺成本企业管理水平低下，从两个方面得到验证：1）我国企业在赊销能力上与西方企业存在巨大差距，短缺成本损失巨大；2）在这样低水平的赊销量上，由于管理水平上的巨大差距，我国企业赊销的信用成本仍然居高不下。信用管理水平低下，正在成为企业经营管理中面临的最大敌人。来自中国最大的资料库下载八、我国企业对信用管理的认知程度低1、企业信用管理知识是我国企业界的“稀缺知识”（2000年统计）。从来没有进行过赊销的企业，约占13%；完全没有信用管理功能，企业管理人员甚至没有听说过信用管理，约占51%。没有信用管理部门，但有个别信用管理职能的企业，约占39%；设有信用管理部门的企业，约占10%（绝大多数为三资企业）；我国企业中从事系统、完善的信用管理的非外资企业比例为0.1%。2、学术界对企业信用管理知识研究甚少。目前，中国大专院校没有信用管理的教学课程，清华大学、人民大学、上海财经大学、首都经贸大学、吉林大学等院校已经于2002年开设信用管理专业，更多的院校正在申请。国内的信用管理书籍极为少见。中国企业•我国企业信用管理刚刚起步•企业内部根本没有科学的信用管理制度和完善的信用管理措施•企业管理者还没有真正意识到信用管理的重要性•对风险和信用风险管理只停留在感性认识上。欧美企业•西方国家的企业信用管理已经发展了一百多年•西方企业都有科学的信用管理制度和系统完善的信用管理措施•企业管理者把信用管理放在企业管理的第一位来自中国最大的资料库下载我国企业已经开始出现信用管理学习、应用的热潮。据有关部门预测：今后5年内，我国企业将需要５0万名以上的信用管理经理，200万名信用管理人员。寻求信用管理培训和顾问的企业至少超过50万家。企业信用管理知识水平的局限和信用管理人才的匮乏，将使企业大量委托专业信用管理机构提供信用外包服务。来自中国最大的资料库下载第二讲“3+1”科学信用管理模式来自中国最大的资料库下载一、企业科学信用管理制度什么是科学的信用管理制度：通过制订信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债权保障，应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督，保持应收账款的最合理持有，保障应收账款安全和及时