企业信用管理实际操作大全刘澄

1企业信用管理刘澄教授/博士生导师010-84859228（H）；13501132815E-mail：[e-mail]100083北京科技大学管理学院2WhoAmI?自我介绍北京科技大学管理学院金融工程系主任、教授、博士生导师经历：先后在航空部、海通证券公司、中国建行、沈阳证券交易中心、辽宁省国税局、中央党校等部门工作。研究领域：金融、世界经济、税收、工商管理等；受聘担任多家企业顾问，协助从事企业发展规划设计电邮：[e-mail][e-mail]通讯地址：北京市学院路30号北京科技大学管理学院电话：[phone]（H）；62332071（O);1350113281531.信用的力量2.中国信用现状3.怎样树立信用意识？4.怎样进行企业信用管理？5.企业信用管理之道报告大纲4社会学意义上的信用概念•《辞海》对信用的解释是“遵守诺言、实践成约，从而取得别人的信任”信用概念经济学意义上的信用概念•建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上，使受信人不用立即付款就可获得商品、服务或货币的能力1.信用的力量5信用的分类债务人身份公共信用私人信用消费者信用商业信用零售信用现金信用房地产信用商品信用金融信用6信用的分类政府信用企业信用个人信用信用对象7三个基本判断（三）政府诚信是关键（二）企业诚信是重点个人诚信是基础（一）天地之间有杆秤，秤砣就是老百姓8市场经济是信用经济普遍守信行为—信用交易能够顺利进行诚信——社会交往与经济活动中的道德规范和行为准则信用——为自己积累的重要社会资本控制信用风险——需要一整套严格的信用管理体系人无信不立，业无信难兴，政无信必颓91.信用的力量国家使用赊销比率占用资金美国90%10%中国10%90%提高企业竞争力加快资金周转10加大交易成本降低企业竞争力影响经济发展毁掉行业发展失信的代价发起来的老板是骗来的倒闭的老板们是被骗的11失信的代价：赊销与风险（能否不賒銷？）销售额利润率流动现金客户数目不使用赊销使用赊销16.95.4-5.114.2-22.9-19.9-10.1-20-25-20-15-10-505101520做生意不是赌博，而是要控制！12赊销带来的风险赊销缺乏管理的最坏结果！流动资金减少赊销缺乏管理隐性破产倒闭13一个民族不能缺乏信用观念！一个国家不能缺乏信用制度！一个社会不能缺乏信用体系！一个企业不能忽视信用管理！一个人不能忽视自己的信用生命！142.中国信用现状中华民族是个诚实守信的民族礼、义、仁、智、信关公——信义的化身晋商信用孟子曰：诚者，天之道也思诚者，人之道也15同仁堂药店对联品味虽贵，必不敢减物力炮制虽繁，必不敢省人工16信用已经成为市场经济的稀缺资源政府信用危机企业信用危机个人信用危机信用危机17政府信用危机1★滥信行政干预万能政府2★失信朝令夕改缺乏连续3★毁信地方保护腐败寻租政府信用危机毁掉了什么？18•大话逼出了假话•官僚主义逼出了形式主义•朝令夕改的随意性逼出了应付、应对、对策数字出官官出数字下级骗上级层层加水水到渠成上级压下级层层加码马到成功19企业信用危机表现•假话谎话•瞒报欺骗•坑蒙拐骗•见利忘义•商业欺诈•不择手段•虚假作帐•不知其可20企业信用存在的主要问题拖欠货款、贷款、税款违约商标侵权、专利技术侵权价格欺诈披露虚假信息失信行为制售假冒伪劣产品76.2％23.5％27.3％质量欺诈63.2％42.4％13.3％11.1％21中国企业信用管理滞后70％的企业认同信用管理67％的公司没有建立信用管理部门31％的公司没有对客户详细的信用审核56％的公司未曾使用第三方的调查信息全面进行信用管理的企业仅占6％企业信用管理现状22信用管理差信用成本高信用战略政策内部信用管理前期信用管理中期信用管理后期信用管理人员原因一应收账款管理薄弱原因二原因三账款追收手段差放账期限过长原因一原因一原因一原因一原因一原因二原因二原因二原因二原因二原因三原因三原因三原因三原因三无资信调查制度分析评估手段弱无授信制度粗放型销售没有短中长期信用政策只强调销售不重视管理无信用培训信用人员能力差无人员分工无债权保障制度保障措施简单外部服务滞后没有职能部门各部门信用管理职责不清纵向横向沟通渠道少我国企业信用管理问题233.怎样树立信用意识？信用缺失的主要成因体制缺陷利益偏离道德失范监管不力惩罚不严导向不明13245624诚信建设四大原则1紧扣实际，需求为导向寻求突破，创新为核心全力推进，实践为关键追求规范，制度为目标25诚信体系建设三个层面诚信法律制度建设公民诚信道德建设经济信用管理建设26制度保证信用记录正确反映诚信记录充分使用规范信用中介行为惩戒各类失信行为27任重道远的诚信体系建设理顺统一征信平台开发信用产品需求培育信用管理人才普及信用管理知识完善诚信法规体系28政府在诚信体系建设中的五大作为根据社会改造需求，政府诚信在先根据诚信养成需求，营造舆论环境54根据信息交换需求，构筑征信平台3根据市场监管需求，确立诚信规则2根据诚信初创需求，强化政府用信1291.根据社会改造需求，政府要诚信在先信用政府的标准：1-1有公信力的政府1-2透明行政的政府1-3以人为本的政府1-4责任明确的政府1-5可评价的政府302、根据诚信初创需求，强化政府用信一要拓宽信用的需求政府必须充分运用行政行为推动社会诚信体系建设二要强化信用的需求三要引导信用需求313、根据市场监管需求，确立诚信规则守信受益失信惩戒严检、受制、押后、曝光免检、便利、优先、推介一类企业二类企业三类企业四类企业实行远距离监控实行零距离监控实行近距离监控三个距离的监控324、根据信息交换需求，构筑征信平台同业征信第三方专业化服务联合征信信用服务机构主要有征信公司、资信评级机构、信用调查机构335、根据诚信养成需求，营造舆论环境有计划、有组织、反复训练、形成习惯舆论导向良好氛围社会环境大力推进诚信化教育诚信文化弘扬正气诚信教育提高素质诚信法制规范行为34客户信用管理在营销的重要性•企业的目标成长?创新?•营销的目的业绩?市场占有率?4.怎样进行企业信用管理？客户上帝or魔鬼?企业:你信用管理了吗？35你对客户了解多少？您的钱有多少掌握在客户手中?与你们合作存在信用风险吗？客户以往的信用状况如何？你常调整客户信用额度吗？您能否预见公司目前面临的信用危机？交易对象支付水平如何？解决之道364.怎样进行企业信用管理？☉如何在大量赊销的同时有效控制信用风险？☉如何有效和高效地进行信用管理，解决信用管理责权利的矛盾？☉如何提高企业人员的信用管理能力？123企业的困惑——按照企业信用管理体系标准建立信用管理运行机制——企业应建立、健全科学、规范的信用管理制度——企业应全面学习信用管理技术并持续改进374.怎样进行企业信用管理？☉如何对内增强企业凝聚力和组织能力，对外提高企业信用能力和交易能力？☉如何防止业务员垄断客户资源？☉如果识别和选择有信用意愿和偿付能力的客户、代理商？456企业的困惑——企业应培养信用文化，加强企业信用宣传——企业必须实行客户信息的统一管理——企业应采用标准化的客户资信调查和信用评级方法384.怎样进行企业信用管理？☉如何保证销售额与回款额的同步增长？☉如何大幅提高账款回收率？全面、全程信用管理789企业的困惑——企业需要设立信用部以协调销售与财务目标——企业应设应收账款的账龄监控与跟踪管理企业离信用管理有多远？39信用管理流程建立信用部门制订信用政策新客户授信赊销跟踪客户信用重估例外事项及危机处理40“3+1”信用管理模式“3”个管理制度+“1”个信用管理机构前期信用管理程序中期信用管理程序后期信用管理程序内部机构改造程序管理程序管理制度建立债权保障制度建立账款管理和回收制度建立独立管理、监控、申报制度建立资信调查和评估制度建立档案管理制度收集客户信息资料编纂信用规章制度制订信用管理政策培训企业全体员工定期考核管理业绩建立债权保障制度转嫁赊销信用风险建立信用评估制度划分客户信用等级建立账款管理制度监控账款按期回收改造企业组织结构建立信用管理部门建立账款追收制度分段追讨账款管理措施管理手段内部调查与外部调查财务评估与信用评级保理保险与抵押担保确认监控提醒自行追讨与委托追账客户谈判签约发货到期赊销过程总量、DSO、账款结构、坏帐率测算等账款回收DSO——销售未清账期41•财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式•业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式•独立信用管理部门能够达到企业利润最大化为什么建立独立的信用部门42建立信用管理制度的进度安排现在2个月半年1年计划范围短期中期长期第一步工作：•培训企业人员•收集整合客户的信用信息•加紧追讨账款第二步工作：•建立信用管理部门及招聘和选拔信用人员•制订过渡期信用管理政策第三步工作：•考核并修改过渡期信用管理制度•建设计算机信用管理系统43信用部门内部组织结构与工作安排总经理办公室业务部信用管理部财务部客户调查科信用分析科账款管理科商帐追收科服务科档案建立审批申请动态跟踪收账内勤客户服务动态跟踪财务分析评估信息反馈收账外勤投诉处理报告解读信用评级委托收账政策传达档案保管授信通知库存控制内部培训数据库服务债权保障建议DSO控制信用总结系统维护内部信用报告账款诊断政策协调外联工作系统维护(大型生产型企业的信用管理部门的典型组织结构)44客户调查科赊销定单老客户新客户档案资料齐全且未超过更新时间索要申请表业务部门意见第三方推荐资料短缺或已经过期信用分析科外部资信调查其他方式调查否否45信用分析科客户资料查看客户档案和资信报告分析客户以往的信用状况对新的申请进行评估审核结果业务部客户通知通知46账款管理科发票和发货通知邮寄发票和收货确认单定期与客户联系，发现征兆到期前提示客户付款目的：（1）保持适当压力（2）培养客户按时付款习惯（3）发现客户变化（4）防止因客户管理混乱而迟付收款通知业务部停止发货通知追收科开始追讨是否通知调查科登记在案47商帐追收科追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知调查科登记在案委托追账法律诉讼坏帐48服务科服务科主要是接待客户的投诉和编制信用报表。相对其他科室来说，服务科的作用小一些。很多企业把服务部的人员与其他部门合并。49信用经理与信用部门的职责范围责任：1、信用部门和信用经理必须全面参与起草、制订和修改企业信用政策。2、信用部门和信用经理必须认真严格执行信用政策，对总体信用政策的偏差甚至失败负有主要责任。3、向企业内部人员和客户宣传本企业的信用政策，培训企业各部门人员。4、不论销售额，还是应收账款、DSO水平，一旦低于同业或竞争对手的水平，信用经理应承担责任。即使没有低于同业或对手的水平，也可能承担一定责任。5、纵向、横向申报信用情况。6、信用政策规定的其他责任。50信用经理与信用部门的职责范围权利：1、信用部门拥有参与起草、制订和修改企业信用政策的权利。2、信用部门拥有筛选客户的权利。3、赊销审批的一切权利。4、信用部门拥有决定追收账款的权利。5、信用政策规定的其他权利。51信用部门与其他部门的关系信用部门管理部门业务部门供应部门销售代理财务部门物流部门信用部门的容易成为众矢之的信用部门与销售部门的关系信用部门往往与销售部门关系紧张。这是因为销售部门与信用部门的观念差异。一个好的信用部门，应学会转变销售部门的观念。矛盾出现在两个阶段：评估阶段与追讨阶段。矛盾会使收账变得困难。应多在企业内部举办培训，告诉销售人员什么是真正的销售和利润。信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门关系融洽，因为他们对减少坏帐、控制应收账款数量和时间、调节现金流量的目的相同。但在资金分配和坏帐注销上，往往产生矛盾。52信用部门与其他部门的关系信用部门与高层管理者的关系高层管理者的支持是至关重要的。从信用政策的制订、修改，到企业总体信用额度的审批，都应让高层管理者清楚地了解。信用部门与供应部门的关系供应部门掌管企业的进货，这