泰诺生命科学-生物制药行业市场分析及营销策略

泰诺生命科学泰诺生命科学TECHNOLLIFESCIENCESGROUP生物制药行业市场分析及营销策略泰诺生命科学个人简介•2002‐2004年：法国里昂第一大学及法国里尔第一大学，遗传与微生物学硕士•2004‐2005年：法国里尔第一大学，蛋白工程学硕士•2005年：中科院上海巴斯德研究所，法方所长VIENCENT DEUBEL实验室助理•2007‐2008年：加拿大蒙特利尔大学附属Saint‐Justine医院，肿瘤基因学诊断实验室负责人，助理研究员•2008年‐至今：加拿大蒙特利尔大学博士在读•2009年‐至今：江阴司特易生物技术有限公司营运总监泰诺生命科学生物制药行业现状•全球各大制药企业抢占的“兵家必争之地”•中国“十二五”规划的“重中之重”•制药业发展的“必然趋势”•中国与欧美有较大差距，但也标志着潜在市场的开发空间巨大泰诺生命科学生物制药行业的分类•分类越来越细，手段越来越多•重点制药领域：传统型：血液制品发展型：疫苗、各种肽及酶制剂等高科技型：人源化单克隆抗体药物、重组蛋白真核表达技术、细胞治疗（树突细胞、CIK细胞、干细胞）等泰诺生命科学针对生物制药行业的市场分析•何为市场？百度定义：狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人。市场的规模即市场的大小，是购买者的人数。MBA 教材定义：Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational objectives.泰诺生命科学市场计划•计划的首要要素：市场定位市场需求+销售产品+社会资源市场定位生物制药行业的市场需求分类：•跨国大型生物制药企业•国内上市传统生物制药企业•初创型、发展中高科技生物医药企业泰诺生命科学市场需求分析部门分类：•研发中心（与科研单位相类似）•生产基地（包括质检中心）项目分类：•分子生物学实验室（包括病理、免疫组化等）•细胞学实验室（药物筛选、体外实验等）•蛋白质组学实验室•病毒学（疫苗学、iPS细胞）•动物实验部门泰诺生命科学销售产品与市场需求的有机结合•寻找平衡点：（被动）产品质量‐‐‐‐‐‐产品价格‐‐‐‐‐‐客户需求•寻找切入点：（主动）专业服务引导客户需求•寻找潜力点：（最高境界）最新高技术产品领导市场需求（APPLE、XNEO‐FREE）泰诺生命科学如何寻找平衡点？•客户情况分析（预算）•相对较齐全的销售产品配置•产品定价系统（价格优势）•良好的沟通技巧、仪表、信誉，及时完善的物流及售后服务等•充分利用各种社会资源（客户间的介绍）泰诺生命科学如何寻找切入点•对销售产品的熟练认知度，专业的生物学知识（技术服务+销售）•对客户提供专业的建议•帮助客户解决产品使用问题乃至实验失败原因的分析，找到解决问题的方法•根据项目设计全套实验方案，提供完整的实验所需•提供与实验相关的所有信息泰诺生命科学如何达到销售的最高境界•掌握某产品的独家代理权•能提供独家的技术服务（技术培训等）•能拥有非你莫属的客户关系•能拥有市场最低价的高质量产品泰诺生命科学营销手段•定期组织产品说明会、推荐会或科学研究成果介绍会等•定期开展产品价格打折、捆绑销售、回馈赠品、奉送试用装等活动•定期走访客户，了解客户需求•定期更换产品说明书或企业宣传册•建立网上销售渠道，推行会员制度等泰诺生命科学重要客户策略销售步骤泰诺生命科学销售目标•短期目标获得尽可能多的单一、独立销售订单•长期目标建立健康的客户关系，使购买不断重复，并建立长期伙伴关系•最终目标建立公司品牌，力争成为行业领军者，游戏规则制定者泰诺生命科学销售目标设立的考虑点基本资料现有状况采购渠道竞争情况理性需要人际关系竞争对抗泰诺生命科学客户采购渠道•关键人物你们如何决定所需要的产品？有哪些人参与决策？产品规格是谁决定的？如何决定的？招标和评标过程有谁参加？客户选供应商有哪些标准？客户购买过程有哪些活动？Who is the Key MAN?Money/Authority/Needs泰诺生命科学竞争介入状况•确认主要竞争者的基本资料品牌/产品/规格/质量/服务/人员/信誉/价格•分析竞争者目前的实力与处境市场（占有率/排名/增长率）优势（核心产品/成本/规模/创新）组织（销售据点/服务/配送）价格（销售价格/规格应用）关系（承办者/影响者/决策者）泰诺生命科学销售作业的开始•列出明确的短期销售目标•找出影响目标达成的“变数”•区别变数是“机会”或“威胁”•拟定中长期销售发展目标•还有什么信息是必须收集的泰诺生命科学沟通技巧针对不同客户采用不同的沟通方式•权力欲“表现个人控制力”和“对他人或情势产生影响”沟通方法：礼貌、自信、多请教•成就感“对成果的追求”和“积极改变现状、解决问题”沟通方法：积极、主动、讲成效快泰诺生命科学沟通技巧•被赏识“被人高度尊重”和“时时期望掌声与推崇”沟通方法：温和赞美，让其划大饼•被接纳“事事在乎大家看法”和“凡事顾全大局靠团队”沟通方法：多去几次，建交情（帮助其解决问题）缓泰诺生命科学沟通技巧•有条理“凡事按部就班”和“按规章程序符合逻辑办事”沟通方法：按部就班，有耐心（花时间）•安全感“避免风险不担责任”和“不会错，喜欢被交代”沟通方法：多做分析，零风险慢泰诺生命科学沟通技巧的注意点•不要越过最初的关键人物直接进行销售交易•不要忽略承办者或底层关键人员的关系维护•要努力设法让采购管道的关键人物感到满意泰诺生命科学谈判技巧•价格谈判策略什么是谈判？‐‐‐寻求满足的需要是谈判的诱因‐‐‐交换观点,磋商一致‐‐‐合作是基础泰诺生命科学谈判技巧•谈判过程所包含的内容‐谈判目标的确定‐全面掌握对方情报的关键‐谈判的基本程序‐谈判的基本技巧‐谈判合同的签订泰诺生命科学谈判技巧•谈判目标的确定‐价格谈判‐服务承诺‐合同条款•全面掌握对方情报的关键‐对方的需求是什么?‐竞争对手的情况‐关键人物的情况‐客户最关心的是什么?价格?服务?…泰诺生命科学谈判技巧•谈判的基本程序1.开局–友好,坦诚的态度,–服装,服饰—职业性–行为,话题—轻松–A人员介绍–B议题–C进度,进展2,报价3,磋商坚持原则的合作4,成交泰诺生命科学谈判技巧•一般谈判程序介绍1. 介绍,气氛的营造2. 概说,简明扼要,主要目的3. 明示,及早了解对方的不同观点,重复对方的观点4. 交锋,证据,理由5. 妥协,创造性的变通,(谁向谁妥协)6. 协议泰诺生命科学谈判技巧•谈判的基本技巧：综合运用七项技巧1.听仔细聆听对方的观点,抓住重点2.问预先准备,不强行追问3.答先考虑一下,争取思考的时间4.叙充分叙述清楚己方的观点5.看察言观色6.辩辩解不同观点,7.说说服对方接受泰诺生命科学谈判技巧•价格谈判A谁先报价?–有利影响大,基准框架–不利对方可做调整B如何处理？–实力强—有利地位,可以先报价–相当—先报价,主导–实力弱—让对方先报价,观察,调整泰诺生命科学谈判技巧C如何报价–定出价格的上下限阶梯性价格–卖方—高价,买方—低价适可而止–注意的问题•1.开盘果断•2.不作过多解释•3.明确,清晰,完整•4.留有一定的回旋余地–技巧•1.可以报小单位的价格•2.带零头的价格•3.由低到高,产品报价•4.运用比较,说明理由泰诺生命科学谈判技巧•报价的四项基本原则‐不问不答‐有问必答‐避实就虚‐能言不书泰诺生命科学谈判技巧•A,考虑对方反应，尊重客户意见•B,让步原则：1.不作无谓的让步2.让在关键地方3.重要地方力争对方让步,次要地方可以先让步4.不承诺做同等幅度的让步5.已做出了欠缺的让步,可重新开始6.让对方感觉到让步的艰难7.让步的幅度不宜太大,节奏不要太快泰诺生命科学谈判技巧•谈判合同的签订目标1.尽快达成协议2.尽力保证已得利益不丧失3.争取最后利益•谈判合同的签订原则1.合法原则:专业律师制定合同模板，规避合同漏洞风险2.坚决履行合同规定，避免违反合同所致的赔偿泰诺生命科学销售的秘诀•专业+自信+微笑+诚信+团队的力量成功泰诺生命科学实验室常规仪器、试剂耗材介绍•分子生物学实验室实验室用冰箱、摇床、离心机、恒温箱、PCR仪、搅拌仪、PH计、细菌孵化箱、冰冻切片机等等PCR酶、琼脂糖板、各类烧瓶、移液器、移液管、离心管等等•细胞学实验室超净台、纯水仪、显微镜、细胞孵化箱、液氮罐等等细胞冻存液、转染试剂、各类染色抗体等等•蛋白表达实验室发酵罐、转瓶、提纯柱等