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经济与工商管理学院2012级国贸2班团队名称：营销联盟团队成员：团队口号：开拓人生市场，营销美好未来产品介绍•1、洗发产品•洗发水：是除去头皮、头发上的污垢，抑制头屑生成和头皮瘙痒，保持头皮和头发清洁与健康的洗发用个人护理用品。•2、护发产品•护发素：是在洗发水洗发之后使用，具有增加头发润滑程度、调整头发表面状态以及修护头发损伤的发用产品。该类产品一般跟随洗发水进行配套销售，属于洗发水的辅助产品。20世纪80年代前后，梦思、蜂花、美加净为代表的国产洗发品牌开创中国洗发水市场，把国人带出了用肥皂洗头的历史。洗发水品牌非常不成熟，产品基本上都是以单一的低价位、低档次为主。20世纪80年代后期，宝洁、联合利华、德国威娜等国际品牌的进入中国，洗发水市场也由此走向了成熟。产品以中高档为主，与此同时，国内品牌开始逐步萎缩，美加净更是被美国庄臣收编雪藏。20世纪90年代后期至今，以广州好迪、拉芳等为代表的民族品牌一拥而上，展开了新一轮反攻，洗发水市场进入百家争鸣。此时以国内品牌成熟壮大，国际品牌本土化为主要特征2市场规模•中国是目前世界上洗发水生产量和销量最高的国家。•目前，中国有超过2000个洗发水生产商，国内市场的洗发水品牌近4000个，消费市场总量约为200多亿元。•从长远看，洗发水市场发展前景依然可观。而本土化的国际品牌与不断成长、国际化的民族品牌间的相互较量、竞争将是一个长期的过程，也是长久趋势。3、发展趋势（1）产品极大丰富，产品细分化越来越明显由最初的二合一、三合一又逐步分化为现在流行的洗护分开。各企业不断开发不同的产品去满足不同发质、不同需求的消费者。•（2）、洗发水产品的主要潮流是向中高档次、功能性、成份天然化方向发展。•洗发水的产品功效将越来越重要，特殊功能与辅助功能将不断细化。•滋润营养，天然功效，天然美发，清新、清爽等将是未来的发展趋势。除了传统的去屑，防脱发等概念外，防晒、维生素、果酸，自然萃取动/植物精华、中草药调理、焗油、免洗润发等概念也纷纷渗透至洗发、护发领域，成为洗发水的新亮点。•未来的洗发水应该是使头发易于梳理，阻止头屑生成，彻底清洁头屑，营养发根，去除发质异味，使头发更健康亮泽，洗后留有愉悦的香气，感觉清新舒适。•（3）、洗发水的外观和造型还将不断发生变化。•从现在的包装形式来看，有瓶装、袋装，型号从5ml/150ml/200ml/250ml/355ml/400ml/750ml不等，200ml、400ml两种规格是市场主流。•随着人们对生活个性化的追求，相信木质、玻璃、纸质、金属等材料及更多形状、颜色、结构、规格的洗发水产品形式还将不断涌现。50.0549.9526.0625.6922.4314.937.133.760102030405060男女15-2425-3435-4445-5455-6465+51.7824.115.781.931.4901020304050601000元以下1000-1999元2000-2999元3000-3999元4000元以上洗发水消费群体广泛，无性别差异、年龄层区别。但从购买角度来看，女性占67％、男性占33％，女性成为洗发水购买的主要决策者。洗发水消费属大众消费，无明显的产品消费人文特征。2.购买对象洗发水的不同功能决定了不同的使用人群。根据洗发水不同的功能有：去头屑功能、焗油功能、防止脱发、柔顺营养、防止分叉、某种发质专用产品、天然功能、多效合一、洗护分开、止痒；根据适用人群有：中老年人偏爱天然、防脱发产品、婴幼儿适合温和不刺激产品、而青年人的需求不一；性别也是决定购买产品的重要要素。男性大多偏好去屑止痒、而女性注重头发的滋养和护理。3.购买目的对于不同的够买者、他们的购买目是不同。一般消费者购买洗发水用于满足自己和家人的洗发需求。理发店购买洗发水是理发的附加需求。4.购买组织购买组织一般包括供应商和消费者。5.购买方式消费者可以通过网商、商场、超市、杂货店购买，也可以到理发店、日化商品店铺购买。6.购买时间洗发水属于日常生活用品产品的使用时间一般两到三个月，由于个别包装的不同可能产品的量也不同更换时间也会有变化。7.购买地点一些日化用品出售的地方，商场、超市。迈克尔波特——五力模型供应者现状:石油价格上涨，石油衍生产品价格上涨。后果：洗发水行业受到一定一定影响。购买力现状：近几年消费者消费水平显著上升。后果：洗发水的消费在增加。•业内竞争者•现状：各厂家在地方市场，全国市场开展激烈竞争。•后果：市场竞争激烈。•替代品•现状：洗发水尚无真正意义上的替代品。•后果：洗发水行业受到一定影响。•潜在进入者•现状：受到洗发水业高利润的吸引有一部分准备进入的未来竞争者。•后果：潜在竞争加剧。以霸王为例1、供应商：目前，霸王供应商在中国建立了庞大的供应系统，在北京、上海等近20多个省市建立了50多家配送中心，霸王凉茶的食品原材料95%以上都实现了本地区采购。供应商讨价议价能力低。这些庞大的系统供应商的利益与霸王的业务规模息息相关。这种密切的利益关系使得双方被紧密地绑在了一起，在市场中同进退。2、消费者：消费者对日化品安全的要求日益增加，对天然的纯植物产品有极大兴趣。由于霸王产品定价较高，而且促销活动少。市场上的纯植物替代产品非常有限。消费者的还价能力几乎为零。•3、业内竞争者：•保洁旗下的飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝，联合利华，众多国产知名日化产品品牌如大宝、小护士、羽西等，都对其构成了很大的竞争威胁。•4、替代品：•采乐的纯植物洗发露、中药市场上的保健品，但其目标顾客有所不同，替代作用不是很大。•5、潜在加入者：•这个领域的进入壁垒不是很高，两大世界日化巨头看到中草药市场利润后，可能进入。分析结论：•随着时代的发展，人们收入的提高，价格不再是吸引消费者购买的因素,想要更好地促销自己品牌的发展，不仅要提高自身的品牌知名度，还要有以消费者为中心的营销思想，这样才能生产出促销的产品。根据中国国内市场形势，我们分别针对洗发水功能、洗发水品牌、洗发水的消费者层次做出分析，得出结论如下：•一、消费者群体为女性的产品种类繁多，而针对男士专用的则寥寥无几；•二、知名度很重要，但美誉度也要与之相配；•三、根据国情，推出适合中国人的产品，例如霸王；••四、针对不同收入阶层的消费者划分品牌层次，采用多品牌策略。例如保洁推出飘柔，迎合大众消费，推出海飞丝迎合中高层次的消费。