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ThisinformationisconfidentialandwaspreparedbyBain&Companysolelyfortheuseofourclient;itisnottobereliedonbyany3rdpartywithoutBain'spriorwrittenconsent1BEJ20151218_MinshengPB财富市场持续稳定增长，2017年全国个人可投资资产总体规模突破150万亿元注：银行理财产品和其他境内投资的历史数据根据最新官方口径进行调整资料来源：国家统计局、中国人民银行、上交所、深交所、上海银监局、贝恩分析15%16%16%28%市场概况ThisinformationisconfidentialandwaspreparedbyBain&Companysolelyfortheuseofourclient;itisnottobereliedonbyany3rdpartywithoutBain'spriorwrittenconsent2BEJ20151218_MinshengPB其中，超高净值、高净值、高端富裕人群虽只占1%的人口，但到2020年将拥有中国超过50%的可投资资产，市场前景可观客户类型定义2014人数,百万(’14-’20年增长)2014可投资资产规模*（占比）2014人均可投资资产2020可投资资产规模*（占比）资产配置超高净值可投资资产超过1亿元~0.07(27%)~10(9%)1.5亿元~30(13%)•投资多元化，分布境内外高净值可投资资产超过1000万元~1(22%)~22(19%)2,250万元~45(19%)•投资多元化，现金/存款25%•银行理财产品和”另类资产”投资的主要持有客群高端富裕可投资资产超过300万元~13(35%)~15(13%)114万元~50(21%)•初步多元化资产配置，现金/存款~40%富裕年收入超过10万元~89(0.2%)~12(11%)14万元~27(11%)•平均50%的现金/存款大众年收入低于10万元~1,230(-0.5%)~54(47%)4万元~86(36%)•超过60%的现金/存款•多投资基础和“入门级”银行产品*万亿元注：另类资产包括在二级市场投放的私募资金，个人持有的黄金以及期货资料来源：Datamonitor；贝恩中国私人财富报告；专家访谈；案头研究；贝恩分析市场概况ThisinformationisconfidentialandwaspreparedbyBain&Companysolelyfortheuseofourclient;itisnottobereliedonbyany3rdpartywithoutBain'spriorwrittenconsent3BEJ20151218_MinshengPB诺亚----8个维度定义私人财富管理商业模式交叉销售与协同与其他业务条线组织与人力资源能力产品与服务定位与品牌识别分销／覆盖模式卓越运营‘从前台到后台’客户细分与获取利润模式8ThisinformationisconfidentialandwaspreparedbyBain&Companysolelyfortheuseofourclient;itisnottobereliedonbyany3rdpartywithoutBain'spriorwrittenconsent4BEJ20151218_MinshengPB财富管理市场的客户需求呈现多元化态势，三大重点客户类型存在不同的产品和服务需求资料来源:贝恩中国私人财富报告；Datamonitor；胡润百富报告；UBS全球超高净值人群报告；专家访谈；案头研究；贝恩分析产品偏好渠道偏好行为模式服务热点未满足需求/痛点产品与服务渠道超高净值客户•投资多元，权益类产品占比提高•境外投资需求上升•私人银行为主，第三方理财/保险/券商为辅•积极管理平衡的投资产品组合，在资本市场向好时会增加风险资产的投资比例•偏好面对面的沟通，辅以内容翔实的报告•往往会咨询关系紧密的朋友•新出现“建议寻求”行为（如听取理财顾问的建议）•财富新贵投资风格更激进开放•寻求财富传承•投资建议专业度•理顾服务和私人关系•家族信托/办公室•税务规划•离岸投资产品•担心渠道会推荐佣金高的产品，推荐中存在偏见，缺乏客观性高净值客户•投资多元，境内权益类产品占比提高•境外偏好固收类、股票和房地产•银行为主，第三方理财机构持续增长•寻求财富保值和增值•团队和投资建议专业度•品牌信任度•财富新贵更寻求财富创造•离岸投资产品•全权委托资产管理•高质量的移动互联网增值服务高端富裕客户•现金/存款、房地产、资本市场、银行理财等多元投资•渠道较集中，银行和基金为主•偏好线下面对面沟通，也会结合线上渠道获取相关信息作为投资决策参考•寻求财富增值和保值•高回报的产品•专业的投资知识•追求综合/长期的财务规划•未得到银行的足够重视和个性化服务•大量产品和投资咨询方面服务•综合财务规划•未得到主要服务于高净值客户的私人银行等理财机构的足够重视，缺少有效的投资咨询服务渠道和财务规划指导客户分层ThisinformationisconfidentialandwaspreparedbyBain&Companysolelyfortheuseofourclient;itisnottobereliedonbyany3rdpartywithoutBain'spriorwrittenconsent5BEJ20151218_MinshengPB财富市场的未来发展趋势将呈现差异化、精细化、专业化等特点，向财富管理机构提出了新的要求差异化竞争精细化客户分层服务专业化“顾问能力”回归未来发展趋势市场观察•客户需求日益复杂，产品导向、无差别的跑马圈地式增长难以与竞争对手实现差异化和竞争优势，较难获得可持续性的规模和利润提升•不同层次的客户（超高净值、高净值、高端富裕客户）对产品和服务有不同的需求•参照发达财富管理市场经验，理财顾问/客户经理的专业顾问能力、专业资质将成为专业理财机构的核心竞争力资料来源：贝恩分析123转型方向产品导向向客户导向转变建立客户分层体系建立“客户经理+专家团队”的立体服务渠道加强中后台对前台的支持ThisinformationisconfidentialandwaspreparedbyBain&Companysolelyfortheuseofourclient;itisnottobereliedonbyany3rdpartywithoutBain'spriorwrittenconsent6BEJ20151218_MinshengPB产品品类•优质信托产品和阳光私募•明星PE/VC产品•独家代理的部分优质产品•未来潜在钩子产品（如地方私募债）•公募基金（股票、债券型基金）•货币基金和现金管理产品•资产证券化产品•PE/VC产品•寿险类产品•母基金类产品产品特点•高收益•较高风险（如：固定+浮动收益）•持有期限中等（如：3个月-1年），适当的最低购买规模，可流动性好•销售利润率中等•收益中等或者偏低•对服务的要求较高•产品高度标准化，产品描述简单，购买份额低，高流动性•销售利润率低•高收益或者浮动收益•有较长持有期限和低流动性•销售利润率高产品目的•通过高收益中高流动性产品（明星产品）吸引客户注意，促进成交带来首次购买的新客户•面向潜在客户的大量营销和支持•通过高频率交易类型产品带来客户与第三方公司更多的接触点，创造更具粘性的客户体验•沉淀资金的积极利用，提高客户在第三方的钱包份额•面向现有客户的系统推荐•通过长期限产品创造忠诚客户，锁定客户钱包份额，并提高单个客户利润率水平•面向现有客户的深耕细作不同的产品线可以覆盖不同阶段的客户需求：高收益吸引首次购买，之后用高接触和服务的产品提高客户体验和钱包份额吸引注意并购买（钩子产品）再次投资（留客产品）深化投资（深度产品）资料来源：案头研究；专家访谈产品示意性1ThisinformationisconfidentialandwaspreparedbyBain&Companysolelyfortheuseofourclient;itisnottobereliedonbyany3rdpartywithoutBain'spriorwrittenconsent7BEJ20151218_MinshengPB诺亚对理顾提供全方位的产品和营销支持，有效提高优秀理顾的粘性和效率资料来源：专家访谈；公司年报；案头研究新产品上市和服务流程“理财师不是直接向客户提供理财意见并跟踪操作的全能型理财师，更像是一个定期拜访的调研员……让客户感觉到真正能为其创造价值的是整个诺亚。”中欧商业评论采访诺亚财富总经理汪静波材料整理参与部门对理财顾问的支持•销售部•根据项目划分成地产，固收，海外，PE/VC，二级市场五个子团队•产品部•研究部•品牌市场部•业务资源中心•识别和引进优质产品（如红杉，上投摩根等）确定独家分销权•产品部制作基础性材料，联系产品供应商做沟通•研究部对浮动产品提供产品解释和说明•专职项目经理对接各产品，对产品卖点提炼•负责产品包装、营销材料制作，包括视频资料、网页版宣传材料、app页面等•理财顾问的培训•提供各种激励方案•举办各种针对性的客户活动（峰会、游学）提高客户粘性•组织和协调产品的路演•互联网营销•支持服务电话•向客户发送标准化服务信息，比如公司对资本市场的观点、产品相关信息等•提供产品的情况和跟踪回报•客服服务中心“这些跟诺亚合作的基金排名靠前，独家销售的产品都非常好卖，理财顾问跳到其它三方做不了这些产品，也得不到这么多部门支持。”诺亚财富，前产品总监“不是他不想跳，而是他跳出去了客户不会跟着他走……越是老员工留存客户越多的，越不会走。”诺亚财富，前产品总监“我们的房地产信托产品，非常担心到时兑付问题，诺亚会定期向我们汇报地产项目的进展：什么时候开工，销售情况如何……让我对这个产品非常放心。”诺亚财富某高净值客户产品引进产品包装产品营销产品服务ThisinformationisconfidentialandwaspreparedbyBain&Companysolelyfortheuseofourclient;itisnottobereliedonbyany3rdpartywithoutBain'spriorwrittenconsent8BEJ20151218_MinshengPB•独家代销的热门私募股权基金•公募基金类•母基金类产品•阳光私募•短融与资产证券化服务•高端保险•信托•P2P、现金宝等互联网金融•海外投资•金融类峰会-如季度PE峰会、地产峰会、二级市场峰会等•手机端深度互动-基于APP标化产品下单交易-非标产品预约以及部分产品线上交易（试运行）•高端商业教育、高端医疗等•诺米吧-高端理财互动社区•钻石会员年会•高管定期拜访资料来源：案头研究；专家访谈产品产品品类支持和服务客户钱包份额产品复杂程度吸引注意并购买（钩子产品）再次投资（留客产品）深化投资（深度产品）诺亚以客户不同阶段的需求为导向，不断深化产品和服务诺亚财富2014年共发行90+款产品覆盖各种投资工具和品类ThisinformationisconfidentialandwaspreparedbyBain&Companysolelyfortheuseofourclient;itisnottobereliedonbyany3rdpartywithoutBain'spriorwrittenconsentThisinformationisconfidentialandwaspreparedbyBain&Companysolelyfortheuseofourclient;itisnottobereliedonbyany3rdpartywithoutBain'spriorwrittenconsent10BEJ20151218_MinshengPB满意度监控使得前线人员共同参与并促进他们的不断提高自上而下自下而上客户净推荐值