企业应收帐款管理与催帐实战技巧(ppt 55页)

•来自中国最大的资料库下载企业应收帐款管理与催帐实战技巧主讲人：刘宏程•来自中国最大的资料库下载第一讲应收帐款管理误区和整体解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险•来自中国最大的资料库下载有些企业的赊销为何会失败环境因素企业内部管理因素•来自中国最大的资料库下载企业面临的信用风险环境的特点企业间交易普遍失信严重国家信用体系尚未建立法律环境尚待进一步改善市场竞争日趋加剧•来自中国最大的资料库下载企业的拖欠现状分析据统计，我国企业间相互拖欠货款逐年攀升居高不下，目前已超过1.6万亿元。企业坏帐率约5%，是发达国家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企业应收帐款结构明显不合理，有关部门对全国57469户国有及国有控股工业企业的调查显示，企业的应收帐款7887亿元中，属于拖欠的应收帐款约有5500亿元，占70％，而帐龄已在3年以上，事实上难以收回的约占24％。•来自中国最大的资料库下载企业间拖欠原因统计结论从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。8%15%77%第一类第二类第三类•来自中国最大的资料库下载产生拖欠的内部管理原因客户信息管理问题，档案不完整财务部门与销售部门缺少有效的沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；缺少准确判断客户的信用状况的方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程•来自中国最大的资料库下载信用销售风险对企业的影响坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？•来自中国最大的资料库下载企业经营会面临很多风险企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险•来自中国最大的资料库下载信用风险的产生信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户资信状况应收帐款状况企业自身状况•来自中国最大的资料库下载客户会把什么风险转嫁给企业客户风险支付能力破产信誉市场风险管理风险政策风险信用风险•来自中国最大的资料库下载企业的信用管理信用销售信用风险信用管理•来自中国最大的资料库下载双链条全过程控制方案开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型资信管理制度（签约前风险控制）客户授信制度（签约风险控制）帐款监控制度（履约风险控制）技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系信用管理组织体系和信用风险管理部门•来自中国最大的资料库下载第二讲应收帐款的监控重要商训：由于货款拖延造成的利息成本通常超出坏帐损失的十倍•来自中国最大的资料库下载明确各部门职能销售部门项目执行部门发货部门财务部门技术部门售后服务部门•来自中国最大的资料库下载建立证据链订单合同收货确认项目洽商和变更确认往来信函、帐单和其他单证还款承诺等•来自中国最大的资料库下载发货程序订单执行和送货，送货依据发货控制及时收回单据项目执行财务开具发票•来自中国最大的资料库下载销售台帐制度查询货物抵达情况查询客户仓库收货情况，有否短少了解客户入库单编号了解客户入库单仓库记帐情况了解客户业务部门单证签收及处理情况了解客户业务部门核算记帐情况了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务了解客户付款情况•来自元•来自中国最大的资料库下载影响应收帐款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境平均收帐期销售量应收帐款水平利润•来自中国最大的资料库下载应收帐款的合理持有规模短缺成本总成本管理成本坏帐成本机会成本成本应收规模•来自中国最大的资料库下载帐龄记录表帐单日期付款日期已付金额未付金额拖欠时间基本信息来源帐龄分析表随时了解客户在不同时间段内的付款和拖欠情况按照客户付款时间段衡量企业应收帐款管理水平帐龄管理法•来自帐单98/2/1598/3/1788,888.009901003付款98/1/311243598010128,987.009902006付款98/3/154356298021588,888.00B9905006帐单98/7/1298/9/12453,785.00付款98/7/3134257980712226,890.00226,890.00付款98/9/3034578980712126,765.00126,765.00付款98/12/3134567980712100,130.00100,130.00•来自追收成功率0123691224帐龄（月）•来自中国最大的资料库下载帐龄分析表（企业整体）帐龄天数应收金额百分比信用期限以内72000072%逾期1-30天20000020%逾期31-60天600006%逾期61-90天100001%逾期91-180天50000.5%逾期180-360天逾期180-360天50000.5%合计1000000100%1.应收帐款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20%2.应收帐款余额/流动资产=1000000/10000000=10%3.应收帐款余额/资产总额=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与行业平均水平做比较•来自中国最大的资料库下载帐龄分析象限图（客户）ACBD帐龄金额10万60天A：立即催收、重点催收B：暂缓催收、自行催收D：立即催收、发催讨函C：上门催讨•来自——销售变现天数6月30日总应收帐款3500000元6月的销售额140000030天5月的销售额160000031天4月的销售额50000010天平均收帐期为71天倒推法•来自的应用反映了收款的速度，用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款•来自中国最大的资料库下载客户付款的四种类型应该付款时才付被提醒时才付款使用各种技巧时才付款在付款前宣布破产方法：作帐龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。•来自中国最大的资料库下载应收帐款跟踪管理的优点及时与客户沟通，解决纠纷提醒客户付款，保持压力非敌对性，维护合作关系严格管理，消除拖欠企图节省费用•来自中国最大的资料库下载对帐制度要有“对帐确认单”，一式两份，存档明确对帐职责和步骤•来自中国最大的资料库下载对帐制度----步骤准备资料查实应收帐款情况核对客户付款情况列出客户未付款发票清单整理客户各项扣款核对双方帐面余额，列明调整项目填写对帐确认单调整项目跟踪处理•来自：违约金和余额利息还款50%：余额利息全额违约金和利息•来自会议就是内部催收应收帐款会议，对于没有实时应收帐款监控计算机系统的企业来说，是十分必要的。财务部门和销售部门每周开一次，对近期应收帐款情况进行沟通，以便业务人员及时跟踪客户付款。•来自中国最大的资料库下载应收帐款管理系统客户信息应收帐款分类帐客户协调应收帐款监控订单处理系统辅助收帐指标控制实时集成•来自中国最大的资料库下载第三讲常规催帐技巧•来自中国最大的资料库下载客户发生拖欠的理由资金周转困难我们的客户没有付款。你为什么不相信我公司，我们很快会付款的。你们公司货物质量有问题。购货单与帐单不一致。老板出差了。财务人员不在。支票已寄出了。我公司还没有收到单据。•来自中国最大的资料库下载客户发生拖欠的信号付款变慢。推翻已有的付款承诺。未经同意退回有关单据。突然或经常转换银行、帐号。不经许可退货。交易额突然增大，超过客户的信用限额。客户提出延期付款。客户提出改变原有的付款方式。客户提出了破产申请。•来自中国最大的资料库下载收帐前的准备敬业精神广交朋友知识准备服务取胜•来自中国最大的资料库下载收帐基本要领准时拜访掌握客户心理注意自己形象塑造名正言顺，理直气壮•来自中国最大的资料库下载第一步，做好准备工作客户的名称、地址与电话号码付款期限和客户付款记录期限内支付的金额、逾期金额和到期日过去曾经采取过的收帐行动客户未信守的承诺有哪些预先设想一些你可以接受的情况除非在什么情况下，否则将采取法律行动•来自中国最大的资料库下载第二步，找到关键的联系人对方是正规的大企业且管理规范，应与指定付款联系人或财务人员联系；对方是小型家族企业，最好与负责人或老板联系；另一种联系是通过给客户秘书、妻子、赞助商电话，也可能加快付款进程。•来自中国最大的资料库下载第三步，谈话展开一开始就要提到债务的准确数额，并在谈话中间和结束谈话一再提到这一数额；谈话开始要用开放式的问题了解情况，你的问题不可以用简单的“是”或“不是”来回答，这样一来可以强迫对方讲话，每个问题之后要保持沉默一会