SiebelTAS销售管理方法论交流

销售管理方法论交流销售管理是一门技术活普通销售关注落脚点沟通话题财务内部关系事件产品技术价格干活的人高级销售流程业务服务成本管理者资深销售产出政治解决方案价值决策人我们需要：销售方法和销售管理方法销售管理方法论能够帮我做什么？同时开发更多生意降低价格战对企业的影响提升单位人力销量，提高团队作战能力把有限的时间放在重要的项目上,做“重要而不紧急”的事情销售管理方法论能够帮我做什么？-平安总结销售管理方法论能够帮我做什么？销售管理方法论的目的$=(#商机数量)(销售周期长度)*(平均每单交易量)*(销售成功率)$=1.1*0.91.1*1.1=48%销售增长销售管理是一门技术活EnterpriseSellingProcess™（多个销售代表对应一个大客户的销售模式）区域计划和客户管理销售拜访计划和执行PortfolioManagementProcess™**（一个销售代表对应几个客户的销售模式）TerritoryManagementProcess™（一个销售代表对应多个客户的销售模式）Channel&AllianceManagementProcess™（基于经销商、合作伙伴的渠道销售模式）InsightSelling™（分析型销售）商机管理TargetAccountSelling™（目标客户销售）销售管理方法论交流项目评估和信息反馈制定赢单战略了解组织架构建立客户关系时刻更新立刻行动！123456项目评估的三个问题这是一个真项目吗?我们能赢吗？我们值得赢吗？这是个真项目吗？客户说明客户是做什么的？客户的客户是谁？客户的竞争对手是谁？项目说明客户财务状况本项目预算情况此项目在哪些方面能够帮助客户？客户的需求点在那里？此项目和客户的公司战略关系大吗？我们从何处了解到了项目信息？客户最近的财务情况怎样？与竞争对手和行业整体相比，客户的财务情况处于什么位置？客户一般的预算流程怎样？本采购的预算情况？本采购和其他项目相比？有多高的优先级？我们能赢吗？内部支持高层影响力决策过程政治联盟客户内部谁在支持我们？哪个部门什么职位？他做了什么证明确实是我们的人？他的需求和我们的价值能否链接在一起？除了我们，他有其他的支持对象吗？那些高层能够被我们影响？我们怎样能够接触他们？他们关心什么方面？除了正常的流程以外，通常一项采购是怎样决定下来的？有无任何客户因素影响客户采购？我们有无遗漏的地方？企业内部的政治联盟是怎样的？是否会影响到决策？派系之间的沟通方式怎样进行？我们值得赢吗？短期收入长期价值利润率风险管理战略价值本次订单收入预计多少？是否能够达到我们的门槛？￥________何时赢单？我们能否排出生产档期？________天明年预计的订单收入多少？未来三年预计的订单收入多少？对于我们的市场份额，市场影响力有无帮助？如何评估？怎样确保客户的承诺？此项目对我们的利润率的影响？是否达到我们的利润率门槛？我们能够承受多大的项目成本变化？在此项目上，我们有没有增加收入的能力？如果项目失败，对我们有何影响？项目风险的关键节点在哪里？关键节点各自属于那些类别？财务价值之外，此项目对我们有没有其他好处？有无在其他方面带来的收入？是否可以打击竞争对手？增加效益成本/风险/负面影响可以考虑的点收入市场份额客户满意度客户基数战略客户数目股票价格费用订单履行时间退货率损耗管理成本客户响应时间降低损耗评估时间成本采购价格税费其他成本采购成本磨合时间管理成本是否影响其他系统后续成本对于当前生意的影响是否降低内部协作成本是否修改已有流程转换或切换成本客户价值=效益–成本（风险，负面影响）我们可以这样做第一步由资深销售根据不同的情况，帮助提炼这些问题，形成表格。注意，问题是封闭性问题。考虑维度包括（客户，竞争对手，产品线，行业等）第二部在某一些领域使用这些表格第三部IT系统可以针对每一个项目，要求销售人员回答问题，并记入系统。帮助打单。IBM的问题列表问题回答CUSTOMER’SAPPLICATIONORPROJECT1UNDEFINEDDEFINEDCUSTOMER’SBUSINESSPROFILE2WEAKSTRONGCUSTOMER’SFINANCIALCONDITION3WEAKSTRONGCOMPELLINGEVENT5UNDEFINEDDEFINEDACCESSTOFUNDS4NOYES+–+–+–+–+–这是个真项目吗？HIGH+问题回答SHORT-TERMREVENUE16LOWFUTUREREVENUE17LOWHIGHPROFITABILITY18LOWHIGHSTRATEGICVALUE20NOYESDEGREEOFRISK19HIGHLOW–+–+–+–+–我们值得赢吗？问题回答INSIDESUPPORT11WEAKEXECUTIVECREDIBILITY12WEAKSTRONGCULTURALCOMPATIBILITY13POORGOODPOLITICALALIGNMENT15WEAKSTRONGINFORMALDECISIONCRITERIA14UNDEFINEDDEFINED–+–+–+–+–我们能赢吗？STRONG+问题回答FORMALDECISIONCRITERIA6UNDEFINEDDEFINEDSOLUTIONFIT7POORGOODLOWUNIQUEBUSINESSVALUE10WEAKSTRONGCURRENTRELATIONSHIP9WEAKSTRONG+–+–++–+–我们能参与吗？SALESRESOURCEREQUIREMENTS8HIGH–甲骨文的问题列表某农药企业-填空式的项目评估和信息反馈通过使用了我们的_________产品，客户能够做到___________。我们曾经在隔壁的___________农户成功实现了____________。帮助他们创收了___________。如果把________公司的________产品替换成我们的___________产品，客户的__________收益可以提升__________。我们能够通过___________方案实现。销售管理方法论交流项目评估和信息反馈制定赢单战略了解组织架构建立客户关系时刻更新立刻行动！123456智，信，仁，勇，严-孙子兵法没有战略，就是失败。愿景客户目标客户战略客户我们全球家用电器领先企业客户响应速度在4小时以内3类以下请求在24小时内处理完成。明年的总体销量提升25%，不能低于格力增长率。明年降低采购成本3%。•为降低总成本，提高响应速度。考虑使用周边厂商产品。•产品切换时间不能晚于6月31日通过我们的产品，帮助客户提升销量，降低成本，更快响应客户。确保客户采购我们的产品，金额不低于:XX系统（￥XXXX）最晚不能超过5月31日签单•找到和分析影响“速度”的因素，争取改变客户的采购思路。•分析收益和风险，修改产品切换时间。一个案例正面突击赢单战略敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追，游击战里操胜算；大步进退，诱敌深入，集中兵力，各个击破，运动战中歼敌人。——毛泽东战术战法正面突击赢单战略甲骨文的Siebel正面突击赢单战略百事可乐/可口可乐正面突击赢单战略中兴手机正面突击赢单战略淘宝正面突击赢单战略宝洁对于一个商机，同时只能有一个战略。预先制定的战略的变化99%是坏事。在不同战略的商机之间自由切换，是销售的基本功。对于一个商机来说，只有在重大变故时，才能改变战略。对于战略的处理战略的简单判断方式开始有没有1/3优势？能否改变供应商选型条件？能否把项目分拆成多个小项目？此项目中有没有一定要拿到的利益？此客户有没有长线价值？放弃项目NNNYYYYYN正面进攻解决方案信任迂回战ABAA+1游击战UBV并存防守站隔离强化阵地优势攻坚战加大投入拖慢项目进程我们能够参与竞争吗？YNN博弈论–基于动态竞争情况下的战略选择我竞争对手正面进攻?迂回战?游击战?防守战?攻坚战?销售管理方法论交流项目评估和信息反馈制定赢单战略了解组织架构建立客户关系时刻更新立刻行动！123456组织架构和政治架构组织架构正式的政治架构表面的明显的基本业务需要非正式的实际的难以察觉的实际业务流程找到组织架构图SeniorVP营销副总财务副总R&DManagerMfg.ManagerSystemsManager运营经理市场总监ProductMarketingManager总裁DirectorofEngineering生产副总研发经理生产总监采购经理销售总监标明个人的身份使用者评估人决策人签字领导UEDA外部投资人S总裁营销副总生产副总财务副总研发经理生产总监采购经理运营经理市场总监销售总监组织架构图1ADEEUEUEU使用者E评估人D决策人A签字领导了解人的个性-1人的个性2人的个性3关注技术关注关系关注风险关注企业价值关注财务指标关注个人发展啥都关注？？！！！总裁营销副总生产副总财务副总研发经理生产总监采购经理运营经理市场总监销售总监组织架构图2AVVDFEREUTEUFEFP关注个人发展V关注价值T关注技术指标F关注财务R关注关系与客户见面交流的程度没有联系见过1-3次面有很多次交流非常深入的交流总裁营销副总生产副总财务副总研发经理生产总监采购经理运营经理市场总监销售总监组织架构图3AVVDCEREUTEUCEF完全深入的关系多次见面1-3次见面没有联系过客户对我们的状态敌人不支持中立支持者自己人X–=+总裁营销副总生产副总财务副总研发经理生产总监采购经理运营经理市场总监销售总监组织架构图4AV=V=DC+ER-EUT+EUC=EF=影响力54321级别12345正式和非正式的组织架构正式级别从此开始关注非正式影响力政治影响力决策圈总裁营销副总生产副总财务副总研发经理生产总监采购经理运营经理市场总监销售总监组织架构图5AV=V=DC+ER-EUT+EUC+EF=非正式的关系和影响力寻找非正式的关系和影响力总裁营销副总生产副总财务副总研发经理生产总监采购经理运营经理市场总监销售总监组织架构图6–最终版本AV=V=DC+ER-EUT+EUC+EF=销售管理方法论交流项目评估和信息反馈制定赢单战略了解组织架构建立客户关系时刻更新立刻行动！123456客户关系的重要性客户关系知名度优势整体方案优势技术优势从四个方面建立客户关系–销售方法论4种方式共享价值成功案例知识与权威周边盟友销售管理方法论交流项目评估和信息反馈制定赢单战略了解组织架构建立客户关系时刻更新立刻行动！123456控制过程才能真正的掌握销售如何从结果控制到过程控制–中兴如何从结果控制到过程控制–IBM上一个节点是什么节点？下次节点计划何时更新？我们是什么战略？需要调整吗？我们里面有什么人是朋友，什么人是敌人。领导的看法怎样？怎样搞定这些人？如何保证管理层能够实时知道最新的动态？每次开销售会议，问这几个方面的问题：晟通双零箔开发需求商机推进流程需求确认评审试单正式合作关闭检查点必选检查点可选检查点确认新需求商机分配报价合同订单确认客户确认产品线确认产品用途确认跟进人员报价单创建报价单审批合同创建合同审批订单创建订单评审过程确认产品规格确认产品数量确认预计需求时间订单执行记录订单执行情况完成客户准入获取客户技术标准完成技术评审客户审厂客户准入技术评审客户审厂试单报价试单合同试单订单试单跟踪试单报价单创建试单报价单审批试单合同创建试单合同审批试单订单创建试单订单审批记录试单跟踪情况如何保证管理层能够实时知道最新的动态？里程碑A|里程碑B|里程碑C|里程碑D|里程碑E|里程碑F|里程碑G|里程碑H|里程碑I|里程碑J|阶段01阶段02阶段03阶段04阶段05阶段06阶段07阶段08阶段0910%销售活动……20%销售活动……30%销售活动……40%销售活动……50%销售活动……80%销售活动……90%