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中国移动市场营销目标策略分析第一组成员•组长：贺俊龙•组员：魏仲焕马梦男余秋艳王丹黄琼陈旭汇报人：贺俊龙陈旭引言1.简介：中国移动通信集团公司（英文ChinaMobileCommunicationsCorporation，简称ChinaMobile）是一家基于GSM网络（即GPRS网络）的移动通信运营商，简称中国移动，前身为中国电信移动通信局。于2000年4月20日成立，由中央政府管理。2000年5月16日正式挂牌。注册资本为518亿元人民币，资产规模超过7000亿元。2.标志：一组回旋错落的线条组成了一个平面造型为六面体的网络结构，象征着移动通信的蜂窝网络。线条纵横交错，着尾相连，其中包含了“CHINAMOBILE”的缩写“C”和“M”两个字母，寓意中国移动通信四通八达，无处不在。两组线条犹如握在一起的两只手，象征着中国移动通信通过自己的服务，拉近了人与人之间的距离；线条组成的图案适合在圆形（地球）之中，取其意为“全球通”。3.品牌简介:全球通（GoTone）——“我能”动感地带（M-ZONE）——“我的地盘，听我的”神州行（Easyown）——“轻松由我，神州行！”一：关于市场细分二：选择目标市场三：目标市场定位四：目标市场营销策略一、关于市场细分1.按地理因素：遍及中国各区域,新开发的青藏地区也有分区；在各城市,乡镇布有分厅,真正做到了服务便利,几乎是哪里有居民哪里就就有中国移动.下辖公司国内:中国铁通集团有限公司中国移动通信集团广东有限公司中国移动通信集团浙江有限公司中国移动通信集团江苏有限公司中国移动通信集团福建有限公司中国移动通信集团河南有限公司中国移动通信集团海南有限公司中国移动通信集团北京有限公司中国移动通信集团上海有限公司中国移动通信集团天津有限公司中国移动通信集团河北有限公司中国移动通信集团辽宁有限公司中国移动通信集团山东有限公司中国移动通信集团广西有限公司中国移动通信集团安徽有限公司中国移动通信集团江西有限公司中国移动通信集团重庆有限公司中国移动通信集团四川有限公司中国移动通信集团湖北有限公司中国移动通信集团湖南有限公司中国移动通信集团陕西有限公司中国移动通信集团山西有限公司中国移动通信集团内蒙古有限公司中国移动通信集团吉林有限公司中国移动通信集团黑龙江有限公司中国移动通信集团贵州有限公司中国移动通信集团云南有限公司中国移动通信集团西藏有限公司中国移动通信集团甘肃有限公司中国移动通信集团青海有限公司中国移动通信集团宁夏有限公司中国移动通信集团新疆有限公司中国移动香港有限公司台湾远传电信（占总股数的12%)并通过以上子公司(不包括中国铁通集团有限公司)在中国内地所有三十一个省（自治区、直辖市）以及香港特别行政区提供移动通信服务。海外市场:CMPak(意为：ChinaMobilePakistan，为全资子公司）。中国移动国际化品牌“ZONG”在巴基斯坦成功发布2.按人群因素:•年轻个性的消费群体,大学生,中学生,初入社会的年轻人。•实惠为主的普通群体，中老年人。•收入较高的领导群体，商业白领。3.按心理因素•个性,时尚的消费群体•实用,实惠的•快捷，便利的4.按需求因素•经济型短距离的通话需要•长途亲情的通话需要•商务通话需要二、选择目标市场中国移动集团采取市场集中化，产品专门化，市场专门化分别对不同类型的消费群体，不同的需求采取不同的营销战略。1.面对年轻的消费群体动感地带”（M-ZONE）是中国移动通信为年轻时尚人群定制的移动通信客户品牌。“动感地带”（M-ZONE）定位在“新奇”，“时尚、好玩、探索”是其主要的品牌属性。2.面对中老年群体神州行目前是中老年人的代言,这一群人打电话，发短信都不多，一张30元的充值卡就够他们用几个月的时间.不过神州行有了畅听100活动，12元可以接听100分钟的电话,平均0.12元一分钟,比较划算的.随着品牌建设工程的系统化实行，神州行正带着“轻松由我”的主张继续更好地为大众客户群体服务。3.面对商务人士群体“全球通”是中国移动通信的旗舰品牌，知名度高，品牌形象稳健，拥有众多的高端客户。伴随着中国移动业务的迅猛发展和中国移动全体员工的不懈努力，“全球通”已经成为国内网络覆盖最广泛、国际漫游国家和地区最多、功能最为完善的移动信息服务品牌，充分体现了“全球通”品牌的核心理念——“我能”。三、目标市场定位市场定位的主要任务：一是要确定企业可以从哪些方面寻求差异化；二是找到企业产品独特的卖点.总的来说是要强调个性，要求与众不同，给人鲜明的特点。中国移动的差异化（1）产品差异化：3G特色业务:可视电话可视电话补充业务VideoShare视频会议多媒体彩铃视频留言其他特色业务：无线音乐俱手机报手机钱包手机证券飞信移动全时通业务（2）服务差异化：*10086人工服务台话务员*10086营业厅工作人员（3）渠道差异化：中国移动广东公司与中域、骏和、迪信通、易天、乐语、金佳信合计6家省级核心连锁渠道，签订了整体专营合作协议。广东移动将在6家省级连锁渠道的1000家授权经营网点当中，推出超过70%的公开渠道终端销售、每年超过1000万的放号。目标市场营销策略•产品/服务策略•价格策略•分销渠道策略•促销策略产品/服务策略•采取营销策略联盟•成立和开展用户俱乐部活动•对大客户以及大集团实行一对一服务价格策略•（1）针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率；•（2）针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价；•（3）针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值；•（4）针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。分销渠道策略•经销商的选择和渠道级数•渠道的服务水平和服务内容•渠道的管理和控制以及生产商对经销商的支持•最重要：一是经销商的选择；二是销售渠道的控制和管理上促销策略•公关•广告•促销（各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼）•营业推广