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兰鲁光行业销售培训我们为什么在这里？Page2一个测试Page34课程目的回顾并练习基本的销售技巧，养成良好的销售习惯。为你的客户、伙伴和公司创造价值。用有效的销售策略和成功的行动指导你的销售团队。在正确的时间，与正确的人，谈正确的事情。现场要求积极参与\开放心态；带着空杯状态来学习；守时；不许接打手机、静音状态；严禁吸烟；可以走动；Page5让我们选组长Page6煮长？7目录2.机会发现3.机会确认4.项目运作1.销售介绍5.招标控制功能型销售关系型销售顾问型销售价值型销售销售的方法基础销售技能需求探询技能呈现技能谈判技能客户关系技能价值传递技能技能模型-基础销售技能组织分析技能招投标控制技能项目运作技能机会分析技能技能模型-项目运作技能渠道支持技能渠道拓展技能渠道建设技能技能模型-渠道建设技能客户平台建设技能品牌建设技能市场营销技能技能模型-市场营销技能销售周期与采购周期Page1313项目可研项目立项指标确定项目招标机会发现机会确认项目运作招标控制在项目周期的不同阶段开始与客户接触，得到的结果往往大不相同！14第二部分机会发现几个问题？1、你所在的区域2011年的IT建设预算清楚吗？负责信息化建设审批的部门是哪个？主要的负责人是谁？2、当地主要招标机构有哪些？其中负责IT项目标书审核和的主要负责人是谁？经常评标的专家有哪些？3、当地信息化圈子的带头人是谁？Page15如何获得项目信息？Page16从哪里获取项目信息？客户、发改委、经信委、财政厅、招标公司、评标专家、大型SI等等为什么他们能知道项目信息？关键的技能Page17资源平台建设能力客户关系能力“GUANXI”资源平台建设每年组织多少次客户的聚会？什么形式？每年组织多少次合作伙伴的聚会？什么形式？每年组织多少次评标专家的聚会？什么形式？Page18客户关系是基础Page19什么是关系？关系是在一定的社会条件下，个体与个体之间基于思想感情的心理上的管理，也就是双方在人际认知、人际情感和交往行为中，体现出来的彼此寻求满足需要的心理状态；关系的作用是进行价值传递的基础；是赢得定单的重要手段；是拓展区域市场的关键如何作关系？Page20做关系的原则？借助外力快速突破功课在平时作关系的几个方法Page21总部参观（异地原则）融入客户生活建立圈子练习Page22请每组举一个值得分享的突破客户关系的例子23第三部分机会确认销售机会的评估这是个机会吗?/是真的吗?我们有竞争力吗?/我们能区别于其他人吗?我们能赢吗?/这个项目中最有影响力的人希望我们赢吗?KP值得赢吗?/对我们有什么价值?四个重要的问题：这是个机会吗?#1客户的应用或项目•客户的需求是什么?•客户的主要问题是什么?•这个项目的目标是什么?现状是什么？•谁提出的这个项目?谁来操作这个项目?•这个项目和客户的业务策略有什么联系?#2客户的业务概况•客户的产品和服务?•客户的主要市场?•谁是他们的主要客户和竞争对手?•什么在内部或外部推动他们的业务发展?#3客户的财务状况•客户收入和利润的趋势是什么?•和同类公司相比他们的财务状况如何?•客户的财务展望如何?•他们的业务结构如何?#4项目的资金状况•这个项目的预算有吗?•客户制定预算的流程是什么?•这个项目和其他项目相比有优先级吗?•除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金?关键事件(CompellingEvent)为什么客户一定要买?客户做出最终决定的时间?如果项目延迟了,后果如何?如果项目按时完成,对客户有什么好处?这个项目对客户业务的影响如何衡量?业务内容业务的驱动力项目的制定确定CE27马上会有影响有关键人物会受重大影响影响是不可避免的.上项目痛苦，不上更痛苦确定CE令人注目的重大事件四个特征关键的技能需求探寻技巧你必须学会SPINPage28SPINS：背景问题（Situation）P：难点问题（Problem）I：暗示问题（Implecation）N：需求效益问题（Needs）定义：找出买方现在状况的事实；目的：了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点影响：SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极影响，而大部分人问得太多；建议：通过事前充分的准备（先了解客户的一般性状况、准备如何去拜访客户、有明确的拜访目的、要准备询问的方向），出去不必要的状况性询问，做到少而精）背景问题询问举例你的意见如何？你从事什么行业？你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你用它多长时间了？那些部门在用它？背景问题与销售成功没有积极的联系；在成功会谈中，销售人员问的背景问题比在失败的会谈中少；销售员收益多，客户获益少，客户易产生抗拒心理。缺乏经验的销售人员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题多；背景问题使用要特别小心，如果问太多的背景问题，买方很快就不耐烦了；成功销售人员问很少的背景问题，但他们每问一个都会有偏重，有目的；背景问题如何问背景问题：每个背景问题都有明确的目的；你确信你的潜在买主存在而且你可以解决的难题相关的背景问题背景问题如何避免给客户造成“你在调查我”的印象？——增加问题的连贯性1、与买方的陈述或判断联系起来例如：“您刚才说……，那么您能不能告诉我……？”2、与个人的观点或判断相联系例如：“您的设备型号看上去使用时间挺长的，他们是哪一年建成的？”3、与第三方状况相联系例如：“我知道许多客户都采用了网关认证的方式，您这里也是这样吗？”背景问题低风险背景问题高风险背景问题新客户或当事人销售周期的末期销售周期的初期不相关的业务领域当背景发生变化时过多使用容易冒犯买方的方面背景问题的使用场合定义：针对客户的困难/难点/不满的提问，引诱客户说出隐含需求。目的：确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域；影响：比背景问题更有效，在销售中当人们越来越有经验时，就会问更多的难点问题；建议：以为客户解决的困难为条件来考虑你的设备与方案，千万不要以产品的细节和特点为条件来推荐难点问题询问举例对你现在的设备你是否满意？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？有没有考虑过供应商的信用问题？难点问题可以帮助你销售，因为只有人们有需求才会购买；需求几乎总是从对现在状况的不满开始的；需求越清晰越明确，买方越有可能购买；难点问题高风险区域：敏感区域——个人隐私情感、部门冲突等；最近的重大决定——刚买了竞争对手的产品；你自己的产品或服务；低风险区域：销售周期的初期，取得信任后；在重要的方面；你可以提供对策的方面；难点问题定义：询问客户关心的问题产生的后果的询问。目的：让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题建议：暗示性问题最难问（需要客户的业务知识，产品与方案知识等），运用之前要进行策划暗示问题询问举例你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？这种人事变动对培训费用来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？在大生意中暗示问题与成功密切相关；当对最终决策者进行销售时，暗示问题特别有效；暗示问题是强调难题的结果，扩大、扩张难题的影响；暗示问题可以把隐含需求转化为明确需求，而明确需求是大生意中最重要的购买信号；暗示问题是开发需求的有力工具；暗示问题比背景问题和难点问题更难问；暗示问题为了提出更好的暗示问题，你必须：策划——即使最好的销售人员也必须在会谈前想想要提问的暗示问题；掌握业务知识——灵活运用业务知识——选择最合适的暗示问题来开发明确需求；暗示问题如何使暗示问题更自然更有效？改变陈述暗示问题的方法；使用多变的不同类型的问题；把问题联系在一起（1）与买方的陈述相联系；（2）与个人的观察相联系；（3）与第三方的状况相联系；暗示问题低风险区域高风险区域当难题很重要时会谈中的过早阶段当难题不是很清晰时有你不能解决的暗示需求当难题需要重新定义敏感区域暗示问题定义：问关于对策的价值的重要性意义，鼓励客气积极提出解决对策的问题，绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式目的：将客户的明确需求转化成解决方案地渴望，同时客户告诉你可以得到利益。影响：出色的业务人员广泛使用，对客户有非常积极的影响建议：使用这些问题，让客户告诉你—你提供的对策带来的利益所在需求效益问题询问举例解决这个问题对你很重要吗？你为什么觉的这个对策如此重要？还有没有其它可以帮助你的方法？为什么问需求效益问题？•在大生意中与成功密切相关；•使买方说出对策的利益；•目的是开发明确需求；•注重对策的效益而不是难题；•是积极、有益和建设性的；•可以减少异议；•使讨论向行动承诺方向前进；需求效益问题需求效益问题的三个功能1、发现是否存在明确需求例如：“你是需要一套能按时长计费的软件系统吗？”需求效益问题需求效益问题的三个功能2、弄清楚明确需求。使买方详细解释需求的重要性。例如：“为什么可以按时长计费的软件系统对您很重要？”需求效益问题需求效益问题的三个功能3、扩大明确需求。使买方将附加的效益具体化。例如：“这对您还有其他方面的帮助吗？”需求效益问题低风险区域高风险区域当你的对策有附加效益时会谈中过早使用有多人参与评判时买方需求是主观的需求效益问题的使用场合状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问题询问暗示询问问题询问暗示询问需求满足询问SPIN结构案例演练根据你刚刚学习的内容，请每组设计一个SPIN的对话过程。SPIN总结有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望提醒把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你我们有竞争力吗?#6过去决策的标准•客户决策的标准是什么?•客户决策的流程是什么?•哪条决策标准最重要?为什么?•谁制定决策标准?#7解决方案的可用性•我们的解决方案是否针对客户的问题?•客户怎么认为的?•在不改动或增强我们的方案情况下能满足客户的需求吗?•在不需要外部资源的情况下能满足客户的需求吗?#8销售资源的需求•销售人员需要在这个项目上投入多少时间?•为了赢得这个项目,还需要什么样的内部或外部资源?•这个项目的销售成本有多少?•这个项目的成本?#9现在的关系•现在和客户的关系如何?•每个竞争对手和客户的关系如何?•和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势?•你和你的竞争对手相比,和客户的理想关系的差距?特别的业务价值(UBV)我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值?客户如何定义业务价值,如何衡量?我们如何以客户的定义来量化我们的价值?客户认可我们所提供的业务价值吗?如何区分我们和竞争对手所提供的业务价值?业务内容业务的驱动力项目的制定区别解决方案能力CEUBV59高接触销售模式你你的UBV竞争对手客户客户的UBV客户的客户客户的CEFAB与需求如何联结产品与顾客的需求F：性能A：优点B：利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用我们能赢吗?#11客户内部的支持•在客户中谁希望我们赢？•他们做了什么来表明他们的支持？（他们做了什么？）•他们愿意或有能力来帮助你吗？（你好我也好，我好大家好，就没戏）•他们在自己单位里有良好的口碑吗？#12在客户高层的信誉•哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？•你如何与他们建立联系？•你如何与他们建立信任的关系？•你计划如何与他们建立互惠的关系？#13文化的兼容性•客户的文化是什么？•客户的文化与我公司的文化相比如何？•客户如何看待供应商的？•我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？#14非正式的决策条件•决策真正是如何做出的？•什么可以这个