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小说《输赢》的核心观点总结——摧龙六式无论做什么产品销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值（是介绍价值，而不是产品，介绍产品式为了帮助实现价值），等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式，只要掌握了这六式，一般的对手不在话下。在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那就要苦练内功了。第一式：收集情报第一步：发展内线内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。第二步：收集资料如相关产品使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。其中个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。举例：二战中诺曼底登陆日期是1944年6月6日，指挥德军大西洋防线的元帅隆美尔夫人的生日，盟军的侦察机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定会回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆那天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利取得了登陆的桥头堡。第三步：客户分析对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能，以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索第四步：销售机会分析和谈恋爱结婚一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键步骤，它决定销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。要分析销售机会，就要问自己四个方面的问题：这个客户有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？上述每个方面都有二十个左右的判断标准。（详细参见《成功销售的八种武器》课程）。第二式：建立关系发现销售机会后就该立即推进和客户的关系。和客户关系的四个阶段：认识、约会、信赖、同盟者认识：通过熟人介绍掌握客户的个人资料，在拜访时让客户对自己产生好感约会：根据客户兴趣，投其所好，请客户家庭一起活动等，做到无话不谈，取得客户信赖信赖：请客户帮忙穿针引线，约见更高层的人物，成为销售的同盟者同盟者：通过同盟者获得客户的关键信息，并对客户的采购策略进行影响，将采购的评价标准引导到对我们有利的方向上来难点在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。如果想在一面之间判断出客户的性格，就需要多年锻炼的眼力。第三式：挖掘需求当和客户建立信赖关系之后就要开始挖掘需求。故事：有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又天甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样得婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。需求有表面需求和深层需求之分，三个小贩了解需求的深度不一样。那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？其实老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。1.她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。2.当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。3.有了问题怎么办呢?当然是补充营养了，这是解决方案。4.怎么补充营养呢？买李子或买猕猴桃，这就是采购的产品。5.李子要酸的，这是采购目标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构：目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心潜在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。第四式：竞争策略竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，呈现价值，其次就是通过打击竞争对手的劣势来消除威胁。就象女孩子找男朋友一样绝对不会只看他是不是有钱，找男朋友还有其他很多要素，如人品、学历等。客户采购时也是这样，绝不是只看某个指标，因此应该将采购目标引导到对我们有利的方面来。第五式：赢取承诺故事：有一位母亲买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，于是母亲把橘子一分两半，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿，这位母亲去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，又进了大女儿房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌上，橘子皮已被榨成糊状当做面膜了。母亲想应该把橘子皮给大女儿，橘子肉给小女儿就好了。其实谈判就是双方妥协和交换，并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？是产品吗？如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真的是产品决定价格吗？一杯水卖一元，可在沙漠里，三天三夜没喝一口水，这是唯一一杯水，五百元你买吗？所以决定价格的不是产品而是需求。决定谈判最终价格的是客户需求，在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等，这些归根结底都是由客户需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。第六式：跟进服务经过前面五个步骤，合同签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施得过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。一些语录：1.“如果对手没有缺陷，也要制造出缺陷来。”2.“如果跟对手你一拳我一脚地打在一起，那顶多是个强手，高手中的高手应该是料敌如神，不战而屈人之兵的。”3.毛泽东在去世前总结自己的一生时说：“中国有句古话叫盖棺定论，我虽未盖棺，总可以定论了吧！我一生干了两件事：一是与蒋介石斗了那么几十年，把他赶到那么几个海岛上去；抗战八年，把日本人请回老家去了。打进北京，总算进了紫禁城。对这些事持异议的人不多，只有那么几个人，在我耳边唧唧喳喳，无非是让我及早收回那几个海岛罢了。另一件事你们都知道，就是发动文化大革命。这事拥护的人不多，反对的人不少。这两件事没有完，这笔遗产得交给下一代。怎么交？和平交不成，就动荡中交，搞得不好，后代怎么办，就得血雨腥风了。你们怎么办，只有天知道。”4.“文化大革命的初衷是为了改变中国的文化，但结果将中国的文化变得更加恶劣。”5.“中国的文化是一种专制的文化，而西方通过文艺复兴已经建立了一种平等的文化。专制文化导致了中国的落后，这种文化体现在两个方面：第一是钳制言论，绝不允许任何威胁到专职体系的言论出现，中国历代都十分注重对言论的控制，清代甚至大兴文字狱株连杀戮，人们不能说出自己的想法。第二就是御用哲学，中国古代皇帝都将儒家思想作为御用哲学，为什么要这样做呢？就是看中了忠君忠父这些东西，任何人有异端的思想都被认为大逆不道，拿这个哲学压过去。其实哲学既然是一种学问就应该让人辩论和探讨，这样才会越变越明，可是御用哲学已经变成了皇帝专制的工具，任何人都不得挑战。第三个表现就是用人制度，专制文化永远喜欢选拔官员，这样官员就要唯上是从，对上唯唯诺诺，对下掌握生杀大权，不知执政为民，只知趋利避害。这样必然导致贪官污吏丛生，前仆后继杀之不尽，解决办法是用选举制度代替选拔制度。第四个表现是特殊利益。”6.“中国文化本来不是专制文化，在春秋战国时期，中国没有统一专制的体系，一次百家争鸣为中国创建了丰富多彩的文化，成为中国终能屹立不倒的精神支柱。专制文化起源于秦始皇的惟我独尊，经过汉武帝废黜百家，独尊儒术，明代朱元璋、朱棣的大屠杀，到清朝的文字狱达到顶峰。对待文化不能用革命的方法，只能潜移默化。当中国文化摆脱两千年的专制文化的时候，中国才会有真正和谐的社会，成为强大、和平和每个人可以实现梦想的国家。”7.“有人自以为高人一等，可以翻手为云覆手为雨，其实每个人都看得清清楚楚，心里也明明白白，你到底是真帮助他们还是在利用他们。你对别人有价值有帮助，别人才会依赖和相信你，只是依靠手中得权力去控制和统治团队，早晚会被人打翻在地。”8.“做的事情越多出错的可能性越大。”9.“无论多么关键的时刻，一定要保持平静的心态。”10.“刘丰（银行行长贪污腐败分子）不是从技术而是从利益角度考虑这个问题。”11.“在正确的时机，找到正确的人，放在正确的位置。”12.“领导团队的第一件事就是打造团队。一个团队要打赢，无非依赖能力和态度（品质？）两个因素，能力可以培养，态度却不行，唯一的办法就是换人。”13.“成功者才会被人记住，失败者将会被迅速忘记。选择成功还是失败取决于自己。”14.“无论在多么激烈的竞争中都要遵守游戏规则，哪怕失败，也不能破坏这些规则。”15.“人生只是一个过程，结果没有任何意义。”16.“做自己喜欢的事情就不在乎输赢，也会有好的结果。”17.“你有时不能做喜欢的事情，因为你只能去做你不得不做的事情。”