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深圳大通实业股份有限公司销售业务管理制度第一章总则第二章销售计划管理第三章销售方案管理第四章销售案场及示范单位管理第五章销售手册编制及管理第六章案前培训管理第七章开盘验收管理第八章预售许可证办理流程第九章营销费用控制管理第十章销售收款管理第十一章按揭手续办理第十二章销售服务管理第十三章附则第一章总则1．目的公司为提高工作效率，节约销售成本，保证销售工作有序进行，并最大限度的保障购房者的合法权益，特制定本制度。2．适用范围本制度适用与公司及下属子、孙公司（以下称“项目公司”）第一章销售计划管理1.职责1.1战略与市场部1.1.1负责组织制定《项目销售总体计划》。1.1.2负责将审批后的计划报综合管理部。1.1.3负责分阶段按计划实施，并把握执行效果。1.2综合管理部1.2.1负责跟踪《项目销售总体计划》执行。1.2.2负责审核计划调整申报。1.3分管领导1.3.1审核《项目销售总体计划》。1.3.2监督《项目销售总体计划》分阶段实施，并对执行效果进行评定。1.3.3做出进行临时性修正策划计划的决定。1.3.4负责审核/批准计划调整申报。1.4总经理1.4.1批准《项目销售总体计划》。1.4.2做出进行临时性修正策划计划的决定。1.4.3负责批准计划调整超过7天申报。2．工作程序2.1《项目销售总体计划》编制要求2.1.1项目销售团队讨论制订《项目销售总体计划》，在制订《项目销售总体计划》时，应依据：1）《项目开发计划》、《项目产品建议书》、《项目前期营销策划报告》、《项目推广策略建议书》等要求。2）编写原则应包括：阶段性策划思路调整、项目经营思路变更等。3）项目年度经营目标、销售定位（应反映项目在年度内经营所要考核的指标、以及销售所要达到市场预期目标）3）项目产品特征（户型配比、配套设施、„„）4）项目销售周期阶段（包括几个重要节点：开盘前、销售中、尾盘阶段）5）可借鉴的项目策划手段与经验2.1.2《项目销售总体计划》中项目策划推广总体思路包含：1）推广主题方向2）项目策划市场预期效果预计3）销售节奏安排与销售放量控制2.1.3《项目销售总体计划》策划推广各阶段总体时间与推广工具的安排1）本阶段时间范围2）本阶段所要达到的市场目标定位3）本阶段市场环境分析4）本阶段推广策略方向（优劣分析）5）本阶段推广手段的运用（具有一定的针对性）6）本阶段广告诉求主题7）本阶段SP活动组织形式、主题8）本阶段营销费用使用计划（各媒体费用分布）9）本阶段需配合完成销售相关工作清单（包装、销售环境、通道、样板间、工程„„）10）项目销售年度总体推出单位计划表（明确各阶段推出单位的均价、面积、总价，总体均价、总价）11）项目策划营销费用使用总体计划表（明确各阶段各种推广工具费用比例）12）其他需补充说明的内容2.2《项目销售总体计划》的审批2.2.1项目销售团队应将编制完成的《项目销售总体计划》报战略与市场部经理审核、分管领导批准后，组织相关业务部门会签，会签后报总经理批准。2.2.2审批完成的《项目销售总体计划》报综合管理部备案。2.3《项目销售总体计划》的调整2.3.1战略与市场部应按照《项目销售总体计划》要求执行，涉及计划调整要求，应根据计划调整的情况，完成计划调整申报。第三章销售方案管理1.职责1.1项目团队1.1.1负责编写《项目销售方案》，并报批。1.1.2负责执行《项目销售方案》。1.2战略与市场部1.2.1负责审核《项目销售方案》。1.2.2负责组织销售、策划方案的制定、执行和反馈。1.3分管领导1.3.1负责统筹《项目销售方案》编制与管理工作。1.3.2负责审核《项目销售方案》。1.4总经理1.4.1负责督导《项目销售方案》编制与管理工作。1.4.2负责批准《项目销售方案》。2．工作程序2.1销售方案编写的内容项目销售前，战略与市场部应指导项目销售团队编制《项目销售方案》，方案编制的内容包括但不局限于以下内容：2.1.1市场情况a)市场环境；b)典型竞争项目的销售情况；c)SWOT分析。2.1.2销售任务、销售价格a)销售任务：在规定的销售期内，需完成的销售单位、销售面积、销售金额。b)销售价格：销售均价以及制定销售均价的初步依据。2.1.3主要时间节点，制订《主要时间节点安排》。2.1.4开盘前准备工作a)时间；b)主要节点：售楼处开放；c)工作任务：完成售楼中心开放前的所有准备工作，完成项目形象导入，前期客户积累。2.1.5正式开盘阶段a)时间；b)开盘方式：①认购的方式；②现场引导路线；③现场组织管理（人员、设备、到场行为引导）。c)销售任务：完成开盘的销售指标；d)推广节奏：不同时间节点销售的区域，包括楼盘推出数量、户型分类、户型数量、户型百分比四项指标。2.1.6媒介推广a)开盘前期①现场售楼处进驻，样板区域完全开放，后期取得预售证，可以正式在媒体发布广告，保持一定的媒体频率，对外接待仍以积累客源为主，现场售楼处作为销售的主要战场。②媒体选择：选择大众媒体、夹报、DM邮寄等形式培养市场的关注；③产品说明会：可适当举办积累客户的产品说明会，深入了解项目。b)公开开盘期①继续保持高强度的媒体发布，争取到较多的来电来人，同时消化前期积累的客户，借助样板区的示范作用展开小型SP活动，促成销售；②媒体选择：选择大众媒体、户外广告、夹报、DM邮寄等形式。2.1.7媒体投放计划a)媒体计划说明：①详细的平面媒体投放明细；②媒体采用的说明；③媒体预算：总的媒体费用。2.1.8现场活动计划a)现场活动整体思路；b)现场的具体活动安排：①活动主题；②活动时间；③活动缘起；④活动内容；⑤活动预算；⑥媒体预算。2.1.9开盘费用安排2.2销售方案的审批2.2.1项目销售团队编制完成《项目销售方案》后，应组织战略与市场部经理、分管领导审议，审议通过后报总经理批准后，转综合管理部备案。2.2.2当《项目销售方案》由委托的营销代理公司提出时，应报战略与市场部经理、分管领导审核，由总经理批准。2.3销售方案的执行与反馈2.3.1《项目销售方案》由战略与市场部指导项目销售团队负责执行，当公司销售指标有了变动时，战略与市场部应组织项目销售团队对销售方案做相应的调整。第四章销售案场及示范单位管理1.职责1.1战略与市场部1.1.1负责提出销售案场包装要求。1.2工程管理部1.2.1负责提出销售案场包装设计方案。1.2.2负责配合专业单位进行包装/施工。1.2.3负责提出销售案场包装设计方案审核意见。1.2.4负责采购包装/施工专业单位。1.3总经理/董事长1.3.1批准销售案场包装设计方案。1.3.2批准销售案场包装施工单位。2.工作程序2.1销售案场包装的主导思想2.1.1基础系统设计1）项目标志设计/标准色、辅助色/中英文标准字体/标准组合/印刷字体/辅助图形2）项目标准色样本/项目标准字体样本/项目标准组合样本/象征图形2.1.2应用系统设计1）名片/文件夹/徽章/售楼服装/领带/形象墙/贺卡/请柬2）楼书2.1.3.销售案场营造工地围板/工地广告牌/路线导示/售楼处导示牌/售楼处欢迎牌/路灯旗彩旗/三角旗/楼体条幅/广告汽球/停车导示等。2.1.4.售楼处形象展示1）售楼处背景板2）展板规范（项目简介、房型图、销控表、付款方式、装修标准、物业管理、设备配套）3）台面标牌（领取资料、洽谈处、收款处、签约处等）4）门楣标牌（财务室、资料室、洗手间标牌）5）示范区形象包装6）警示牌（禁止吸烟、禁止拍摄、请勿触摸等）7）挂旗2.1.5.户外流动展示展位及气氛布置/活动展板/看楼车体形象/车体广告/候车亭广告/户外广告2.1.6.样板间导视系统户型说明牌/样板间导视牌/户型图2.1.7.工程形象展示楼层牌/工地安全警示牌/工程技术成果展示2.2销售案场包装实施要求2.2.1.战略与市场部提出营销对销售案场的要求，组织广告公司对基础设计系统、应用系统进行设计工作，并考虑与项目风格、推广主题、定位相符合，保证项目形象的统一性。2.2.2工程管理部根据现场样板间、销售中心、示范区的实际情况，委托广告/装饰公司进行设计，并提出材质和施工工艺的要求，涉及采购的要求按《采购管理程序》执行。2.2.3工程管理部与广告/装饰公司沟通确定《销售案场包装方案》，与战略与市场部沟通确认效果后，报工程管理部、财务管理部核实营销费用后，报总经理/董事长批准。2.2.4工程管理部选择合适的施工单位实施《销售案场包装方案》。2.2.5工程管理部应指导施工单位实施《销售案场包装方案》要求，并监督施工单位对《销售案场包装方案》涉及的产品进行定期维护。2.2.6如果项目形象更换，销售案场包装系统也应该相应的进行调整。2.3销售案场包装工作审核标准2.3.1.项目销售案场整体包装，必须在风格、调性上与项目形象统一；2.3.2.其中导视系统，必须体现其功能性，对来访客户进行有效引导；2.3.3.材质和工艺的选择必须体现高品质、高档次；2.3.4.对于示范区内导视系统的材质选择必须充分考虑雨淋、日晒、大风等环境因素。2.3.5.包装的效果有效期要保证三个月以上，并且要经常进行维护。第五章销售手册编制及管理1.职责1.1战略与市场部1.1.1负责《销售手册》相关资料的收集。1.1.2负责组织编制、评审《销售手册》。1.2各业务部门1.2.1提供《销售手册》有关资料，配合编制《销售手册》。1.3分管领导1.3.1统筹《销售手册》编制工作。1.3.2审核《销售手册》。1.4总经理1.4.1批准《销售手册》。2．工作程序3.1《销售手册》编写战略与市场部应组织各业务部门编制《销售手册》，编制包括但不局限于以下内容：3.1.1产品篇1)规划设计说明：宗地概况、项目概况、总体设计构思、综合经济技术指标。2)建筑设计说明：户型分布及编号说明、户型特点介绍、配套设备功能介绍、景观设计说明、重要数据（如露台面积、公摊等）的说明。3)项目卖点介绍：项目优劣势分析、项目主要卖点提炼4)销售常见问题解答3.1.2工程篇1)承建公司情况介绍2)监理公司情况介绍3)建材标准及交楼标准4)主要工艺的监督检测流程5)新材料、新技术的使用以及特点6)屋面、地基、墙体、卫生间等重点部位的施工工艺介绍7)确定竣工验收时间。3.1.3物业篇。1)物业管理公司介绍2)物业管理特色介绍3)物业服务内容介绍4)物业服务费用收取说明5)小区配套设施介绍6)周边教育配套介绍3.1.4按揭篇。1)按揭银行情况介绍2)贷款条件及额度介绍3)办理按揭所需资料说明4)按揭手续所需费用说明3.1.5权证篇1)关于办理权证的相关规定、办理时限及所需缴纳费用2)项目土地使用年限说明3)确定交房时间3.2《销售手册》的资料提供3.2.1销售手册中《产品篇》由工程管理部提供，《工程篇》由工程管理部提供，《物业篇》由物业公司提供，《按揭篇》由财务管理部提供，《权证篇》由综合部提供。3.2.2所有提供的内容必须经过部门负责人的签字确认，以保证资料的准确性。3.2.3《销售手册》最后由公司总经理签字后颁布使用。3.3《销售手册》的使用期限5.3.1销售手册的使用期限从总经理审批后到项目结束销售为止。3.4《销售手册》更改的提出3.4.1非销售情况引起的更改，由相关部门提出，由部门负责人签字确认后，报总经理审批，审批完毕后以书面形式知会项目销售团队。3.4.2由销售原因引起的更改，由战略与市场部门经理签字确认后，报总经理审批。3.4.3《销售手册》的更改统一以总经理签字确认的书面记录为准。3.5《销售手册》更改程序3.5.1《销售手册》内容修改、删节，需由战略与市场部负责全部回收旧销售手册、换发新的《销售手册》，并进行登记记录。3.5.2当《销售手册》有增加内容时，战略与市场部主管向所有销售人员下发“销售手册补充内容”。3.6《销售手册》的使用3.6.1《销售手册》在使用前，战略与市场部应组织项目销售人员培训，该资料仅供本项目销售人员内部使用，不得外传。3.6.2销售人员应妥善保管自己的销售手册，不得外借、不得交予客户阅读。如有遗失，不能再申领，同时需向项目