水产

水产课实操经验分享生鲜营运总部冰贝品类部2015年7月1日永辉传媒2课程大纲陈列理货添货损耗控制食品安全课程回顾认识水产下单收货与保鲜定价永辉传媒3认识水产永辉传媒4冰鲜冻冰鲜礼盒类鲜冰鲜有鳞鱼无鳞鱼软体虾蟹水发腌制品礼盒组合有鳞鱼无鳞鱼软体虾蟹水发腌制品永辉传媒5贝类贝壳类加工品海藻类海蜇类藻类淡水贝海水贝淡水贝海水贝永辉传媒6活鲜海水类有鳞鱼无鳞鱼甲壳蟹类体甲壳虾类蟹水发腌制品有鳞鱼无鳞鱼甲壳蟹类体甲壳虾类蟹水发腌制品热带鱼爬行类饲料器材金鱼淡水类观赏鱼永辉传媒7下单永辉传媒8有效的下单策略提升门店吸引客流与盈利能力有效地控制商品损耗满足顾客全天候的购物需求下单的策略与思维永辉传媒9•根据昨日销售数据与历史数据；•根据正价销售比例与折价销售比例；•根据库存量、断货时间与到货时间；•根据天气、节气、节假日；•根据店内海报、DM及促销计划；•根据竞争对手及市场调查情况；•根据季节性与非季节性；•根据商品质量、成本价、损耗率；•根据库存与商品周转期；•根据地域与周边消费群体习俗与需求下单参考因素永辉传媒10关注天气状况天气正常时预估天气发生变化时台风、暴雨等恶劣天气时雨过天晴时根据计划总部统筹店内海报DM促销档期店庆部署关注习俗与需求地域结构顾客群体消费习俗需求状况关注节气节日节前、节后法定放假日民俗节日、传统佳节无节造节案例分享永辉传媒11※关注计划活动前订单品名库存/斤开单量/斤日均销量/斤黄瓜鱼（特价）100300150鲈鱼5015080红古鱼303050案例分享永辉传媒122012年端午节黄瓜鱼销售额走势：7654321端午节12单位：斤门店库存昨日销售开单量A1200斤800斤100斤A20斤500斤500斤※关注节假后下单永辉传媒13收货与保鲜永辉传媒14收货与保鲜收货的重点关注─关注到货质量、数量，加大抽检力度─关注商品入库单、物流直配单重量与实际到货重量的差异─关注有单无货，空单无货入库─关注称重后，四联单填写数量与实际称重的差异─关注门店内部领用、调拔、出入库手续─关注退、换货过程中商品出库手续─轻拿轻放，按单收货；─及时、快速，尽量减少商品在阳光下暴露的时间；─严格按照各组收货标准收货。收货要求只有严格把好商品入场第一关，才能从源头减小柜组损耗。永辉传媒15收货与保鲜冰鲜商品的收货标准----鲜鱼类、软体、冻鱼类感观辨别品质要求备注眼部眼球饱满，角膜透明、清亮。眼球塌陷，角膜浑浊，眼腔被血浸润，为质差鳃色泽鲜红，鳃丝清晰，黏液透明无异味。呈褐色至灰白色，附有浑浊黏液，带有酸臭味和陈腐味，为质差肌肉坚实有弹性，以手指压后凹现立即消失，肌肉的横断面有光泽，无异味。送软无弹性，手指压后凹陷不易消失，易与骨刺分离，有霉味及酸味，为质差体表有透明黏液，鳞片鲜明有光泽，贴附鱼体牢固，不易托落。黏液污秽，鳞无光泽易脱落，并有腐败味，为质差腹部完整不膨胀，内脏清晰可辨，无异味。不完整，膨胀破裂或变软凹下，内脏黏液不清，有异味，为质差感观辨别品质要求备注冷冻鱼类鱼眼凸起、黑白分明，洁净无污物，鱼体冻结结实、很硬，色泽亮，肛门禁闭，鱼肉紧贴鱼骨，肉刺完整，肉白而发亮。鱼眼睛下陷、眼球有白蒙，鱼体化冰变软、发胀、无光泽，鱼头松散，肉刺分散，鱼肉发暗，有恶臭味，则质差墨鱼类颜色表皮白，肉质洁白，有光泽，有黏液，斑点清晰，形体完整且大，头身连接，结构紧密，弹性好，稍有腥味。颜色发红或色泽模糊，头体分离、断缺，结构松弛、弹性差或肉易烂易裂，有腥味，为质差鱿鱼类颜色表皮白色，肉质颜色洁白，有褐色斑点有光泽，有黏液，体形完整且大，头身相连，结构紧密，韧性好，稍有腥味。颜色黄褐色，头体分离、断缺，结构松弛、韧性差或肉瘫软易碎，有异味，为质差永辉传媒16商品收货与保鲜贝类商品的收货标准感观辨别品质要求备注双壳贝类外壳具有色泽，双壳微张、伸出斧足与吸管，触之立即缩回，无臭味受刺激时贝壳紧闭，两贝壳相碰时发出实响。体大质肥，口味鲜淡，根据品种的不同有乳白色透明黏液或无黏液等。颜色发暗，体小质瘦，沙质多，口味咸，贝壳易张开，两贝壳相碰时发出空响或破缺，为差单壳贝类外壳具有色泽，体大质肥，口味鲜淡，贝肉伸缩自如，用手指触之立即能收缩。质差，死的则反之永辉传媒17商品收货与保鲜商品保鲜的目的商品保鲜的种类–降低损耗–保持卖相–保住毛利–常温保鲜–干冰保鲜–冰盐水保鲜–保鲜库保鲜–冷冻库保鲜–纯海水养殖保鲜永辉传媒18活鲜验货收货标准感观辨别品质要求备注神态水中游动自如、反应敏捷行动迟缓、反肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害。体表身体柔韧有力，鳞片完整无损、有一层正常的清洁透明保护液，皮下无出血现象及红色鱼鳞有红色鱼鳞之鱼：显示鱼受缺氧（多因太过拥挤）所损害，它可能只能有较短寿命，须挑出拒收眼睛：饱满，黑亮，不凹进去。眼白如出现异常，说明缺氧严重鱼鳃：颜色鲜红，呼息时能自然的闭合当都满足以上条件后，偶尔有翻肚现象属正常，因为经过长途运输，车内较挤，鱼会缺氧出现晕车现象，放入养殖池后经过一段时间，就会慢慢复苏过来，因此这种情况可正常收货）。体态无伤残、无畸形、无病害，大小均称，肚子扁平，无胀气现象（鱼肚鼓鼓的）活鱼、虾类感观辨别品质要求备注颜色青绿，青灰，青白色，有光泽，透明状颜色部分发红，发白，无光泽，或肠管发红，为死虾体形身体完整，头身紧连，活动自如，较生猛头身脱节或松弛，弹性差，如虾身弯曲僵硬，为死虾肉质壳肉紧贴，肉质紧密，有韧性肉质松软，壳肉脱离，手感粘烂，为质差净度无杂物（小鱼小蟹）杂物多：小鱼小蟹，虾头，脚等气味有轻轻的泥土味腥味，臭味永辉传媒19感观辨别优质备注体形完整无损，蟹盖隆起较高，与蟹脐连接处厚而高，蟹体分量沉重完整无损，蟹体薄，盖与脐的连接处扁平，体瘦，为质差颜色甲壳色泽正常，腹部洁白，雌蟹有膏时，反面透黄色蟹盖色泽正常，腹部有泛水黄印或黄绿色，呈半透明状，为质差蟹脐紧贴蟹腹蟹脐上翘，不紧贴，为质差蟹脚螯粗壮，脚与身体连接紧密，不下垂螯细长，脚、螯脱落，不垂，为质差气味轻度腥气，从蟹嘴喷出的水无臭气腥气重，从蟹嘴里喷出的水有臭气，为质差蟹类(海蟹、河蟹、甲鱼)活鲜验货收货标准蟹色背部墨绿色，腹部洁白背部发黄，腹部的一部分呈半透明状，为不佳蟹力动作敏捷，将腹部朝上，能迅速翻身动作迟缓，将腹部朝上，不能翻身，仅四肢活动，为质差外表个大健壮，体厚坚实，肚脐突出，表面精糙个小，体薄，手感滑腻，为质差蟹脚手捏蟹脚较硬，蟹体分量沉重手捏蟹脚较软，为质差肉质洁白饱满，肉厚，膏多凝聚，味道鲜美肉质洁白，膏少，空隙多，肉软，鲜味差，为质差感观辨别品质要求神态触动时头能迅速收回,使甲鱼背朝天，能自行翻转、爬动自如颜色甲壳色泽呈乌青色,腹部无红色块爬动自如背壳黑青、白肚、裙边肥厚、四肢有力注：如果甲鱼肚皮发红、有伤痕、有针孔不收；甲鱼腿侧面打水鼓拒收。永辉传媒20超市养殖鱼与池塘养殖是两个截然不同的概念。池塘养殖是根据鱼类的生长要求和习性，合理利用有益和有效的资源在最短的时间内将鱼从小养到大，达到尽快上市盈利的目的；而超市养殖所摸索和探讨的，则是如何延长鱼的生命，使其在不进食的情况下，减少运动和新陈代谢，最大限度延长生命，保证其在周转期内存活，达到将活鱼交到顾客手中的目的。1、池塘养殖符合鱼类生长的必备条件：水质（包括酸碱度、有机物、盐度、浮游植物、浮游动物、细菌、肥度、氨和硫化氢）、水温、氧气（溶解量）、密度（面积和鱼的数量）、营养要求、疾病防治。2、超市养殖符合鱼类生存的必备条件：来鱼的活度、水质、水温、密度、氧气。活鲜养殖永辉传媒21活鲜商品是“活”的，对生活的环境有一定的要求因此需要提供与商品原生存环境类似的环境以延长商品的生命，要掌握养殖的：浓度水质温度供氧情况活鲜养殖永辉传媒22来鱼前的准备工作和鱼下水后的检查工作来鱼前必须认真做到：蓄水后，一、是调节好水温，二、是对水质进行消毒，下鱼后应密切对其观察和检查。否则，会出现：1、鱼的活度越来越差2、鱼因密度大而缺氧3、水质变脏而污染严重或产生严重泡沫盖池，导致鱼窒息4、死鱼得不到及时处理。对策：一、是来鱼时发现活度差及时上报，并采用适量海水晶激发与的活度，同时检查循环水是否工作；二、是鱼的密度大时及时分池；三、是水质变脏时及时换水，并注意水温变化和鱼的活度变化；四、是对死鱼快速销售及时保鲜活鲜养殖永辉传媒23定价永辉传媒24敏感性/季节性商品定价不高于周边竞争对手以量取利以质取价以质取价分级销售提升顾客满意度优势的商品有效价格策略能提高超市人气定价思路紧盯柜组毛利指标关注商品损耗率永辉传媒25A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，（但要结合市场行情酌情定价）做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做营销时可以放到20%-25%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。商品结构策略定价永辉传媒26C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间或无销售的单品一般分为：功能结构独特品牌结构辅助价格结构性价比在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）商品在不同季节和不同成本价时，其定义的分类也不同，某种商品即可以是C类，在正季节、量大时也可以是B类或成本低时可以为A类，在上市初期、中期、后期及成本不同时的定义也不同商品结构策略定价永辉传媒27天天平价策略─每个分类中每一天都要有一至两支平价商品的定价理念，可根据季节转变及老百姓需求及时更换品项（口碑营销）。定价做大流量策略─根据商品品质，市场行情，顾客需求及价格走势制定有竞争力的售价，以做大流量，低毛利×高流量＝高毛利额营销理念为定价核心指导思想，做大市场占有率，加速商品流通，减少损耗。永辉传媒28─新店开业第四天不允许商品涨价，因为此时的顾客还正处于观望期（对比期），因此第四天的定价更重要，要让顾客感觉更便宜且与竞争对手产生鲜明的对比，才会确保顾客继续光顾永辉。─一种商品分不同的等级,制定不同的售价销售(毛利做到最大化),赚取利润，把损耗减少最低限度(分级销售是提升利润的最佳途径和最科学的操作方式）一品多样策略“第四天”定价策略定价永辉传媒29定价引导消费策略梯次调价─商品进价突然提高时，为了保持价格稳定与顾客的口碑，先稳住或逐步分阶段提价，不能一步到位，应让顾客的思维里先接受竞争对手与外面市场的涨价在前，后理解我们的涨价，来稳住销量，赚取口碑；─商品进价突然下跌时，可通过分阶段一波又一波的降价，不能一下降到底，顾客对市场的反应比较慢（且我们口碑在前），应让他们在一次又一次的惊喜中购买，使量越做越大来提高业绩，赚取高利润。中高档、新奇特商品的营销推广永辉传媒30灵活定价多营销少促销及时变价定价没有销售，就是失败的定价定价小结永辉传媒31陈列永辉传媒32陈列陈列思路陈列时考应虑到商品的损耗“先进先出”的原则、陈列面与销售量成正比陈列对销售的影响合理归类、关联性、重点突出、季节性陈列应注重生鲜台面的总体美观：形体、颜色、大小永辉传媒33形状陈列组合陈列归类陈列色泽陈列假底陈列情景陈列关联陈列变化陈列陈列陈列的分类永辉传媒34陈列冰鲜的陈列方式以一个方向为起点，将鱼按顺时间的顺序摆成一个圆型，中心留点空间做装饰。小件商品用藤篮陈列，既减少损耗并可达到美观效果。花朵造型：注：陈列结束后，可用一些叶子或颜色较艳的蔬菜作一些装饰，起到点缀的作用，以达到美观的视觉效果永辉传媒35在冰中先凿一个槽，将鱼身埋在冰中，并用干冰盖在鱼身上，让鱼头露在冰外，不可覆盖住鱼眼半埋冰中：注：一般适用于大型的鱼,有利于商品的保鲜。陈列冰鲜的陈列方式永辉传媒36分类陈列-----有水贝类与无水贝类分开陈