企业管理XXXX-01-04

北京东方信邦投资顾问有限公司提供2011-1-41经理人商学院经商学院理人商学院【战略管理】.............................................2【工业企业营销战略的五种选择】.......................................................................................2【企业战略思维的八个盲点】...............................................................................................5【成功营销的八大制胜战略】...............................................................................................8【市场营销】............................................10【低智商营销思维的泛滥】.................................................................................................10【你的营销你做主——规则营销】.....................................................................................11【营销总监是怎样炼成的？】.............................................................................................15【理论与研究】..........................................20【管理者有效决策的六步骤】.............................................................................................20【十大挑战困扰中小品牌发展】.........................................................................................21【未来的企业不需要管理者】.............................................................................................23【案例分析】............................................29【商业模式案例——海尔品牌创新】.................................................................................29【一个集团公司战略迷失案例】.........................................................................................30【借鉴】................................................34【丰田企业经久不衰的管理理念】.....................................................................................34【看戴尔如何企业管理】.....................................................................................................37【商学院】..............................................40【经理人如何管理老板？】.................................................................................................40【你是个不正常的管理者吗？】.........................................................................................41【管理者的五大“敏感”之处】.........................................................................................42【老板要明白马跑马要吃草】.............................................................................................43【领导人的六门功课】.........................................................................................................452011-1-4星期二共47页商学院系列之一北京：[phone]上海：[phone]深圳：[phone]【战略管理】【工业企业营销战略的五种选择】身处制造业的民营企业，不甘心总是处于国际价值链的低端，想把自己的资本威力最大化，这是利润主体的本能追求。而国内的市场机会总是毫无规则，投机钻营却成就了一批又一批富豪。制造业的老板们辛辛苦苦地张罗着一大摊子的实业，费尽心血地干着革新技术、谋划战略、培植品牌、搞活营销这些“苦力活”，几十个亿的巨大产值所带来的利润，却比不过简简单单地卖几栋楼。于是乎，实业家不干实业了，企业一次创业成功后攒下的资本纷纷变成了唯利是图的热钱。掀开追逐暴利的面纱，我们看到了工业企业二次创业的众生相：疯狂追逐短线暴利行业的背后，是一颗不甘寂寞的上进心遭遇战略错乱、赢利模式模糊的打击，本业无望，于是就随波逐流赚快钱。从当初引以为傲的实业家，变成了铜臭味浓烈的投机家，民企们不是甘心堕落，只是无路可走。看来，工业企业的二次创业，不再是单纯的事业理想和产业雄心，而是一场能不能找到赢利模式的生死之战：要么坚守本行业，做强做大；要么抽出资金另谋他途罢了，总比煎熬地守着日渐疲累的老产业强。当资本的本性与实业的回报产生严重冲突之际，我们要冷静下来做个清晰判断，留在城内，还是逃出围城？本人近几年来立足于工业企业战略咨询和营销传播策划，接触了不少的优秀工业企业家，连他们都在感叹被时代抛弃了，成功之后还没来得及享受事业的美好，就冷不丁地陷入到了战略选择的迷途，二次创业之路成了迷宫。其实不想走，其实很想留，但无情的事实，却让很多企业选择了放弃。在此，本人想与各位工业企业家共同交流一下赢利模式的五种战略选择，希望对贵企业的二次创业找到相对合适的出路。赢利模式战略选择之一：品类创新国内民营工业企业的平均规模不大，而且赢利能力偏弱，中国500强民企利润不敌中移动、中石油，固然有垄断等不公平因素，但民企赢利能力的问题也不可忽视。不少民企当初创业的目的是为个人致富、家庭致富，所以形成了老板个人赚钱多、企业整体赢利差的反差，老板的个人价值实现与企业使命之间存在天生的断裂。这个时期，民企在商业模式上可能有不少创意，钻空子能力突出，但在技术创新乃至品类创新方面，显然没有多少兴趣及能力。相比国内外强劲对手，成长迅速的工业企业在集体规模和赢利水平方面依然弱小，选择外延式的多元化发展时，一般只有短线的投机运作，否则资金和管理能力都很难跟上。在自己熟悉的行业内，通过技术创新和营销战略创新，把企业有限的资源锁定到特定的目标人群、产品、服务方式上面，就能通过这把“锐利”的矛，捅开竞争对手的铜墙铁壁，在某个特定细分市场迅速上位，取得以小博大的突破式发展。立足品类创新的工业企业，其实最大的敌人是自己，以前注重交易规模、薄利多销的买卖式销售，现在要转型为品牌塑造和差异化营销，而且之前的老品牌与新品牌之间的资源分配，赢利模式战略选择之二：扁平化交易品牌沟通的精准化、渠道运行的扁平化，是当今营销战略变革的核心内容。初步具备一北京东方信邦投资顾问有限公司提供2011-1-43定影响力的工业企业，必须抓住品牌营销的新机会，让有限的资源可以更好地影响和服务更大范围的客户，降低品牌传播和价值传递的成本，提高服务的及时响应度，增进品牌认同和产品服务利润率。工业企业以B2B交易为主的，阿里巴巴和慧聪网等新兴电子商务平台，比较好地解决了中小规模企业的品牌传播和销售渠道问题，但也存在一个比较大的缺陷：目前还是以通货产品为主，高附加值的产品和服务还难以开展规模销售。而像广交会等展览会的销售作用已明显下降，其主要作用限定在品牌展示、行业动态现场感知、老客户关系维持一样，难免像糖酒会那样最终成为鸡肋。联合推广可能是一个趋势，特别是以做核心部件为主的供应商品牌，可以主动配合终端品牌做推广，共同营造客户群，分担推广成本，享受联合战果。这方面的例子特别多，像利乐、杜邦莱卡和特氟龙、戈尔GORE-TEX、英特尔、博世等国际大品牌，他们不甘心埋首于工业企业的小圈子，走向前台与最终消费者直接沟通，开创一种新消费方式，帮助自己的下游客户创造市场，从而分享了新蛋糕中最大、最甜的一块。这其中，英特尔的做法最为行业称道。扁平化交易，特别是对于那些一直被下游生产厂家控制的上游供应商品牌，简直就是打破藩篱、获取应有利润的绝佳机会。然而，国内目前的电子商务环境刚刚形成，流通量和效率还不能满足大部分企业的强烈渴求，所以渠道创新的重头戏，还得企业自己来主演，不能完全交给第三方平台。作为民企赢利模式的第二种战略选择，扁平化交易的五个要素配置具体如下表：扁平化交易的发力端在渠道，但核心价值的创造则在于产品和服务的交付方式的重大转变。所以，工业企业要先练好战略内功，然后才能选择更为便捷的交易平台，否则，新创造的交付价值就会被交易平台据为己有，自己白忙一场。赢利模式战略选择之三：寡头垄断的破局者战略国内的消费品和工业品的两个市场中，国际品牌一般都会占据领先地位，甚至在一些细分市场取得压倒性优势。国内品牌的成长史，就像一棵倔强的黄山松，没条件就创造条件上的开拓精神，是我们工业企业最大的发展资本。叫板国际化品牌，是民企自我突破、也是民族品牌突破的华山险道，再难，也要挺过去。当国内企业不再具有成本比较优势资源时，民企的出路不多了，正面冲撞是一个不得不选的战略。以弱抗强，以少胜多，是中国人一向的竞争智慧，就是靠着这种智慧，我们打败了日本帝国主义、反动统治的国民党，行业内一度还盛行“毛泽东式营销”。打破寡头垄断，有三条道路可以选择：技术创新带来的成本大幅下降、区域市场精耕营造的品牌区域为王、行业先进先得的民族品牌优势。中高档品牌，是有些靠技术起家的民营企的业梦想，他们指望凭借出色的技术和产品打下一片可观的高利润区市场。然而，产品技术优势并不能取代品牌信任和产业链整合等，过于夸大了自己的创新能力，低估了国际化品牌反扑的灾难性后果，往往陷入到自设的泥潭中不能自拔。所以说，光有技术创新还不够，成本控制也很关键，这样才能创造高性价比的产品，并以此抢夺国际化品牌的中低端市场，是比较好的一条出路，至于后面的中高端市场，那则是另一种战略选择了。区域市场的精耕细作，听起来没有大出息、大气魄，但国内不少品牌就是靠着这种区域北京东方信邦投资顾问有限公司提供2011-1-44为王的地头蛇策略，把一个很小的品牌做成了全国乃至全球知名品牌。像国美、苏宁