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2020/5/30超市168网1黄翌先生MR.FALLEN武汉策成企业管理咨询有限公司主力讲师夯实专业基础——生鲜鲜度与损耗控制2020/5/30超市168网2每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！有什么样的理解，决定你有什么样的眼光有什么样的眼光，决定你能看到一个什么样的世界你所看到的那个世界，其实只是你理解中的世界.课程寄语利润在哪里？如何获得赢利？如何持续赢利？因你、因我、因为我们的不同而完全不同！我们的销售跑哪里去了？我们的损耗从哪里来的？信息牌过时少量的工作大量的员工空城计每日报损巨大销售不好的商品占用大量陈列联营商的价格牌和商品不对应同类商品的连续出现使海报流于形式卖场全是顾客，没有员工服务商品还是垃圾冷库原来是保鲜的，现在却成了损耗的源头问题如此多，销售怎么会好,损耗怎么不会大2020/5/30超市168网16目录一、完善卖场管理，减少销售机会的丢失二、完善商品管理，使其强于当地市场三、加强订货管理，做到以销定进四、加强联营商管理，创造销售机会五、发掘明星商品，扩充销售份额六、合理化安排促销，提升海报效果打仗需要看战斗形势图一、卖场管理8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00做超市需要看每日来客数分布图02004006008001000120014008:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:0022:00从来客数的分布上看，超市接待顾客的时间主要有两个高峰，一个出现在开店至12：00，一个出现在16：00至20：00。因此，一切的卖场管理政策都是根据顾客的分布来制定的（一）开店管理（二）二次开店管理（三）关店管理（一）开店管理开店是大部分超市接待来客最多的时候，是否成功的开店对每个超市都尤其重要，不光影响着超市的形象，还影响着整个上午的业绩开店时通道未清理商品没有价格牌变质商品没有清理精品蔬菜空缺我们经常发现，开店的混乱并不是只存在开店的那瞬间。直到顾客离去，混乱也没有结束，因为顾客太多，员工太忙。1、会降低超市在顾客心中的价值评价同样的商品在不同的环境体现不同的价值，这就是顾客心中的价值评价。超市被顾客降低价值评价和酒店被降星一样可怕未能正常开店的弊端在于：2、会降低卖场的使用效率，丢失大量销售卖场除了过道和仓库，其他地方都需要最大限度的产生销售，浪费销售机会就像蚂蚁啃大坝，大坝的溃决不会因为最后一只蚂蚁3、会产生大量损耗，并且使全天的商品质量下降生鲜通常一天只有一次进货的机会，如果早晨的商品被破坏，将意味着全天的销售和毛利的损失4、没有时间开晨会，会使员工和管理人员的沟通产生障碍沟通和执行力是卖场管理的重点，晨会是管理人员和员工沟通的重要手段。失去沟通，员工将无所适从，更加谈不上执行力成功的开店将意味着：1、使顾客对我们的超市有良好的印象，提升价值评价2、提升卖场的使用效率，提升销售机会3、降低损耗，提升全天的商品质量4、加强管理人员和员工的沟通，提升员工素质，提升执行力开店的工作内容1、收货2、将仓库的货品拉到卖场3、安排生产4、建立陈列5、检查商品质量，价格牌，促销、陈列、包装材料、小工具6、清洁卖场7、开晨会开店的时间安排6：00-7：301、收货2、从仓库拿出商品3、安排生产和建立陈列7：30-7：451、检查陈列，价格牌，促销2、清洁卖场7：45-8：001、晨会开店的检查工具员工永远只做上级检查的工作，不会做上级期待的工作。因此，管理人员在开店的检查尤其重要生鲜开店检查表生鲜表格\生鲜开店检查表.xls02004006008001000120014008:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:0022:00二次开店很明显下午的来客总量高于上午（二）二次开店管理两次开店的主要目的是在每天下午为那些在下午或是晚上来店里购物的顾客呈现一个和早上开店时一样有吸引力的陈列卖场唱起空城计调整过商品陈列而不换价签陈列混乱，质量低劣仓库有货不上陈列许多卖场在下午的时间很难找到管理人员卖场的员工也是稀稀拉拉不执行二次开店的弊端在于：1、主动放弃价值顾客早晨的顾客结构一般在于老年群体，数量大但是购买力低。而下午的顾客大多为具有一定消费能力的，被行业称为价值顾客2、降低员工的工作效率，提升了人事成本和能源消耗比例卖场的业绩和员工价值的体现有相当的关系，不执行二次开店不仅使员工没有全天被充分利用，而且助长员工及管理人员的消极情绪。不执行二次开店更是加大了卖场的能耗。3、造成销售时段不均衡，加速商品损耗没有执行二次开店使下午卖场的商品严重缺乏，由于顾客一站购齐的环境被破坏，其他商品的销售同样受到影响，将会加大有货商品的损耗二次开店的要点1、和开店时一样有吸引力的陈列意味着没有任何的缺货，大量的促销商品陈列，整个部门井井有条，干净，有适当的品尝，员工热忱待客2、下午四点，所有的营业部门人员都必须在现场，没有人滞留在办公室，在整个二次开店的过程中，没有员工休息，每个人都有具体的任务，由部门主管控制并由生鲜处长来监督。二次开店的内容1、将仓库的货品拉到卖场2、安排生产3、建立陈列4、检查商品质量，价格牌，促销、陈列、包装材料、小工具5、清洁卖场二次开店的流程15：00-15：451、从仓库拿出商品2、安排生产和建立陈列15：45-16：001、检查陈列，价格牌，促销2、清洁卖场（三）关店管理对于很多超市的管理来说，关店就等于下班关店的常见问题还有商品没有报损或者清理还有私人物品存放在卖场陈列上的变质水果没有清理过期的海报POP联营商更是从来都不换价格牌把员工耗费在头天可以完成的工作上不执行关店流程的弊端：1、陈列没有整理，变质商品没有清除一晚上，台面上的变质商品会引来大量的昆虫，并且对其他的商品带来损害2、商品得不到应有的保养，直接影响第二天的销售所有的空调在晚上都是关闭的，卖场的温度会比较高。因此，在卖场过夜的水果类商品都需要有一定的保养，否则在第二天的早上，商品将失去品质3、卖场清洁不干净，到第二天将更加难以清理生鲜区域一天留下的污渍，在第二天清理的时候至少要花一倍的时间，是员工的工作效率更加低下4、陈列的调整如果不在晚上完成，第二天的开店流程将无法进行早晨时迎接顾客的高峰时段，在这个时段调整陈列将严重的影响到销售，没有员工叫卖也没有员工关注补货5、生鲜不认真进行报损管理，将无法将未知损耗尽可能的转换为已知损耗损耗控制的核心内容就是：最大限度的将未知损耗转换为已知损耗并加以控制。因此，每天关店认真的做好损耗记录尤其重要关店管理的要点1、关店是卖场一天经营的重要部分，也是实现开店流程的前提条件，没有良好的关店也不会有第二天良好的开始2、员工听到关店的音乐，并不代表可以下班，而是关店流程的开始3、员工只有在值班经理检查许可后方可下班关店管理的内容1、清理陈列，将需要收进仓库的商品整齐的收进仓库2、整理排面，将可以保存的商品整理好，并做好保养3、准备价格牌和POP，并摆放和悬挂好4、报损，将不可销售的商品按照流程报损，并填写好报损单5、需要调整的陈列调整完毕6、清洁卖场，将货架，周转筐，工具清洁并整理好关店管理的流程关店音乐开始清理陈列整理排面准备POP报损做清洁调整陈列请店值班检查员工下班门店全天管理的标准为了能明确的规范员工在每个营业时段的行为和工作效果，行业通常会使用一些工具来帮助员工更加容易的达到卖场要求卖场管理标准生鲜表格\卖场管理标准.xls二、商品管理1、商品结构管理2、商品质量管理3、商品价格管理顾客选择购买场所的依据是：品项——质量——价格。而很多卖场只关注商品的价格，而忽视了商品的品项和商品的质量。就像一道菜需要使人对其产生兴趣，需要色香味俱全，但是我们发现，如果没有色和香，没有人有兴趣来品尝味道。正如我们的卖场，品项不足，质量不好，价格同样没有意义1、商品结构管理零售企业在市场中的地位既不是由投资大小来决定，也不是由价格高低来决定，而是由商品结构来决定。顾客永远追逐着商品而动，强势的商品结构优势是永远大过于弱势商品结构的商品结构对比表单品数差异单品数差异蔬果水果柑橘类116-53316-10蔬果水果柑橘类桔子31-2017-6蔬果水果柑橘类橙32-1114-2蔬果水果柑橘类柚子32-1113-1蔬果水果柑橘类柠檬21-1102-1蔬果水果瓜类148-65335蔬果水果瓜类西瓜类74-32213蔬果水果瓜类蜜瓜类74-33122本店单品数竞争对手1差异农贸市场标准单品数中分类小分类大分类部门商品结构问题分析1、卖场存在的商品结构问题既表现在品项不足，又体现出系统资料臃肿，还存在商品结构和季节不符合的现象。这样的商品结构完全不能满足顾客的需要2、在民营卖场，由于各种原因导致的商品品项缺失达到应销售单品总数的20%以上，而缺少的品项往往不是滞销商品商品结构制定的原则1、当地农贸市场经营的所有品项2、当地批发市场经营的适合零售销售的品项3、当地同类企业的畅销品项4、当地特殊人群的常用品项5、当地大众化消费可扩展品项6、适应当地的加工品品项7、类似城市环境可消费品项制定商品结构的工具生鲜商品组织表2、商品质量管理在生产型企业就提出“质量是生命”的口号，其实质量在零售企业也是同样重要。价格只是衡量商品质量的依据，失去了质量，价格也将失去意义。卖场普遍存在的质量问题带质量问题进入的卖场在卖场发生的质量问题质量问题的成因1、采购技巧的把握（统货）2、对厂商要求的缺失3、卖场管理不足（现场，库存，订货）为何要进行鲜度管理1、集客力2、销售占超市的20％-50%3、生命周期短4、持续生理作用、消耗养分5、维持鲜美口感6、维持鲜活的卖相鲜度管理的方法1、引起变质的因素细菌温度时间光线湿度（1）清洁（2）适当温度（3）适当湿度（4）最短时间（5）避开阳光直射（6）先进先出（7）储运得当（8）连锁调配（9）使用科学的鲜度管理技巧（10）深加工保鲜鲜度管理的方法2、鲜度管理的十大方法商品识别卡和验收标准采栽时间一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月供应期限一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月生长期限供应期限1.除皮.2.捡出有碰伤，干水，黑斑，烂点和虫孔的商品1.纸箱验收标准规格标准感官标准包装1.标准规格为:75#-80#80#-85#2.等级:一级1.表皮有光泽.呈暗红色.2.大小均匀，无碰伤，腐烂，无烂点，虫孔。3.果型完整标准样果照片描述小分类苹果中分类水果类花牛苹果大分类蔬果商品识别卡单品名3、商品价格管理商品的价格不完全由商品的成本决定，商品的销售形象和敏感程度决定了商品的定价原则。盲目的低价不仅不能提升销售，反而对销售产生抑制作用卖场存在的价格问题市调日期市调时间：市调员：分类：商品名称规格售价**超市**农贸备注采购回复普通富士苹果（75—80）2.52.22红富士苹果（带字）4.266.5特级酥梨（80—90）3.354.5普通酥梨（65—75）1.61.51.3生鲜市调报告敏感商品和非敏感商品1、顾客对商品的价格敏感程度是非常有限的，一般顾客可以记住的商品价格不超过20个2、生鲜类商品的总数一般在800-1000只，而其中的价格敏感商品不超过100只提升价格就等于提升销售1、对于大量的非敏感商品，顾客只是按照需求来购买2、很多卖场的价格优势是体现在非敏感的商品上，而敏感商品由于追求价格差距造成质量的差异，等于没有价格形象3、合理的定价，在不影响竞争力的情况下通常会提升10%的售价，等同提升10%的销售生鲜商品的定价原则1、生鲜商品的首要定价原则是以质论价2、敏感商品的价格在同等质量的前提下低于竞争对手5%3、加工包装商品的定价按照市场认可价值定价4、其他非敏感商品的定价不超过竞争对手的±10%5、定价要考虑到损耗生鲜价格的控管工具生鲜每日市调报告三、订单管理“以销定进，勤进快销”是卖场经营的重要