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实训项目三市场调研与产品推销实训方法能力要求实训目标掌握市场调研和产品推销的方法，能够向客户介绍某一产品并成功推销出去。每三至四个人为一组，将班级学生分成若干组，采用互动讨论、情境交流、角色扮演等方式完成本章节实训任务。1、能够制定简单的调查问卷。2、了解商务报告的写作要求，能够写调查报告。一、什么是市场调研市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析有关供求和资源的各种情报，信息和资料。把握供求现状和发展趋势，为营销策略制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。是市场调查与市场研究的统称，它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计、搜集、记录、整理、分析及研究市场各类信息资料、报告调研结果的工作过程。第一节知识巩固一、什么是市场调研市场调研是市场预测和经营决策过程中必不可少的组成部分。市场调研的方法有文案调研、实地调研、特殊调研三种。第一节知识巩固一、什么是市场调研市场调研主要有以下十一个步骤：•确定市场调研的必要性；•定义问题；•确立调研目标；•确定调研设计方案；•确定信息的类型和来源；•确定收集资料；•问卷设计；•确定抽样方案及样本容量；•收集资料；•资料分析；•撰写调研报告。第一节知识巩固第一节知识巩固二、什么是问卷调查问卷调查法也称问卷法，它是调查者运用统一设计的问卷向被选取的调查对象了解情况或征询意见的调查方法。问卷调查是以书面提出问题的方式搜集资料的一种研究方法。研究者将所要研究的问题编制成问题表格，以邮寄方式、当面作答或者追踪访问方式填答，从而了解被对某一现象或问题的看法和意见，所以又称问题表格法。第一节知识巩固二、什么是问卷调查问卷法的运用，关键在于编制问卷，选择被试和结果分析。在设计问卷的时候要注意避免应答者可能不明白的缩写、俗语、生僻的用语；所问的问题要具体、并且易于回答；确保问题的顺序为简单、容易回答的问题放在前面，并且问题排序要有关联，合乎逻辑，便于填卷人合作并产生兴趣。三、如何写好商务报告商务报告是指针对某种特殊的、有意义的商务目的，向一个人或多个人提供的公正、客观和有计划的事实陈述。报告中所陈述的事实必须与事件、条件、质量、进展、结果、问题或提议的解决方案有关，帮助当事人了解复杂的商业情况，计划进程，解决问题，使上级领导就一系列事件做出决策。第一节知识巩固三、如何写好商务报告商务英语报告则是以英语语言撰写的商务报告。按种类划分，常见的有：•事件调查报告（InvestigativeReports）、•意见调查报告（SurveyReports）、•周报告（WeeklyReports）、•月度报告（MonthlyReports）、•进展报告（ProgressReports）、•市场调查报告（MarketResearchReports）、•可行性研究报告（FeasibilityReports）等。尽管这些报告都有自身的特点，但它们都遵循商务英语报告总体写作原则。第一节知识巩固1、商务英语报告写作的总体原则在撰写商务英语报告时，应确保报告内容•准确无误（Accurate）,•简明扼要（Brief），•结构清晰（Clear），•建议明确果断（Decisive），故简称ABCD原则。第一节知识巩固2、商务英语报告的五步写作法在撰写报告之前，应做好充分的准备。因此，撰写者不妨应先回答以下几个问题：•报告的目的：为什么写这份报告？•报告的读者：谁是报告的读者？他（们）知道什么信息？他（们）需要什么信息？•报告的素材：撰写这份报告需要收集哪些信息？到哪里去收集这些信息？•报告的结构：如何构思报告？如何做到报告结构清晰，便于读者阅读？是否需要自己设计报告的格式还是公司有现成的格式可以参照？•报告的写作期限：报告何时须上交？第一节知识巩固3、商务英语报告的写作风格一般而言，报告大多由下属写给上司，使用的语言多为正式。此外，报告的内容和篇幅也决定了其写作语气比商务信函要正式的多。在撰写商务英语报告的过程中，可以适当多使用一些能提高语言正式度英语语法结构。具体而言如下：第一节知识巩固3、商务英语报告的写作风格使用被动语态，如：Thee-Sourcemessagewillbedeliveredtothetargetaudiencemultipletimesthroughmultipleavenues.使用复杂词汇，如：Thetrainingsystemincorporates（includes）manyvisualaids.使用长句子，如：Thecontentandmessageofthekitwillbesimilartothatsenttoconventionaloutlets,butwillbetailoredtoelectronicmediaandwilleitherbee-mailedtotheWebmasterorsentinhardcopyandonadiskette.使用名词短语，如：•Therectificationofthisproblemcanbeachievedbyinsertionofawedge.第一节知识巩固使用非人物主语，如：PuttingacopyofthisCD-ROMinthehandsofeditorsoftargetedpublicationswillallowthemtoseeforthemselvesthefeaturesoftheStateComputerStore.使用分词短语，如：Armedwiththisinformation,ourcustomerswillbeabletoidentifytrendsandmakestrategicdecisionsinaccordancewiththeiragency’sgoals.第一节知识巩固使用动词不定式，如：Tostreamlinetheinternalapprovalprocess,wecane-mailourquotetoourpurchasingagentforbudgetapproval.使用介词短语，如：WithconvenientaccesstoWebServicesinouronlineElectronicProductandPricingCatalog&OrderTrackingandStatusSystem,customerscangeneratesalesandservicereportsupondemand.第一节知识巩固5、如何提高商务英语报告的可读性许多人在写完报告之后往往会遗忘或忽视报告写作的最后一个过程：对报告进行编辑排版，使之结构清晰，内容便于读者阅读。报告中所增加的一些信息或符号如同公路上路标指引这司机开车一样为读者降低阅读难度，加快阅读速度，这一点对争分夺秒的商业人士来说尤为重要。以下是一些提供报告可读性的常见手段：•为报告提供小标题；•使用小段落，尽量做到每个小话题都用一个段落来阐述；•段落与段落之间空一行；•提供段落的小标题；•使用列举符号罗列具体信息；•使用星号或下划线强调重点内容。第一节知识巩固4、商务英语报告各构成部分写作介绍一般来说，商务英语报告的常见构成部分有：•摘要（ExecutiveSummary）、•标题（Title）、•导言（Introduction/TermsofReference）、•材料收集方法（Methodology/Proceedings）、•调查结果（Findings）、•结论（Conclusions）、•建议（Recommendations）、•附录（Appendices）等。第一节知识巩固在一次商务聚会上，推销员大卫遇见了史密斯广告公司的劳拉，大卫知道劳拉所在的公司需要购进一批计算机设备。请你把下面对话中大卫的对话部分译成英语。David:______________________.（你好，劳拉。好久不见。）Laura:Hi,David,It'sbeenawhile.Howhaveyoubeen?David:______________________.（还不错。我目前在一家计算机公司工作。）Laura:Great!Iknowyouarealwaysbeinginterestedincomputer.David:______________________.（是啊，所以工作起来很开心。我获悉你们公司需要一些新计算机设备。）Laura:Yes,we'redoinganoverhauloftheofficeandallitsequipment.David:______________________.（嗯，这方面也许我可以帮忙,我任职的公司是一个多种高质量计算机设备的主要供应商。）Laura:Ohyeah?Therearemanyothercomputercompaniesoutthere,whatmakesyourproductssospecial?第二节实际运用任务一David:______________________.（我们不仅可以按照你们的要求来生产设备，而且我们的电脑和售后服务都是一流的。）Laura:Really?Youcancustombuildtoourneeds?David:______________________.（当然,我们有自己的电脑专家和工程师，所以我们不仅可以生产你们所需要的系统，而且还能安装全部的必要软件和网络。）Laura:Thatsoundsgreat.Ihaven'theardthatofferbefore.David:______________________.（我向您保证，你找不到比我们更好的。你愿意看一些小册子吗?里面有我们提供的服务的更详细的介绍?）Laura:Sure.第二节实际运用第二节实际运用Suggestedanswersfortask1David:Hello,Laura,Haven'tseenyouforages!David:Prettygood.Iworkforacomputercompany.David:Yeah,soI’mhappywiththework.Iunderstandyourcompanyisinneedofsomenewcomputerequipment?David:WellImightbeabletohelpyouthere;thecompanyIrepresentisamajorproviderofawiderangeofqualitycomputerequipment.David:Becausenotonlydowecustombuildtheequipmenttoyourrequirementsbutourcomputersandafter-salesserviceisfirstclass.David:Certainly.Wehaveourowncomputerspecialistsandengineersthatcannotonlybuildyourrequiredsystems,butalsoinstallallthenecessarysoftwareandnetworks.David:Iassureyouma'am,youwon'tfindbetter.CanIgiveyouafewbrochuresthatwillfurtherexplainwhatwecanoffer?A&CHealth是一家美国健身器材公司，其销售额占到了美国40%的市场份额。公司想继续发展，但在国内很难再扩大市场。于是召开董事会研究发展方案。请三人一组，分别扮演其中的托尼、菲利普和萨拉，把下面的英文对话补充完整。Chairman:Today’sboardmeetingaimstotalkaboutpromotingourproductsinchina’smarket.Pleaseexpressyouropinionsfreely.Tony:_________________.（我觉得这个提议很好。目前国内的健身器材市场已经饱和，只有走向国际市场才是发展之路