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实训项目九订单的磋商实训目标掌握订单条款的核心问题及其磋商方式；熟练掌握涉及价格、支付方式、包装方式、装运事项的知识实训方法每四个人一组。将班级学生分成若干组，采用互动讨论、动手写作、小组谈判、现场展示、电子文本上交的方式完成本章节任务。能力要求1、能胜任一般性价格谈判；2、能讨论主要支付方式的优劣势和避险方式；3、能为特定商品安排包装方案并准确表述；4、能撰写有关装运期（交货期）的信函，并能对西方销售旺季情况有所了解。第一节知识巩固一、根据某种商品的市场平均价格，讨论可从哪些方面对本公司出口（或进口）的产品价格进行谈判。进口方：日本农产品进出口公司(JapanAgriculturalImport&ExportCorporation)出口方：大连泰达农产品有限公司(DalianTaidaAgricultureProductsCom.Ltd.)大连泰达农产品有限公司（以下简称我方）长期以来经营农产品进出口业务，并积累了丰富的经验。最近，由于日本国内红小豆歉收，日本农产品进出口公司（以下简称日方）急需从中国进口一批红小豆。我方与日方在过去五年中有过多次贸易往来，目前也在经营红小豆出口业务。目前红小豆的市场平均价格是3.5元/公斤大连港离岸价，于是双方就红小豆出口事宜在中国大连展开谈判。答案：可就产品规格(specification)，数量(quantity)，付款方式(termsofpayment)，交货条件(delivery)，包装与装运方式(packingandshipment)，商检与保险(inspectionandclaim)等事宜进行谈判。二、根据下列电开信用证，讨论电开信用证的基本结构和支付流程电开信用证示例：34127BBOCSHCN6229170503/2504803089TCH00630325004658ZCZCFROM:INDUSTRYBANKTORONTOOURREF:NY980520004658001T01TO:BANKOFCHINAWUHUBRANCH28JIUHUAROAD,WUHUPEOPLE'SREP.OFCHINATEST:FORUSD/380312.50ONDATE14/04/2010PLEASEADVICEBENEFICIARYOFTHEFOLLOWINGIRREVOCABLELETTEROFCREDITISSUEDBYUSINTHEIRFAVORSUBJECTTOUCP600:DOCUMENTARYCREDITNUMBER:ETN-CXLC06DATEANDPLACEOFEXPIRY:June12th2010,INCHINA二、根据下列电开信用证，讨论电开信用证的基本结构和支付流程APPLICANT:GLOBALELECTRONLTD.，336SEASHORERoadTORONTO,PA19446CANADABENEFICIARY:WUHUKERRYIMP.&EXP.CO.,LTDGLOBALERAMANSIONRM2901226SHENYUANROADJINGHUDISTRICTWUHU241000,CHINAAMOUNT:USD115,687.50SAYUNITEDSTATESDOLLARSONEHUNDREDANDFIFTEENTHOUSANDSIXHUNDREDANDEIGHTYSEVENPOINTFIFTYAVALIABLEWITH:ANYBANKBYNEGOTIATINOFBENEFICIARY'SDRAFT(S)ATSIGHTDRAWNONINDUSTRYBANK,TORONTO,ACCOMPANIEDBYTHEDOCUMENTSINDICATEDHEREIN.二、根据下列电开信用证，讨论电开信用证的基本结构和支付流程COVERINGSHIPMENTOF:COMMODITYART.NO.QUANTITYTABLEFANS12FET51000DOZENSVACUUMCLEANERXTW-80250DOZENSSHIPPINGTERMS:CIFTORONTOSHIPPINGMARK:CX-ETNSQ06/GLOBALELECTRON/TORONTO/NO.1-1250二、根据下列电开信用证，讨论电开信用证的基本结构和支付流程DOCUMENTSREQUIRED:-3COPIESOFCOMMERCIALINVOICESHOWINGVALUEINUS.DOLLARSANDINDICATINGL/CNO.ANDCONTRACTNO..-CANADACUSTOMSINVOICEIN4COPIES-2COPIESOFDETAILEDPACKINGLISTSHOWINGGROSS/NETWEIGHTANDMEASUREMENTOFEACHCARTON.-G.S.PCERTIFICATEOFORIGINFORMAIN3COPIES-3/3SETANDONECOPYOFCLEANONBOARDOCEANBILLSOFLADINGMADEOUTTOORDERANDBLANKENDORSEDMARKEDFREIGHTPREPAIDANDNOTIFYAPPLICANT.-BENEFICIARY’SCERTIFICATESTATINGTHATONESETOFORIGINALSHIPPINGDOCUMENTSINCLUDINGCERTIFICATEOFORIGINFORMAHASBEENSENTDIRECTLYTOTHEAPPLICANT(ATTN.TRACY)WITHIN2DAYSAFTERSHIPMENTBYAIRCOURIER.-2COPIESOFINSURANCEPOLICYORCERTIFICATEENDORSEDINBLANKFORTHEINVOICEVALUEOFTHEGOODSPLUS110%COVERINGALLRISKSANDWARRISKASPERANDSUBJECTTOOCEANMARINECARGOCLAUSESOFTHEPEOPLE'SINSURANCECOMPANYOFCHINADATED1/1/1981.二、根据下列电开信用证，讨论电开信用证的基本结构和支付流程PARTIALSHIPMENTS:PERMITTEDTRANSSHIPMENTS:PERMITTEDSHIPMENTFROM:SHANGHAITO:TORONTONOTLATERTHAN:MAY31,2010DOCUMENTSMUSTBEPRESENTEDWITHIN15DAYSAFTERSHIPMENT,BUTWITHINVALIDITYOFTHELETTEROFCREDIT.INSTRUCTIONSTOTHEPAYING/ACCEPTING/NEGOTIATINGBANKNEGOTIATINGBANKISTOFORWARDALLDOCUMENTSINONEAIRMAILTOINDUSTRYBANKTORONTO,55WATERSTREET,ROOM1702,TORONTO,TORONTO10041CANADAATTN:LETTEROFCREDITDEPARTMENTENDOFMESSAGENN/62814CBCVW(WRU)341278BBOCSHCN.....NNNN参考答案：信用证基本结构:目前信用证的开证和通知方式，都采用SWIFT形式发出。SWIFT是环球银行财务电讯协会（SocietyforWorldwideInterbankFinancialTelecommunication）缩写。该协会为银行提供电讯业务，并为银行编制了惟一的识别代码SWIFTCODE。通过SWIFT电讯服务，银行间可以安全迅速地进行金融业务。SWIFT开立信用证采用固定格式MT700，该格式按照条款内容的性质分门别类，并且以特定的格式书写：条款代码+条款名称+条款内容。信用证的内容可以分为如下四大类：一、信用证本身的说明1.信用证类型（40A：FORMOFL/C）其内容常见的有irrevocable(不可撤销的)，documentary(跟单的)，transferable（可转让的），confirmable（保兑的）。2.信用证号码和开证日期（20：L/CNUMBER;31C：DATEOFISSUE）信用证日期格式是年月日排序参考答案：3.信用证相关方a)受益人（59：BENEFICIARY）通常是出口人b)申请人（50：APPLICANT）通常是进口人；若进口人是外贸中间商（broker），则申请人有可能是最终用户（end-user）c)开证行（ISSUINGBANK），通常出现在信用证的顶部d)通知行（57A：ADVISINGTHROUGH）该部分也有可能出现在信用证的顶部或尾部。e)议付行（41D:AVAILABLEWITH/BY）WITH后是议付行的名称，BY后内容是NEGOTIATION4.币种、金额（32B：CURRENCYCODE,AMOUNT）5.有效期和到期地点（31D：EXPIRYDATEANDPLACE）有效期指向议付行或开证行交单的截止日期；到期地点，即交单所在地。参考答案：6.汇票条款a)汇票付款日期（42C：DRAFTSAT）如果内容是SIGHT，意思是即期付款；如果内容是30DAYSAFTERSIGHT，则意思是见票后45天内付款。因此可见，信用证内的汇票付款日期条款表明了该信用证是属于即期、远期或是延期付款。b)汇票付款人（42A：DRAWEE或DRAWNON）汇票付款人基本上是开证行，但是极少数信用证也会规定申请人为汇票付款人。对于这种情况，无需修改信用证，但是必须按信用证规定开出汇票。参考答案：二、信用证要求的单据条款（46A：DOCUMENTSREQUIRED）该条款会详细列明所需单据的名称，份数，出单人以及对单据关键性内容的要求等等常见的单据有：商业发票，装箱单，产地证，保单，提单等。需要指出的是，审核信用证的时候，一定要确保所需单据都是无需开证申请人出具、签字或证明的。否则，当对方拒不出具或签字时，我方交单议付就会出现“单证不符”，无法收回货款。作为单证员，要确保信用证所需任何单据，自己可以独立收集整理，不需要依赖客户。参考答案：三、信用证的运输及商品描述条款1.运输条款包括如下几个部分：a)否允许分批装运（43P：PARTIALSHIPMENTS:）b)否允许分批转运（43T：TRANSHIPMENT:）c)始发港（44A:LOADINGONCHARGE）d)目的港（44B:FORTRANSPORTTO）e)装运时间（44C:LATESTDATEOFSHIPMENT）2.商品描述条款（45A：DESCRIPTIONOFGOODS），具体包括如下几个部分：a)品名（NAMEOFCOMMODITY）b)数量（QUANTITY）c)单价(UNITPRICE)，单价条款中还会注明价格术语，如USD12.80/PCCIFMONTREAL,CANADA除此之外，商品描述条款有时候还会引用合同编号，如ASPERSALESCONTRACTNO.FM2389238参考答案：四、其他条款1.附加指示条款（47A：ADDITIONALINSTRUCTION）2.银行费用条款（71B：CHARGES）3.是否加以保兑条款(49：CONFIRMATION)4.对议付行指示条款（78INSTRUCTION）5.信用证适用法律的相关声明（72SENDTOREC.INFO.）参考答案：参考答案：①进出口双方在销售合同中约定付款方式为信用证②进口人向当地银行B银行（开证行）提出申请，填写开证申请书，参照合同填写各项规定，并交纳押金或抵押，请银行开立以出口人为受益人的信用证③B银行根据根据申请书的内容，向出口人（受益人）开出（信开/电开）信用证，并寄交/发给出口人所在地的A银行（通知行）④A银行核对印鉴/密押无误后，将信用证交给出口人⑤出口人比对合同审核信用证条款，如果没有不符点，则履行备货、报检、报关、发货等出口程序，并且备齐相关单据，及时送给A银行（议付行），请其代为交单议付。⑥A银行将所有单据寄给B银行